2006-11-07 07:22 Źródło: Rynki Zagraniczne
Wspomnienia przedsiębiorcy: Jak zalewałem Polskę chińszczyzną
Gospodarka chińska rozwija się w nieprawdopodobnym tempie, chińskie towary są bajecznie tanie, inwestorów kusi olbrzymi rynek wewnętrzny (kilkaset milionów konsumentów) oraz pracowita, tania siła robocza. To tylko niektóre z częstych obiegowych stwierdzeń, jakie dotyczą Chin. Po okresie, gdy kraj ten kojarzył się nam z łagrami i komunizmem, dziś Chiny to Formuła 1, podbój kosmosu i miejsce na superbiznes. Codziennie podobnymi informacjami zarzucają nas media.
Zbyt wiele lat spędziłem w Chinach, by inwestując własne pieniądze dać uwieść się tym jednostronnym ocenom, z których większość to stereotypy i mity. Porównując ceny takich samych produktów w Chinach i w Polsce, może się wydawać, że różnica jest tak ogromna, że właściwie każdy import jest skazany na sukces. Tak jednak nie jest. Znam przecież przypadki wspaniałych biznesowych pomysłów, po których pozostały zgliszcza. Na przykład młode małżeństwo zaprojektowało własny brand, znalazło całkiem sensownego producenta odzieży, zainwestowało oszczędności swojego życia i... zostało z garażem wypełnionym towarem. Kolejny przykład to grupa znajomych. Uwierzyli, że specjalne śliniaczki dla niemowląt będą hitem na polskim rynku, zwłaszcza, że w Chinach ich wyprodukowanie jest trzy, a nawet cztery razy tańsze. Pomylili się.
Za każdym razem mechanizm był podobny – zdobyć nowych klientów było niezwykle ciężko. Należało rozpieszczać ich albo ceną, albo dogodnymi warunkami płatności. Szybko okazywało się, że tani towar zaczyna być jak gorący kartofel, a niektórzy klienci nie odbierają telefonów i zapadają się pod ziemię. Do tego dochodziły koszty magazynowania, towar powoli niszczał, a upływający czas sprawiał, że nie śpiąca na rynku konkurencja miała już nowe oferty i to bardziej na czasie.
Obserwując to wszystko wiedziałem, że nie mogę ponieść klęski. Nie chciałem skończyć w busie, krążąc po Polsce, by wciskać ludziom towar i dopytywać się o należności za produkty wydane wcześniej „na krechę”.
Po pierwsze dystrybucja
A zatem kiedy zgłosili się do mnie znajomi, dysponujący własną siecią klientów i mający pewnych odbiorców, nie wahałem się ani chwili. Wiedziałem, że jest to idealny moment by połączyć ich polskie doświadczenia i kontakty z moimi chińskimi.
Pierwszą rzeczą, jaką musieliśmy zrobić, to jak zawsze w tej sytuacji ocenić, jakie z rzeczy, którymi byli zainteresowani nasi klienci, da się znaleźć na rynku chińskim. Ważne przy tym było, czy spełnią one właściwe normy jakościowe. Generalnie im większy udział pracy ludzkiej w produkcji, tym większe prawdopodobieństwo, że produkt jest wytwarzany w Chinach. To z kolei oznacza, że jest on najtańszy na świecie. Czasami, jeśli produkty są zbyt skomplikowane lub zaawansowane technologicznie, nie produkuje się ich w Chinach. Ale już teraz podejmowane są mało udane próby z samochodami i bardziej udane – z komputerami.
W naszym przypadku okazało się, że towar jest „typowo chiński”. Już wizyta w supermarkecie upewniła mnie co do tego, że produkty te widziałem dziesiątki razy na przeróżnych imprezach targowych w Chinach, a nawet w sklepach. Wiedziałem, że nie będzie żadnego problemu z odnalezieniem produktu. Wyzwaniem, przed jakim stanąłem na tym etapie, było odnalezienie właściwego dostawcy, a więc takiego, który zaproponuje najlepszą cenę, jakość, warunki współpracy, wzbudzi największe zaufanie, że jest zdolny do przyjęcia zamówienia i wypełnienia zadania.
Po krótkim czasie otrzymałem zamówienie z dotychczasową ceną, którą miałem „przebić” dzięki swoim kontaktom w Chinach. Generalnie najpopularniejszymi drogami zdobywania nowych dostawców są: internet i targi. Jednak obie te formy niosą za sobą pewne ryzyko. Chińczycy wolą spotkania face to face, internetowego dostawcę trudno też zweryfikować. Targi bywają różne, często są kompletnymi niewypałami, bo brakuje frekwencji. Może się też okazać, że na imprezę zjeżdżają się kupcy z całego świata, skutkiem czego te same wzory i serie wyrobów dosłownie zalewają rynki.
By wykonać zadanie musiałem użyć swoich chińskich znajomości (po chińsku nazywa się to guanxi). Był to proces dość kosztowny i czasochłonny, wymagający z mojej strony cierpliwości. Wszystkim znajomym Chińczykom i ich firmom musiałem rozsyłać wzory produktu i ich opis, a także deklarować wartość zamówienia, którą byłem w stanie określić jedynie w przybliżeniu.
Tymczasem z drugiej strony poddany byłem presji czasowej – towar musiał zostać wyprodukowany, zapakowany i miał dotrzeć do Polski w ciągu niecałych 5 miesięcy.
Po pewnym czasie samodzielnie i z pomocą chińskich znajomości udało mi się trafić na trop kilku rokujących nadzieję dostawców. Opracowałem listę 7 z nich i postanowiłem rozpocząć weryfikację ich ofert.
Wizytówka to twoja twarz
W tym celu czekał mnie wyjazd do Chin. Postanowiłem zabrać ze sobą swojego partnera biznesowego, gdyż świetnie znał się na tym, czym handlował, a ja nie miałem o tym zielonego pojęcia. Bilet do Szanghaju kosztował około 2 500 zł, wiza jest darmowa. Kilkanaście godzin w samolocie z przesiadką na zachodzie Europy i byliśmy już w Chinach. Nie zdziwiło mnie, że większość dostawców, ulokowana była w jednej prowincji Zhejiang, która obecnie rywalizuje z Guandongiem o miano najbogatszej prowincji w Chinach. Biznes w tym kraju powstawał na zasadzie pączkowania: jeśli powstawała jakaś firma np. produkująca wiertła, zaraz obrastała podobnymi, powstającymi jak grzyby po deszczu manufakturami.
Nie mogłem zapomnieć o wizytówkach, polskojęzycznej i chińskojęzycznej, którą wyrobiliśmy w Chinach z pomocą mojego przyjaciela. Wizytówka pełni ważną funkcję, nie tylko informacyjną, warto więc inwestować w dobre wrażenie. Osoba nie posiadająca wizytówki przegrywa na samym początku — jest jakby osobą bez twarzy nie i wzbudza zaufania. Jako że fakt posiadania chińskich imion przez obcokrajowców zawsze rozbawia Chińczyków, a my przetłumaczyliśmy swoje na język chiński, rozluźniło to atmosferę na początku rozmów i dzięki temu były one swobodniejsze i dobrze nam się współpracowało.
Planując podróż wiedziałem, że w Chinach nie odbędę szybkich, rzeczowych, konkretnych godzinnych rozmów, ale że będą to wielogodzinne dyskusje w restauracjach przy smacznym jedzeniu. Stąd też wiedziałem, że odwiedziny siedmiu kontrahentów zajmą mi około 5 dni.
Przebywając w Chinach ponosiliśmy praktycznie tylko koszty noclegu. Już od samego początku, gdy wylądowaliśmy w pierwszej miejscowości, odebrała nas z lotniska miła młoda Chinka i firmowym samochodem z kierowcą zawiozła do fabryki.
Najpierw pogaduchy, konkrety później
Dość szybko okazało się, że niezwykle pomocna była wiedza mojego wspólnika o towarze. Dzięki temu zrobiliśmy wrażenie poważnych kontrahentów. Ze swojego doświadczenia wiem, że ma to odbicie nie tylko w cenie, ale i w jakości towaru. Producenci, czy też handlowcy często oceniają kupców pod tym kątem i „dostosowują swoje zachowanie” do tego, co zademonstrowali goście w trakcie wizyty.
Kolacyjki z uroczą sprzedawczynią i inżynierem produkcji nie zawsze podobały się mojemu partnerowi. Musiałem często zwracać mu uwagę na zbyt śmiałe i odważne wypowiedzi. Uważał on, że tego typu spotkania, ogólne rozmowy o rodzinie, prowadzeniu biznesu w Polsce i Chinach to strata czasu. W smacznych, wykwintnych chińskich potrawach doszukiwał się podstępu, podejrzewał, że to oznaka tego, że towar będzie kiepski. Na każde pytanie niezwiązane z tematem reagował alergicznie, uparcie wracał do kwestii biznesowych – parł naprzód jakby to wszystko chciał mieć jak najszybciej za sobą.
Do tego dochodziła jeszcze zmiana czasu, bezsenne noce i on – nastawiony na konkretny biznes spec od produktu, który kupowaliśmy, miotał się w tym wszystkim jak ryba w sieci.
Najzabawniejsze było to, że prawie nigdy nie mogliśmy się zorientować kto jest kim. Do końca nie było wiadomo czy mamy do czynienia z działem handlowym fabryki, czy tylko z firmą handlową działającą niezależnie i pozyskująca zamówienia dla producenta. Ale to nas nie interesowało. My mieliśmy nasz konkurs ofert i porównywaliśmy ceny, jakość, termin realizacji produkcji, warunki płatności i ogólne wrażenie, jakie wynosiliśmy po wizycie w fabrykach i kontaktach z kierownictwem.
Jedną z fabryk od razu zdyskwalifikowaliśmy. Widać tam było brak ręki dobrego gospodarza, fabryka wyglądała nędznie, podobnie jak i dyrektor oraz demonstrowane przez niego produkty. Mieliśmy wrażenie, że są to jakieś wadliwe partie.
Kolejna firma odpadła ze względu na wyższe ceny. Jakość była również wysoka, ale znajomy specjalista od rynku polskiego twierdził, że czas drogich produktów i wyższych cen jeszcze nie nadszedł i punkt przecięcia się relacji jakości i ceny, którego poszukiwaliśmy, przebiega w innym miejscu.
Dwie następne firmy rezydujące w innej prowincji, przedstawiły ofertę, która byłaby naprawdę godna zainteresowania. Byłaby, bo czas realizacji produkcji był o tydzień dłuższy, a ceny o 15% wyższe. Co z tego, że widać było, że to zawodowcy pod każdym względem? Wystawiali się na targach, ujmowali ogładą, światowym obyciem. Z żalem wykreśliliśmy ich z naszego konkursu ofert.
Na placu boju pozostały zatem trzy firmy. Ostatecznie wybraliśmy ofertę nie najtańszą, ale obiecującą krótki termin realizacji. Zdecydowała rozmowa z kierownikiem produkcji. Mój partner był pewien, że znają się na rzeczy i nie grozi nam z ich strony kiepski towar, który zostanie źle zapakowany, rozsypie się w trakcie transportu albo zaraz po wejściu na rynek. Problemem była jednak płatność. Żądali 50% przed produkcją, a resztę... przed wypłynięciem towaru.
Próbowaliśmy ich zatem zmiękczać, ale jedyne co osiągnęliśmy, to redukcja zaliczki do 30%. Argumentem producenta było to, że towar wyprodukowany na nasze zlecenie nie znajdzie już innego nabywcy. Nas dopadał inny problem – zablokowany kapitał. Biznes stał pod znakiem zapytania tym bardziej, że w kraju czekały nas jeszcze ciężkie rozmowy na temat płatności z nabywcami importowanych towarów.
Ponieważ i tak nie mogliśmy wtedy podjąć ostatecznej decyzji bez konsultacji z naszymi klientami w Polsce, zapakowaliśmy wzory i udaliśmy się z powrotem do Polski.
Kolejnym problemem, z którym musieliśmy się zmierzyć, były wzory. Kilka pudeł zabraliśmy ze sobą do samolotu. Nie były to typowe meble i produkty — już obecne na polskim rynku, znane klientom i wypróbowane. Jednak na produkcję partii pod nasze zamówienie trzeba było poczekać. 300 dolarów za ich wykonanie i przesyłkę zostawiliśmy już w fabryce.
I znowu to czekanie. Tym mniej przyjemne, im bardziej Chińczycy zwlekali z dostarczeniem nowych wzorów, a klient domagał się ich obejrzenia. Dopiero po prezentacji wyrobów, akceptacji klienta „to jest to, co chcę od was kupić”, mogłem przystąpić do konkretnego zamówienia.
Radyjko za dolara
Przez cały czas wisiała nad nami groźba, że nie zdążymy z dostawą na początek sezonu, który w przypadku naszego produktu zaczynał się na początku sierpnia. Właśnie w takich sytuacjach pierwszymi słowami, jakie przychodzą do głowy, jest banalne i wyświechtane powiedzenie „czas to pieniądz”.
I w końcu doczekaliśmy się. Z wielkim zniecierpliwieniem rozpakowaliśmy paczkę. Pierwsze przymiarki i... jeden z testowanych produktów po prostu się rozpadł. Zawiniło kiepskie tworzywo, z którego odlano kilka ważnych elementów. Konsternacja. Skoro wzór, który z założenia miał być o klasę lepszy, by zachęcić do zamówienia, był tak słaby, to co będzie z jakością całej partii? Jeśli fabryka kiepsko wykonała wzór, czy dobrze wykona tysiące sztuk produktu?
W tej sytuacji chińscy inżynierowie zwykle mawiają „wszystko da się wyprodukować, ale wszystko jest konsekwencją ceny”. Możemy zrobić kieszonkowe radyjko za jednego dolara i rzeczywiście tylko tyle będzie ono warte. Jak chcesz coś lepszego, czytaj: nie do jednorazowego użytku, trzeba podnieść cenę do trzech dolarów.
Znając te realia, wskazaliśmy producentowi, jakie mankamenty należy zlikwidować. Zaakceptowaliśmy podwyżkę ceny produktu. Byliśmy pewni słusznego wyboru tym bardziej, że ze strony handlowców mieliśmy już pozytywne opinie. Towar spełnia podstawowe wymagania jakościowe, natomiast jego cena jest konkurencyjna.
Kasa na stół
Po przesłaniu zamówienia, jeszcze tego samego dnia otrzymaliśmy Proforma Invoice (faktura proforma). Wnikliwie sprawdziliśmy wszystkie pozycje i ceny, a także czas realizacji zamówienia, który miał wynosić — co już wcześniej uzgodniliśmy — 40 dni. Jednak podpisanie i odesłanie P/I do chińskiego dostawcy nie rozpoczynało produkcji. By tak się stało, musieliśmy zapłacić pierwszą ratę, czyli 30% wartości zamówienia.
Sytuacja była dosyć konfliktowa. W naszym interesie leżała bowiem płatność tuż przed wysyłką towaru. Chińczyk upierał się przy standardowej praktyce — 30% przed rozpoczęciem produkcji, a 70% po wysyłce.
Zapłata pierwszej raty przed rozpoczęciem produkcji wydawała się być nie do końca bezpieczna. Argumentem dostawcy był fakt, że wyprodukowane dobra będą na tyle specyficzne, że nikt już ich nie kupi — spełniały one bowiem określone przez nas parametry, które były zawsze cechą indywidualną każdego klienta. Dla producenta byłoby wielkim problemem znaleźć kogoś, kto szukałby identycznego towaru. Trzeba było przystać na warunki producenta. Transfer pieniędzy do banku w Hongkongu zajął cztery dni. Dopiero wówczas inżynier produkcji wpisał nas na listę i produkcja ruszyła pełną parą.
Patrz na ręce producentowi
Po kilku tygodniach, kiedy umówiony czas na produkcję dobiegał końca, postanowiliśmy sprawdzić, jak idzie realizacja zamówienia. Chodziło nam przede wszystkim o kontrolę jakości — chcieliśmy zmniejszyć do minimum ryzyko kompletnej klapy i rozpadającego się towaru, a także przypilnować terminowej wysyłki i wedle zasady, iż strzeżonego Pan Bóg strzeże, sprawdzić, czy właściwy towar został zapakowany.
Znane były bowiem historie, kiedy to zamiast kontenera niebieskich trzewików do Polski docierały czerwone, na koszulce piłkarskiej zamiast „Polska” było „Poklsa”. Znam też historię o tym, jak inżynier produkcji postanowił zaoszczędzić parę dolarów na produkcji butów i do szycia użył znacznie tańszych nici. Efekt? Renomowana firma została zasypana reklamacjami.
Sprawdzenie jakości to obowiązkowa wyprawa bezpośrednio do fabryki. Wiązało się to z kosztami minimum 6000 złotych (sam bilet około 2500 zł) plus tak naprawdę pół tygodnia wyjętego z życiorysu, zmiana czasu, klimatu i inne niedogodności.
W tej sytuacji postanowiliśmy, że kontroli jakości i wysyłki dopilnuje mój chińskojęzyczny znajomy. Koszt jego wizyty, co było dodatkowym atutem, zamknął się w kwocie 1500 zł.
Pomógł nieoceniony internet. W czasie, gdy odwiedził fabrykę, połączyliśmy się telefonicznie i mogliśmy na bieżąco zadawać pytania. Po wizycie otrzymaliśmy kilkadziesiąt zdjęć, w tym zdjęcia z magazynu wypełnionego po brzegi kartonami z naszym towarem, z naklejonym kodem kreskowym i nadrukowanym firmowym logiem. To wystarczająco nas uspokoiło i przekonało, że wszystko zmierza do szczęśliwego finału.
Droga do Polski
Wtedy czekała nas kolejna przykra niespodzianka — nieoczekiwanie okazało się, że wszystkie statki płynące do Europy są już obładowane towarem i nie ma wolnych miejsc. Najbliższy wolny termin był dopiero za 10 dni. Okazało się także, że towar musi dotrzeć do portu na 3 dni przed wypłynięciem (wszystkie formalności związane z dokumentami są wtedy ostatecznie załatwiane), a dodatkowo dojazd z fabryki do portu zajmował prawie 2 dni. Oznaczało to, że straciliśmy kolejne 5 dni.
Kara za to była kosztowna. Trzeba było te 5 dni odzyskać gdzieś w trakcie transportu po Europie. Kiedy porównaliśmy oferty na kontenery 40-stopowe z Szanghaju do Hamburga i Gdyni, cena zdecydowanie przemawiała za Gdynią. Transport po opłaceniu wszystkich kosztów (opłata BAF i inne) zamykał się w kwocie 4000 dolarów (najtańsza oferta to 2550 dolarów, do tego dochodziło 1500 zł za transport lądowy z portu do magazynu).
Problemem było to, że towar docierał do polskiego portu w 35 dni (zwykle megakontenerowiec zrzuca ładunek w Hamburgu, a kontenery do Polski płyną już mniejszym statkiem). Tymczasem transport do Hamburga zajmował jedynie 25 dni i kosztował 2800 dolarów, tyle że kolejne 1400 euro należało wyłożyć za każdy kontener transportowany później ciężarówkami.
W efekcie przyspieszenie transportu o 8 dni jednak kosztowało nas dodatkowo 500 dolarów. Ze względu na presję czasową nie mieliśmy innego wyboru, a zasada, by w jak najmniejszym stopniu korzystać z transportu lądowego, nie mogła być w naszej sytuacji zastosowana.
Patent na cło
Wiadomość, że transport dotarł do Hamburga na piątek wieczorem była dla nas wielkim rozczarowaniem. Pech to pech. To oznaczało bowiem, że będzie mógł zostać zwolniony z portu dopiero w poniedziałek rano. Zbieg okoliczności zdecydował o tym, że traciliśmy kolejne dwa dni, na których zaoszczędzeniu tak bardzo nam zależało. Ze względu na wyższe koszty clenia towaru, który wjeżdżał do UE, zdecydowaliśmy się zrobić to w Polsce.
Pierwszy kontener dotarł do Agencji Celnej już we wtorek po południu, jednak ze względu na to, iż wszystkie były wypisane na jednej fakturze, musieliśmy zaczekać kolejny dzień na pozostałe i dopiero wtedy je oclić. Koszty oclenia wyniosły symboliczny 1000 zł, jednak podatek VAT to już 22% wartości zamówienia. W ten sposób państwo polskie wzbogaciło się o niebagatelną kwotę, którą my chwilowo musieliśmy wyłożyć, a którą w przyszłości i tak pokryją polscy konsumenci. Po podpisaniu dokumentów ciężarówki z towarem pojechały do magazynu. Okazało się, że zalewanie Polski chińszczyzną nie jest tak skomplikowane, jak można by przypuszczać.
Łukasz Kaminski, Tygodnik Rynki Zagraniczne
|
|
Fot. PAP/EPA/PAN SG Fabryka butów w chińskim mieście Yancheng |
Za każdym razem mechanizm był podobny – zdobyć nowych klientów było niezwykle ciężko. Należało rozpieszczać ich albo ceną, albo dogodnymi warunkami płatności. Szybko okazywało się, że tani towar zaczyna być jak gorący kartofel, a niektórzy klienci nie odbierają telefonów i zapadają się pod ziemię. Do tego dochodziły koszty magazynowania, towar powoli niszczał, a upływający czas sprawiał, że nie śpiąca na rynku konkurencja miała już nowe oferty i to bardziej na czasie.
Obserwując to wszystko wiedziałem, że nie mogę ponieść klęski. Nie chciałem skończyć w busie, krążąc po Polsce, by wciskać ludziom towar i dopytywać się o należności za produkty wydane wcześniej „na krechę”.
Po pierwsze dystrybucja
A zatem kiedy zgłosili się do mnie znajomi, dysponujący własną siecią klientów i mający pewnych odbiorców, nie wahałem się ani chwili. Wiedziałem, że jest to idealny moment by połączyć ich polskie doświadczenia i kontakty z moimi chińskimi.
Pierwszą rzeczą, jaką musieliśmy zrobić, to jak zawsze w tej sytuacji ocenić, jakie z rzeczy, którymi byli zainteresowani nasi klienci, da się znaleźć na rynku chińskim. Ważne przy tym było, czy spełnią one właściwe normy jakościowe. Generalnie im większy udział pracy ludzkiej w produkcji, tym większe prawdopodobieństwo, że produkt jest wytwarzany w Chinach. To z kolei oznacza, że jest on najtańszy na świecie. Czasami, jeśli produkty są zbyt skomplikowane lub zaawansowane technologicznie, nie produkuje się ich w Chinach. Ale już teraz podejmowane są mało udane próby z samochodami i bardziej udane – z komputerami.
W naszym przypadku okazało się, że towar jest „typowo chiński”. Już wizyta w supermarkecie upewniła mnie co do tego, że produkty te widziałem dziesiątki razy na przeróżnych imprezach targowych w Chinach, a nawet w sklepach. Wiedziałem, że nie będzie żadnego problemu z odnalezieniem produktu. Wyzwaniem, przed jakim stanąłem na tym etapie, było odnalezienie właściwego dostawcy, a więc takiego, który zaproponuje najlepszą cenę, jakość, warunki współpracy, wzbudzi największe zaufanie, że jest zdolny do przyjęcia zamówienia i wypełnienia zadania.
Po krótkim czasie otrzymałem zamówienie z dotychczasową ceną, którą miałem „przebić” dzięki swoim kontaktom w Chinach. Generalnie najpopularniejszymi drogami zdobywania nowych dostawców są: internet i targi. Jednak obie te formy niosą za sobą pewne ryzyko. Chińczycy wolą spotkania face to face, internetowego dostawcę trudno też zweryfikować. Targi bywają różne, często są kompletnymi niewypałami, bo brakuje frekwencji. Może się też okazać, że na imprezę zjeżdżają się kupcy z całego świata, skutkiem czego te same wzory i serie wyrobów dosłownie zalewają rynki.
By wykonać zadanie musiałem użyć swoich chińskich znajomości (po chińsku nazywa się to guanxi). Był to proces dość kosztowny i czasochłonny, wymagający z mojej strony cierpliwości. Wszystkim znajomym Chińczykom i ich firmom musiałem rozsyłać wzory produktu i ich opis, a także deklarować wartość zamówienia, którą byłem w stanie określić jedynie w przybliżeniu.
Tymczasem z drugiej strony poddany byłem presji czasowej – towar musiał zostać wyprodukowany, zapakowany i miał dotrzeć do Polski w ciągu niecałych 5 miesięcy.
Po pewnym czasie samodzielnie i z pomocą chińskich znajomości udało mi się trafić na trop kilku rokujących nadzieję dostawców. Opracowałem listę 7 z nich i postanowiłem rozpocząć weryfikację ich ofert.
Wizytówka to twoja twarz
W tym celu czekał mnie wyjazd do Chin. Postanowiłem zabrać ze sobą swojego partnera biznesowego, gdyż świetnie znał się na tym, czym handlował, a ja nie miałem o tym zielonego pojęcia. Bilet do Szanghaju kosztował około 2 500 zł, wiza jest darmowa. Kilkanaście godzin w samolocie z przesiadką na zachodzie Europy i byliśmy już w Chinach. Nie zdziwiło mnie, że większość dostawców, ulokowana była w jednej prowincji Zhejiang, która obecnie rywalizuje z Guandongiem o miano najbogatszej prowincji w Chinach. Biznes w tym kraju powstawał na zasadzie pączkowania: jeśli powstawała jakaś firma np. produkująca wiertła, zaraz obrastała podobnymi, powstającymi jak grzyby po deszczu manufakturami.
Nie mogłem zapomnieć o wizytówkach, polskojęzycznej i chińskojęzycznej, którą wyrobiliśmy w Chinach z pomocą mojego przyjaciela. Wizytówka pełni ważną funkcję, nie tylko informacyjną, warto więc inwestować w dobre wrażenie. Osoba nie posiadająca wizytówki przegrywa na samym początku — jest jakby osobą bez twarzy nie i wzbudza zaufania. Jako że fakt posiadania chińskich imion przez obcokrajowców zawsze rozbawia Chińczyków, a my przetłumaczyliśmy swoje na język chiński, rozluźniło to atmosferę na początku rozmów i dzięki temu były one swobodniejsze i dobrze nam się współpracowało.
Planując podróż wiedziałem, że w Chinach nie odbędę szybkich, rzeczowych, konkretnych godzinnych rozmów, ale że będą to wielogodzinne dyskusje w restauracjach przy smacznym jedzeniu. Stąd też wiedziałem, że odwiedziny siedmiu kontrahentów zajmą mi około 5 dni.
Przebywając w Chinach ponosiliśmy praktycznie tylko koszty noclegu. Już od samego początku, gdy wylądowaliśmy w pierwszej miejscowości, odebrała nas z lotniska miła młoda Chinka i firmowym samochodem z kierowcą zawiozła do fabryki.
Najpierw pogaduchy, konkrety później
Dość szybko okazało się, że niezwykle pomocna była wiedza mojego wspólnika o towarze. Dzięki temu zrobiliśmy wrażenie poważnych kontrahentów. Ze swojego doświadczenia wiem, że ma to odbicie nie tylko w cenie, ale i w jakości towaru. Producenci, czy też handlowcy często oceniają kupców pod tym kątem i „dostosowują swoje zachowanie” do tego, co zademonstrowali goście w trakcie wizyty.
Kolacyjki z uroczą sprzedawczynią i inżynierem produkcji nie zawsze podobały się mojemu partnerowi. Musiałem często zwracać mu uwagę na zbyt śmiałe i odważne wypowiedzi. Uważał on, że tego typu spotkania, ogólne rozmowy o rodzinie, prowadzeniu biznesu w Polsce i Chinach to strata czasu. W smacznych, wykwintnych chińskich potrawach doszukiwał się podstępu, podejrzewał, że to oznaka tego, że towar będzie kiepski. Na każde pytanie niezwiązane z tematem reagował alergicznie, uparcie wracał do kwestii biznesowych – parł naprzód jakby to wszystko chciał mieć jak najszybciej za sobą.
Do tego dochodziła jeszcze zmiana czasu, bezsenne noce i on – nastawiony na konkretny biznes spec od produktu, który kupowaliśmy, miotał się w tym wszystkim jak ryba w sieci.
Najzabawniejsze było to, że prawie nigdy nie mogliśmy się zorientować kto jest kim. Do końca nie było wiadomo czy mamy do czynienia z działem handlowym fabryki, czy tylko z firmą handlową działającą niezależnie i pozyskująca zamówienia dla producenta. Ale to nas nie interesowało. My mieliśmy nasz konkurs ofert i porównywaliśmy ceny, jakość, termin realizacji produkcji, warunki płatności i ogólne wrażenie, jakie wynosiliśmy po wizycie w fabrykach i kontaktach z kierownictwem.
Jedną z fabryk od razu zdyskwalifikowaliśmy. Widać tam było brak ręki dobrego gospodarza, fabryka wyglądała nędznie, podobnie jak i dyrektor oraz demonstrowane przez niego produkty. Mieliśmy wrażenie, że są to jakieś wadliwe partie.
Kolejna firma odpadła ze względu na wyższe ceny. Jakość była również wysoka, ale znajomy specjalista od rynku polskiego twierdził, że czas drogich produktów i wyższych cen jeszcze nie nadszedł i punkt przecięcia się relacji jakości i ceny, którego poszukiwaliśmy, przebiega w innym miejscu.
Dwie następne firmy rezydujące w innej prowincji, przedstawiły ofertę, która byłaby naprawdę godna zainteresowania. Byłaby, bo czas realizacji produkcji był o tydzień dłuższy, a ceny o 15% wyższe. Co z tego, że widać było, że to zawodowcy pod każdym względem? Wystawiali się na targach, ujmowali ogładą, światowym obyciem. Z żalem wykreśliliśmy ich z naszego konkursu ofert.
Na placu boju pozostały zatem trzy firmy. Ostatecznie wybraliśmy ofertę nie najtańszą, ale obiecującą krótki termin realizacji. Zdecydowała rozmowa z kierownikiem produkcji. Mój partner był pewien, że znają się na rzeczy i nie grozi nam z ich strony kiepski towar, który zostanie źle zapakowany, rozsypie się w trakcie transportu albo zaraz po wejściu na rynek. Problemem była jednak płatność. Żądali 50% przed produkcją, a resztę... przed wypłynięciem towaru.
Próbowaliśmy ich zatem zmiękczać, ale jedyne co osiągnęliśmy, to redukcja zaliczki do 30%. Argumentem producenta było to, że towar wyprodukowany na nasze zlecenie nie znajdzie już innego nabywcy. Nas dopadał inny problem – zablokowany kapitał. Biznes stał pod znakiem zapytania tym bardziej, że w kraju czekały nas jeszcze ciężkie rozmowy na temat płatności z nabywcami importowanych towarów.
Ponieważ i tak nie mogliśmy wtedy podjąć ostatecznej decyzji bez konsultacji z naszymi klientami w Polsce, zapakowaliśmy wzory i udaliśmy się z powrotem do Polski.
Kolejnym problemem, z którym musieliśmy się zmierzyć, były wzory. Kilka pudeł zabraliśmy ze sobą do samolotu. Nie były to typowe meble i produkty — już obecne na polskim rynku, znane klientom i wypróbowane. Jednak na produkcję partii pod nasze zamówienie trzeba było poczekać. 300 dolarów za ich wykonanie i przesyłkę zostawiliśmy już w fabryce.
I znowu to czekanie. Tym mniej przyjemne, im bardziej Chińczycy zwlekali z dostarczeniem nowych wzorów, a klient domagał się ich obejrzenia. Dopiero po prezentacji wyrobów, akceptacji klienta „to jest to, co chcę od was kupić”, mogłem przystąpić do konkretnego zamówienia.
Radyjko za dolara
Przez cały czas wisiała nad nami groźba, że nie zdążymy z dostawą na początek sezonu, który w przypadku naszego produktu zaczynał się na początku sierpnia. Właśnie w takich sytuacjach pierwszymi słowami, jakie przychodzą do głowy, jest banalne i wyświechtane powiedzenie „czas to pieniądz”.
I w końcu doczekaliśmy się. Z wielkim zniecierpliwieniem rozpakowaliśmy paczkę. Pierwsze przymiarki i... jeden z testowanych produktów po prostu się rozpadł. Zawiniło kiepskie tworzywo, z którego odlano kilka ważnych elementów. Konsternacja. Skoro wzór, który z założenia miał być o klasę lepszy, by zachęcić do zamówienia, był tak słaby, to co będzie z jakością całej partii? Jeśli fabryka kiepsko wykonała wzór, czy dobrze wykona tysiące sztuk produktu?
W tej sytuacji chińscy inżynierowie zwykle mawiają „wszystko da się wyprodukować, ale wszystko jest konsekwencją ceny”. Możemy zrobić kieszonkowe radyjko za jednego dolara i rzeczywiście tylko tyle będzie ono warte. Jak chcesz coś lepszego, czytaj: nie do jednorazowego użytku, trzeba podnieść cenę do trzech dolarów.
Znając te realia, wskazaliśmy producentowi, jakie mankamenty należy zlikwidować. Zaakceptowaliśmy podwyżkę ceny produktu. Byliśmy pewni słusznego wyboru tym bardziej, że ze strony handlowców mieliśmy już pozytywne opinie. Towar spełnia podstawowe wymagania jakościowe, natomiast jego cena jest konkurencyjna.
Kasa na stół
Po przesłaniu zamówienia, jeszcze tego samego dnia otrzymaliśmy Proforma Invoice (faktura proforma). Wnikliwie sprawdziliśmy wszystkie pozycje i ceny, a także czas realizacji zamówienia, który miał wynosić — co już wcześniej uzgodniliśmy — 40 dni. Jednak podpisanie i odesłanie P/I do chińskiego dostawcy nie rozpoczynało produkcji. By tak się stało, musieliśmy zapłacić pierwszą ratę, czyli 30% wartości zamówienia.
Sytuacja była dosyć konfliktowa. W naszym interesie leżała bowiem płatność tuż przed wysyłką towaru. Chińczyk upierał się przy standardowej praktyce — 30% przed rozpoczęciem produkcji, a 70% po wysyłce.
Zapłata pierwszej raty przed rozpoczęciem produkcji wydawała się być nie do końca bezpieczna. Argumentem dostawcy był fakt, że wyprodukowane dobra będą na tyle specyficzne, że nikt już ich nie kupi — spełniały one bowiem określone przez nas parametry, które były zawsze cechą indywidualną każdego klienta. Dla producenta byłoby wielkim problemem znaleźć kogoś, kto szukałby identycznego towaru. Trzeba było przystać na warunki producenta. Transfer pieniędzy do banku w Hongkongu zajął cztery dni. Dopiero wówczas inżynier produkcji wpisał nas na listę i produkcja ruszyła pełną parą.
Patrz na ręce producentowi
Po kilku tygodniach, kiedy umówiony czas na produkcję dobiegał końca, postanowiliśmy sprawdzić, jak idzie realizacja zamówienia. Chodziło nam przede wszystkim o kontrolę jakości — chcieliśmy zmniejszyć do minimum ryzyko kompletnej klapy i rozpadającego się towaru, a także przypilnować terminowej wysyłki i wedle zasady, iż strzeżonego Pan Bóg strzeże, sprawdzić, czy właściwy towar został zapakowany.
Znane były bowiem historie, kiedy to zamiast kontenera niebieskich trzewików do Polski docierały czerwone, na koszulce piłkarskiej zamiast „Polska” było „Poklsa”. Znam też historię o tym, jak inżynier produkcji postanowił zaoszczędzić parę dolarów na produkcji butów i do szycia użył znacznie tańszych nici. Efekt? Renomowana firma została zasypana reklamacjami.
Sprawdzenie jakości to obowiązkowa wyprawa bezpośrednio do fabryki. Wiązało się to z kosztami minimum 6000 złotych (sam bilet około 2500 zł) plus tak naprawdę pół tygodnia wyjętego z życiorysu, zmiana czasu, klimatu i inne niedogodności.
W tej sytuacji postanowiliśmy, że kontroli jakości i wysyłki dopilnuje mój chińskojęzyczny znajomy. Koszt jego wizyty, co było dodatkowym atutem, zamknął się w kwocie 1500 zł.
Pomógł nieoceniony internet. W czasie, gdy odwiedził fabrykę, połączyliśmy się telefonicznie i mogliśmy na bieżąco zadawać pytania. Po wizycie otrzymaliśmy kilkadziesiąt zdjęć, w tym zdjęcia z magazynu wypełnionego po brzegi kartonami z naszym towarem, z naklejonym kodem kreskowym i nadrukowanym firmowym logiem. To wystarczająco nas uspokoiło i przekonało, że wszystko zmierza do szczęśliwego finału.
Droga do Polski
Wtedy czekała nas kolejna przykra niespodzianka — nieoczekiwanie okazało się, że wszystkie statki płynące do Europy są już obładowane towarem i nie ma wolnych miejsc. Najbliższy wolny termin był dopiero za 10 dni. Okazało się także, że towar musi dotrzeć do portu na 3 dni przed wypłynięciem (wszystkie formalności związane z dokumentami są wtedy ostatecznie załatwiane), a dodatkowo dojazd z fabryki do portu zajmował prawie 2 dni. Oznaczało to, że straciliśmy kolejne 5 dni.
Kara za to była kosztowna. Trzeba było te 5 dni odzyskać gdzieś w trakcie transportu po Europie. Kiedy porównaliśmy oferty na kontenery 40-stopowe z Szanghaju do Hamburga i Gdyni, cena zdecydowanie przemawiała za Gdynią. Transport po opłaceniu wszystkich kosztów (opłata BAF i inne) zamykał się w kwocie 4000 dolarów (najtańsza oferta to 2550 dolarów, do tego dochodziło 1500 zł za transport lądowy z portu do magazynu).
Problemem było to, że towar docierał do polskiego portu w 35 dni (zwykle megakontenerowiec zrzuca ładunek w Hamburgu, a kontenery do Polski płyną już mniejszym statkiem). Tymczasem transport do Hamburga zajmował jedynie 25 dni i kosztował 2800 dolarów, tyle że kolejne 1400 euro należało wyłożyć za każdy kontener transportowany później ciężarówkami.
W efekcie przyspieszenie transportu o 8 dni jednak kosztowało nas dodatkowo 500 dolarów. Ze względu na presję czasową nie mieliśmy innego wyboru, a zasada, by w jak najmniejszym stopniu korzystać z transportu lądowego, nie mogła być w naszej sytuacji zastosowana.
Patent na cło
Wiadomość, że transport dotarł do Hamburga na piątek wieczorem była dla nas wielkim rozczarowaniem. Pech to pech. To oznaczało bowiem, że będzie mógł zostać zwolniony z portu dopiero w poniedziałek rano. Zbieg okoliczności zdecydował o tym, że traciliśmy kolejne dwa dni, na których zaoszczędzeniu tak bardzo nam zależało. Ze względu na wyższe koszty clenia towaru, który wjeżdżał do UE, zdecydowaliśmy się zrobić to w Polsce.
Pierwszy kontener dotarł do Agencji Celnej już we wtorek po południu, jednak ze względu na to, iż wszystkie były wypisane na jednej fakturze, musieliśmy zaczekać kolejny dzień na pozostałe i dopiero wtedy je oclić. Koszty oclenia wyniosły symboliczny 1000 zł, jednak podatek VAT to już 22% wartości zamówienia. W ten sposób państwo polskie wzbogaciło się o niebagatelną kwotę, którą my chwilowo musieliśmy wyłożyć, a którą w przyszłości i tak pokryją polscy konsumenci. Po podpisaniu dokumentów ciężarówki z towarem pojechały do magazynu. Okazało się, że zalewanie Polski chińszczyzną nie jest tak skomplikowane, jak można by przypuszczać.
Łukasz Kaminski, Tygodnik Rynki Zagraniczne
Dodaj komentarz
- Re: Wspomnienia przedsiębiorcy: Jak zalewałem Polskę chińszczyzną Autor: ~inter 2007-01-31 20:00
- Majac przyjaciela w Chinach nie wiem jak mozna tak spaprac zamowienie. Dajcie mi kontakt do takiego kumpla Chinczyka mowiacego po angielsku a w kilka lat zrobie gigantyczny majatek. Masz taki kontakt (..)
- Wspomnienia przedsiębiorcy: Jak zalewałem Polskę chińszczyzną Autor: ~Lutos 2006-11-09 21:54
- Po przeczytaniu zadałem sobie pytanie: "Po co ktoś napisał ten artykuł?" Opisano problemy ze zdobyciem towaru z Chin. To co by najbardziej interesowało czytelnika, czyli czy interes wypalił, (..)
- Re: Z całym szacunkiem, ale autor nie ma pojęcia o handlu z Chińczykami. Autor: ~sciemniacz 2006-11-08 22:58
- Ten artykuł został napisany tak, jakby autor siedział w barze i rozmawiał z blondyneczką. Tak można sobie ściemniać laski w knajpie. W trakcie robienia tego "biznesu" tyle razy się powoływa (..)
- Re: Z całym szacunkiem, ale autor nie ma pojęcia o handlu z Chińczykami. Autor: ~Darek 2006-11-08 21:25
- he he, mysle ze masz kompleksy tak mowiac. Chodzilo o to zeby tekst byl niespecjalistyczny tylko podstawowy zeby jak najwiecej ludzi moglo sie dowiedziec jak najprosztszych rzeczy. Watpie zebys odnosi (..)
- Z całym szacunkiem, ale autor nie ma pojęcia o handlu z Chińczykami. Autor: ~Importer 2006-11-08 16:46
- A przynajmniej o profesjonalnym jego prowadzeniu. Dał się zaskoczyć jak dziecko terminami płatności (w Chinach dla nowego kontrahenta standardowymi), czasem transportu itp. itd. Fakt, ze mu sie udało (..)
- Re: Wspomnienia przedsiębiorcy: Jak zalewałem Polskę chińszczyzną Autor: ~bieliczp 2006-11-08 14:18
- to naprawde nie jest trudne, sam nie raz sprowadzalem z chin, narzut zwykle to 100-200% biorac pod uwage wszystkie koszty (przesylka, clo, vat itp.)
- IBM Już jest chiński :)) Autor: ~somebody 2006-11-08 16:47
- Dnia 2006-11-08 o godz. 14:10 ~młody wilk napisał(a): > Jeśli jest tak dobrze to czas pakować się i jechać po tanie > chińskie badziewie. Tylko dlaczego niektóre firmy myślą już > o wycofaniu (..)
- Wspomnienia przedsiębiorcy: Jak zalewałem Polskę chińszczyzną Autor: ~młody wilk 2006-11-08 14:10
- Jeśli jest tak dobrze to czas pakować się i jechać po tanie chińskie badziewie. Tylko dlaczego niektóre firmy myślą już o wycofaniu się z produkcji w Chinach? Bo cena to nie wszystko. IBM na pewno nie (..)
- Wspomnienia przedsiębiorcy: Jak zalewałem Polskę chińszczyzną Autor: ~POLAK 2006-11-08 12:21
- fajne tylko ile w tym prawdy???
