REKLAMA
PIT 2023

Preselling - element budowania relacji z odbiorcami pośrednimi

2007-06-07 10:10
publikacja
2007-06-07 10:10
Zbieranie zamówień w punktach sprzedaży oraz merchandising – czyli właściwe pozycjonowanie produktów i materiałów reklamowych na półkach sklepowych – tym zajmują się presellerzy. Jeszcze 2, 3 lata temu z presselingu korzystały głównie firmy z branży FMCG. Z czasem ta forma sprzedaży zaczęła zdobywać popularność w coraz bardziej zróżnicowanych sektorach gospodarki.

Preselling powinien być rozpatrywany nie tylko jako forma sprzedaży, ale także jako jeden z ważnych elementów obsługi klienta i budowania dobrych relacji z odbiorcami pośrednimi. Dlatego przedsprzedaż musi odznaczać się kompleksową obsługą przedstawiciela, który doskonale zna portfolio produktów firmy. Tylko w ten sposób jest w stanie zaprezentować całościową ofertę dostosowaną do unikalnych potrzeb klienta. Jedną z pierwszych firm z branży budowlanej, która wprowadziła preselling, jest SigmaKalon Deco Polska, producent farb Dekoral. Wdrożenie systemu presellingu w tak dużej organizacji wymagało ogromnych inwestycji, wielu miesięcy planowania, przeprowadzenia skomplikowanych procesów rekrutacji, a na samym końcu edukacji pracowników.

Logistyka i inwestycje

Na początku bardzo istotne jest określenie liczby presellerów ogółem i obsługujących dany teren i daną liczbę klientów. Oczywiście najlepiej założenia liczbowe weryfikuje rynek i to on zadecyduje, jak liczba presellerów zmieniać się będzie w czasie.

Przed wdrożeniem systemu presellingu w SigmaKalon Deco Polska planowano zatrudnienie 55 presellerów. Teraz jest ich 47. Zmiany w liczbie presellerów wynikały z rynkowej weryfikacji potencjałów regionów, niektóre były przeszacowane, a inne niedoszacowane. W najbliższym czasie również zapowiadają się zmiany w liczbie zatrudnionych presellerów, gdyż w wyniku naturalnej krzywej rozwoju oraz dzięki wsparciu środkami unijnymi regiony dotychczas niewykazujące swego potencjału stają się kołem zamachowym w sprzedaży presellingowej. Do takich rejonów należą woj. podkarpackie czy też zachodniopomorskie.

Kolejnym krokiem po ustaleniu liczby presellerów jest przygotowanie, uszczegółowienie i zdefiniowanie granic ich funkcjonowania. Podstawową zasadą presellingu jest wytyczenie jasno określonego obszaru obsługiwanego przez jednego presellera. W branży związanej z budownictwem nie jest to równoznaczne ze stwierdzeniem, iż na jeden obszar przypada jeden preseller. Ze względu na koncentrację klientów w poszczególnych obszarach konieczne staje się przypisanie dwóch lub trzech presellerów, którzy działaliby na tym samym terenie, ale każdy współpracowałby z inną grupą klientów. Tak jest w dużych miastach, gdzie mamy do czynienia ze sporym zagęszczeniem punktów handlowych.

Posunięciem zbliżającym do uruchomienia programu presellingu jest przygotowanie całej infrastruktury oraz struktury organizacyjnej i narzędzi pracy, czyli urządzeń, które ułatwią pracę presellerom. Każda firma, decydując się na preselling, musi liczyć się ze sporymi inwestycjami w sprzęt elektroniczny, oprogramowanie i środki transportu. Przy wdrażaniu programu presellingu w SigmaKalon Deco Polska zakupiono: 60 palmtopów, 12 dostosowanych (zaw. Bluetooth) telefonów komórkowych, zainwestowano w specjalne oprogramowanie i zakupiono 50 samochodów typu van. Całe przedsięwzięcie pochłonęło nakłady rzędu 0,6 mln złotych i trwało trzy lata.

Obowiązkowe oprogramowanie

Sprawne zarządzanie systemem presellingu nie jest możliwe bez wdrożenia programu SFA (Sales Force Automation), czyli mobilnego systemu wspierającego sprzedaż. SFA zarządza w SKDP około 15 tysiącami wizyt każdego miesiąca, dostarcza informacji o automatycznym routingu w stosunku do 2 tys. klientów w formie zautomatyzowanej, generuje ilość zadań do potwierdzenia dla presellerów na poziomie około 10 tys. miesięcznie.

Na przykładzie presellingu można z łatwością zaobserwować, że nowoczesność i innowacyjność w sprzedaży polegać może na wprowadzaniu znanych i popularnych w innych branżach narzędzi do zupełnie nowych sektorów rynku. Takie rozwiązania często niosą ze sobą ryzyko niezbyt pewnych zysków i niskiej stopy zwrotu z inwestycji, co w biznesie, a zwłaszcza sprzedaży, jest błędem kardynalnym.

Wdrażanie systemów mobilnych przynosi firmie korzyści organizacyjne i ekonomiczne. Przedstawiciele handlowi pracujący w terenie często nie mają dostępu do aktualnych stanów magazynowych, a wiedza ta jest niezbędnym warunkiem efektywności ich pracy. Wyposażenie ich w systemy mobilne sprawia, że w każdej chwili znają aktualne stany magazynowe i ceny. Bez pomyłek i zdecydowanie szybciej przyjmują zamówienia i wypisują dokumenty sprzedaży. Obsługa klienta w terenie przebiega sprawniej i bardziej kompleksowo, co podnosi prestiż firmy i skłania klienta do współpracy. Poprawia się również logistyka firmy. Dzięki temu, że przyjęte w terenie zamówienie automatycznie odnotowane jest w systemie magazynowym firmy, można skrócić czas dostaw towaru do klienta i lepiej organizować zakupy towarów. SFA służy nie tylko pracownikom w terenie, ale również centrali. Dzięki rozwiązaniom mobilnym biuro uzyskuje kontrolę nad swoimi przedstawicielami i może monitorować ich poczynania.

Systemy mobilne w handlu

Rozwój handlu oraz konkurencja wymuszają na producentach i firmach dystrybucyjnych wyszukiwanie coraz nowocześniejszych rozwiązań, zwiększających efektywność ich licznych przedstawicieli w terenie. Jednym z takich rozwiązań są systemy mobilne. Stanowią one element komputerowego systemu zarządzania, obejmującego planowanie, realizację i kontrolę obrotu towarowego od zaopatrzenia po dystrybucję. Pozwalają pracownikom na zdalne wprowadzanie i natychmiastowe uzupełnianie danych oraz dostęp do nich w czasie rzeczywistym, w aktualnym miejscu ich pracy w terenie. Znacznie ułatwiają i przyspieszają wszystkie czynności związane ze sprzedażą – od pobrania towaru z magazynu i wyznaczenia trasy, do sprzedaży oraz druku wszystkich niezbędnych dokumentów. Podstawowym elementem systemów jest komputer naręczny typu palmtop, wyposażony w oprogramowanie magazynowe i mechanizm drukujący niezbędne dokumenty handlowe. Palmtop jest zasilany wewnętrznym akumulatorem doładowywanym z gniazda zapalniczki samochodowej lub zasilacza sieciowego, co pozwala na niezależną pracę w terenie.

Źródło:
http://www.syriusz.com.pl/produkty.php str=mobilne&menu=mobilne

Czym jest preselling

Jest to przedsprzedaż, czyli forma sprzedaży, w której wykorzystuje się techniki sprzedaży i techniki negocjacyjne w celu wykonania (zebrania) zamówienia u klienta. To nowatorski projekt redystrybucji. Presellerzy, czyli przedsprzedawcy, mają docierać do jak największej ilości niewielkich punktów sprzedaży i sprzedawać wyroby, nie dostarczając jednak produktów fizycznie. Praca presellerów polega więc na zbieraniu zamówień sprzedażowych i odpowiedzialności za merchandising w punkcie detalicznym w ściśle określonym rejonie geograficznym.

Zarządzanie kryzysowe

Jednym z najistotniejszych etapów wdrażania systemu presellingu jest stworzenie procedur kontrolnych. W SKDP najpierw opracowano standardy pracy oraz określono role i obowiązki wszystkich pracowników w strukturze w powiązaniu z rolą i obowiązkami presellera oraz wzajemnymi oczekiwaniami. Następnie zaś zadbano o zasady zarządzania w praktyce, czyli umiejętności zachowania się w trudnych sytuacjach. Oszacowany został także margines niepewności w sytuacjach nieprzewidywalnych.

Innymi słowy, stworzony został specjalny system zarządzania kryzysowego dla wszystkich pracowników związanych z aktywnością presellerów. System porządkował komunikację na podstawie drabiny hierarchicznej oraz przechodzenia na wyższy stopień organizacji przy podejmowaniu decyzji w sytuacji kryzysowej. Zostały w nim określone szczegółowe obszary odpowiedzialności, po których przedsprzedawcy mogą poruszać się samodzielnie oraz te, gdzie muszą zasięgnąć opinii i/lub aprobaty swoich przełożonych.

6 żelaznych zasad organizacji presellingu:
  1. Ustanów standardy pracy presellera
  2. Przeanalizuj produkty, które sprzedajesz pod kątem specyfiki pre-sellingu
  3. Dokonaj segmentacji klientów obsługiwanych przez presellerów
  4. Wybierz najbardziej efektywny sposób dystrybucji/dotarcia
  5. Zaproponuj i dostosuj liczbę i jakość promocji
  6. Stwórz Zrównoważoną Kartę Wyników (ang. Balance Scorecard)
5 zasad postępowania dotyczących presellingu w SigmaKalon deco Polska:
  • Presellerzy sprzedają i promują wyłącznie nasze produkty
  • Presellerzy są rekrutowani przez naszych ludzi. Jesteśmy odpowiedzialni za etap przygotowania treningów i szkoleń
  • Każdego dnia współpracujemy bardzo blisko z presellerami, m.in. ustalając i zarządzając ich celami indywidualnymi KPI-sami (Key Performance Indicators)
  • Wyposażamy presellerów w zunifikowane samochody, palmtopy i inne niezbędne narzędzia sprzedaży
  • Presellerów wynagradzamy na podstawie wyników ich pracy (liczby klientów aktywnych i sprzedaży do punktów detalicznych)
Zawód preseller

Nawet najbardziej racjonalne inwestycje w sprzęt i oprogramowanie nie zdadzą egzaminu bez odpowiednich ludzi na odpowiednim miejscu. Etap rekrutacji i selekcji presellerów to naprawdę bardzo ciężka praca. Jedną z najważniejszych cech dobrego presellera jest ambicja i aspiracje odpowiednie do tego trudnego stanowiska w strukturach sprzedaży. Z reguły bowiem przedsprzedawcy są wynagradzani wyłącznie za osiągnięte wyniki, stąd konieczne jest pokonanie pewnej mentalnej bariery.

Inną ogromnie ważną cechą presellera jest wysoki poziom kultury osobistej. Nasz pracownik musi potrafić odpowiednio podejść do klienta i pielęgnować relacje z nim. Preseller musi, więc wykazywać się inteligencją emocjonalną, empatią, ale również asertywnością. To w dużej mierze od pracy presellerów zależy poziom zaufania do marki wśród detalistów. W związku z tym jest to praca niezwykle odpowiedzialna, a ludzie ją wykonujący powinni być odporni na stres. Preseller powinien także umieć w efektywny sposób wykorzystywać nowinki technologiczne, które pozwolą mu na sprawną wymianę informacji z biurem handlowym i zarządzanie przepływem dokumentów. Rekrutacja musi skupiać się na selekcji osób o właściwych kompetencjach i talentach, a z drugiej strony proces rekrutacyjny powinien być na tyle klarowny i spójny, by uporać się z charakterystycznym dla presellingu problemem stosunkowo szybkiej fluktuacji kadr. Do standardowych gadżetów przedsprzedawcy w SigmaKalon Deco Polska należą: palmtop typu Loox, oprogramowanie Emigo służące do kontaktu z biurem, telefon komórkowy z bluetoothem, książka standardów oraz samochód typu van w tym przypadku Fiat Panda.

Pozyskanie do pracy presellera oznacza przeprowadzenie go przez proces szkolenia, który zapewni nowym pracownikom bezstresowe wejście do nowej firmy, zapoznanie się z jej produktami, zasadami organizacyjnymi itd. Szkolenie specjalnie dedykowane presellerom obejmować musi także działania związane z podstawowymi narzędziami, jak np. routingi. Routing to oparty o zasadę wrzeciona lub koła schemat pracy, w którym każda chwila aktywności presellera jest dokładnie zaprogramowana i zaakceptowana przez regionalnego menedżera oraz dynamicznie zmieniana, dostosowywana w zależności od potrzeb rynku lokalnego.

Powyższe zasady nie wyczerpują wymagań, o jakich należy pamiętać wdrażając ten system sprzedaży. Są to jednak podstawy, którymi należy bezwzględnie się kierować wdrażając system.

Autor: Tomasz Piec, dyrektor handlowy, SigmaKalon Deco Polska
tomasz.piec@sigmakalon.com
Źródło:
Tematy
Sprawdź kredyt hipoteczny w Citi Handlowy!

Sprawdź kredyt hipoteczny w Citi Handlowy!

Komentarze (1)

dodaj komentarz
~arcadia
Głupota i chory system.

Powiązane: Nowe technologie

Polecane

Najnowsze

Popularne

Ważne linki