Ekskluzywne usługi finansowe rozpalają wyobraźnię klientów. Wizja szczególnego traktowania przez bank mile podbudowuje ego klienta, a to jednak nie wszystko. Private banking to również konkretne korzyści i jednocześnie naprawdę konkretne pieniądze. Pieniądze, które lubią spokój i ciszę. To największa zaleta wyjątkowej oferty banków dla wyjątkowych klientów. Kwintesencja tradycyjnej bankowości. Dziś banki starają się przekonać wszystkich klientów bez wyjątku, że są oni dla nich wyjątkowi. Tak jak w życiu, okazuje się jednak, że dla banków są równi i równiejsi. Formalną granicą będzie zwykle zasobność portfela, ale nie tylko ona wyznacza możliwość korzystania z usług dla VIP-ów. Z punktu widzenia banków często wartościowi są klienci niekoniecznie mający duże dochody lub aktywa. Wolne zawody, prestiżowa pozycja społeczna lub znane nazwisko często są już wystarczającą przepustką do skorzystania z wyjątkowej oferty. Kłopot raczej z tym, czy jest ona rzeczywiście aż „tak wyjątkowa”.
Wyjątkowy klient, wyjątkowa usługa
Zazwyczaj pod pojęciem private banking kryją się usługi kierowane do osób „naprawdę” bogatych. Najlepiej chyba zilustrować kryterium doboru klientów sentencją primus inter pares z małym zastrzeżeniem, że tym razem dotyczy ludzi zamożnych. Z uwagi na to jednak, że zamożność jest pojęciem relatywnym, to i zasięg specjalnych usług banku wydaje się względny.
 | Zagubiony w gąszczu ofert bankowych? Odnajdź swoją drogę na nowej zakładce Finanse Osobiste. |
Nasz drogi klient
Banki skupiające się tylko na najbogatszych stawiają wszystko na jedną kartę. Z rodzimych instytucji jak na razie Noble Bank koncentruje swoją strategię na ofercie dla najbogatszych. W wyścigu o względy najlepszych klientów musi się jednak bardzo postarać, gdyż na tym rynku bardzo ceniona jest ciągłość pokoleniowa i tradycja. O ile przedstawicielstwo UBS, Sarasin Group lub Credit Suisse mają ułatwiony start na polskim rynku z uwagi na bogatą historię na rynkach rodzimych, to przewagą rodzimej instytucji zawsze może być lepsze zrozumienie potrzeb polskiego klienta. Niewątpliwą przewagą może być też obecność na rynku już od kliku lat, gdy niektóre banki zagraniczne dopiero zauważyły Polskę. Wcześniejsze „lekceważenie” rynku być może miało względy praktyczne, ale wydaje się, że nie do końca było przemyślane. Co prawda najbogatsi klienci są obywatelami świata, ale niewątpliwie byłoby miło, gdyby na miejscu również mogli liczyć na szerszą współpracę i obecność swojego banku. Taka możliwość wraz z rozwojem gospodarczym Polski wydaje się coraz bardziej pożądana, ale również niezbędna dla banków. Atrakcyjność naszego rynku będzie jeszcze rosnąć, a sprzyjać będzie temu kontynuacja procesu integracji z gospodarką europejską, szczególnie coraz bliższa wejścia do strefy euro.Na co można liczyć
Chcąc skorzystać z usług „prawdziwego” private bankingu, trzeba wysupłać kapitał o wartości 2-3 mln zł. Ewentualnie „wystarczą” regularne dochody miesięczne na poziomie kilkudziesięciu tysięcy złotych. Dla większości klientów banków detalicznych takie kwoty pozostają poza zasięgiem, co nie oznacza, że nie mogą oni stać się kiedyś konsumentami usług high-class. Bogaty wujek, wygrana w „totka” lub po prostu własna zapobiegliwość i oszczędność może pomóc stać się klientem w całkiem realnej perspektywie. Pytanie, czy warto? Awans do wyższej klasy finansowej pozwala uzyskać przede wszystkim kompleksowe wsparcie doradcy finansowego. Brzmi to dość banalnie, ale dopiero możliwość zweryfikowania w rzeczywistości pomocy takiej osoby pozwala poznać jego zalety. Dyskrecja i profesjonalizm uzupełniane przez całkowite poświecenie współpracy z klientem to podstawa. Tak jak prawdziwego przyjaciela poznaje się w biedzie, tak prawdziwego doradcę finansowego poznaje się w sytuacjach kryzysowych, zarówno tych najważniejszych dla naszych finansów, jaki tych prozaicznych, życiowych. Art Banking, optymalizacja podatkowa, zarządzanie nieruchomościami, ale także usługi typu concierge obejmujące obsługę pozafinansową, mające zapewnić bezpieczne i miłe spędzanie czasu. Można tu zaliczyć zarówno organizowanie ciekawych wycieczek, chociażby dookoła świata, jak i pomoc w urządzaniu domu. Wiedza i umiejętności doradców muszą wykraczać sporo poza wiedzę finansową. Wymaga się również odpowiednich predyspozycji interpersonalnych. Relacje z doradcą można porównywać do przyjaźni z dużą dozą wzajemnego szacunku i zaufania. Sprawa wydaje się przy tym poważna, bo koniec końców w tle pozostają zawsze duże pieniądze.
Koszty to sprawa wtórna
Wartość rynku private bankingu w Polsce jest szacowna przez różne źródła na od kilkudziesięciu do nawet 150 mld zł. Z uwagi na to, że zalicza się tu często różne formy inwestowania, art banking, produkty strukturyzowane itd., potencjał rynku jest dość płynny. To co jednak najbardziej liczy się dla klienta, to elastyczność takich usług. To, ile taka usługa kosztuje jest oczywiście istotne, ale drugorzędne, bo w pierwszym rzędzie liczą się efekty. Oczywiście bank może sowicie zarabiać na tego typu usługach, tylko że oczekiwania klientów są bardzo wysokie. Wpływ ma na to też zwykle profil klienta. Przedsiębiorcy, profesjonaliści, do których trafia oferta private banking zwykle wymagają bardzo dużo od siebie. Naturalną koleją rzeczy są więc wysokie oczekiwania wobec oferty, ale przede wszystkim sposobu działania banku. Nie ma tutaj miejsca na ucieczkę doradcy od odpowiedzialności, na działania nastawione na prostą sprzedaż krzyżową czy też pakietyzację i kasowanie premii za sprzedaż. Te ostatnie sposoby sprzedaży są przeznaczone dla maluczkich, śledzących z uwagą tabele prowizji i opłat. Nie po to przecież korzysta się z elitarnych usług, aby zastanawiać się nad kosztami opłaty za konto. Od tego jest właśnie doradca. Na zaufanie musi jednak sobie zasłużyć, nie ma drogi na skróty. A zaufanie buduje się przecież latami...dr Bogusław Półtorak
Główny Ekonomista Bankier.pl S.A.
Źródło:
