Po przemianach gospodarczych, jakie miały miejsce na przełomie lat 80- i 90-tych XX w. na polskim rynku pojawiło się wiele nowych, prywatnych banków. Ich założycielami były duże polskie firmy, często przedsiębiorcy, którzy upatrywali w prowadzeniu banku swojej szansy na sukces.
Bankowość elektroniczna dla spóźnialskich
Dość szybko okazało się jednak, iż sam zapał i pomysł nie wystarczy. Twarde reguły wolnego rynku szybko weryfikowały założenia właścicieli. Zbyt małe kapitały, upadek kredytowanych przedsiębiorstw, a przede wszystkim złe zarządzanie sprawiły, iż nowe banki jeden po drugim popadały w kłopoty finansowe. Część banków upadała, większość była jednak przejmowana przez większych konkurentów. Tym samym rozpoczął się trwający nadal proces konsolidacji. Nabrał on szybszego tempa w chwili, gdy zagraniczni inwestorzy zdecydowali się na ekspansję na polski rynek. Poza kapitałem nowi właściciele dostarczyli przede wszystkim wiedzę i wieloletnie doświadczenie. Wkrótce rynek został skutecznie podzielony pomiędzy największe banki, o czym przekonały się instytucje finansowe, które dość późo rozpoczęły działalność w Polsce. Posiadając w krajach macierzystych często dominującą rolę, musiały zadowolić się skromnym udziałem na rynku. Ekspansja organiczna jest zbyt kosztowna, a zwrot inwestycji zbyt odległy w czasie, aby móc poważnie nad nią myśleć. Taka sytuacja nie odpowiadała jednak bogatym bankom, poważnie myślącym o ekspansji na nowy rynek. W chwili, gdy budowa sieci placówek obejmującej cały kraj jest mało realna, inwestorzy zaczęli upatrywać swojej szansy w nowoczesnych elektronicznych kanałach dystrybucji. Pozwalają one na łatwe ominięcie bariery dostępu do świadczonych usług, przy wielokrotnie mniejszym koszcie niż budowa rozległej sieci fizycznych oddziałów. Na pojawiające się zapotrzebowanie szybkiej ekspansji na polskim rynku odpowiedział m.in. Amerykanin polskiego pochodzenia David Putts.
Po ukończeniu inżynierii komputerowej na uniwersytecie Ilinois, Putts rozpoczął pracę w McDonald Douglas, gdzie odpowiedzialny był za budowę programów do symulacji lotów. W jakiś czas potem przeniósł się do McKinsey, gdzie odpowiedzialny był za bankowość detaliczną i drobnych przedsiębiorców. Od 1997 roku na stałe zamieszkał w Polsce, dzięki czemu miał niepowtarzalną możliwość uczestniczenia w uruchamianiu produktów drugiego i trzeciego filaru reformy emerytalnej w Polsce. W tym czasie był także współautorem nowej strategii bankowości detalicznej dla Banku Śląskiego. Putts postanowił wykorzystać zdobyte w McKinsey doświadczenie oraz kontakty i otworzyć własną firmę. Początkowo chciał rozpocząć działalność w 1998 roku. Już wtedy zdecydował, że jego firma będzie zajmować się usługami finansowymi świadczonymi przez Internet.[1] Dogłębniejsze analizy wykazały, że rynek ten był jeszcze za mały na tak rewolucyjny produkt. Mimo, iż w tym okresie jeden z tradycyjnych banków umożliwił swoim klientom obsługę rachunku przez Internet, to oparcie nowego podmiotu tylko o sieć było pomysłem przedwczesnym. Przeprowadzone w innych krajach badania dowiodły, iż typowy klient banku on-line, zanim zdecyduje się na jego usługi, korzysta z Internetu przez co najmniej rok.[2] Według badań przeprowadzonych wiosną 1997 przez firmę Estymator, w Polsce z Internetu korzystało w tym okresie niecały milion osób.[3] Także w tym roku firmy szerzej zaczęły uruchamiać swoje strony internetowe, jednak większość nie myślała jeszcze o komercyjnym wykorzystaniu Internetu. Prawie 75% ankietowanych firm witrynę internetową traktowała tylko w kategoriach promocji i reklamy. Rok późiej wskaźik ten obniżył się do 64,6%. Pojawiło się wówczas także nowe spojrzenie na rolę serwisu - 6,2% ankietowanych myślało o nim jako o miejscu pozwalającym zdobyć nowe zamówienie.[4] Wszystkie te informacje dobitnie wskazują, iż rynek e-commerce w Polsce dopiero raczkował. Uruchomienie takiego przedsięwzięcia w tym okresie z góry skazane byłoby na porażkę.
Pomysł na bank
Pomysł na stworzenie banku wirtualnego pojawił się ponownie pod koniec 1999 roku. Putts spotkał przypadkowo w samolocie Andrzeja Klesyka, który także pracował jako konsultant w McKinsey. Po krótkiej rozmowie odbytej w czasie lotu z Warszawy do Londynu okazało się, że także jego zainteresowania i kariera związana jest ze światem finansów. Klesyk, absolwent ekonomi na KUL, po krótkim okresie spędzonym w Ministerstwa Przekształceń Własnościowych wraz z grupą znajomych wyjechał do USA. Udało mu się tam ukończyć prestiżową Harvard Business School, po której rozpoczął karierę konsultanta. W swojej pracy zajmował się doradztwem m.in. bankom w Wielkiej Brytanii i Japonii. Ostatecznie trafił znowu do Polski. Tutaj odpowiedzialny był za ważne projekty związane ze stworzeniem i wprowadzeniem na rynek Handlobanku, a także za operacyjne przygotowanie niezrealizowanej ostatecznie fuzji Banku Handlowego z BRE. [5]
Krótkie spotkanie w samolocie zapoczątkowało przyszłą współpracę. Będąc jeszcze na wakacjach w Australii Klesyk studiował założenia biznes planu, codziennie konsultując się przez telefon z Puttsem. Jeszcze w styczniu obaj założyli wspólnie w Warszawie firmę Inteligo Financial Services (IFS), inwestując 200 tyś dolarów, pochodzących z własnych oszczędności. Firma miała oferować wszechstronne usługi finansowe świadczone przez Internet, telefon komórkowy, centrum telefoniczne, bankomaty i karty płatnicze. Przeprowadzone wcześniej gruntowne badania rynku przekonały ich o powodzeniu całego przedsięwzięcia. Aby zdobyć potrzebne na rozwój firmy fundusze, wykorzystali zdobyte przez lata znajomości. Udało im się zebrać od 23 osób ponad pół miliona dolarów, a następnie kolejne 450 tysięcy.[6] Zaopatrzeni w biznes plan rozpoczęli poszukiwania inwestora strategicznego.
Znalezienie inwestora nie było sprawą łatwą. Wówczas na polskim rynku bankowość przez Internet dalej stawiała pierwsze, niepewne kroczki. Tylko nieliczne banki zdecydowały się na udostępnienie kolejnego kanału dostępu, traktując go raczej jako element wizerunku marketingowego banku, nowoczesnej instytucji finansowej, niż za główny kanał dystrybucji. Większość banków, którym niedawni konsultanci zaproponowali współpracę, nie wierzyła w jej powodzenie. Chociaż bankowość wirtualna w USA i w Europie Zachodniej rozwijała się dynamicznie, to jednak każdy z projektów przynosił duże straty, będąc tym samym projektem długoterminowym. Niektóre banki widziały w propozycji wręcz zagrożenie dla swojej działalności. Do ciekawostek należy fakt, iż początkowo nawet BRE Bank nie był zainteresowany projektem. W końcu jednak poszukiwania inwestora zakończyły się pełnym sukcesem. Pomysł stworzenia internetowego banku spodobał się kierownictwu Bankgesellschaft Berlin Polska (BGB Polska), który początkowo zainwestował w Inteligo ponad 6,3 mln dolarów. Od pierwszego spotkania do sfinalizowania inwestycji minęły niecałe trzy miesiące. [7]
Kilka słów o Bankgesellschaft Berlin AG
Bankgesellschaft Berlin AG powstał w 1994 roku przez połączenie trzech działających w Berlinie dużych banków: [8]
- Bankgesellschaft Berlin AG z oddziałem Berliner Bank,
- Landesbank Berlin z Berliner Sparkasse,
- Hypothekenbank Berlin Hyp.
Pomysłodawcami utworzenia jednego z dziesięciu największych banków w Niemczech byli politycy rządzącego wówczas CDU i opozycyjnej SPD. Większościowym akcjonariuszem notowanej na giełdzie grupy finansowej został senat Berlina. Nowy bank imponował swoją wielkością i rozmachem działalności. Obsługiwał 2,5 mln klientów, a jego udział w rynku usług bankowych w Berlinie i okolicach sięgał 50%. Znalazło w nim zatrudnienie ok. 15 tys. osób, a sieć placówek szybko wzrosła do 410.
Rysunek 1: Akcjonariat BGB AG
Źródło:
opracowanie własne na podstawie P. Doliniak, „Gdy politycy bawią się w
bankierów”, Bank 05/2002
Nowy bank miał ambitne plany. Zaangażował się w wiele projektów z zakresu budownictwa komercyjnego i mieszkaniowego, a nawet finansował budowę toru Formuły 1. Duże plany wiązano także z ekspansją na rynki wschodnie. W Polsce utworzono Bankgesellschaft Berlin (Polska), a w Czechach stał się głównym udziałowcem najstarszego w tym kraju banku Zivnostenska. [9]
BGB Polska dostał zgodę NBP na prowadzenie działalności w Polsce w styczniu 1997 r. Bank dysponował kapitałem akcyjnym w wysokości 30 mln zł. Nieco wcześniej niemiecki bank kupił 8,94 proc. akcji Polsko-Kanadyjskiego Banku św. Stanisława, za które zapłacił 12 mln zł. Inwestycja ta pomogła mu otrzymać licencje bankową. Na koniec 2001 roku kapitał akcyjny banku wynosił 152,256 mln zł, a fundusze własne - 222,87 mln zł. [10]
Początkowo BGB Polska specjalizował się w obsłudze firm niemieckich działających w Polsce oraz w finansowaniu handlu zagranicznego. Nie odnosił jednak na tym polu zbytnich sukcesów. Głośno zaczęło się o nim mówić dopiero wiosną 2001 roku, kiedy zdecydował się na uruchomienie wirtualnego konta Inteligo.
Wiosenny debiut
Dzięki znalezieniu inwestora strategicznego dla swojego projektu, twórcy IFS szybko rozszerzyli plany działalności, chcąc objąć swoim zasięgiem inne rynki Europy ¦rodkowej i Wschodniej. Platformą, łączącą wszystkie kraje miała stać się zarejestrowana w Holandii Inteligo Group. Jej głównymi udziałowcami zostali dwaj założyciele IFS oraz około 25 inwestorów z całego świata. Węgry były kolejnym po Polsce krajem, w którym Inteligo Group zamierzała wprowadzić swoje usługi. Plany te były na tyle zaawansowane, iż nawet została tam utworzona nowa spółka. [11]
Rysunek 2: Witryna węgierskiego Inteligo
Źródło: http://www.inteligo.hu
Inteligo rozpoczęło swoją działalność na początku maja 2001 roku. Od drugiego maja można było założyć za pośrednictwem głównej strony www.inteligo.pl wirtualne konto. Sama witryna pojawiła się w Internecie kilka dni wcześniej (ok. 28 kwietnia) i początkowo umożliwiała tylko zostawienie adresu e-mail. Tuż przed oficjalną premierą Inteligo udostępniło w pełni działającą stronę informacyjną, oraz możliwość składania wniosków o otwarcie rachunku przez telecentrum.
Sam start nowego banku wirtualnego był zapowiadany i przekładany kilkakrotnie, a szczegóły projektu owiane były tajemnicą. Początkowo zaplanowano uruchomienie na marzec 2001 roku. Terminu tego jednak nie dotrzymano, prawdopodobnie ze względu na fakt, iż w tym okresie zaczął działać drugi obok mBanku wirtualny bank - VW Bank direct. Należy tutaj podkreślić, iż władzom Inteligo zależało na odpowiednim rozgłosie w mediach, dlatego prawdopodobnie wpłynęło to na aż dwumiesięczne opóźienie. W tym czasie umiejętnie podtrzymywano zainteresowanie mediów.
Wirtualne konta Inteligo były wspólnym przedsięwzięciem Inteligo Group oraz niemieckiego banku Bankgesellschaft Berlin Polska, który stał się współudziałowcem Inteligo Financial Services (IFS). Rachunki bankowe klientów Inteligo oraz wszelkie operacje prowadzone były przez BGB Polska. Samo IFS odpowiedzialne było za opracowanie i promocję produktów finansowych oraz za zaplecze technologiczne przedsięwzięcia. BGB Polska posiadał 49 proc. akcji w IFS, 1 proc. należało do Polskiej Grupy Zarządzania Funduszami, natomiast pozostała część akcji pozostała w rękach pomysłodawców projektu, a zarazem udziałowców Inteligo Group. Było to jak na warunki polskie rozwiązanie nietypowe. Samo Inteligo nie jest więc bankiem w potocznym tego słowa rozumieniu.
Początkowo Bankgesellschaft Berlin Polska zainwestował w cały projekt ok. 30 mln złotych[12], jednak całkowita suma, jaką bank zaangażował w Inteligo mogła sięgnąć aż 25 mln euro.[13] Andrzej Klesyk pomysłodawca, a późiej także członek zarządu polskiego BGB, oceniał w czerwcu 2001 roku potrzeby finansowe przedsięwzięcia na 35-50 mln USD, czyli mniej więcej na tyle, ile BRE Bank przeznaczył na cały projekt bankowości detalicznej – mBank i MultiBank! [14] Do momentu oficjalnego startu w maju, wszystkie koszty poniesione na rozwój Inteligo wyniosły 11 mln USD. [15] Dużą kapitałochłonność samego przedsięwzięcia mogły tłumaczyć plany, jakie mieli właściciele względem swojego „dziecka”. Po pół roku od wprowadzenia produktu Klasyk planował, iż Inteligo będzie miało jedną czwartą rynku bankowości bezpośredniej, a przez pierwszych 12 miesięcy pozyska 175-200 tyś. klientów, z czego 12-15 proc. powinni stanowić klienci prowadzący działalność gospodarczą. [16] Cały projekt miał mieć po 4 latach od uruchomienia 2-3-procentowy udział w rynku depozytów i osiągnąć rentowność już po 2 latach. [17]
Założyciele IFS w licznych wywiadach podkreślali, iż Inteligo ma oznaczać zupełnie nowe podejście do jakości obsługi w polskiej bankowości. Według różnych badań, zaledwie 4 proc. klientów w pełni było zadowolonych z usług bankowych. [18] Wnioski z tych danych były fundamentem, na którym miał się oprzeć przyszły sukces wirtualnego banku. Dlatego też od samego początku bardzo dużą uwagę przykładano do zapewnienia najwyżej jakości świadczonych usług. Gwarantem tego miało być odpowiednie wybranie podwykonawców oraz partnerów. Wiązało się to z odpowiednio wysokimi kosztami.
Pracownicy, marketing i informatyka
System bankowy pozwalający na obsługę klientów za pośrednictwem wszystkich dostępnych kanałów elektronicznych, został stworzony od podstaw w ciągu 6 miesięcy. Jak stwierdził Przemysław Henschke, dyrektor Działu Informatyki w Inteligo: "Na kartce rozrysowaliśmy cały system. Mieliśmy pełną swobodę, nie musieliśmy się martwić o integrację systemu z istniejącymi aplikacjami, bo takich w ogóle nie było" [19] Sama koncepcja architektury systemu informatycznego powstała rok przed oficjalnym uruchomieniem banku i została opracowana wspólnie z firmą Compaq Computer, która równocześnie została integratorem systemu oraz dostawcą aplikacji dla elektronicznych kanałów dystrybucji, sprzętu i samej platformy integracyjnej. Na system centralny wybrano Profile firmy Sanchez, który jest dość powszechny nie tylko w polskich, ale także innych bankach w Europie ¦rodkowej i Wschodniej. Miało to ułatwić późiejszą ekspansję na nowe rynki.[20] Budową dwóch oddziałów profesjonalnego call center w Lublinie, systemu IVR oraz dostarczeniem sprzętu telekomunikacyjnego i oprogramowania zajęła się firma Alcatel. System informatyczny obsługujący na zasadach outsourcingu karty płatnicze Visa dostarczył Euronet. Jednocześnie firma ta udostępniała dla klientów Inteligo sieć swoich bankomatów. [21]
Znaczną uwagę IFS przywiązywał do witryny internetowej banku. Jej realizację powierzono sprawdzonej w tego typu projektach firmie e-point SA. Przed wykonawcą postawiono zadanie stworzenia wizerunku nowatorskiego przedsięwzięcia przyciągającego klientów atrakcyjnymi jak i intuicyjnymi rozwiązaniami. [22] E-point współpracował także przy wdrażaniu innych zastosowanych w całym serwisie rozwiązań, jak na przykład systemu Content Management Server firmy RedDot Solutions.[23] Podobnie jak mBank, w przypadku serwera www, Inteligo zastosowano oprogramowanie Apache.[24]
Od samego początku w Inteligo przywiązywano dużą uwagę do profesjonalnego wyglądu swoich materiałów reklamowych i promocyjnych. Przygotowanie dużej ich części powierzono małej agencji reklamowej A Linea powstałej przy studiu graficznym o wdzięcznej nazwie Studio Kurczak. Agencja ta odpowiedzialna była za stworzenie m.in. plakatów reklamujących konto Inteligo, ulotek czy charakterystycznego pakietu startowego, który otrzymuje każdy nowy klient.[25] Sam znak graficzny Inteligo, zwany potocznie „guzikiem”, miał symbolizować dwie rzeczy. Koło miało oznaczać doskonałość, natomiast dwa punkty, iż w Inteligo zarabiało się podwójnie. [26]
Rysunek 3: Logo Inteligo
Źródło: http://www.inteligo.pl
Nad całością prac wdrożeniowych czuwał zespół młodych, doświadczanych pracowników, specjalnie wyselekcjonowanych przez head huntera. Zachętą do przejścia do nowej firmy były nie tylko odpowiedzialne stanowiska w nowym, ciekawym przedsięwzięciu, ale przede wszystkim opcje na akcje. Dzięki temu udało się zebrać doświadczony zespół ekspertów pracujący wcześniej dla takich instytucji jak ABN Amro, Bank of America, Bank Austria Creditanstalt, Bank One, Barclay's, BSK SA., Citibank, Handlobank, ING, Millennium, Pekao S.A., Raiffeisen oraz w firmach konsultingowych McKinsey czy Arthur Andersen[27].
Rysunek 4: Zdjęcie pracowników Inteligo
Źródło: http://www.inteligo.pl/ointeligo/_images/inteligo_zespol.jpg
Plany i realia
Konto Inteligo uzyskało pełną funkcjonalność 2 maja 2001 roku i szybko zdobyło dużą popularność. Wsparte profesjonalną kampanią promocyjną w mediach w ciągu miesiąca od rozpoczęcia działalności zdobyło 23 tysiące klientów i 30 mln złotych depozytów. W lipcu liczba użytkowników wzrosła do 40 tysięcy, a suma zdeponowanych środków do 100 mln złotych. Zważywszy na relatywnie długi okres pomiędzy założeniem konta, a jego aktywacją i przelaniem pierwszych pieniędzy, były to bardzo dobre wyniki, porównywalne z pierwszymi trzema miesiącami działalności mBanku. Jednak od początku działalności Inteligo miało dużo mniejszą średnią wartość depozytu przypadającą na jednego klienta. Różnicy tej nie zdołano zniwelować mimo szybkiego wzrostu liczby klientów. W żadnym też momencie wartość zgromadzonych depozytów nie przekroczyła granicy 30 proc. środków, jakie miał zgromadzone na swoich rachunkach elektroniczny odział BRE Banku. Dużo lepiej zespół Inteligo radził sobie ze zdobywaniem nowych klientów. Barierę 100 tysięcy użytkowników przekroczono o ok. dwa miesiące wcześniej niż w przypadku konkurencyjnego mBanku, by pod koniec 2001 roku zwiększyć miesięczną liczbą pozyskiwanych klientów do około 12 tysięcy, czyli dwa razy więcej niż mBank. (pod koniec stycznia 2003 roku w Inteligo założyło konto ponad 200 tysięcy osób)
Rysunek 5: Przyrost liczby klientów w Inteligo (w tys)
Źródło: Opracowanie własne (od maja 2002 do momentu przejęcia Inteligo przez PKO BP informacje na temat ilości klientów nie były podawane)
Rysunek 6: Wartość zgromadzonych depozytów w Inteligo
Źródło: Opracowanie własne
Przymusowa sprzedaż
W niecały rok od powstania wspólnego projektu BGB Polska i Inteligo Group, niemiecki bank w wyniku problemów na macierzystym rynku został zmuszony do wycofania się z rynków krajów Europy ¦rodkowo-Wschodniej. Bezpośrednim powodem były ogromne straty, jakie bank poniósł w Berlinie na nietrafionych inwestycjach w nieruchomości. Główny akcjonariusz - miasto, zostało zmuszone do dekapitalizowania berlińskiego banku sumą 4 mld euro[28]. W wyniku podjętej decyzji Bankgesellschaft Berlin Polska odkupił od pozostałych akcjonariuszy IFS 51,5% akcji, stając się tym samym jedynym właścicielem firmy. Zarząd BGB uznał, iż uzyska większą cenę za sprzedaż całości banku wraz z jego częścią detaliczną. Tym samym pomysłodawca Inteligo i pozostali inwestorzy zostali zmuszeni do odsprzedaży posiadanych udziałów. W sytuacji, kiedy bank obsługiwał wirtualne konta, a Inteligo funkcjonowało tylko dzięki jego licencji bankowej – władze Inteligo Group musiały zaakceptować transakcję. W tym czasie wartość samego Inteligo szacowano na 130-195 mln zł, a cały Bankgesellschaft Berlin Polska na około 220-400 mln. Fachowcy obliczali, że klient posiadający w Inteligo konto wart był około 1000-1500 zł. [29] Nie była to wygórowana suma zważywszy, iż bank Credit Agricole płacił za klienta Lukas Banku 1,5 tys. USD, a Nordea przy zakupie LG Petro Banku 800 euro.[30] Wkrótce okazało się, iż w wyniku spowolnienia gospodarczego w Polsce, żaden z ewentualnych inwestorów nie był zainteresowany kupnem BGB. Stanowiło to bardzo poważny problem dla niemieckiego banku chcącego szybko sfinalizować transakcje sprzedaży. Począwszy od maja 2002 roku działalność promocyjna Inteligo została ograniczona do niezbędnego minimum i koncentrowała się głównie do wcześniej zawartych, długookresowych umów reklamowych z portalami internetowymi. Władze Inteligo w tym czasie zastosowały również swoiste embargo informacyjne. Oczekiwanie na nowego inwestora oraz wprowadzenie opłat za konto spowodowało, iż w okresie maj – październik 2002 przybyło zaledwie 15 tysięcy kont. Prawdopodobnie w tym okresie bank zmuszony był także do zamknięcia dużej ilości wcześniej założonych rachunków. Ostatecznie Inteligo Financial Services wraz z wydzieloną częścią detaliczną BGB kupił największy polski detalista PKO BP. Suma transakcji pozostaje tajemnicą, aczkolwiek większość prasy początkowo sugerowała kwotę 90-100 mln złotych. Nie zdementowano jednak informacji, którą kilkakrotnie podał dziennik Rzeczpospolita, iż Inteligo sprzedano za mniej niż 10 mln złotych.[31]
8 października 2002r. Komisja Nadzoru Bankowego oficjalnie zgodziła się na przejęcie przez PKO BP detalicznej bankowości elektronicznej Inteligo. Wraz z początkiem listopada dotychczasowi klienci wirtualnego banku uzyskali bezpłatny dostęp do sieci prawie 1700 bankomatów PKO BP, a także możliwość wpłacania bez prowizji pieniędzy na swoje konta w placówkach i agencjach detalisty.
