1. Brak istotnych treści
Oferujemy wydajne i skuteczne produkty oraz rozwiązania, zarówno dla przedsiębiorstw z listy Fortune 500, jak i rozwijających się firm, pomagając im odkrywać i wykorzystywać nowe okazje biznesowe, dzięki którym będą mogły oferować większą wartość dodaną swoim klientom i akcjonariuszom. Jesteśmy wyjątkowi, ponieważ...
| Metodyka RAIN pomogła dziesiątkom tysięcy osób nauczyć się prowadzenia skutecznych rozmów sprzedażowych » |
2. Zbyt długa forma
Wszystko zaczęło się, gdy miałem pięć lat i przeczytałem swoją pierwszą książkę na temat stosowania się do wymagań Amerykańskiej Agencji Ochrony Środowiska... Przed ukończeniem trzynastego roku życia zrekultywowałem własny nieużytek... Trzy lata po założeniu firmy otworzyliśmy dział badania emisji…
3. Zbyt krótka forma
- Jesteśmy najlepszą firmą produkującą półprzewodniki.
- Sprawiamy, że finanse naszych klientów kwitną.
- Jesteśmy firmą opracowującą technologie; stawiamy na liderów i integrację.
4. Lista zakupów
Jesteśmy kancelarią prawną skupiającą się na prawie morskim, mediacjach opartych na prezentowaniu alternatywnych rozwiązań, działaniach antytrustowych, bankructwach, sporach apelacyjnych, sporach złożonych, finansowaniu długów, prawie środowiskowym, handlu zagranicznym, relacjach z rządem, patentach i znakach towarowych lodów, adopcji misiów koala...
5. Brak przygotowania do tematu
Więc, hm, widzi pan, w działalności kapitałochłonnej zdarzają się sytuacje, kiedy struktura kapitalizacji wymaga przeprojektowania, ponieważ… to znaczy wiele można by o tym mówić. Więc, ogólnie rzecz biorąc, zajmujemy się przemysłem ciężkim, lecz tylko w przypadku, gdy jego struktura kapitałowa…
6. Wyuczone formułki
Wiele osób przygotowuje formułki, uczy się ich na pamięć i przy każdej rozmowie sprzedażowej je powtarza. Gdy dochodzi do tego, aby ich użyć, wypowiedź jest wykutym na pamięć monologiem, który dla każdego słuchacza brzmi w identyczny sposób, bez względu na jego indywidualny punkt widzenia. Taka wypowiedź często nie przynosi skutku, jest bezosobowa i nie znajduje oddźwięku, ponieważ nie bierze pod uwagę opinii i poglądów odbiorcy przesłania.
Sześć elementów składowych propozycji wartości
Przypomnijmy sobie, że oświadczenie pozycjonujące propozycję wartości jest stwierdzeniem, które w sposób niepodważalny i łatwy do zrozumienia pokazuje, jak dana firma lub osoba skorzysta dzięki współpracy z Tobą.
Możesz stosować te oświadczenia, aby właściwie przedstawić się innej osobie oraz rozpocząć rozmowę RAIN.
Istnieje sześć elementów składowych, które możesz wykorzystać w swoim oświadczeniu przedstawiającym propozycję wartości:
- Klienci docelowi. Kogo obsługujemy? Kim jest idealny klient, jeśli wziąć pod uwagę branżę, lokalizację, skalę, rodzaj działalności itd.? Jeśli będziesz tego świadomy, osoba, do której kierowana jest usługa, pomyśli: „Oni pracują z takimi firmami jak moja”. Powinieneś znać swojego docelowego klienta, aby stworzyć przesłanie, które wywoła u niego oddźwięk. Dodatkowo im skuteczniej dostosujesz przesłanie do danego typu klienta, tym silniej wyróżnisz się wśród innych sprzedawców.
- Potrzeba/problem biznesowy. Do jakich potrzeb i problemów biznesowych się odnosisz? Dzięki temu potencjalni klienci wiedzą, w jaki sposób i kiedy mogą skorzystać z Twojej pomocy.
- Efekt zaspokojenia potrzeby. Jakie są finansowe i emocjonalne korzyści klienta wynikające z zaspokojenia jego potrzeb? Jak wiele starań dołożysz, aby to osiągnąć? Być może pomyślisz sobie: „Bardzo dużo robimy, dlatego szczegóły oferty nieustannie się zmieniają”. Podczas przygotowywania oświadczenia przedstawiającego propozycję wartości wybierz jeden lub dwa szczegóły, pokaż ich pozytywne efekty, a następnie podczas weryfikacji przedstawionej koncepcji podaj jeden lub dwa przykłady ilustrujące te efekty. W konsekwencji klienci dostrzegą, dlaczego powinni wziąć pod uwagę potrzebę, do której się odnosisz.
- Oferty. Jakie jest Twoje podejście do sprzedaży produktu lub realizacji usługi? W jaki sposób prowadzisz swoją firmę? Jak rozwiązujesz problemy oraz jak pracujesz z klientami? Zauważ, że sama firma i jej oferta mają tu drugorzędne znaczenie, dlatego nie koncentruj się tylko na swoich kompetencjach. Przyjmij podejście nastawione na klienta, a swoje oferty będziesz mógł dostosować do kontekstu potrzeby, którą masz zamiar zaspokoić.
- Weryfikacja koncepcji. W jaki sposób możesz udowodnić, że Twoje podejście pomogło rozwiązać podobne problemy u wcześniejszych klientów? W jaki sposób uwiarygodnisz swoje racje i produkty? Jak udowodnisz klientowi, że sytuacja potoczy się tak, jak twierdzisz?
Umiejętność wyróżnienia się wśród konkurentów podczas rozmowy wstępnej w dużym stopniu zwiększy Twoje szanse na to, aby przejść do następnego etapu w procesie sprzedaży. Gdy przekroczysz oczekiwania klienta z punktu widzenia unikatowości Twojej oferty, ponadtrzykrotnie wzrośnie prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu w przypadku co najmniej 75 procent przeprowadzonych rozmów .
Aby uzasadnić klientowi wartość swoich produktów i uwiarygodnić swoje racje, możesz również przedstawić historie obrazujące Twoje dokonania z przeszłości. - Wyróżnienie. Dlaczego Twoja oferta rozwiązania problemu jest korzystniejsza od pozostałych? Czy jest coś wyjątkowego, czym chciałbyś się podzielić? Czy istnieje sposób, aby podkreślić aspekt, który jest charakterystyczny dla Twojej oferty? Właśnie tak możesz się wyróżnić wśród konkurencji.
Tych sześć elementów składowych współgra z przedstawionymi wcześniej koncepcjami wywołania oddźwięku, wyróżnienia się spośród innych i uwiarygodnienia swojej oferty, pomagającymi przygotować przesłanie, którego możesz użyć podczas rozmowy sprzedażowej.
Bądź jednak ostrożny — nie deklamuj przy każdej rozmowy sztucznego oświadczenia zawierającego wszystkie z powyższych punktów. Pamiętaj, że są to jedynie elementy składowe Twojego komunikatu sprzedażowego. Podobnie jak w przypadku drewnianych klocków, którymi bawiłeś się w dzieciństwie, elementy te możesz w różny sposób łączyć, aby tworzyć rozmaite kształty, budować wieże i katedry. W zależności od danej sytuacji to Ty wybierasz elementy, których użyjesz w rozmowie.
*Artykuł stanowi fragment książki: Deszcz pieniędzy. Model RAIN, czyli skuteczne rozmowy sprzedażowe (Helion/Onepress 2012)
Mike Schultz, John E. Doerr
Źródło:
