REKLAMA

Z delegacją nad Morze Śródziemne

Malwina Wrotniak2009-06-29 16:00redaktor naczelna Bankier.pl
publikacja
2009-06-29 16:00
Grecy, Hiszpanie, Włosi. Otwarci i bezpośredni, ale urażeni ilekroć lekceważy się ich status zawodowy. O przyjazny klimat rozmów dbają niemal tak mocno, jak o jego wynik. Emocjonują się nieustannie, ale nadmiernie zadowolonego po zamknięciu negocjacji dyskutanta będą podejrzewali o oszustwo. Znajomość obyczajów południowoeuropejskich biznesmenów to klucz do udanych negocjacji.

Śródziemnomorski klimat pracy

W południowych kulturach to nie wiedza i czynione wysiłki, lecz szczęście i posiadane znajomości uważane są często za przepustkę do zajęcia lepszej pozycji zawodowej. Na Półwyspie Iberyjskim tego, kto odnosi zawodowy sukces i zajmuje wysoką pozycję podejrzewa się o posiadanie silnych koneksji.

Tamtejsze struktury organizacyjne mają pionowy (a nie jak na północy Europy poziomy) charakter. Hierarchia jest kluczowym terminem, gdyż wielką wagę przykłada się do posiadanych tytułów. Nie należy zwracać się do rozmówców po imieniu, lecz za każdym razem uwzględniać zajmowane przez nich stanowisko. Gdy nie wiadomo wiele na temat pozycji zawodowej, należy poprzedzać nazwisko zwrotem Seńor/Seńora/Seńorita. Rozmowy biznesowe prowadzone są na równoległych szczeblach władzy. W Hiszpanii, Włoszech czy Grecji wielu negocjatorów to młodzi, niedoświadczeni ludzie, którzy jednak wymagają, by rozmowy prowadzone były „na ich sposób”. Warto na to przystać, by zapewnić sobie zaufanie i akceptację, zasadnicze dla dalszego przebiegu rozmów.


Kobiety wciąż stanowią nieliczną grupę wśród pracujących (we Włoszech jedynie 38% kobiet poniżej 65. roku życia poświęca się pracy zarobkowej, to jeden z najniższych wskaźników w całej Europie), a tym bardziej wśród zarządzających. Choć w efekcie zmian, jakie przyniosły ostatnie lata nie spotyka się, by ktoś odmawiał prowadzenia biznesowych rozmów z „płcią piękną”, nadal budzi to pewne zakłopotanie wśród starszych wiekiem, dumnych Hiszpanów czy Włochów.

Buenos días, señor

W Hiszpanii punktualnie zaczynają się tylko corridy, Grecy i Włosi również nie grzeszą punktualnością. Celowe spóźnianie pomaga, w mniemaniu Włochów, uzyskać psychiczną przewagę nad partnerem. Pomimo to należy pojawiać się na czas. Wielu spośród starszych hiszpańskich biznesmenów nie włada językiem angielskim (oficjalnym językiem urzędowym jest hiszpański), stąd konieczność wcześniejszego zadbania o tłumacza (niestosownym jednak byłoby wyjście pierwszemu z taką propozycją). Poleca się zatrudnienie do tej roli przedstawiciela lokalnej społeczności, który pomoże zaskarbić sympatię biznesowych partnerów. Zaleca się też „legitymowanie się” wizytówkami w narodowej wersji językowej rozmówcy, podobnie z prezentowanymi materiałami. W przypadku samodzielnego prowadzenia rozmów, nie należy ostentacyjnie okazywać lepszej znajomości języka, przeciwnie – dobrze jest układać proste zdania i wypowiadać się powoli. Trudno bowiem zdobyć zaufanie osoby, która nas nie rozumie.

Rozmowy rozpoczyna się zwykle od niezobowiązującego wstępu, który lubi się wydłużać. Taki powolny sposób prowadzenia rozmów jest wielce charakterystyczny dla krajów śródziemnomorskich. Nie należy się wówczas niecierpliwić czy pospieszać. Z biegiem czasu rozmowa przyjmowała będzie coraz mniej formalny charakter, mile widziane będą żarty, o ile nie uszczypliwe czy sarkastyczne. Same dyskusje mają zwykle dość chaotyczny i pozbawiony logiki przebieg. Są długie, głośne, oparte na intensywnym kontakcie wzrokowym, pełne gestykulacji i zmian nastrojów. Dygresje są na porządku dziennym, choć wcale nie oznaczają braku zainteresowania przedmiotem spotkania.

Od konkretów i faktów (mawia się o Hiszpanach, że mają awersję do liczb) ważniejsza jest subiektywna ocena rozmówcy. We Włoszech funkcjonuje pojęcie bella figura, które przypomina o tamtejszym uwielbieniu dla estetyki: równie ważny, jeśli nie ważniejszy niż sam przedmiot negocjacji jest sposób ich prowadzenia (ubiór, styl prowadzenia rozmów, otwartość wobec drugiej strony, forma prezentacji materiałów). Gesty, słowa, wyrażane opinie i sposób bycia pozwalają Hiszpanom, Włochom czy Grekom ukształtować opinię o zagranicznym negocjatorze. Ten wizerunek bardzo trudno zmienić. Szczególną uwagę powinno się zatem przywiązywać do stworzenia przyjaznego klimatu rozmów. Nie należy absolutnie popadać w mentorski ton, a krytykę (skłonni są do niej szczególnie Hiszpanie) przyjmować z pokorą i serdecznością.



Długa droga do końca

Mieszkańcy krajów śródziemnomorskich są niezdecydowani, długo dyskutują przed podjęciem decyzji. Odbywa się to zazwyczaj w trybie casusowym: rozpatruje się konkretną sytuację, szukając analogii w przeszłości; tło prawne pozostaje przy tym nieco w tyle. Ostatnie zdanie należy do najstarszych wiekiem i doświadczeniem pracowników.

Ustalona cena często jest znacznie niższa od wyjściowej (o 40% lub więcej), a to dlatego, że we wszystkich południowoeuropejskich krajach targowanie się jest akceptowalne, a nawet oczekiwane. Zaleca się więc rozpoczynanie negocjacji od wysokiego pułapu. Hasło „ostateczna oferta” pada wielokrotnie i jest pośrednim zaproszeniem do dalszej licytacji.

Podpisywane dokumenty są bardzo precyzyjne i szczegółowo opisują potencjalne scenariusze, jakie mogłyby wystąpić. Po zakończeniu rozmów nie należy nadmiernie okazywać zadowolenia w obecności Greków. Będą wówczas niepewni, czy aby nie zostali oszukani. Uczynienie gestu O.K. przy użyciu kciuka i palca wskazującego jest uważane w Grecji i Hiszpanii za obraźliwe.

Niedotrzymanie warunków umowy z Grekami, bardzo szybko wywołuje ich reakcję i prowadzi do roszczenia sobie rekompensaty kosztów.

Pomimo wagi, jaką przykłada się do znajomości kultury zagranicznego rozmówcy, nie należy przesadnie opierać się na niej w negocjacjach biznesowych. Nie bez znaczenia pozostaje przecież osobowość rozmówcy, reprezentowana przez niego organizacja czy kontekst konkretnych negocjacji. Trudno jednak nie doceniać czynnika kulturowego w procesie mediacji, wszak kultura jest tym, co zostaje, gdy zapomina się o wszystkim, czego się nauczyło.

Malwina Wrotniak
Bankier.pl

Przeczytaj też artykuł o negocjacjach biznesowych z krajami skandynawskimi.

Źródło:
Malwina Wrotniak
Malwina Wrotniak
redaktor naczelna Bankier.pl

Redaktor naczelna Bankier.pl. Autorka wielu publikacji z zakresu finansów, ukazujących się na łamach serwisu od 2008 roku. W przeszłości dziennikarz specjalizujący się w tematyce ubezpieczeń, doceniona Nagrodą Polskiej Izby Ubezpieczeń dla Środowiska Dziennikarskiego. Autorka emigracyjnych projektów "Tam mieszkam" i "Zawróceni", uhonorowana Nagrodą im. Macieja Płażyńskiego dla dziennikarzy i mediów służących Polonii. W 2016 r. wydała książkę "Tam mieszkam. Życie Polaków za granicą". Absolwentka studiów doktoranckich na Uniwersytecie Ekonomicznym we Wrocławiu.

Do pobrania

tab3jpg
Tematy
Znajdź pracownika na Pracuj.pl już od 41,70 zł!

Znajdź pracownika na Pracuj.pl już od 41,70 zł!

Advertisement

Komentarze (0)

dodaj komentarz

Powiązane

Polecane

Najnowsze

Popularne

Ważne linki