Mieć pomysł na biznes i zacząć go realizować to jedno. Drugie, o wiele trudniejsze, to rozwinąć start-up tak, by rósł i zaczął przynosić zyski. Sprawdzamy, jak po dwóch latach poradził sobie z tym wyzwaniem Kcalmar, projekt łączący technologię IT z dietetyką.
Innowacyjne rozwiązanie łączące dietetyków z pacjentami w oparciu o najnowsze technologie, monitoring potrzeb odbiorców oraz zaspokajanie ich. I wreszcie – osiągnięcie rentowności pozwalającej rozwijać nowe produkty – to, zdaniem Pawła Bartoszka, założyciela Kcalmara, wystarczający powód, by dwa ostatnie lata określić jako sukces. Ale droga do niego nie była usłana różami.
Czy pomysł na biznes wypalił?
Paweł Bartoszek: Przez ostatnie dwa lata zmieniliśmy koncepcję naszego start-upu. Podczas programu Vertical w Finlandii (program akceleracyjny przygotowujący perspektywiczne projekty do międzynarodowego rozwoju) skupialiśmy się na serwisie poświęconym dla pacjentów szukających odpowiednich diet lub dietetyków – Kcalmar.com . Ten czas wskazał nam inny kierunek rozwoju, bo stworzyliśmy narzędzia dla dietetyków, które mogą wspierać ich pracę. To właśnie program dla dietetyków Kcalmar.pro jest naszym sukcesem. Dzięki niej przez ostatnie dwa lata staliśmy się liderem rynku i to ona dała nam możliwość dalszego rozwoju.
W jaki sposób pozyskiwaliście użytkowników?
Kluczem do pozyskania bazy klientów były darmowe szkolenia dla dietetyków. Najpierw w formie stacjonarnej, a później w postaci szkoleń on-line, realizowanych pod marką Rajdu Nowoczesnej Dietetyki. To z pewnością pozwoliło nam dotrzeć do szerszego grona odbiorców. Pomysł okazał się na tyle dobry, że wydarzenie stało się cykliczne. W listopadzie zeszłego roku, podczas trzeciego rajdu, odnotowaliśmy rekord popularności. W ciągu pięciu dni webinarów dla dietetyków zarejestrowaliśmy ponad 3 000 użytkowników, przy czym podczas jednego uczestniczyło 1 370 uczestników. Obecnie rajd nowoczesnej dietetyki jest już w części płatny (samo szkolenie pozostaje bezpłatne, ale za certyfikaty lub dostęp do nagrań i materiałów pobierana jest opłata), a ofertę poszerzyliśmy o szkolenia dla dietetyków . To kolejny krok w rozwoju naszego pomysłu.
Na rynku dietetycznym są już podobne oferty. Czy Kcalmar czymś się wyróżnia?
Na pierwszy rzut oka wyróżnia nas cena. Jesteśmy nawet dziesięciokrotnie… drożsi od konkurencji. Staramy się jednak, aby za tym szła wysoka jakość. Skupiliśmy się na tym, aby sam proces tworzenia jadłospisu był szybki, intuicyjny, przyjazny dla użytkownika oraz żeby nie wymagał zbędnych kroków. Za to cenią nas nasi użytkownicy. Z pewnością również dodatkowe szkolenia to element wyróżniający nas na rynku. Dietetyk ma wybór, czy chce się dalej rozwijać czy nie. Baza szkoleń, dostęp do materiałów oraz Kcalmar.pro to kompleksowe rozwiązania dla dietetyków. Kolejnym krokiem jest pomysł na oprogramowanie dla właścicieli firm zajmujących się cateringiem dietetycznym (dietami pudełkowymi).
Czy na rozwój start-upu wpłynął akcelerator Vertical?
Akcelerator pomógł nam głównie medialnie. Dużo zależy od tego, w jakim momencie rozwoju jest dany start-up. My pojechaliśmy tam, żeby przetestować formułę współpracy. W naszym przypadku to się nie sprawdziło, bo byliśmy na innym etapie rozwoju. Taki program może pomóc osobom rozpoczynającym rozwój start-upu. Gdybyśmy pojechali tam półtora roku wcześniej, to mogliśmy spodziewać się lepszego efektu. Kwestię spotkań z rożnymi doradcami, porad o tym jak stworzyć oprogramowanie, jak zdobyć klientów mieliśmy już za sobą, a to było kwintesencją tego szkolenia. Dodatkowo barierą okazał się język. Nasz produkt dostępny jest tylko w wersji polskiej. Finom było zatem ciężko zrozumieć jego działanie, a naszym obecnym celem jest skupienie się na lokalnym rynku, a nie rozwój wersji angielskojęzycznej.
Jaki jest plan rozwoju firmy?
Obecnie stawiamy na oprogramowanie dla cateringów. W ubiegłym roku dostaliśmy informacje o takiej potrzebie od naszych klientów i postanowiliśmy pójść w tym kierunku. Początkowo nie planowaliśmy takich zmian, ale stworzyliśmy program dedykowany właścicielom cateringów pomagający w kompleksowym zarządzaniu firmą. Jadłospisy to tylko jeden z modułów. Mamy moduł do błyskawicznego przyjmowania zamówień i obsługi płatności, klientów, raportowanie, jadłospisy, menu, dostawy, niebawem magazyn i CRM. Program obejmować będzie zasadniczo całą logistykę związaną z dostawą jedzenia. Począwszy od złożenia zamówienia przez klienta, dołączenie do niego listy zakupowej na konkretny dzień, raporty dla dostawców itp. Atutem tego pomysłu jest to, że klient będzie mógł prekonfigurować swoje menu, wybierając konkretne danie z listy. To analogiczne rozwiązanie do aplikacji dla dietetyków, tylko że w tym przypadku chodzi o właścicieli firm cateringowych.
Gdyby cofnąć czas o dwa lata, co byście zmienili?
To, że Kcalmar jest naszym sukcesem, nie oznacza, że przestaliśmy go ulepszać. Średnio co dwa tygodnie wprowadzamy do niego zmiany, ulepszenia. Mamy duży zespół IT. Czy zrobiłbym coś inaczej? Nie wiem, czy nie zacząłbym właściwie od cateringów, ale ten pomysł pojawił się dużo później, więc nie ma co gdybać.
Operacyjnie przede wszystkim od razu zatrudniłbym zespół IT. Straciliśmy cztery miesiące właśnie przez problemy w tym obszarze. Wcześniej zacząłbym sam proces tworzenia programu.
W start-upowym świecie funkcjonuje zasada, że jeżeli ma się pomysł, to należy czym prędzej go realizować i czekać na efekty. I albo się uda, albo nie. Brakuje tu często koncepcji i jej dopracowania. Ten błąd popełniłem również ja. Z perspektywy czasu mogę powiedzieć, że lepiej jest na początku poświęcić więcej czasu na projektowanie aplikacji, makiety, projekty graficzne aniżeli wprowadzać później zmiany. Falstart spowodował, że kiedy chcieliśmy dodawać nowe funkcje, to wiązało się to z potrzebą wprowadzania wielu zmian. Jednocześnie było to kosztowne i czasochłonne. Teraz także stoimy przed podobnym problemem. Program, pomimo skuteczności działania, wymaga według nas przeprogramowania i kilku miesięcy dodatkowej pracy. Takie zmiany były trudne do przewidzenia, ale odpowiednie przygotowanie się do działania systemu, przeznaczenie konkretnego budżetu na programistów, zatrudnienie projektanta i innych specjalistów zaoszczędziłoby nam teraz wiele pracy.
Jak ocenia pan tempo rozwoju firmy?
Rozwinęliśmy się może nie tak szybko jak bym chciał, ale plan minimum został osiągnięty. Zaczynaliśmy od trzech pracowników podczas wyjazdu do Finlandii, a teraz jest 20 osób w biurze. Osiągnęliśmy rentowność, a to pozwala nam na tworzenie nowych produktów.
Czy korzystacie z dofinansowania publicznego?
Nie korzystaliśmy nigdy z dotacji. Postawiliśmy na finansowanie z własnego kapitału, a zyski reinwestujemy.
Jakie rady ma Pan dla innych start-upowców?
Jestem wychowany w kulturze ciężkiej pracy. Niby wszyscy wiedzą, że własna firma wiąże się z wielkim nakładem pracy, ale często rożnie z tym bywa. Założyciel musi się wykazać determinacją i cierpliwością. Ważne jest, by nauczyć się wybaczania sobie i innym dużej ilości popełnianych błędów. To po pewnym czasie zaczyna przynosić efekty i buduje zgrany i oddany zespół. Wydaje mi się, że w start-upach za dużo jest kultu brainstormingu, a za mało ciężkiej pracy.
Jest bardzo dużo dobrych pomysłów na swoją firmę, ale przy ich realizacji brakuje energii, zawzięcia. Równie istotne jest samo budowanie zespołu IT. Trzeba stworzyć taki zespół, który zapewni nam elastyczność produktu. Wersja soft jest rozwiązaniem krótkoterminowym. Z pozoru błahe stanowiska, jak produkt manager czy grafik, w perspektywie czasu stają się kluczowymi. Do tego z pewnością warto zainwestować w efektywny marketing internetowy. Do tego po raz kolejny podkreślę znaczenie ciężkiej pracy, ale również umiejętności odpoczywania. Na początku niewiele jest na to czasu, ale warto starać się to wypośrodkować np. spędzając aktywny weekend w Tatrach.
Paweł Bartoszek jest założycielem Kcalmar, który rozwija w kierunku dietetyki i od niedawna cateringu. W wolnych chwilach chodzi na ski tourach.
