Jednym z nielicznych przypadków bankowych produktów przeznaczonych na masowy rynek, a jednocześnie zawierających w sobie "margines elastyczności" są kredyty hipoteczne. Ich długoterminowy charakter i znacząca jednostkowa wartość sprawiają, że pomimo oczywistej dysproporcji siły negocjacyjnej, banki gotowe są w pewnym zakresie modyfikować warunki świadczenia usługi w zależności od ryzyka kredytowego związanego z daną transakcją i perspektyw rozwoju relacji klient-bank w przyszłości. Kłopot jednak w tym, że jako jednostka dysponujemy niewielką siłą przetargową.
Interesującym pomysłem na wzmocnienie pozycji klienta w negocjacjach z kredytodawcami był model zastosowany przez brytyjski serwis mortgagebundles.com. Mimo, że przedsięwzięcie zakończyło swój żywot w 2006 r. po zaledwie 8 miesiącach działalności, to eksperyment ten pokazał, że elektroniczny rynek może w przyszłości stać się skutecznym narzędziem zagregowania, z natury rzeczy rozproszonego, popytu na usługi bankowe.
Schemat działania serwisu opierał się na łączeniu potencjalnych nabywców kredytów hipotecznych w grupy, co pozwalało im wspólnie negocjować, niejako na "hurtowych" warunkach z bankami składającymi swoje oferty. Łączenie nabywców z dostawcami kapitału odbywało się w kilku krokach:
- Potencjalny nabywca kredytu hipotecznego rejestrował się na stronie WWW i odpowiadał na serię dziewięciu pytań (m.in. o kwotę kredytu, okres kredytowania, przeznaczenie środków, punktową ocenę ryzyka kredytowego przyznaną przez niezależny podmiot), które pozwalały określić profil klienta i jego wymagania.
- Zgromadzone w ten sposób informacje były podstawą do grupowania (bundling - stąd nazwa serwisu) nabywców w jednorodne, pod względem oczekiwań i szacowanego ryzyka kredytowego, kategorie.
- Gdy grupa klientów stawała się odpowiednio duża, uruchamiana była odwrotna aukcja niejawna, w ramach której dostawcy usług współpracujący z serwisem składali oferty określające warunki, na jakich gotowi byli udzielić osobom wchodzącym w skład danej grupy kredytu.
- Po zakończeniu aukcji członkowie grupy otrzymywali informację o zaproponowanych przez zwycięskiego oferenta parametrach kredytu i samodzielnie podejmowali decyzję o przyjęciu lub odrzuceniu propozycji. Decydując się na zaciągnięcie zobowiązania, musieli skontaktować się z oferentem i indywidualnie przejść przez kolejne etapy procedury przyznawania kredytu.
Niestety uczestnicy aukcji często wykorzystywali serwis wyłącznie jako narzędzie zbierania informacji o proponowanych przez dostawców cenach. Dla startujących w aukcjach banków był to darmowy sposób na nawiązanie kontaktu z klientami, a pośrednik otrzymywał prowizję tylko za zakończone sukcesem operacje. Model biznesowy mortgagebundles.com nie przetrwał ciężkiej próby. Wielu komentatorów porażki serwisu zwracało uwagę na fakt, iż niektórzy z dostawców nie oferowali produktów o parametrach znacząco różniących się od standardowej oferty proponowanej pojedynczym, detalicznym kredytobiorcom. Unikalna korzyść proponowana przez mortgagebundles.com nie była zatem zauważalna. Istotny był także zakres oferty - na elektronicznej aukcji działało zaledwie 14 instytucji mających wspólnie około 50% udział w brytyjskim rynku kredytów hipotecznych. Kredytobiorca nie mógł więc mieć pewności, że otrzyma najlepszą (lub niemal najlepszą) ofertę na rynku - znaczna część dostawców była niedostępna za pomocą tego kanału dystrybucji.
Dodaj komentarz
