Private banking bywa często kojarzony ze spełnianiem dziwacznych zachcianek ekscentrycznych milionerów. To może nie najbardziej istotny element tej usługi, ale z pewnością miły. Któż bowiem nie chciałby, aby osobisty bankier zorganizował dla niego huczne urodzinowe przyjęcie w egzotycznym miejscu, zdobył bilety na wyprzedany koncert czy zaaranżował spotkanie z gwiazdą show-biznesu. Jak się okazuje, osoby spełniające takie niestandardowe życzenia mogą się spotkać z równie niestandardowymi formami wdzięczności.
Jak powiedział nam Piotr Lisiecki, menedżer sprzedaży w departamencie private banking Kredyt Banku, jeden z klientów wykupił na Jasnej Górze mszę dziękczynną w intencji doradców. O więcej szczegółów nawet nie próbowaliśmy pytać, wiedząc, że bank nie tylko nie ujawni, kto to był, ale nawet nie powie, co niezwykłego zrobili jego pracownicy, że spotkało się to aż z taką wdzięcznością. Dyskrecja bowiem jest w tej branży zasadą numer jeden. Duże pieniądze nie lubią rozgłosu i najlepiej rozmawia się o nich w zaciszu eleganckich, ukrytych przed wzrokiem przypadkowych świadków gabinetów.
Jak wszędzie jednak, tak i w bankowości trzeba się liczyć z tym, że nie każdy doradca spełni oczekiwania klienta, a oferta wybranej instytucji może się okazać zbyt uboga. Wtedy warto sprawdzić, czy konkurencja nie zaproponuje czegoś ciekawszego. Tym bardziej że jest w czym wybierać. Dla tych, którzy poszukują nowych, lepszej jakości usług „Manager Magazin” przygotował przewodnik po kilkunastu ofertach bankowości prywatnej. Wynika z niego, że propozycje polecane osobom dysponującym naprawdę dużą gotówką są mocno zróżnicowane. Tylko że idealnie nie jest nigdzie. Dlatego decyzji o wyborze lub zmianie banku nie warto podejmować pochopnie.
Porównując bankowe pakiety, skupiliśmy się na czterech aspektach: standardzie obsługi (tu można było zdobyć maks. 1 pkt), prestiżowych kartach płatniczych (maks. 3 pkt), ofercie inwestycyjnej (maks. 3 pkt) i dodatkowych usługach oferowanych właścicielom rachunków (maks. 3 pkt). Łącznie można było zdobyć 10 punktów. W pierwszej z wymienionych kategorii porównaliśmy nadesłane przez banki informacje o sposobie obsługi i statystyczne dane o liczbie doradców zatrudnianych przez każdą z instytucji. Oczywiście, mamy świadomość, że nie opiszą one tego, co najważniejsze, czyli jakości relacji zamożny klient – pracownik.
Związki między nimi nie są jeszcze aż tak silne, jak w krajach, w których komercyjne instytucje finansowe funkcjonują nieprzerwanie od dziesiątków lat. Tam bankowy specjalista, zajmujący się majątkiem kolejnego pokolenia rodziny, często jest traktowany jak przyjaciel domu i zapraszany nawet na rodzinne uroczystości. W Polsce taki stopień zażyłości dopiero się buduje, ale już teraz bywa, że doradca zmieniający pracę i przechodzący do innego banku zabiera ze sobą to co najcenniejsze – klientów z zasobnym portfelem, którymi dotąd się zajmował.
To najlepszy dowód, że jakość obsługi jest przynajmniej tak samo ważnym kryterium, decydującym o wyborze banku, jak dostęp do różnorodnych kart kredytowych czy instrumentów inwestycyjnych. Roli doradcy nie można też przeceniać. Nawet świetnie wyszkolony pracownik nie zatrzyma klienta, gdy nie zaoferuje mu ciekawych produktów. Banki są w końcu firmami, które zostały wymyślone po to, by się zajmować pieniędzmi. A im bardziej ta opieka jest efektywna, tym wyższe notowania uzyskuje konkretna instytucja.
Sprawdziliśmy zatem sposoby lokowania nadwyżek finansowych: czy banki ograniczają się tylko do stereotypowych propozycji, czy też są otwarte na nieszablonowe rozwiązania. – By można było mówić o maksymalnej skuteczności inwestowania, konieczny jest dostęp do wielu rozmaitych produktów i usług finansowych, ubezpieczeniowych, maklerskich czy asset managementu, których nie ma w placówkach detalicznych – mówi Agnieszka Chorążewska-Wojtiuk, dyrektor segmentu prestige w Banku Millennium.
My postawiliśmy poprzeczkę jeszcze wyżej. Tworząc nasz ranking, wyszliśmy z założenia, że bieżące zarządzanie nadwyżkami to za mało. Zamożna osoba nie tylko ma wolną gotówkę leżącą na rachunku bankowym, ale również inne aktywa, na przykład nieruchomości lub udziały w firmach. Często także i dzieci, którym wcześniej czy później będzie chciała przekazać majątek. Taki klient może oczekiwać kompleksowego podejścia do zarządzania tym, co udało mu się zgromadzić. Dlatego wyróżniliśmy te banki, które potrafią całościowo spojrzeć na majątek pozostający pod ich opieką.
Istotną rolę odgrywa również wizerunek. Duże znaczenie ma w tym wypadku karta płatnicza, ponieważ z jednej strony jest narzędziem do wygodnego płacenia za bieżące wydatki i kluczem do linii kredytowej o nielimitowanej wysokości, a z drugiej – efektownym gadżetem potwierdzającym status zawodowy i będącym wyznacznikiem prestiżu. Każdy z użytkowników zwróci uwagę na inny aspekt. Na szczęście, korzystający z bankowości prywatnej nie są stawiani przed koniecznością wyboru. Dobra karta łączy w sobie wszystkie wymienione elementy.
Sprawdziliśmy propozycje dla najbogatszych i wnioski są optymistyczne. Klient rodzimej instytucji finansowej może zostać właścicielem plastiku z najwyższej półki, wydanego w skali świata tylko w kilkunastu tysiącach egzemplarzy, i nie trzeba w tym celu przenosić konta do Szwajcarii. To czarny American Express Centurion. Ostatnia kategoria, za którą przyznawaliśmy punkty, to usługi dodatkowe. Wśród najzamożniejszych licznie reprezentowani są właściciele firm, dla których zarówno finanse osobiste, jak i ich przedsiębiorstwa stanowią jedną całość.
Ta grupa klientów doceni więc bank, który pomoże ulokować działalność gospodarczą za granicą i zarządzać nią w taki sposób, by przynosiło to korzyści podatkowe. Jak zgodnie podkreślają bankowi specjaliści, celem tego typu wsparcia nie jest omijanie prawa, ale maksymalne wykorzystanie wszystkich możliwości przewidzianych w przepisach podatkowych. Równie mile widziane są zamknięte imprezy organizowane przez banki. Bywa, że spotkania mają charakter czysto biznesowy (szkolenia, seminaria), jednak część instytucji stwarza także klientom okazję do kontaktów w mniej formalnych okolicznościach.
– Organizujemy wykłady na tematy związane z inwestycjami prywatnymi, na które zapraszamy także zarządzających aktywami – mówi Małgorzata Anczewska, dyrektor departamentu bankowości prywatnej w Raiffeisen Banku. – Ale nie zawężamy naszej oferty tylko do świata pieniędzy. Nasi klienci biorą udział w skokach spadochronowych, rajdach samochodowych, imprezach quasi-militarnych czy regatach.
po podsumowaniu wszystkich wyników, zdobytych przez banki w czterech kategoriach, pierwsze miejsce przypadło Citi Handlowemu – 8 punktów. Tuż za nim uplasowały się BRE Bank i Fortis Bank – po 7 punktów. W Citi Handlowym oferta dla osób z pokaźnym portfelem jest zróżnicowana w zależności od posiadanych przez nich środków. Przedsionkiem do bankowości prywatnej jest segment Citigold, do którego kwalifikowani są klienci z 200 tys. zł aktywów.
Właściwy private banking rozpoczyna się od poziomu 1,5 mln złotych. Najbogatsi, z przynajmniej 5 mln zł wolnych środków, mają do dyspozycji usługi londyńskiego centrum bankowości prywatnej. Za jego pośrednictwem można się ubiegać o prestiżowe karty płatnicze, korzystać z rozbudowanej oferty produktów strukturyzowanych i wealth managementu, czyli zarządzania majątkiem. Bank podkreśla swój globalny charakter, a klienci z segmentu gold w jego polskim oddziale zachowują swój uprzywilejowany status na całym świecie. Private banking w zajmującym drugie miejsce BRE jest przeznaczony dla osób dysponujących aktywami w wysokości od 500 tys. złotych.
Mogą one oczekiwać, że doradca przygotuje dla nich specjalne pakiety, uwzględniając indywidualne cele inwestycyjne i tolerancję na ryzyko. W BRE jest i drugi próg. Osobom z aktywami o wartości minimum 2 mln zł oferowane są usługi wealth management. Oznacza to długoterminowe zarządzanie całym majątkiem (aktywami płynnymi, nieruchomościami, udziałami w przedsiębiorstwach), w tym także optymalizację podatkową i transfer międzypokoleniowy (czyli sukcesję majątku).
Nieco odmienną wizję bankowości prywatnej ma trzeci laureat, czyli Fortis Bank. Tu od razu trzeba się wykazać naprawdę dużymi pieniędzmi. Private bankingiem objęte są bowiem osoby posiadające aktywa o wartości miliona euro. Wyjątkowo zdarza się, że bank akceptuje niższe kwoty, na przykład gdy według jego oceny klient ma odpowiedni potencjał, by w ciągu roku zgromadzić wymaganą wartość aktywów.
W zamian wszyscy na równych zasadach korzystają z usługi wealth management. Polscy klienci banku mają również dostęp do wszystkich produktów grupy Fortis w jej głównych centrach bankowości prywatnej na świecie, między innymi w Szwajcarii, Luksemburgu, Monaco, Londynie, Dubaju, Singapurze czy Guernsey. Lista rodzimych instytucji, które świadczą usługi najzamożniejszym, w zasadzie nie różni się od tej sprzed roku czy dwóch lat. Wiele jednak wskazuje na to, że już w kolejnym rankingu „Manager Magazin” pojawi się kilka nowych instytucji.
Bogaci klienci indywidualni w Polsce udadzą się wkrótce do światowego giganta – HSBC. Oferta ma wyraźnie akcentować międzynarodowy charakter tej instytucji. Od niedawna działa w naszym kraju przedstawicielstwo Sal.Oppenheima, jednego z największych na świecie banków wyspecjalizowanych właśnie w obsłudze najbogatszych.
W bankowości prywatnej coraz ostrzej wchodzi do gry BZ WBK, czyli ostatni z dużych banków w Polsce, który do niedawna nie miał pomysłu na zagospodarowanie tego segmentu rynku. Konkurencja będzie więc większa, a to powinno się przełożyć na ciekawszą, znacznie bardziej zróżnicowaną ofertę i jeszcze wyższy standard obsługi.
Piotr Ziemiański
Metodologia
Po punkcie przyznaliśmy tym bankom, w których na jednego doradcę przypada mniej niż 100 klientów. Jeżeli jest ich więcej lub bank nie ujawnił liczby klientów albo liczby doradców – punktu nie przyznawaliśmy.
Źródło:
