Akwizytorom dziękujemy? Wręcz przeciwnie. Dziś sprzedaż bezpośrednia wraca do łask. Coraz więcej firm, także tych notowanych na światowych giełdach, postanawia oprzeć na tym modelu swoje działania marketingowe i sprzedażowe. Siłą rzeczy rośnie też zapotrzebowanie na przedstawicieli handlowych, zwłaszcza że samo zatrudnienie staje się coraz bardziej elastyczne.
Zdołaliśmy już przywyknąć do wypełnionych po brzegi półek sklepowych i olbrzymiego wyboru zróżnicowanych produktów dostępnych w jednym miejscu. Poszliśmy nawet o krok dalej – według raportu Gemius „E-commerce w Polsce 2022” 77% polskich internautów (a ta grupa liczy ok. 30 mln osób) kupuje online. Oczywiście nabywamy różne produkty – od elektroniki przez ubrania po artykuły spożywcze, które coraz częściej są w stanie docierać do nas błyskawicznie w bezpiecznych warunkach. Za zakupy zapłacimy oczywiście równie błyskawicznie i równie bezpiecznie, wybierając jedną z dostępnych form płatności. W praktyce niemal każdy z nas nosi w kieszeni urządzenie umożliwiające zakup dowolnych dóbr, co przekłada się również na rosnącą popularność marketingu przychodzącego (inbound marketing). Ale wbrew tym tendencjom coraz więcej firm, także o znaczeniu globalnym, decyduje się oprzeć sprzedaż na metodach bezpośrednich.
Globalnie znaczenie sprzedaży bezpośredniej rośnie zamiast spadać. Według danych Grand View Research w 2023 roku światowy rynek sprzedaży bezpośredniej osiągnął wartość około 211,55 miliarda dolarów. Eksperci przewidują, że do 2030 roku wzrośnie do około 328,26 miliarda dolarów, a więc roczna dynamika uplasuje się na poziomie 6,4%. Jednym z kluczowych segmentów w tej branży jest sprzedaż produktów związanych ze zdrowiem i dobrym samopoczuciem, która dominuje na rynku z udziałem około 36% roku. Znaczący wzrost dotyczy także kosmetyków i artykułów do pielęgnacji osobistej, ale na tym zakres produktów sprzedawanych w tym modelu dystrybucji wcale się nie kończy. Wręcz przeciwnie. Coraz częściej przedstawiciele handlowi zajmują się sprzedażą bezpośrednią B2C również w segmentach, które wydają się mocno „sklepowe”.
Miliardowe zyski ze sprzedaży bezpośredniej
Swego czasu zakup towarów w ramach demonstracji produktów nie cieszył się zbyt dobrą prasą. Ale w przypadku części produktów, w tym tych docenianych i renomowanych, taki sposób sprzedaży to norma, do której zdążyliśmy już przywyknąć. Przykład? Urządzenie, bez którego miliony osób na całym świecie nie potrafią wyobrazić sobie przyrządzania posiłków, czyli Thermomix.
Inteligentny robot kuchenny jest produkowany przez niemiecki Vorwerk. Firma została założona w 1883 roku w Wuppertalu przez braci – Carla i Adolfa Vorwerków. Początkowo specjalizowała się w tekstyliach, jednak w drugim pokoleniu przestawiła się m.in. na produkcję silników elektrycznych do gramofonów. Po zakończeniu pierwszej wojny światowej na skutek powojennego kryzysu zapotrzebowanie na gramofony spadło, ale silniki elektryczne znalazły zastosowanie w odkurzaczach. Vorwerk Kobold powstał w 1929 roku. Początkowo sprzedaż innowacyjnego odkurzacza nie szła po myśli właścicieli, ale w 1930 roku Werner Scheid, syn założyciela firmy, zdecydował się na dystrybucję w formie sprzedaży bezpośredniej. I był to strzał w dziesiątkę. Do 1937 roku sprzedano pół miliona Koboldów, jeszcze przed rozpoczęciem II wojny światowej otwarto pierwsze zagraniczne przedstawicielstwo, a w 1935 roku sprzedano milionowy egzemplarz.
Po wojnie, w której trakcie alianckie bombardowania poważnie uszkodziły zakłady Vorwerk, firma szybko stanęła na nogi. Zaczęła również odbudowywać sieć przedstawicieli handlowych. Przez pierwsze lata skupiała się na sprzedaży Kobolda oraz dywanów. Kolejnym hitem marki okazał się Thermomix. Robot kuchenny wyewoluował z linii mikserów oferujących dodatkowe funkcje, takie jak siekanie czy tarcie. W 1971 roku na rynku francuskim, a następnie również w innych państwach Europy Zachodniej, zadebiutował Thermomix VM 2000, czyli pierwszy "pełnoprawny" Thermomix w ofercie Vorwerka. Urządzenie doczekało się następnie ośmiu nowych wcieleń, które w coraz lepszym stopniu realizują podstawowy postulat, czyli maksymalne uproszczenie przyrządzania posiłków. Pomysł jest genialny w swojej prostocie – od 1971 roku na całym świecie sprzedano ponad 10 mln Thermomixów.
Chcesz kupić produkt? Umów się z przedstawicielem
Wróćmy jednak do Polski. Thermomix można bez wątpienia zaliczyć do gamy dóbr luksusowych. Aktualna cena modelu TM6 w planie podstawowym to 6455 zł. Oprócz tego trzeba też doliczyć subskrypcję, która daje dostęp m.in. do bazy przepisów. To sporo, bo na inteligentny sprzęt kuchenny trzeba wydać więcej niż wynosi średnia krajowa netto. Czy oznacza to, że urządzenie trafia w ręce wąskiej grupy odbiorców? Bynajmniej. W samym 2022 roku w naszym kraju sprzedano 246 707 Thermomixów, rok wcześniej było to 219 548 urządzeń. Łącznie posiłki w inteligentnym robocie ma przyrządzać już ponad 1,3 mln Polaków. Nie może więc dziwić, że stajemy się dla niemieckiej firmy jednym z najważniejszych rynków.
Jak kupić urządzenie? Możemy wejść na stronę internetową Vorwerk Polska. Znajdziemy tam zakładkę „Sklep internetowy” i dwie kategorie produktów – Thermomix oraz Kobold. Przez Internet możemy kupić książki z przepisami czy akcesoria, takie jak sensory i nakładki krojące, ale próżno szukać tu samego urządzenia. Aby kupić Thermomix albo odkurzacz, trzeba skorzystać z innej zakładki, czyli „Zamów prezentację”. Po podaniu danych w formularzu należy oczekiwać kontaktu ze strony handlowca. Jego rolą jest spotkanie z konsumentem i przeprowadzenie demonstracji produktu (która często oznacza również wspólne gotowanie). Oczywiście może zakończyć się zakupem.
Mogłoby się wydawać, że o ile łatwo będzie o przedstawicieli handlowych w Warszawie czy innych dużych miastach, ich dostępność może być ograniczona w mniejszych miejscowościach. Ale nie powinno być to problemem. Łącznie Vorwerk współpracuje z ponad 82 tysiącami niezależnych przedstawicieli na całym świecie. Firma zachęca ich nie tylko prowizyjnym modelem zarobków, ale także… możliwością uzyskania własnego Thermomixa za sprzedaż czterech urządzeń we wskazanym czasie.
Oczywiście przedsiębiorstwo poza współpracownikami, którzy mogą zgłaszać się poprzez dostępny w Internecie formularz, poszukuje również etatowych pracowników do centrali mieszczącej się we Wrocławiu, w której przedstawiciele handlowi mogą otrzymać szerokie wsparcie. Vorwerk poszukuje specjalistów różnych dziedzin – od administratorów biurowych przez księgowych, specjalistów do spraw podatków, kontaktów z klientem czy zakupów aż po specjalistów marketingu przedstawicieli handlowych.
Pomiędzy sprzedażą bezpośrednią a MLM
Elastyczność, niezależność, otrzymywanie wynagrodzenia za sprzedaże czy benefitów za polecenia. To cechy, które często przypisuje się marketingowi wielopoziomowemu. Choć modelu stosowanego przez Vorwerk nie można w taki sposób scharakteryzować (brak tu w końcu wielopoziomowości), często granica bywa płynna. Sam marketing wielopoziomowy to zresztą nic nowego na naszym rynku. Ale i ten model, choć mogłoby się wydawać, że w czasach wszechobecnego dostępu do sieci traci rację bytu, dynamicznie się rozwija. Według Zion Market Research globalny rynek MLM był w 2022 roku wart 201 mld USD, a do 2030 powinien urosnąć aż do 329 mld USD.
Ten rynek standardowo skupia się na trzech segmentach – kosmetykach i produktach higienicznych, artykułach gospodarstwa domowego oraz – i to ten sektor staje się w ostatnich czasach coraz ważniejszy – suplementach diety i zdrowej żywności. Niektóre sieci MLM – takie jak specjalizujące się przede wszystkim w kosmetykach Avon czy Oriflame (ale również rozszerzające ofertę na inne typy produktów) – działają na naszym rynku od ponad 30 lat i dla wielu konsumentów są niemal symbolami marketingu wielopoziomowego. Coraz ważniejszą rolę odgrywają jednak projekty, które święcą sukcesy przede wszystkim za oceanem.
Jednym z nich jest AmWay: międzynarodowa firma specjalizująca się w szerokim zakresie produktów obejmujących suplementy diety i produkty wellness (w tym znana marka Nutrilite), kosmetyki i pielęgnację skóry (z flagową marką Artistry), a także produkty do pielęgnacji domu i osobistego użytku, takie jak środki czystości, detergenty czy szampony.
W segmencie suplementów diety i żywności ważne miejsce zajmuje Herbalife. Firma notowana na NASDAQ specjalizuje się w produkcji i dystrybucji innowacyjnych produktów, które m.in. wspomagają odchudzanie. Oferta obejmuje koktajle odżywcze, suplementy witaminowe i mineralne, przekąski, a także produkty do pielęgnacji. Herbalife stosuje model sprzedaży bezpośredniej, gdzie niezależni dystrybutorzy sprzedają produkty bezpośrednio klientom, często poprzez osobiste konsultacje i plany odżywiania dostosowane do indywidualnych potrzeb. Firma jest znana ze swojego zaangażowania w promowanie zdrowego i aktywnego trybu życia poprzez marketing sportowy i inicjatywy edukacyjne. Oczywiście również w tym segmencie coraz ważniejszą rolę odgrywa e-commerce. Współpracujący z siecią przedstawiciele handlowi z Poznania zajmują się sprzedażą produktów i doradztwem żywieniowym przez Internet. Na podobnej zasadzie działa wielu partnerów.
Na nowojorskiej giełdzie NYSE notowana jest inna firma aktywna w Polsce – Tupperware. Przedsiębiorstwo zasłynęło z produkcji i dystrybucji wysokiej jakości produktów gospodarstwa domowego, szczególnie w zakresie przechowywania żywności. Firma oferuje m.in. pojemniki na żywność, naczynia kuchenne, narzędzia do gotowania i akcesoria, które są projektowane z myślą o trwałości, funkcjonalności i estetyce. Tupperware stosuje model sprzedaży bezpośredniej, w którym niezależni konsultanci organizują często domowe prezentacje produktów. Ale coraz istotniejszą rolę – podobnie jak w przypadku wszystkich innych sieci – odgrywają również kanały online.
