Konto z określonym wpływem, aktywnie używana karta debetowa, dodatkowa polisa na życie – to dziś minimalne ustępstwa, na jakie musi zgodzić się klient chcący wynegocjować z bankiem jak najniższą marżę przy kredycie hipotecznym. Przy tej okazji z powodzeniem udaje się bankom dodatkowo sprzedać nawet trzy lub cztery inne produkty i zapewnić, że klient będzie z nich aktywnie korzystać. Granie sprzedażą wiązaną będzie zyskiwało na znaczeniu w obliczu aktualnych zmian na rynku kredytów hipotecznych.
Niedawno pisaliśmy o tym, że jeden z największych holdingów świata i największy kredytodawca hipoteczny USA, Wells Fargo, będzie musiał zmierzyć się z oskarżeniami o zbyt agresywną politykę sprzedaży wiązanej. Zgodnie ze strategią produktową banku, jego pracownicy mieli sprzedawać co najmniej osiem produktów finansowych każdemu podmiotowi.
Cross-selling, czyli sprzedaż istniejących produktów wyłącznie w powiązaniu z innymi, jest techniką chętnie wykorzystywaną również przez działające w Polsce banki. Najlepszym tego przykładem są dostępne dziś na rynku kredyty hipoteczne. Klient chcący skorzystać z lepszych warunków kredytowych - niższej marży lub prowizji - będzie musiał nabyć w niektórych przypadkach nawet cztery dodatkowo oferowane przez bank produkty. W obliczu ostatnio wprowadzanych zmian do oferty kredytów hipotecznych i rosnących marż, najprawdopodobniej klienci będą skłonni do większych ustępstw, aby otrzymać niższą stawkę.
Wielka gra o miejsce w radzie
PO zastawiła egzaminacyjną pułapkę na kandydatów do rad nadzorczych. Zdaje jedna osoba na 150, a urzędnicy nieźle zarabiają.
W ostatnim rankingu kredytów hipotecznych Bankier.pl sprawdzaliśmy dwa warianty dostępnej dziś oferty kredytów hipotecznych – wyjściową, bez uwzględniania dodatkowych produktów oraz taką z pełnym cross-sellingiem. Okazuje się, że banki, w zamian za lepsze warunki kredytu, wymagają założenia konta osobistego i utrzymywania na nim określonych wpływów, aktywnego korzystania z karty debetowej i wykonywania nią transakcji na określoną miesięcznie kwotę, skorzystania z innych produktów kredytowych - karty kredytowej (również aktywnie używanej) lub pożyczki gotówkowej (!), a także z proponowanych przez bank ubezpieczeń nieruchomości lub na życie.
Reklama| Czego wymaga bank w zamian za niższą marżę przy kredycie mieszkaniowym? | ||
|---|---|---|
|
Bank |
Korzyści dla klienta |
Dodatkowe produkty i warunki |
|
Alior Bank |
obniżka marży |
- ubezpieczenie na życie na min. 5 lat |
|
Bank Millennium |
obniżka marży |
- konto osobiste z wpływem wynagrodzenia - karta debetowa z transakcjami bezgotówkowymi na kwotę min. 500 zł miesięcznie |
|
Bank Pekao |
obniżka marży |
- Eurokonto z regularnymi wpływami - karta debetowa - ubezpieczenie nieruchomości lub karta kredytowa |
|
Bank Pocztowy |
obniżka marży i zwolnienie z prowizji |
- konto osobiste z miesięcznymi wpływami (min. 2500 zł) wraz z usługą Pocztowy24 - karta debetowa lub kredytowa z obrotami bezgotówkowymi min. 500 zł miesięcznie - pakiet ubezpieczeń AVIVA - ubezpieczenie nieruchomości z oferty banku na pierwszy okres ubezpieczenia (rok lub 3 lata) |
|
Bank Zachodni WBK |
obniżka marży i niższa prowizja |
- konto osobiste z miesięcznymi wpływami dochodów (min. 2 000 zł) |
|
BGŻ BNP Paribas |
obniżka marży i niższa prowizja |
- konto z miesięcznymi wpływami (min. 5000 zł), - ubezpieczenie nieruchomości z oferty banku |
|
BOŚ Bank (zamieszkaj na swoim) |
obniżka marży i niższa prowizja |
- Konto bez Kantów z miesięcznymi wpływami (w wysokości raty kredytu, min. 2000 zł) oraz utrzymywanie średniego miesięcznego stanu środków (min. 1000 zł), - karta debetowa z transakcjami na kwotę min. 700 zł miesięcznie przez cały okres obowiązywania umowy kredytu, - ubezpieczenie nieruchomości oferowanego za pośrednictwem banku przez okres obowiązywania umowy kredytu, - karta kredytowa z transakcjami na kwotę min. 500 zł miesięcznie lub EKOpożyczka gotówkowa na okres co najmniej 60 miesięcy |
|
Credit Agricole Bank Polska |
obniżka marży |
- konto osobiste z wpływem wynagrodzenia - ubezpieczenie na życie - ubezpieczenie nieruchomości - karta kredytowa |
|
Deutsche Bank |
obniżka marży |
- konto z określonymi wpływami miesięcznymi - karta kredytowa |
|
eurobank |
obniżka marży |
- ubezpieczenie na życie |
|
ING Bank Śląski |
obniżka marży lub zwolnienie z prowizji |
- konto osobiste z miesięcznymi wpływami (min. 2000 zł) - ubezpieczenie na życie |
|
PKO Bank Polski |
obniżka marży i zwolnienie z prowizji |
- konto osobiste z miesięcznymi wpływami (min. 5 000 zł) - karta kredytowa - ubezpieczenie od utraty pracy na min. 4 lata |
|
Raiffeisen Polbank |
obniżka marży i zwolnienie z prowizji |
- konto osobiste - ubezpieczenie na życie - ubezpieczenie od utraty pracy |
|
Źródło: Bankier.pl na podstawie informacji od banków, grudzień 2015 |
||
Klient, który zgodzi się na stawiane przez bank warunki, może uzyskać marżę niższą o od 0,3 do ponad 2 p.p. – w zależności od banku. W badanym w grudniu przez Bankier.pl profilu kredytobiorców, mBank był gotów zmniejszyć marżę o ponad 2 p.p. w ramach sprzedaży wiązanej. Najmniejszą obniżkę zaproponował natomiast Bank Zachodni WBK – za konto z miesięcznym wpływem dochodów w wysokości co najmniej 2000 zł obniżył marżę o 0,20 p.p.
| Różnice w marżach kredytów mieszkaniowych przy korzystaniu z dodatkowych produktów | |||
|---|---|---|---|
|
Bank |
Marża wyjściowa |
Marża przy cross-sellingu |
Różnica w marżach |
|
Alior Bank |
1,89% |
1,59% |
0,30 p.p. |
|
Bank BGŻ BNP Paribas |
2,05% |
1,45% |
0,60 p.p. |
|
Bank BPH |
1,25% |
0,85% |
0,40 p.p. |
|
Bank Millennium |
2,59% |
2,09% |
0,50 p.p. |
|
Bank Pocztowy |
2,50% |
1,77% |
0,73 p.p. |
|
Bank Zachodni WBK |
1,89% |
1,69% |
0,20 p.p. |
|
BOŚ Bank |
2,20% |
1,70% |
0,50 p.p. |
|
Citi Handlowy |
3,60% |
2,20% |
1,40 p.p. |
|
Credit Agricole |
2,20% |
1,69% |
0,51 p.p. |
|
Deutsche Bank |
3,00% |
2,30% |
0,70 p.p. |
|
eurobank |
2,40% |
2,00% |
0,40 p.p. |
|
ING Bank Śląski |
2,15% |
1,65% |
0,50 p.p. |
|
mBank |
4,20% |
2,10% |
2,10 p.p. |
|
PKO Bank Polski |
1,92% |
1,64% |
0,28 p.p. |
|
Raiffeisen Bank |
2,50% |
1,60% |
0,90 p.p. |
|
Źródło: Bankier.pl na podstawie informacji od banków, grudzień 2015 |
|||
Uzyskanie niższej marży przekłada się na mniejszy łączny koszt kredytu. W badanym profilu, oferta z pełnym cross-sellingiem była tańsza o kilkanaście do kilkudziesięciu tysięcy złotych (wyliczając koszt kredytu na podstawie aktualnie obowiązujących warunków). W przypadku wspomnianego mBanku, różnica między łącznym kosztem w ofercie wyjściowej i ofercie promocyjnej w ramach sprzedaży wiązanej wyniosła ponad 143 tys. zł.
W pozostałych bankach różnice były zdecydowanie mniejsze i wynosiły od 11 do 46 tys. zł. Warto jednak pamiętać, że oszczędności na koszcie kredytu często w części pokryją koszty obsługi dodatkowych produktów.
