REKLAMA

Negocjacje: Prowadząc interesy ze Skandynawami

Malwina Wrotniak2009-06-30 06:00redaktor naczelna Bankier.pl
publikacja
2009-06-30 06:00
Z Norwegami o przyrodzie, ze Szwedami nigdy o podatkach, w Danii niekoniecznie o Niemczech - znajomość bezpiecznych w rozmowie tematów to tylko fragment wiedzy, jaką warto posiąść prowadząc interesy z krajami skandynawskimi. Negocjacje to sztuka. Jakimi aktorami są mieszkańcy Europy Północnej?


"W biznesie nie dostajesz tego, na co zasługujesz, ale to, co uda ci się wynegocjować" (1). W związku z tą prostą prawdą, karkołomnym byłoby niedocenianie roli prowadzonych rozmów. Jednym z czarnych scenariuszy, śniącym się po nocach negocjatorom jest brak zrozumienia. Wydaje się to nie dotyczyć rozmów krajowych - adwersarzy łączy wspólny język, kultura, ideologia i filozofia biznesu. Wystarczy jednak opaczne zrozumienie słów, by i tu negocjacje zakończyły się fiaskiem. Gdy negocjatorzy pochodzą z różnych krajów, ryzyko to wzrasta wielokrotnie.

Po pierwsze - nie lekceważ przeciwnika

Kluczem do sukcesu jest rzetelne przygotowanie się do rozmów, które nie tylko wyraża szacunek wobec drugiej strony, ale też wzmacnia pewność siebie. Zgłębianie obcej kultury wypada zacząć właściwie od momentu otrzymania informacji, że takie negocjacje odbędą się w przyszłości. Kultura w zaskakujący sposób determinuje tempo rozmów i ich styl, włącznie z mową ciała, stosunkiem do rozmówcy, intensywnością wymienianych uwag czy podejmowanych kwestii. Dzięki wcześniej nabytej wiedzy, sam przebieg negocjacji może obyć się bez niemiłych niespodzianek. Respektowanie wyznawanych w innym kraju zasad, unikanie niewygodnych lub uważanych za niegodne podejmowania tematów pozwala negocjować na sposób wygodny dla obu stron, bez spięć i poczucia zażenowania prowadząc do zawarcia kontraktu.



Przed podróżą na Północ

Duńczycy to bardzo bezpośredni naród, Norwegia nie należy do Unii Europejskiej i wysoko ceni sobie niezależność, Szwedzi źle postrzegają dyskusje o swoim systemie podatkowym i wychwalanie któregoś z regionów - kraje Skandynawii, choć często traktowane jako monolit, jak każde inne państwo dążą do podkreślania swojej odrębności. Od zawsze jednak wiadomo, że „ludzie Północy”, jak zwykło się o nich mawiać, nie tylko posiadają zbliżony temperament, ale też wypracowali podobne systemy prawne i normy etyczne.

Skandynawowie szczególnie wysoko cenią sobie przestrzeganie obowiązujących zapisów prawa, stąd negocjacje polegające na swobodne kształtowaniu warunków współpracy zdobyły popularność dopiero w ostatnich latach. Pierwotnie mieszkańcy Europy Północnej dali się poznać jako zdecydowani, szybko podejmujący decyzje mediatorzy. Dopiero prowadzone na szeroką skalę pertraktacje na linii Skandynawia - Stany Zjednoczone zmieniły nieco ten północnoeuropejski styl, wydłużając czas trwania uzgodnień. Współcześnie decyzje niemal nigdy nie są podejmowane na pierwszym spotkaniu, a kolejne etapy rozmów służą głębszemu poznawaniu szczegółów (nieco szybciej prowadzone są pertraktacje w Danii).

We wszystkich krajach Skandynawii upowszechniła się pozioma struktura organizacji przedsiębiorstw. Nad autokratyczny styl przedkłada się partnerstwo, stąd powszechne jest nieformalne zwracanie się do siebie i mówienie sobie po imieniu. Powodem awansu są przede wszystkim posiadane umiejętności, dlatego wysokie pozycje nierzadko zajmują osoby młode wiekiem. Ze względu na duży stopień pełnomocnictw, same negocjacje prowadzone są często z przedstawicielami średniego szczebla, co jednak w żaden sposób nie umniejsza ich znaczenia. Jak najbardziej uznawany jest udział kobiet jako równych w negocjacjach. W Szwecji aż 48% krajowej siły roboczej stanowi „płeć piękna” (światowy rekord). Wiele z nich zajmuje wysokie stanowiska kierownicze, co znajduje odzwierciedlenie w zarobkach, odpowiadających wielkością wynagrodzeniom mężczyzn.

Po angielsku do celu

Dużą wagę przywiązuje się w krajach Północy do punktualności, stąd warto pojawić się kilka minut przed spotkaniem (wcześniej umówionym). Nie warto też zakładać, że skończy się ono przed czasem – Norwegowie, Szwedzi czy Duńczycy lubią uporządkowany styl, dlatego należy spodziewać się podążania za agendą. Pewną niedogodnością są spotkania ustalane w okresie letnim, wiele bowiem szwedzkich i norweskich firm oferuje wtedy pracownikom sześcio-, a nawet ośmiotygodniowe urlopy umożliwiające skorzystanie ze słońca, tak rzadkiego w tym regionie.

Skandynawowie zwykle płynnie porozumiewają się w języku angielskim, w którym często odbywają się negocjacje również pomiędzy krajami skandynawskimi. Stąd też nie jest wymaganym przygotowywanie materiałów czy wizytówek w ojczystych wersjach językowych rozmówców. W rozmowach unika się używania żargonu i slangu.

W pierwszych chwilach biznesowych spotkań Skandynawowie dają się poznać jako nieśmiali, wycofani, zamknięci w sobie. W praktyce jest to zwykle kwestia przełamania „pierwszych lodów”, po czym okazuje się, że są to ludzie sympatyczni, przyjaźni i pomocni. Preferują styl negocjacji ‘win-win’, po którym obie strony czują się zwycięzcą, żadna zaś nie dąży do pogrążenia przeciwnika.



Podstawową cechą północnoeuropejskich negocjacji jest jednak powściągliwość i bezpośrednie zmierzanie do celu: bez zbędnych dygresji, bez żartów, a tym bardziej dyskutowania prywatnych tematów. Rozmawia się o faktach i rzeczywistych danych, które powinny być zaprezentowane w zwięzły sposób. Nie ma mowy o wyższości formy nad treścią. Na drugi plan schodzą emocje czy osobiste wrażenia z przebiegu prowadzonych rozmów, stroni się od wysyłania niewerbalnych znaków.

Również od drugiej strony oczekuje się powściągania emocji i zrównoważonego stylu negocjacji. Pewną odmienność wykazują tu Duńczycy, którzy rozpoczynają rozmowę od krótkiej, niezobowiązującej pogawędki i cenią poczucie humoru, choć ich styl jest przy tym dość specyficzny. Dobrze postrzegana jest lekko wycofana, zachowawcza postawa, należy jednak uważać, by nie sprawiać wrażenia, że ukrywa się kluczowe fakty. Mogłoby to spowodować fiasko negocjacji, niezwykłą wagę przywiązuje się bowiem w Skandynawii do szczerości. Prezentowane dane, choćby niewygodne, bezwzględnie powinny być prawdziwe.

Norwegia, Szwecja i Dania, będąc stronami w negocjacjach, nade wszystko przedkładają obowiązujące prawo, niechętnie czyniąc wyjątki od panujących reguł. Rzadko też używają wyrafinowanych technik negocjacji, zamiast agresywnego stylu spotkać można rzeczowe pertraktacje. Targowanie się nie leży w naturze Skandynawów (pozwala co najwyżej na obniżkę rzędu 10-15% od wyjściowej ceny). Szwecja, ale i Dania czy Norwegia znane są z niskiego poziomu korupcji, odradza się zatem wręczanie jakichkolwiek prezentów, by nie zostać posądzonym o łapówkarstwo.

Na do widzenia

W związku z „północnym” stylem negocjacji, uporządkowanym i wartko prowadzącym ku ich końcowi, Szwedzi i Norwedzy często podają swoją ostateczną ofertę na dość wczesnym etapie rozmów, co ma służyć ich przyspieszeniu.

Umowy będące efektem porozumienia, jeszcze do niedawna były zdecydowanie powściągliwe w swej treści, dziś jednak przybierają często dłuższą formę. Dodatkowe klauzule mają być zabezpieczeniem na wypadek nieprzewidzianych zdarzeń. Skandynawowie znani są z angażowania prawników jedynie do szczegółowych kwestii dotyczących negocjacji, co może powodować konieczność podejmowania renegocjacji w późniejszym okresie.

Zamykanie rozmów to najlepszy czas na zweryfikowanie powziętych ustaleń i dopytanie o ewentualne niejasności. Wszelkie postanowienia należy zawrzeć na piśmie, choć ustne zobowiązania postrzegane są jako nie mniej ważne i zwykle przestrzegane wśród tamtejszych biznesmenów, wszak wyrażają powagę i szacunek wobec dyskutanta.

Skandynawowie, mimo że mówią sobie per „ty”, preferują chłodny i zachowawczy styl negocjacji, chcą dyskutować wyłącznie o faktach. Ze względu na ich obyczaje, odmienną ideologię i indywidualne środowisko negocjacyjne, w pertraktacje z nimi (ale i innymi kulturami) wkalkulowany jest wysoki poziom ryzyka. Zwłaszcza, gdy prowadzić mają do zawiązania strategicznych aliansów. Dlatego negocjowanie uważa się za sztukę i tak dużo uwagi poświęca odpowiedniemu do nich przygotowaniu.

Malwina Wrotniak
Bankier.pl

Przeczytaj też artykuł o specyfice negocjacji z mieszkańcami Europy Południowej.

1) Słowa dr Chestera L. Karrassa, specjalisty w dziedzinie negocjacji.

Do pobrania

tab2jpgtab2jpg
Malwina Wrotniak
Malwina Wrotniak
redaktor naczelna Bankier.pl

Redaktor naczelna Bankier.pl. Autorka wielu publikacji z zakresu finansów, ukazujących się na łamach serwisu od 2008 roku. W przeszłości dziennikarz specjalizujący się w tematyce ubezpieczeń, doceniona Nagrodą Polskiej Izby Ubezpieczeń dla Środowiska Dziennikarskiego. Autorka emigracyjnych projektów "Tam mieszkam" i "Zawróceni", uhonorowana Nagrodą im. Macieja Płażyńskiego dla dziennikarzy i mediów służących Polonii. W 2016 r. wydała książkę "Tam mieszkam. Życie Polaków za granicą". Absolwentka studiów doktoranckich na Uniwersytecie Ekonomicznym we Wrocławiu.

Tematy
Szukasz pracownika? Znajdź go na Pracuj.pl

Szukasz pracownika? Znajdź go na Pracuj.pl

Advertisement

Komentarze (1)

dodaj komentarz

Powiązane

Polecane

Najnowsze

Popularne

Ważne linki