Chińczycy są w stanie wyprodukować każdy towar, o każdej jakości i w możliwie najniższej cenie. Kto poważnie myśli o imporcie z Państwa Środka, nie powinien opierać biznesu wyłącznie o założeniu „będę miał niskie ceny, zdobędę rynek”, chyba, że ma w kieszeni miliony złotych.
O tym, jak nawiązać współpracę z chińskimi przedsiębiorcami, opowiada Paulina Kiełbus, dyrektor generalna BigChina Sp. z o.o.
Jakie są największe różnice między polskim a chińskim przedsiębiorcą?
Chińczycy przykładają dużą wagę do zachowania pewnych społecznych konwenansów i tradycyjnych wartości zarówno w życiu, jak i interesach. Człowiek nie jest postrzegany w Chinach jako indywidualność, ale w kontekście swoich kontaktów i relacji z innymi. W Polsce określenie układ budzi pejoratywne skojarzenia. W Chinach guanxi, czyli układ, otwiera drogę do sukcesu. Sam fakt pochodzenia importera z zachodu, kojarzonego z pieniędzmi, uchyla w Chinach wiele drzwi. Niemniej wiele z tych drzwi nie otworzy się szerzej, jeśli nie będziemy potrafi li wejść w guanxi.
Czym jest chińska uczciwość i czym różni się od polskiej?
Bardziej od słowa „uczciwość” pasują tu raczej intencje i szczerość Chińczyków w interesach. Nie są oni zwolennikami stosowania jednoznacznych sformułowań. Rzadko używają słów: „tak” i „nie”, często pomijają różne kwestie milczeniem lub zmieniają temat rozmowy, unikając konfrontacji. Dla polskich przedsiębiorców, ceniących sobie konkretne i przejrzyste wyrażanie myśli, tego rodzaju komunikacja jest bardzo ciężka do zniesienia.
 |
| Lepiej niż w Polsce: Hongkong |
Jak zatem wygląda rozmowa z Chińczykiem?
W Chinach układ przyjacielski, udane relacje w ramach guanxi są często ważniejsze niż szczerość. Wynika to z przeświadczenia, że atmosfera i kontekst sytuacji są ważniejsze niż same słowa. Rozmowy z Chińczykami to niekończąca się gra pozorów. Obu stronom biznesu zależy na utrzymaniu dobrej relacji, ale jednocześnie realizują one ten cel na dwa kompletnie różne sposoby.
W niektórych kulturach trzeba się targować i stawiać na swoim – nie tylko żeby zyskać na cenie, ale też umocnić swoją pozycję - jak Chińczycy odbierają negocjacje?
Jeżeli zbyt mocno naciskać będziemy na obniżenie ceny, Chińczyk może uznać, że nie zależy nam na jakości i np. użyć do produkcji materiału tańszego niż ustaliliśmy przed negocjacjami, i nie zawsze o tym poinformuje. Bardzo ważny jest brak pośpiechu. Okazując nerwowość zostaniemy uznani za słabych i niepewnych.
Prowadząc negocjacje, warto rozmawiać nie tylko o cenie towarów, ale także o gwarancjach, materiałach, dodatkowym wyposażeniu, rodzaju opakowań itd. Odradzam twarde negocjacje, proponuję raczej wykorzystanie następującego schematu: zgodzenie się z Chińczykiem, z drobnym zastrzeżeniem, zaproponowanie innego rozwiązania oraz pokazanie korzyści, jaką Chińczyk odniesie, zgadzając się na wspólnie wypracowane stanowisko. W praktyce korzystną pozycję u chińskiego kontrahenta buduje się długo.
Co ma wpływ na cenę?
bohater wywiadu Tam mieszkam: Chiny |
Im fabryka większa i bardziej renomowana, nastawiona na eksport, tym jakość i ceny są wyższe. Istotne znaczenie ma także kraj pochodzenia czy wielkość firmy zamawiającego. Czynnikiem decydującym pozostaje jednak wielkość zamówienia. Cena będzie diametralnie różna dla stu i stu tysięcy sztuk tego samego towaru. Pomimo że w Chinach produkuje się tanio, pewne ceny są nieosiągalne dla osób, które zamawiają mało.
Czy import opłaca się tylko przy określonej skali zamówienia?
Jeśli chcemy importować produkty popularne na rodzimym rynku, to mamy ogromną konkurencję, z którą możemy walczyć dobrą marką lub ceną. Niską cenę w Polsce warunkuje niska cena w Chinach, której uzyskanie wymaga zasobnego portfela. Podobnie jak kampania wizerunkowa. Zatem w tym przypadku, mówimy o dużej skali zamówień. Jeżeli jednak uda się znaleźć ciekawy produkt, który można nazwać nowością ze względu na wygląd lub funkcjonalność, który będzie stosunkowo tani, a którego nie sprzedaje jeszcze nikt w Polsce, wówczas można rozpocząć import, mając w kieszeni zaledwie kilka tysięcy złotych.
Jak zacząć poszukiwania kontrahenta? Co trzeba wiedzieć przed rozpoczęciem poszukiwań?
W dobie rozwiniętego dostępu do Internetu oraz istnienia wielu firm wyszukujących partnerów w Chinach, znalezienie eksportera jest stosunkowo proste. Natomiast jakość tego znaleziska zależeć będzie od znajomości chińskich realiów, szczęścia (zdarzają się bowiem sytuacje losowe, na które ani my ani nasz chiński kontrahent nie ma wpływu), ilości posiadanych pieniędzy, umiejętności posługiwania się Internetem oraz doświadczenia ewentualnego pośrednika. Te pięć czynników może decydować o powodzeniu lub porażce naszego biznesu z Chinami.
Czy wyjazd do Chin jest konieczny? Jak się do niego przygotować?
Fakt, że klient przyleciał z dalekiego kraju do chińskiej fabryki, z pewnością dodaje mu w oczach Chińczyka szacunku i oznacza, że klient posiada znaczne środki finansowe, a co za tym idzie, jest duża szansa na stałą współpracę. Szykując się do wyjazdu, koniecznie należy zapoznać się z podstawami chińskiej kultury biznesowej. Niezbędny jest tłumacz znający język chiński. Nawet jeśli dobrze porozumiewamy się po angielsku, mogą nie znać go nasi potencjalni partnerzy, nie mówiąc już o samym poruszaniu się po Chinach i organizowaniu sobie życia.
Przed wyjazdem zaplanujmy odwiedziny w poszczególnych fabrykach – o ile to możliwe, nie planujmy odwiedzenia więcej niż jednej fabryki dziennie, chyba, że mamy absolutną pewność, że fabryki są niedaleko siebie i mamy zapas czasowy. W przeciwnym wypadku możemy napotkać na różne trudności, które uniemożliwią nam skuteczne działanie. Mogą to być sprawy przyziemne, jak korki lub sprawy ważne, jak choćby zaproszenie na wspólny obiad przez dyrektora fabryki, któremu nie wypada odmówić. Jeżeli nie chcemy zwiedzać chińskich fabryk, chcemy natomiast spotkać wielu chińskich dostawców w jednym miejscu, bardzo dobrą okazją do znalezienia producenta są wyjazdy na targi branżowe. Chińskich dostawców można spotkać także na targach w Europie, zwłaszcza w Niemczech, co znacznie obniża koszt dotarcia do dostawcy.
Z różnic kulturowych mogą się brać konflikty między kontrahentami – czy jakieś szczególne nieporozumienie zapadło Pani w pamięć?
Mimo, iż Chińczycy tak usilnie unikają sytuacji konfliktowych w relacjach ze swoimi kontrahentami, nieporozumienia zdarzają się dość często. Paradoksalnie pocieszającym jest fakt, że są one najczęściej wynikiem niewiedzy, pośpiechu czy ignorancji samego importera, a nie nieuczciwości Chińczyków. Wybór nieuczciwego dostawcy jest zazwyczaj związany z brakiem lub niepełną informacją o potencjalnym partnerze. Mniej kosztowne błędy importerów często wynikają z nieznajomości zasad dotyczących handlu z Chinami.
Warto zapamiętać choćby jedną niezwykle przydatną regułę w prowadzeniu rozmów z Chinami: pytaj o wszystko, co chcesz wiedzieć. Standardem dla nas ,Polaków, jest to, że odpowiedź na zadane pytanie, dostajemy przynajmniej w wąskim kontekście. W Chinach, nawet kontekst może zostać pominięty. Chińczycy nie odpowiadają na pytania, które nie zostały im zadane. Pewien importer założył, że zamawiając długopisy z Chin, otrzyma je z wkładami. Nie pytając o to, popełnił błąd. Niezapytany Chińczyk oczywiście nie udzielił na ten temat informacji i długopisy zostały zakupione bez wkładów.
Importer dostał długopisy bez wkładów - nie pomyślał, że powinien o to zapytać.
Polak nazwał Chińczyka oszustem. Czy słusznie? To, co my postrzegamy jako kłamstwo, Chińczycy mogą uznać za spryt.
Czy jest sposób, by od razu rozpoznać oszusta? Na jaką skalę działają chińscy naciągacze?
- Niestety oszukiwanie naiwnych ludzi Zachodu, chcących kupować tanio w Chinach, to objęta przez wielu Chińczyków... ścieżka rozwoju zawodowego.
Nie można całkowicie wyeliminować ryzyka związanego z wyborem producenta, można je natomiast minimalizować, poprzez pozyskanie o nim odpowiednich informacji. Strona internetowa to pierwszy krok w eliminacji oszustów.
Jeżeli strona www eksportera:
- sugeruje płatność wyłącznie albo głównie przez Western Union,
- w dziale „Kontakt” nie ma dokładnych danych kontaktowych,
- oferuje atrakcyjne produkty, także markowe, w bardzo niskich cenach (Chińczycy nie mają zwyczaju podawać cen na stronie),
- informuje, że cena za przesyłkę wliczona jest w cenę produktu (uczciwi dostawcy robią to rzadko),
Warto zwrócić uwagę na pochodzenie e-maila, sprawdzić osobę kontaktową, doświadczenie dostawcy w eksporcie do Europy, dokumenty rejestrowe firmy, dane do przelewu, certyfikaty, sprawdzić czy potencjalny eksporter nie widnieje na „Czarnej liście eksporterów” w serwisie Bigchina.pl, a także innych portalach o podobnym profilu.
Jeśli polski przedsiębiorca zdecyduje się na współpracę z pośrednikiem – w czym zostanie wyręczony i jakie poniesie koszty?
Do klientów należy sprecyzowanie zamówienia w oparciu o znajomość polskiego rynku, wiedzę o produkcie i własne potrzeby w formie szczegółowego opisu. . Niezbędne jest określenie wielkości i asortymentu zamówienia oraz wskazanie oczekiwanego poziomu wykonania produktu.
Naszą rolą jest znalezienie producenta, ustalenie z nim wszelkich szczegółów oraz dopilnowanie, aby produkcja została wykonana zgodnie ze zleceniem i na oczekiwanym poziomie. Weryfikujemy fabryki i doradzamy wybór najlepszego dostawcy, pilnujemy obiegu dokumentów, dokonujemy kontroli jakościowej, aranżujemy transport i odprawy celne. Dzięki współpracy z osobami reprezentującymi nas na terenie Chin oraz z wypróbowanymi partnerami wśród firm transportowych i agencji celnych, skutecznie wyręczamy naszych klientów w obsłudze importu.
Koszt pośrednictwa BigChina to zależna od skali importu ( ustalany indywidualnie % od wartości zamówienia). Kalkulacja kosztów importu następuje po wyborze oferty zakupu w Chinach.
Rozmawiała Katarzyna Jeznach, Bankier.pl
» Tam mieszkam: Chiny - Polak w Państwie Środka
» Lepiej niż w Polsce: Hongkong - niższe podatki, więcej czasu w pracy
» Chińczycy znaleźli sposób na umiędzynarodowienie juana
