Dokładniejsze zdefiniowanie klienta i przydzielenie go do ściśle określonego segmentu rynku oznacza dla banku możliwość pozyskania nowych osób i firm, które otworzą rachunki. Większość banków dzieli klientów głównie według wieku oraz deklarowanych wpływów. Te dwie cechy nie są jednak wystarczające, by dobrze zdefiniować ich potrzeby. W tej chwili Pekao dzieli klientów na korporacyjnych i indywidualnych. W pierwszej grupie znajdują się firmy mikro, małe, średnie i duże. Detaliczni natomiast są podzieleni na rynek masowy oraz klientów o najwyższych dochodach (VIP) i klientów private bankingu.
W marcu Pekao zamierza pogłębić i zmodyfikować segmentację klientów VIP oraz firm mikro i małych przedsiębiorstw. Decyzja taka została podjęta ponieważ osoby o najwyższych dochodach (VIP) można podzielić na dwie podgrupy: klientów nazwanych umownie ustabilizowany deponent oraz tych, których charakteryzuje tzw. agresywny wzrost. Różnią się oni oczekiwaniami w stosunku do banku i preferencjami. Oprócz tego wielu klientów z segmentu VIP jest równocześnie właścicielami małych firm. Pekao zamierza zaproponować im model obsługi obu rachunków: firmowego i prywatnego. Taki podział będzie nowością na naszym rynku. Nawet w krajach zachodnich takie rozwiązania zostały wprowadzone niedawno.
Kredyt Bank również dzieli swoich klientów na korporacyjnych i detalicznych. Detaliczni są podzieleni w oparciu o kryterium wieku oraz deklarowanych wpływów na rachunek. Oprócz tego bank wyróżnia klientów z sektora MSP oraz klientów instytucjonalnych. Firmy z sektora MSP to klienci, którzy prowadzą działalność gospodarczą oraz tacy, którzy w poprzednim roku obrachunkowym osiągnęli przychody na poziomie nie wyższym niż równowartość 800 tys. euro. ING Bank Śląski dzieli rynek przedsiębiorstw na małe firmy, średnie, duże przedsiębiorstwa oraz klientów strategicznych. Segmenty te są definiowane poprzez wysokość obrotów firmy oraz rodzaj prowadzonej księgowości. BRE Bank dzieli klientów korporacyjnych na trzy segmenty według struktury ich potrzeb i zakresu obsługi. Bank Przemysłowo-Handlowy PBK nie zakończył jeszcze fuzji, dlatego też oferta w obrębie segmentacji nie jest jeszcze ujednolicona. Proces ten zostanie zakończony w pierwszej połowie br. Tutaj jednak klienci są podzieleni według wysokości dochodów. Podobnie w Banku Handlowym. PKO BP dzieli klientów detalicznych według wieku, wpływów na rachunek i wykonywanego zawodu.
JASMIN EL FALOUJI
Źródło:
