Sprzedaży firmy to zagadnienie nie tyle natury finansowej, co marketingowej – przekonuje David Rebbettes, właściciel międzynarodowej firmy BCMS, specjalizującej się w zarządzaniu sprzedażą przedsiębiorstw z sektora MŚP. W tym kontekście wycena firmy wystawianej na sprzedaż nie powinna bazować wyłącznie na metodach księgowych.
- Tradycyjne metody wyceny opierają się zwykle na historycznym zysku. Przedsiębiorcy i ich doradcy regularnie wpadają w tę pułapkę – uważa David Rebbettes. Tymczasem dla kupujących kluczowym czynnikiem jest potencjał wzrostu. Na ten motyw zakupu wskazało ponad 66 proc. inwestorów badanych w ub. roku przez BCMS.
Oczywiście uzyskanie satysfakcjonującej ceny wymaga wysiłku i
zaangażowania, związanego
z wykreowaniem grupy zmotywowanych kupujących, posiadających odpowiednie zasoby
finansowe. Tymczasem w praktyce firmy wystawiane są na sprzedaż w sposób
pasywny, na przykład poprzez ogłoszenie w prasie, czy na stronie internetowej.
BCMS przeciętnie typuje ponad 200 potencjalnych kupujących dla jednej
sprzedawanej firmy, a następnie kontaktuje się z nimi. W ten sposób tworzy
naturalną konkurencję i jednocześnie możliwość wyboru dla sprzedającego. Do
poważnych negocjacji przystępuje przeciętnie 5 nabywców. I to na tym etapie
ujawniają się zaskakujące rozpiętości między najwyższą i najniższą ofertą
cenową - średnio różnią się ponad 2-krotnie!
I zazwyczaj mają niewiele wspólnego z wartością księgową. - Przełomowe jest bowiem uświadomienie sobie,
że wartość firmy wynika z jej potencjału, który zmaterializuje się dopiero wraz
z wejściem do biznesu nowego właściciela, a nie z jej historycznych wyników
– podkreśla Tomasz Jakowiecki, partner zarządzający w polskim oddziale BCMS.
Więcej na www.bcmspolska.pl
