2005-03-08 06:33 Źródło: Gazeta Ubezpieczeniowa
Agent z funduszami: Jednostki funduszy nie tylko w banku czy biurze maklerskim
W ofercie agentów ubezpieczeniowych, działających jako przedstawiciele dużych grup finansowych, fundusze inwestycyjne pojawiły się już wiele miesięcy temu. I nie chodzi tu o fundusze typowo ubezpieczeniowe, ale produkty oferowane przez TFI. Na takiej współpracy powinni skorzystać wszyscy, przede wszystkim klienci, którzy mają dostęp do szerokiej oferty finansowej, ale również same instytucje finansowe, gdyż mogą dotrzeć z funduszami do osób zainteresowanych oszczędzaniem, a często nie mających czasu lub ochoty na wizytę w biurze maklerskim lub banku.
O tym, że banki oraz punkty obsługi klientów biur maklerskich dostarczają do funduszy największą ilość aktywów wiedzą wszyscy. Nikt co prawda nie policzył, jaki procent obrotów one realizują, ale na pewno jest on bardzo duży. Jednak od pewnego czasu widać, że TFI coraz częściej zaczynają spoglądać w stronę innych kanałów sprzedaży, co tylko potwierdza tezę, że w perspektywie najbliższych lat mogą stać się one znaczącym źródłem aktywów oraz nowych inwestorów. Konkurencja na polskim rynku funduszy staje się coraz większa, nie należy się więc dziwić, że towarzystwa szukają coraz to skuteczniejszych sposobów dotarcia do klientów. - Nasze fundusze inwestycyjne są dostępne u agentów WARTA TFI, w wybranych placówkach bankowych oraz domach maklerskich. Od początku działalności rozwijamy sieć agentów WARTA TFI SA, obecnie na terenie całego kraju mamy kilkuset agentów sprzedających fundusze WARTA. Wykorzystanie tej sieci dystrybucji to dobry sposób na dotarcie do klientów. Agenci współpracują z wykształconymi i zamożnymi klientami, zarówno indywidualnymi jak i firmami, którzy mogą być zainteresowani funduszami inwestycyjnymi - mówi Philippe De Brouwer, prezes Zarządu WARTA TFI SA.
Dla klienta, kontakt z agentem oznacza możliwość otrzymania zróżnicowanej oferty produktów ubezpieczeniowych oraz inwestycyjnych. Na polskim rynku takie możliwości mają już klienci dużych grup finansowych, w ramach których działają zarówno towarzystwa ubezpieczeniowe, jak również TFI, czyli np. Commercial Union, ING, Warta itd. - Kompleksowa oferta produktowa daje możliwość na przykład zakupu ubezpieczenia oraz złożenia zlecenia nabycia jednostek funduszu podczas jednego spotkania. Agenci WARTA TFI SA oferują również programy oszczędnościowe oraz indywidualne konta emerytalne. Bezpośredni kontakt ze sprzedawcą to możliwość uzyskania pełnej i rzetelnej informacji o naszych produktach. Obecnie koncentrujemy się przede wszystkim na zapewnieniu wysokiej jakości obsługi naszych klientów oraz rozwoju oferty produktowej - dodaje Philippe De Brouwer. Wspomniana jakość obsługi klienta, to warunek niezbędny do tego, aby z takiej współpracy zadowoleni byli wszyscy, zarówno TFI, które pozyska nowego klienta oraz agent, otrzymujący prowizję od zawartej transakcji.
Nie można jednak zapomnieć o rzeczy najważniejszej, czyli interesie inwestora. Pamiętając połowę lat 90-tych, kiedy wielu klientów nabywało inwestycyjne polisy na życie licząc na wysokie zyski i nie bardzo znając koszty takiej inwestycji, trzeba przyznać, że dzisiaj wygląda to już inaczej. Część klientów jest znacznie lepiej zorientowana w produktach oraz usługach finansowych, niż jeszcze kilka lat temu, i zaczyna dostrzegać korzyści z posiadania funduszy. Jednak, aby w pełni świadomie rozpocząć oszczędzanie w funduszach inwestycyjnych, należy zdobyć chociaż podstawowe informacje o tym produkcie. Minimum wiedzy jest wręcz niezbędne, chociażby po to, aby nie narazić się na sytuację, kiedy np. ryzyko inwestycyjne funduszu akcji okaże się nie do zaakceptowania dla klienta. Stąd tak duże znaczenie ma sposób przekazania tej wiedzy przez agenta. Umiejętność taka to duża sztuka, tym cenniejsza, kiedy niestety, jeszcze większość Polaków nie zna zasad funkcjonowania rynku kapitałowego, a oszczędzanie kojarzy im się głównie z lokatami bankowymi. Dlatego dobrze wyszkolony agent, umiejący przede wszystkim słuchać klienta, aby trafnie ocenić jego potrzeby i zaproponować produkty służące ich realizacji, może być doskonałym kanałem dystrybucji.
W taki sposób działają towarzystwa ubezpieczeniowe, a więc dlaczego nie miałyby z takich metod korzystać TFI? Tym bardziej, że dobrze przygotowany agent często jest w stanie znacznie lepiej obsłużyć klienta, który chce nabyć jednostki uczestnictwa funduszu, niż np. osoby pracujące w banku. Czasy kiedy produkty i usługi sprzedawały się same już minęły. Nie jest to regułą, ale każdy klient chętniej kupi coś od specjalisty niż od takiego sprzedawcy, który nie bardzo orientuje się we własnej ofercie i nie umie nic doradzić. O agentów, którzy potrafią rozmawiać z klientami i wsłuchać się w ich potrzeby, każda firma powinna dbać jak o najcenniejszy skarb. Za kilka lub kilkanaście lat, mogą oni przynosić do funduszy aktywa na poziomie takim, który trudno będzie sobie wyobrazić.
Grzegorz Piotrowski
O tym, że banki oraz punkty obsługi klientów biur maklerskich dostarczają do funduszy największą ilość aktywów wiedzą wszyscy. Nikt co prawda nie policzył, jaki procent obrotów one realizują, ale na pewno jest on bardzo duży. Jednak od pewnego czasu widać, że TFI coraz częściej zaczynają spoglądać w stronę innych kanałów sprzedaży, co tylko potwierdza tezę, że w perspektywie najbliższych lat mogą stać się one znaczącym źródłem aktywów oraz nowych inwestorów. Konkurencja na polskim rynku funduszy staje się coraz większa, nie należy się więc dziwić, że towarzystwa szukają coraz to skuteczniejszych sposobów dotarcia do klientów. - Nasze fundusze inwestycyjne są dostępne u agentów WARTA TFI, w wybranych placówkach bankowych oraz domach maklerskich. Od początku działalności rozwijamy sieć agentów WARTA TFI SA, obecnie na terenie całego kraju mamy kilkuset agentów sprzedających fundusze WARTA. Wykorzystanie tej sieci dystrybucji to dobry sposób na dotarcie do klientów. Agenci współpracują z wykształconymi i zamożnymi klientami, zarówno indywidualnymi jak i firmami, którzy mogą być zainteresowani funduszami inwestycyjnymi - mówi Philippe De Brouwer, prezes Zarządu WARTA TFI SA.
Dla klienta, kontakt z agentem oznacza możliwość otrzymania zróżnicowanej oferty produktów ubezpieczeniowych oraz inwestycyjnych. Na polskim rynku takie możliwości mają już klienci dużych grup finansowych, w ramach których działają zarówno towarzystwa ubezpieczeniowe, jak również TFI, czyli np. Commercial Union, ING, Warta itd. - Kompleksowa oferta produktowa daje możliwość na przykład zakupu ubezpieczenia oraz złożenia zlecenia nabycia jednostek funduszu podczas jednego spotkania. Agenci WARTA TFI SA oferują również programy oszczędnościowe oraz indywidualne konta emerytalne. Bezpośredni kontakt ze sprzedawcą to możliwość uzyskania pełnej i rzetelnej informacji o naszych produktach. Obecnie koncentrujemy się przede wszystkim na zapewnieniu wysokiej jakości obsługi naszych klientów oraz rozwoju oferty produktowej - dodaje Philippe De Brouwer. Wspomniana jakość obsługi klienta, to warunek niezbędny do tego, aby z takiej współpracy zadowoleni byli wszyscy, zarówno TFI, które pozyska nowego klienta oraz agent, otrzymujący prowizję od zawartej transakcji.
Nie można jednak zapomnieć o rzeczy najważniejszej, czyli interesie inwestora. Pamiętając połowę lat 90-tych, kiedy wielu klientów nabywało inwestycyjne polisy na życie licząc na wysokie zyski i nie bardzo znając koszty takiej inwestycji, trzeba przyznać, że dzisiaj wygląda to już inaczej. Część klientów jest znacznie lepiej zorientowana w produktach oraz usługach finansowych, niż jeszcze kilka lat temu, i zaczyna dostrzegać korzyści z posiadania funduszy. Jednak, aby w pełni świadomie rozpocząć oszczędzanie w funduszach inwestycyjnych, należy zdobyć chociaż podstawowe informacje o tym produkcie. Minimum wiedzy jest wręcz niezbędne, chociażby po to, aby nie narazić się na sytuację, kiedy np. ryzyko inwestycyjne funduszu akcji okaże się nie do zaakceptowania dla klienta. Stąd tak duże znaczenie ma sposób przekazania tej wiedzy przez agenta. Umiejętność taka to duża sztuka, tym cenniejsza, kiedy niestety, jeszcze większość Polaków nie zna zasad funkcjonowania rynku kapitałowego, a oszczędzanie kojarzy im się głównie z lokatami bankowymi. Dlatego dobrze wyszkolony agent, umiejący przede wszystkim słuchać klienta, aby trafnie ocenić jego potrzeby i zaproponować produkty służące ich realizacji, może być doskonałym kanałem dystrybucji.
W taki sposób działają towarzystwa ubezpieczeniowe, a więc dlaczego nie miałyby z takich metod korzystać TFI? Tym bardziej, że dobrze przygotowany agent często jest w stanie znacznie lepiej obsłużyć klienta, który chce nabyć jednostki uczestnictwa funduszu, niż np. osoby pracujące w banku. Czasy kiedy produkty i usługi sprzedawały się same już minęły. Nie jest to regułą, ale każdy klient chętniej kupi coś od specjalisty niż od takiego sprzedawcy, który nie bardzo orientuje się we własnej ofercie i nie umie nic doradzić. O agentów, którzy potrafią rozmawiać z klientami i wsłuchać się w ich potrzeby, każda firma powinna dbać jak o najcenniejszy skarb. Za kilka lub kilkanaście lat, mogą oni przynosić do funduszy aktywa na poziomie takim, który trudno będzie sobie wyobrazić.
Grzegorz Piotrowski
Dodaj komentarz
