– Taką decyzję podjęli, większością głosów, akcjonariusze podczas ZWZ, które odbyło się 26 czerwca br. Wprawdzie obecnie PZU jest największym ubezpieczycielem w Europie Centralnej i Środkowo-Wschodniej (16-proc. udział w rynku), ale jeżeli konkurencja (Allianz, VIG) będzie dokonywać akwizycji w takim tempie jak do tej pory, to w ciągu dwóch, trzech lat PZU utraci pozycję największego ubezpieczyciela w tym regionie. Zatem, jeżeli chcemy utrzymać obecną pozycję, to niezbędne są akwizycje.
– Czy ma już pan upatrzoną spółkę, którą PZU chce kupić?
– Mamy trochę czasu na decyzję, ale myślę, że uda nam się „sprzątnąć” konkurencji jakieś ciekawe spółki.
– W jakich państwach chciałby pan dokonać akwizycji?
– Jakie, tego nie powiem… Jakim krajom się przyglądamy? Na pewno nie są to Czechy, Słowacja i Węgry, bo PZU przespał czas, w którym można było dokonywać tam zakupów. W tych krajach wszystko co było do kupienia, np. Ceska Poistovna, która miała podobną do PZU pozycję na rynku, zostało kupione. Teraz jest jeszcze możliwość akwizycji bardziej na wschód i południe od Polski, np. w regionie dawnej Jugosławii (Chorwacja, Macedonia, Słowenia).
W tych państwach albo główni gracze będą sprzedawali swoje spółki ubezpieczeniowe, albo będą one prywatyzowane. To jest jeden kierunek naszych działań. Drugi, to przyglądanie się, czy jakiemuś graczowi nie „powinie się noga” i zechce zakończyć działalność. W naszym regionie to mogłaby być jakaś nieduża firma, która albo musiałaby bronić się przed przejęciem, albo popadła w tarapaty finansowe. Interesującym dla nas byłby ubezpieczyciel, który prowadzi operacje w Europie Środkowo-Wschodniej.
– Kupno spółki w Rumunii i na terenie dawnego Związku Radzieckiego byłoby interesujące dla PZU?
– Tam też są już pewni gracze, ale nie wykluczam wejścia PZU na ten rynek. Jesteśmy już obecni na Ukrainie, plasujemy się w okolicach dziesiątego miejsca wśród firm ubezpieczeniowych. Taka pozycja nie satysfakcjonuje nas jednak jako inwestora. Chcemy znaleźć się w pierwszej dziesiątce, i to bliżej początku. Chodzi nam nie tyle o szybkie generowanie zysku, ale wielkość zaangażowania. Chcemy także na Ukrainie wprowadzić europejskie standardy w ubezpieczeniach, np. w likwidacji szkód. Ciągle jest tam wiele do zrobienia, mimo że PZU ma już wyrobioną markę i jest dobrze postrzegany.
– Podczas jednej z konferencji powiedział pan, że ma do wydania 10 mld zł. Czy na rozpoczęcie biznesu w jakimś kraju mógłby pan przeznaczyć aż taką kwotę?
– Nie aż tyle. W tej części Europy nie ma takiego podmiotu, którego kupno wymagałoby aż 10 mld zł. Chyba że byłaby to sprzedaż europejskich operacji jakiegoś ubezpieczyciela.
– Jakie są pana oczekiwania co do akwizycji poza granicami Polski?
– Od firm zagranicznych, których akcjonariuszem stałby się PZU, oczekuję oczywiście wzrostu i tego, aby generowały zysk. Firmy, które rozwijają się dynamicznie mają znacznie lepszy wskaźnik ceny do zysku. Oczekuję zwrotu z zainwestowanego kapitału nie w ciągu 10-12 lat, ale w krótszym okresie.
– Czego pan oczekuje od spółek działających w Polsce? Nie może Pan narzekać na niski zysk wypracowany przez Grupę PZU.
– Rzeczywiście na koniec 2007 r. Grupa PZU osiągnęła ponad 3,6 mld zł zysku. W znacznym stopniu nie był on jednak zasługą władz Grupy, ale wynikiem działalności lokacyjnej. Kiedy giełda szła w górę, a PZU miał 40 mld zł aktywów, w tym około 20 proc. ulokowanych w akcjach, zysk w pewnym sensie sam się wypracował.
Ale na drugim biegunie mamy od kilku lat stopniową utratę pozycji w rynku mierzoną przypisem składki (PZU i PZU Życie). I to wymaga radykalnej zmiany. Nie może być tak, że przypis naszej składki rośnie wolniej niż koszty prowadzonego biznesu. W dłuższym okresie nawet tak duża firma jak PZU tego nie wytrzyma. Oczekuję od spółek wzrostu takiego, jaki wskazuje rynek – lub szybszego.
– Jest prawdopodobne, że pod koniec bieżącego roku zostanie uchylony tzw. podatek Religi. W jakim stopniu wpłynie to na wynik finansowy PZU?
– Cieszyłbym się, gdyby ten nieuzasadniony podatek został uchylony. Jego negatywny wpływ na PZU jest wymierny – wynosi 200 mln zł rocznie. W razie zniesienia „podatku Religii” możliwe będzie obniżenie stawek za obowiązkowe ubezpieczenie komunikacyjne OC. Nie należy jednak oczekiwać, że będzie to automatyczne obniżenie wszystkich składek o taką samą kwotę. Będziemy natomiast dla poszczególnych kategorii kierowców wprowadzać zniżkowe taryfy, najwięcej oczywiście dla tych z bezszkodowym przebiegiem ubezpieczenia.
– Poza akwizycjami obiecywał pan, że PZU rozpocznie sprzedaż ubezpieczeń w systemie direct, wprowadzi nowe rozwiązania w spółce?
– Po pierwsze, znaczny wysiłek i koszty są skierowane na tworzenie profesjonalnej sieci sprzedaży. Szkolimy nowych agentów, przygotowujemy ich do sprzedaży nie tylko ubezpieczeń, ale także produktów bankowych. Jest prowadzony projekt segmentacji sieci agentów.
Po drugie, za kilka dni rozpoczniemy testowanie sprzedaży ubezpieczeń w systemie direct. Będziemy bardzo mocno inwestować w kanał operacyjny, poprawiając system prowizji, inwestując w szkolenia oraz akcje wspomagające agentów. Chciałbym wspomnieć także o działaniach na rzecz zwiększenia dyscypliny kosztowej – chodzi o koszty działalności ubezpieczeniowej. Nie będą to jednak nieuzasadnione cięcia kosztów osobowych, a redukcja wydatków na cele nieosobowe, ponieważ tego typu koszty są najłatwiejsze do ograniczenia. Przykładowo – rozpisaliśmy przetarg na operatora dostawcy usług telekomunikacyjnych i przesyłu danych, które to usługi kosztowały Grupę PZU ponad 100 mln zł w ciągu 2 lat. Okazuje się, że tego typu usługi możemy kupić już za kwotę znacznie mniejszą niż 100 mln zł.
– Czy system direct traktuje pan jedynie jako dodatek do…, czy będzie to dla PZU alternatywna forma sprzedaży ubezpieczeń majątkowych?
– Obecnie cały rynek ubezpieczeń direct jest oceniany na 300-500 mln zł przypisu składki. Zatem nie może to być dla nas podstawowy biznes, który poprawi znacznie wynik PZU. Chcemy jednak, aby spółki Grupy PZU były postrzegane jako nowoczesne, które nie pozostają w tyle za rynkiem i potrafią korzystać także z bezpośredniej formy sprzedaży ubezpieczeń. System direct ma więc przede wszystkim wpłynąć na image Grupy.
– W ciągu półrocza tego roku PZU Życie pozyskało ponad 3 mld zł przypisu składki z bancassurance. W jaki sposób pan, jako twórca banku Inteligo i Handlobanku, chciałby realizować bancassurance przez Grupę PZU?
– Z moich doświadczeń z bankowości chciałbym do Grupy PZU przenieść sposób obsługi klienta – w maksymalnym stopniu elektroniczny, prosty, przyjazny dla klienta, czego nie ma jeszcze w naszych spółkach.
O bancassurance niektórzy mówią, że się udaje lub nie. W moim rozumieniu jest ono partnerstwem na korzystnych dla obu stron warunkach. Chodzi o to, aby obu instytucjom tak samo opłacał się wspólny biznes. Aby bank sprzedawał nasze ubezpieczenia, a nasi agenci produkty bankowe. Np. dzięki naszej bazie danych bank może zaproponować odpowiedniej grupie klientów produkty przygotowane specjalnie dla nich.
Ale bancassurance to nie tylko współpraca na poziomie produktów, to także korzystne lokowanie nadwyżek finansowych PZU w danym banku. Uważam, że interesujące może być jedynie nawiązanie wieloletnich relacji na równopartnerskich warunkach. Mamy już nawiązaną współpracę z PKO BP, Bankiem Millennium, BGŻ, BOŚ, Deutsche Bankiem. Ale to nie znaczy, że nie jesteśmy otwarci na inne propozycje.
– Także kupno banku?
– Nie ma w Polsce odpowiedniego banku, który byłby do kupienia. Mam na myśli instytucję z kilkuprocentowym udziałem w rynku. Zatem jak na razie pozostaje nam satysfakcjonująca współpraca.
– Nie wchodzi w grę utworzenie z bankiem spółki joint venture? Mamy już takie rozwiązanie w Polsce?
– Żaden szanujący się bank nie odda ubezpieczycielowi swoich klientów.
– Jakie są pana prognozy co do przypisu składki na koniec 2008 r.? Czy równie dynamiczny wzrost, jaki osiągnęło PZU Życie po pierwszym półroczu tego roku?
– Myślę, że na koniec tego roku możemy osiągnąć „rekord świata”, jeśli chodzi o przypis składki z bancassurance. To się jednak nie przekłada proporcjonalnie na wynik finansowy netto, ponieważ marże z większości tego typu produktów są bardzo małe. Natomiast jeśli chodzi o wynik Grupy PZU, to bardzo wiele zależy od przychodu z lokat, a to z kolei jest w ścisłym powiązaniu z koniunkturą na rynku finansowym.
Nadal na tej działalności zarabiamy, choć nie jest to tak dużo, jak jeszcze rok temu. Najbardziej zależy mi na utrzymaniu na odpowiednim poziomie wyniku technicznego. Chodzi o to, aby spółka utrzymywała ten sam wskaźnik – na obecnym poziomie – lub nawet go poprawiała, czyli więcej zarabiała niż wypłacała odszkodowań. Wtedy możemy mówić o zdrowym biznesie. Na szczęście Grupa PZU jest nadal dochodowa.
– Czy wszystkie produkty PZU są dochodowe?
– Nie wszystkie, np. w tym roku, mimo dotacji, obowiązkowe ubezpieczenia rolne oraz część ryzyk katastroficznych nie są dochodowymi. Pracujemy nad przywróceniem rentowności lub wyjściem z nierentownych linii biznesowych, tak jak udało się to m.in. w ubezpieczeniach flot, oraz zrezygnowaliśmy z części ubezpieczeń morskich. Ubezpieczenia komunikacyjne są generalnie dla PZU zyskowne.
– Ile z poprzednich pana doświadczeń, knowhow z sektora dóbr konsumpcyjnych udaje się panu przenieść do obecnie zarządzanych spółek?
– Dobre pomysły można przenosić z każdego sektora do innych dziedzin, przede wszystkim sposób myślenia, a nie gotowe rozwiązania. A dobra konsumpcyjne uczą pokory i pietyzmu w podejściu do klienta, w przeciwnym razie „wypada się” z rynku. Myślę, że także ubezpieczenia można potraktować jako specyficzne dobra konsumpcyjne, to znaczy, że należy ciągle kreować i badać popyt. Np. żaden produkt nie powinien być wypuszczony na rynek zanim nie zostaną przeprowadzone badania, czy jest na niego zapotrzebowanie. Zatem i ubezpieczyciele powinni prowadzić badania oczekiwań i potrzeb klientów. Tak powoli postępują już w Polsce banki – pod tym względem wyprzedzają sektor ubezpieczeniowy. To między innymi dlatego zatrudniam w Grupie PZU menedżerów z dużymi osiągnięciami w innych sektorach gospodarki, aby zmienić sposób myślenia i podejścia do ubezpieczeń. Przykładem aktywnego, dynamicznego podejścia do klientów są operatorzy telefonii komórkowej.
– Na ile w pana decyzjach przeważa mentalność bankowca, a na ile ubezpieczeniowca?
– Nie czuję się ani bankowcem, ani ubezpieczeniowcem. Jestem przede wszystkim biznesmenem.
– Zatem interesuje pana przede wszystkim zysk?
– Tak, interesuje mnie wypracowanie zysku dla akcjonariuszy, prowadzenie sprawnej, nowoczesnej i dochodowej firmy. Firmy, która będzie w stanie konkurować z najlepszymi, nie tracąc z oczu klientów.
– Jest pan oszczędnym menedżerem?
– Podobno jestem bardzo oszczędny. Okazało się, że mam najniższy procent wykorzystania funduszu reprezentacyjnego w historii PZU. Chętnie płacę jedynie za to, co ma wartość dla firmy, np. pozbyłem się kilku doradców, którzy nie wnosili do Grupy żadnej wartości. Nie jestem w stanie płacić osobom „pręgowanym” i „skrzydlatym” jedynie za ich pochodzenie. Osoby zatrudnione w spółce muszą przynosić korzyści dla biznesu.
– Negocjuje pan miękko, twardo, kiedy chce pan osiągnąć swoje cele?
– To zależy… Jeżeli chodzi o firmę, którą reprezentuję, to bywam zdecydowanie stanowczy. – Cieszy pana podniesienie rekomendacji Standard & Poors z negatywnego na stabilny dla Grupy PZU?
– To jest najwyższy rating, jaki mogliśmy otrzymać – Polska ma A (-). Agencja ratingowa podniosła nam tzw outlook – z negatywnego na stabilny – w trzy miesiące po zmianie zarządu. Jesteśmy postrzegani jako zarząd stabilny, przewidywalny w swoich decyzjach. Taka zmiana ratingu jest dla obecnych władz spółki powodem do dumy.
– Także prezes Eureko Polska ocenia obecny Zarząd PZU jako profesjonalny. Jest to jeden z warunków do uzyskania kompromisu z Eureko B.V. Następny warunek to wejście PZU na giełdę. Czy są podjęte prace nad prospektem emisyjnym?
– Nie przygotowuję się jeszcze do wejścia na giełdę. Ta decyzja należy od akcjonariuszy.
– Czy w Grupie PZU daje się odczuć konflikt, jaki panuje pomiędzy Eureko B.V. i Ministerstwem Skarbu Państwa?
Na szczęście nie. Od kiedy jestem prezesem PZU, decyzje dotyczące sporu nie przenikają do spółek Grupy. Jedynym problemem jaki mamy jest to, że w zarządzie obu spółek brakuje przedstawicieli Eureko B.V. Taka sytuacja utrzymuje się od ponad 2 lat. Nie jest to dla PZU dobre
Rozmawiała Małgorzata Dygas
Źródło:
