Gdzie się robi pieniądze? Przejdźmy teraz do niezwykle istotnej kwestii, która interesuje każdego developera, a mianowicie kasy. Na grach i aplikacjach mobilnych możemy zarabiać na różnorodne sposoby. Zdecydowana większość developerów koncentruje się na typowych użytkownikach i czerpie zyski ze swoich produktów w trojaki sposób:
• tworząc produkty bezpłatne z reklamami (tzw. in-app advertising);
• tworząc produkty bezpłatne z in-app purchase’ami (inaczej mikropłatnościami);
• tworząc produkty płatne.
Na produktach mobilnych możesz jednak zarabiać również w sposób pośredni, z pominięciem „wyciskania kasy” z pojedynczych użytkowników. Jak? Przykłady przedstawię Ci nieco dalej. Teraz przyjrzyjmy się bliżej trzem głównym sposobom zarabiania na aplikacjach mobilnych.
Aplikacje bezpłatne z reklamami
Jak wspomniałam w poprzednim rozdziale, produkty bezpłatne zdominowały rynek aplikacji mobilnych i na przestrzeni najbliższych lat pozostaną głównym źródłem przychodów developerów. Model monetyzacji oparty jest tu na wyświetlaniu reklam w konkretnym miejscu w grze czy też aplikacji i generowaniu z tego tytułu przychodów. To mniej więcej tak, jak z reklamami wyświetlanymi w telewizji czy w portalach internetowych: z jednej strony reklamy wkurzają użytkowników, z drugiej strony producenci muszą na czymś zarabiać. To najlepsza opcja monetyzacji, gdy mamy do czynienia z użytkownikami, którzy niechętnie wydają swoje pieniądze. Do dyspozycji mamy bardzo różnorodne formy reklamowe, które możemy podpiąć w rozmaitych miejscach w powstającej grze czy aplikacji. Wśród formatów reklamowych funkcjonują niewielkich rozmiarów banery zajmujące fragment powierzchni oraz fullscreeny, lub inaczej interstitiale, będące reklamami przysłaniającymi praktycznie całą powierzchnię aplikacji. Mamy do dyspozycji formy statyczne, a także reklamy wideo, które zwykle generują większe przychody. W czasie, gdy piszę tę książkę, popularny typ reklamy to tak zwane rewarded video — po jego obejrzeniu użytkownik zyskuje jakąś dodatkową wartość w aplikacji, na przykład odblokowuje postać lub treść, dostaje dodatkowe punkty etc. Nowym rodzajem reklam są też playable ads, które zawartą w sobie minigierką próbują zaangażować i zainteresować użytkownika. O wyborze formy reklamowej oraz miejscu jej lokalizacji w produkcie decydujemy sami, choć powinniśmy mieć na uwadze wytyczne marketów mobilnych w zakresie niedozwolonych praktyk. Zwykle możemy także decydować o szczegółowych parametrach emisji reklam, takich jak częstotliwość ich wyświetlania użytkownikom czy czas, po jakim mogą zostać przez nich zamknięte.
Aby zarabiać na reklamach w grze lub aplikacji, musimy nawiązać współpracę z wyspecjalizowanymi w tym zakresie firmami, tak zwanymi sieciami reklamowymi. Wiąże się to z podpięciem ich SDK w naszych produktach i wypełnieniem deklaracji podatkowych. Na rynku funkcjonuje bardzo wiele różnych sieci reklamowych i stale powstają nowe. Konkurują między sobą w bardzo szerokim zakresie, począwszy od form reklamowych, przez warunki finansowe oferowane developerom, po rynki, na które docierają. Przekrzykują się wzajemnie, aby pozyskać klientów.
Zanim zdecydujesz się na którąkolwiek sieć reklamową, warto, abyś zrobił analizę porównawczą różnych sieci. Niestety nie jestem w stanie pomóc Ci w tym temacie i dać jasnej wskazówki, co warto wdrożyć, a czego nie. To, na jaką sieć (lub sieci) powinieneś się zdecydować, w dużej mierze zależy od specyfiki Twojego produktu, rodzaju użytkowników czy rynków, na których działasz. Podobnie jest z formą reklamy oraz miejscem i częstotliwością jej wyświetlania. Musisz zrobić własne badania, poszperać w necie, przejrzeć oferty sieci i potestować różne opcje w poszukiwaniu najlepszej w Twoim przypadku. Gdy my poszukiwaliśmy najodpowiedniejszych dla nas sieci reklamowych, braliśmy pod uwagę możliwość ich wewnętrznych ustawień w zakresie kategorii wiekowych, zgodność z amerykańskim prawem oraz pokrycie bardzo istotnego dla nas rynku chińskiego. W Twoim przypadku mogą to być zupełnie inne parametry, jak na przykład najwyższa płacona stawka za wyświetlanie formy wideo. To, co zdaje egzamin u mnie, może nie mieć sensu u Ciebie, i odwrotnie.
Z pewnością powinieneś rozważyć podpięcie wielu sieci reklamowych w jednej aplikacji. Możesz je podpiąć każdą z osobna, zlecić programiście sprytne ogarnięcie priorytetów ich wyświetlania albo skorzystać z usług tak zwanych platform mediacyjnych, które pomagają zarządzać wieloma sieciami w jednej aplikacji. Sieci reklamowe charakteryzują się sporą dynamiką w zakresie wyświetlanych kampanii reklamowych i generowanych dolarów, również i tu można zaobserwować sezonowość. W Twoim interesie powinno być możliwie jak najbardziej ciągłe wyświetlanie możliwie jak najlepiej płatnych reklam. Nie na rękę są Ci „puste przebiegi”, czyli brak reklam do wyświetlenia, czy wyświetlanie słabo płatnych kampanii, bo skutkuje to obniżeniem Twoich przychodów. Korzystanie z wielu sieci reklamowych i sprytne nimi zarządzanie jest bardzo wygodną, wręcz wskazaną opcją, pozwalającą na utrzymanie płynności finansowej.
Aplikacje bezpłatne z in-app purchase’ami
Kolejnym sposobem, w jaki możemy zarabiać na grach czy aplikacjach, są in-app purchases. Ten biznesowy model monetyzacji znany jest również jako freemium. In-app purchases są niczym innym jak zakupami wewnątrz aplikacji. Za ich pośrednictwem użytkownik może odblokować dodatkową treść w aplikacji, trwale usunąć reklamy, kupować zużywalne dobra czy uzyskać stały dostęp do jakiegoś produktu. Według dostępnych danych całość przychodów płynących z tego modelu nie jest aż tak znacząca jak przychody z reklam, model ten jednak absolutnie nie powinien być bagatelizowany. Bardzo wiele uznanych firm stosuje w swoich produktach tę metodę monetyzacji z olbrzymim sukcesem. Przykładem mogą być chociażby doskonale zarabiające Clash of Clans, Game of War, Pokémon Go czy Super Mario Run.
O tym, ile in-app purchase’ów znajdzie się w produkcie, jaka będzie ich cena i co za ich pośrednictwem zostanie odblokowane, decydujemy oczywiście sami. Apple daje producentom aplikacji mobilnych dostęp do kilku rodzajów in-app purchase’ów, które mogą być „sprzedawane” użytkownikom w cenie od 0 do 1000 dolarów. Consumable to dobra zużywalne, na przykład monety w grze, pokarm dla zwierzaków, jakieś dodatkowe elementy, które po całkowitym wykorzystaniu mogą być ponownie i wielokrotnie przez użytkownika kupowane. Non-consumable natomiast to produkty, za które płatność następuje raz i które po zakupie pozostają stale użytkownikowi dostępne. Możemy tu zaliczyć między innymi trwałe usunięcie reklam w aplikacji czy trwałe odblokowanie wcześniej niedostępnej treści, na przykład dodatkowych plansz gry. Nawet jeśli użytkownik czasowo usunie taką aplikację lub grę z urządzenia, po jej ponownej instalacji musi mu przysługiwać możliwość bezpłatnego odzyskania zakupionej już kiedyś treści. Z myślą o takich użytkownikach developerzy muszą zatroszczyć się o obecność w swoich produktach tak zwanych restore in-app purchase’ów. Ostatnim rodzajem in-appów są subskrypcje. Według dostępnych danych są one coraz ważniejsze w generowaniu zysków w App Store i będą wzmacniały swoją pozycję na przestrzeni najbliższych lat. To forma niejako abonamentu, którego opłacanie daje nam możliwość pełnego korzystania z jakiegoś produktu. W ten sposób zarabiają aplikacja z muzyką Spotify, Netflix z serialami czy wiele elektronicznych gazet i czasopism. Subskrypcje mogą być automatycznie odnawialne lub kończyć się po upływie jakiegoś czasu.
Jak widzisz, w obrębie swojego produktu możesz osadzić różne rodzaje in-app purchase’ów, w różnej liczbie i w różnych cenach. Stworzenie dobrej aplikacji czy gry z in-appami, która wciągnie użytkownika i zachęci do swobodnego wydawania pieniędzy, nie jest prostą sztuką. Osobiście sugeruję podglądać dobre praktyki konkurencji i wartościowe produkty znaczących producentów i poddać je dogłębnej analizie, tym samym ucząc się od najlepszych, jak robić kasę na in-appach.
Aplikacje płatne
Ostatnim sposobem zarabiania pieniędzy w markecie mobilnym jest tworzenie gier lub aplikacji dostępnych użytkownikom wyłącznie odpłatnie. Ta forma monetyzacji straciła istotnie na znaczeniu w ostatnich latach i nie zapowiada się, aby miała się odrodzić. Zdecydowanie nie zachęcam Cię więc do tego, abyś swoją strategię biznesową opierał tylko i wyłącznie na tworzeniu płatnych produktów. Czasem jednak stworzenie tanim kosztem i szybkim sposobem płatnej gry czy aplikacji jako „pobocznego” produktu okazać się może czymś, z czego wpadnie Ci do portfela kilka dodatkowych dolców. W naszej strategii biznesowej zawsze sprawdzamy, jak dużo czasu i pieniędzy będzie kosztowało przerobienie posiadanej przez nas aplikacji bezpłatnej z in-appem na produkt płatny. Tu dolar, tam dwa, ziarnko do ziarnka.
Podobnie jak w przypadku in-app purchase’ów, aplikację płatną możemy udostępniać użytkownikom w cenie od niespełna 1 dolara do prawie 1000 dolarów. O cenie decyduje producent na podstawie własnej oceny, zawartości produktu, porównania z konkurencją etc. Jak wspominałam w poprzednim rozdziale, w App Store dominują płatne aplikacje w cenie 0,99 dolara, ale obecne są i produkty o najwyższej cenie. Za płatną aplikację użytkownik płaci raz i nawet jeśli czasowo usunie ją z urządzenia, będzie miał możliwość ponownego jej pobrania nieodpłatnie w przyszłości.
Model mieszany
Bardzo wielu producentów nie opiera się w swoich działaniach wyłącznie na jednym źródle dochodów, lecz łączy w swojej biznesowej strategii różne omówione powyżej sposoby monetyzacji. My również należymy do tej grupy i Ciebie do takich praktyk także namawiam. Na portfolio wielu developerów składają się zarówno aplikacje bezpłatne, jak i produkty z in-app purchase’ami czy aplikacje płatne. Nie brakuje w App Store produktów mobilnych, które same w sobie łączą różne modele biznesowe. Powszechne są aplikacje dostępne w wersji za free, monetyzujące jednocześnie zarówno za pośrednictwem reklam, jak i in-app purchase’ów. Częstą praktyką jest też ich równoległe wypuszczanie dodatkowo w postaci całkowicie płatnych wersji. Tym sposobem jeden produkt celuje w wiele grup docelowych. Pamiętaj, że na im więcej pomysłów, jak generować dochód, wpadniesz, tym lepiej dla Ciebie.
Wspomniałam również o tym, że poza bezpośrednią sprzedażą produktów mobilnych pojedynczym użytkownikom da się zarabiać na apkach w sposób pośredni. W przypadku na przykład naszego biznesu pośrednim sposobem na generowanie dodatkowych zysków stała się sprzedaż aplikacji do placówek edukacyjnych. Korzystną opcją była również odsprzedaż części naszych produktów amerykańskiej firmie. Nie zawsze pojedynczy użytkownik szukający Twojego produktu w markecie mobilnym musi być Twoim jedynym targetem. Pomyśl, gdzie jeszcze może sprawdzić się Twój produkt. Może jest gdzieś jakaś większa grupa potencjalnych użytkowników, do której mógłbyś dotrzeć ze swoją ofertą, tym samym robiąc lepszy deal. Czasem wystarczy, że opisze Cię specjalistyczny serwis, blog czy opiniotwórcza osoba w danym środowisku, aby uruchomić lawinę zamówień. Może się też okazać, że całkowite pozbycie się praw własności i sprzedaż dobrze radzącej sobie aplikacji za sensowne pieniądze innemu producentowi będzie strzałem w dziesiątkę. Nie brakuje już nawet serwisów wyspecjalizowanych w zarabianiu na takich transakcjach, co świadczy o tym, że nie jest to rzadko praktykowana forma. Jako przykłady mogą posłużyć Fliptopia czy Flippa — tak na wszelki wypadek, gdybyś był tematem zainteresowany. Poprzez takie działanie możesz zyskać dodatkowe pieniądze na chociażby większy rozruch. A produkt, do którego prawa własności sprzedałeś? Tęsknisz? Cóż, w końcu to Ty go stworzyłeś i doprowadziłeś do pewnego stanu… Raczej będziesz potrafił to powtórzyć z czymś nowym.
Nie ograniczaj się. Jeśli jedna metoda monetyzacji zawodzi, jest niewystarczająca lub jesteś łasy na dużo więcej hajsu — szukaj, wprowadzaj i testuj kolejne, aż do skutku.
* Artykuł stanowi fragment książki „Dostosuj się lub giń. Jak odnieść sukces w branży aplikacji mobilnych” Luizy Bachórzewskiej (Onepress, 2017)
