Negocjowanie dotyczy niemal każdego aspektu naszego życia. Jesteśmy istotami społecznymi, które potrzebują interakcji z innymi ludźmi. Ponieważ nie ma na świecie dwóch takich samych osób, które pragnęłyby dokładnie tego samego, tak więc nieustannie prowadzimy z innymi rozmaite negocjacje. Często nawet nie uświadamiamy sobie, że to właśnie robimy w kontaktach ze współmałżonkiem, rodziną, przyjaciółmi czy współpracownikami. Sądzimy, że to po prostu część codziennych rozmów. W biznesie negocjacje często przyjmują oficjalną formę — ludzie siadają naprzeciwko siebie przy stole konferencyjnym i mówią wyważonymi zdaniami, starannie dobierając słowa, starając się uzyskać dla siebie jak najlepszą ofertę.
Niewątpliwie umiejętność negocjacji w takim środowisku może nam się przydać również w innych sytuacjach.
Negocjacje to proces, który ma miejsce, gdy dwie strony mające różne po-trzeby starają się osiągnąć swoje cele, jednocześnie okazując szacunek dla potrzeb innych. Jeśli brak tego szacunku, negocjacje nie mogą się powieść. Aby zapewnić obustronny sukces negocjacji i zagwarantować zawarcie umowy, należy zastosować odpowiednie techniki. Nie jest zaskakujące, że w Torze możemy znaleźć ogromną ilość informacji na temat skutecznych technik negocjacyjnych, które przydadzą nam się we wszystkich interakcjach z innymi. Negocjacje nie muszą być nieprzyjemne ani bolesne, jeśli będziemy wiedzieli, jak je przeprowadzić.
| Poznaj drogi prowadzące do sukcesu, które wytyczyli i z powodzeniem wykorzystywali ludzie już w czasach starożytnych » |
Oprócz tego postacie biblijne negocjują też ze sobą wzajemnie. Jakub pro-wadził negocjacje w tak ważnych kwestiach jak wybór swojej żony, umowa o pracę na 14 lat czy też prawo do pierworództwa i związanych z nim przywilejów. Analizując rozmowy i taktyki stosowane w Torze, możemy się wiele dowiedzieć na temat skutecznych technik negocjacji, które dziś w salach konferencyjnych są równie przydatne, jak były tysiące lat temu na górze Synaj.
Wskazówka biznesowa: Zrozum, że często prowadzisz negocjacje nawet wtedy, gdy sobie tego nie uświadamiasz, i że umiejętność negocjacji przydaje się we wszystkich aspektach prowadzenia firmy. Im bardziej udoskonalisz swoje zdolności negocjacyjne, tym większy sukces osiągniesz w biznesie.
Wskazówka życiowa: Gdy rozmawiasz ze swoimi przyjaciółmi, prowadzisz negocjacje. Gdy idziesz na randkę, negocjujesz. Negocjacje są konieczną częścią ludzkich interakcji, a większość z nich nie wymaga od Ciebie wysiłku. Bardziej zaawansowane techniki negocjacyjne są konieczne, gdy dochodzi do zagorzałych dyskusji czy sporów z innymi.
Abraham negocjuje z Bogiem
Tora opowiada historię dwóch miast, Sodomy i Gomory, w których żyli wy-jątkowo źli ludzie. Według midrasza (Bereiszit Rabba 41,8) obydwie te miejscowości wypełnione były ludźmi niemoralnymi i mordercami. Go-ścinność była w nich zakazana i karana okrutną śmiercią. Dopuszczano się w nich również niemoralnych praktyk seksualnych.
Bóg postanowił zniszczyć Sodomę i Gomorę i poinformował o swojej decyzji Abrahama, który sprzeciwił się zabiciu tysięcy ludzi, w tym również tych dobrych, i rozpoczął negocjacje mające na celu pokojowe rozwiązanie sprawy. Wykorzystał przy tym kilka technik negocjacyjnych. Zadawał pytania, które podawały w wątpliwość powody, dla których należałoby zniszczyć Sodomę i Gomorę. Pytał Boga, czy sprawiedliwości stanie się zadość, jeśli sprawiedliwi zginą wraz z nikczemnikami. Zasugerował też, że być może w Sodomie i Gomorze znajdzie się pięćdziesięciu sprawiedliwych, a następnie zapytał, czy Bogu przystoi w ten sposób zastosować odpowiedzialność zbiorową i zabić wszystkich, czy też raczej powinien On ocalić wszystkich mieszkańców przez wzgląd na pięćdziesiąt potencjalnie dobrych osób w tych miastach. Abraham spytał następnie, czy to możliwe, by Bóg, sędzia całej ziemi, mógł zrobić coś tak niesprawiedliwego. Wreszcie Bóg odpowiedział, że nie zniszczy Sodomy i Gomory, jeśli rzeczywiście znajdzie się w nich pięćdziesięciu sprawiedliwych.
| Wykorzystuj opowieści i nauki zawarte w żydowskich tekstach w taki sposób, by osiągnąć niezwykłe rezultaty w życiu zawodowym » |
Analiza negocjacji prowadzonych przez Abrahama pokazuje, że wykorzystał on technikę ataku dwuskrzydłowego, opierając się przede wszystkim na zadawaniu pytań. Po pierwsze — zakwestionował słuszność odpowiedzialności zbiorowej. Po drugie — zasugerował, że w Sodomie i Gomorze mogą też mieszkać liczni sprawiedliwi ludzie. Uczeni w Piśmie interpretują ten fragment tak, że od potopu (gdy Bóg zabił wszystkich poza Noem i jego rodziną) ludzie uważali, że Bóg zabija ludzi, nie rozróżniając pomiędzy dobrymi i złymi.
Dzięki mądremu wykorzystaniu pytań Abraham sugeruje, że jeśli rze-czywiście w tych miastach mieszkają też dobrzy ludzie, to zabicie wszystkich w Sodomie i Gomorze negatywnie wpłynęłoby na reputację Boga. Oczywiście w ostateczności te argumenty rozbiły się o twarde fakty: w Sodomie i Gomorze nie znalazło się nawet dziesięciu sprawiedliwych.
Oznacza to, że rzeczywiście przytłaczającą większość mieszkańców Sodomy i Gomory stanowili nikczemnicy i miasta te rzeczywiście zasługiwały na karę. Jednak poprzez negocjacje Abraham dał Bogu możliwość powiedzenia, że jeśli znajdzie się dziesięciu sprawiedliwych w Sodomie i Gomorze, to ocali przez wzgląd na nich również nikczemników. Mimo że w tym przypadku Abrahamowi nie udało się ocalić Sodomy i Gomory, to jednak osiągnął swój cel, czyli doprowadził do tego, że sprawiedliwość zatriumfowała, a sprawiedliwi nie zostali ukarani za grzechy swoich sąsiadów.
| Teksty Tory i Kabały od dawna uważane są za skarbnicę największych mądrości ludzkości » |
Ta strategia jest bardzo pożyteczna dla biznesu. W przypadku gdy wydaje się, że druga strona już podjęła decyzję i ma silną pozycję, należy wziąć przykład z Abrahama i unikać bezpośredniej konfrontacji. Spróbuj poszukać kwestii innej niż cena, która może pozwolić na osiągnięcie satysfakcjonującego kompromisu. Przyjrzyj się warunkom umowy i poszukaj elementów, które mogą zmienić jej dynamikę. Jeśli dojdzie do ustępstwa, musi to być takie ustępstwo, które pozwoli obydwu stronom na realizację swoich celów.
W większości umów obecne są poboczne wątki, które są otwartym polem do negocjacji i wpływają na wydźwięk całości, nie prowadząc jednocześnie do konfrontacji. Na przykład gdy kupujesz dom, oprócz ceny samego domu warto porozmawiać o takich sprawach jak umeblowanie, remont czy sposób zapłaty za nieruchomość. Wynegocjowanie korzystnych warunków w tych obszarach może zmienić ostateczny kształt umowy. A nawet jeśli nie, to tego typu ustępstwa, niewpływające znacząco na sedno umowy, też mogą prowadzić do uwieńczonych sukcesem negocjacji.
Artykuł stanowi fragment książki pt. Żydowska mądrość w biznesie. Jak od-nieść prawdziwy sukces dzięki lekcjom z Tory i innych starożytnych tekstów (Helion/Onepress 2011)
Źródło:
