2004-03-16 07:01 Źródło: Gazeta Ubezpieczeniowa
Strategie działania menedżerów to częściej marzenia, niż plany biznesowe
Odnoszę wrażenie, że wielu menedżerom na różnych stopniach zarządzania brak kreatywności, a co gorsze brak im również poczucia rzeczywistości. Niejednokrotnie spotykam się z pomysłami strategii działania tak bardzo oderwanymi od życiowych faktów, że bardziej przypominają one marzenia o czarodziejach i cudach niż plany biznesowe. Życie ma to do siebie, że rządzą w nim pewne prawa, których nie da się pominąć bez poniesienia określonych konsekwencji. Rynek również podlega swoim własnym prawom i fakt, że możemy ich nie znać lub nie rozumieć, nie spowoduje zwolnienia nas z obowiązujących reguł. Wymienię kilka szczególnie interesujących przypadków postaw sugerujących przekonania oderwane od życia:
Bezsens nr 1: Nie ma potrzeby pozyskiwania aktualnych danych do przygotowania strategii postępowania.
Stare już powiedzenie komputerowców „włożysz śmieci, wyjmiesz śmieci” najlepiej oddaje konsekwencji takiej strategii myślenia. Jeśli nie uwzględnia się konkretnych danych z obszaru, w którym podejmuje się decyzje, to narażamy się, że nawet stosując najlepsze metody planowania nie osiągniemy nic dobrego, chyba że przez przypadek, a to niestety zdarza się rzadko. Lekceważenie faktów jest dobre dla marzycieli, ale jest złą strategią w zarządzaniu.
Bezsens nr 2: Ludzie będą pracować dla ewentualnych przyszłych korzyści bez bieżącego sensownego wynagrodzenia.
Szczególnie w Polsce i innych krajach postkomunistycznych ludzie nie wypracowali w sobie poczucia odpowiedzialności za własny los, nie mają zrozumienia konieczności inwestowania. Mają bardzo silne poczucie niezaspokojenia doraźnych potrzeb wymagających natychmiastowej gratyfikacji. Ludzi trzeba postrzegać zgodnie z tym, jacy są, i kształtować ich na takich, jakimi chcemy, aby byli. Oczekiwanie, że ktoś zrobi coś, czego nie potrafi, mówi o naiwności i prowadzi do frustracji.
Bezsens nr 3: Jeśli działało zagranicą, to będzie działać również u nas.
Każdy kraj to odmienna kultura, odmienna tradycja, inaczej wychowani ludzie, jeśli nie inne prawo, to przynajmniej bardziej przestrzegane. W krajach zachodnich ludzie rzeczywiście wiedzą, czym są ubezpieczenia, jakie przynoszą korzyści i że je rzeczywiście przynoszą, mają zaufanie do TU i ich przedstawicieli. W Polsce społeczeństwo w dużej mierze jest rozczarowane niespełnieniem obietnic wynikających z niewiedzy i/lub nieuczciwości agentów prezentujących ubezpieczenie jako inwestycję.
Bezsens nr 4: To, co z zagranicy, jest na pewno lepsze.
Kraje zachodnie stworzyły wiele wartości, wiele wspaniałych systemów, które nie są jednak wolne od pomyłek i marnych pomysłów. Jeśli nie będziemy wybiórczy, to pozbieramy wszystkie europejskie buble, ogłosimy mistrzem każdego, kto tu się pojawi, byle odpowiednio potrafił się sprzedać. Nie ma potrzeby, żeby wynajdywać to, co ktoś już wynalazł, ale też marnym pomysłem jest zbierać wszystko, co się tylko pojawi, windować na piedestał i bezkrytycznie hołubić.
Bezsens nr 5: To, co się sprawdziło w jednej firmie, sprawdzi się w każdej innej.
Jest to oczywisty absurd. Firma o dużej liczbie agentów o długim stażu pracy i ze znacznymi portfelami klientów może ustalać warunki współpracy znacząco różne od firmy małej, która dopiero stara się zdobyć rynek. Inkaso to świetny pomysł, tylko z czego początkujący agent ma żyć, nawet jeśli by chciał być agentem.
Bezsens nr 6: Jeśli się wprowadza system, to nawet jeśli ma on ewidentne słabości, to trzeba dać mu szansę wykazania jego nieefektywności.
Źle zaprojektowany system trzeba skorygować jak najszybciej, nie dać mu nawet szansy na ujawnianie błędów poprzez negatywne efekty. Za wyeksponowany życiem błąd w strategii zapłacimy zmarnowanym czasem, błędnie zainwestowanymi pieniędzmi, rozczarowaniem ludzi, odejściem dobrych pracowników, poderwaniem autorytetu oraz utratą zaufania do ekipy zarządzającej.
Bezsens nr 7: Ludzie sami z siebie zrobią się lepsi.
Ludzie dążą do efektywności. Ludzi trzeba rozpoznać i traktować ich zgodnie z tym rozpoznaniem. Jeśli są leniwi, to trzeba stosować takie metody, które ich z tego lenistwa rozbudzą, jeśli są niesolidni, to trzeba ich tej solidności nauczyć. Bez sensu jest oczekiwać cudu. Jeśli mamy słabych agentów i/lub menedżerów, to trzeba albo ich zwolnić i rekrutować dobrych, albo obecnych nauczyć w procesach edukacyjnych.
Bezsens nr 8: Działania wynikające z błędnych strategii można natychmiast zatrzymać nie ponosząc konsekwencji za popełnione błędy.
Niektórzy ze względu na poniesione straty spowodowane błędną strategią decydują o obcięciu funduszy i podniesieniu w ten sposób wydajności firmy. Taka strategia jest wynikiem niezrozumienia, że wszelakie realizacje strategii mają swoją inercję. Błędne działania są jak lawina, która im dłużej się toczy, tym większe przynosi szkody i tym kosztowniej jest ją zatrzymać. Nie da się po prostu powiedzieć: STOP, WRACAJ KU SZCZYTOM.
Bezsens nr 9: Zmiany można dokonać bez kosztów.
Każda zmiana kosztuje, a szczególnie zmiana ze złego trendu na dobry. Kiedy firma ponosi straty, to są ku temu jakieś powody. Nie da się ze słabych menedżerów i agentów zrobić dobrych jednym magicznym słowem. Potrzebny jest proces edukacyjny, który kosztuje czas i pieniądze, i czym go się bardziej odwleka, tym zmiana będzie bardziej kosztowna i męcząca, przyniesie wiele niepożądanych efektów ubocznych, takich jak np. utratę pracowników, pogorszenie wizerunku itp.
Bezsens nr 10: Redukcja wydatków prowadzi do poprawy efektywności i redukcji strat.
Jest to iluzja tym bardziej kusząca, że dająca w krótkoterminowej perspektywie potwierdzające ją wyniki. Oczywiście, kiedy sprzedaż jest nieefektywna, kiedy sprzedawca kosztuje więcej niż wnosi do firmy, to zmniejszenie liczby sprzedawców zmniejszy straty. Idąc konsekwentnie za takim myśleniem należałoby zwolnić wszystkich sprzedawców. Na szczęście dla myślących jest jeszcze inna strategia, niestety wymaga ona, zamiast redukcji wydatków, ich zwiększenia, tyle że na rozsądne działania. Poprawę efektywności i redukcję strat można pozyskać poprzez inwestowanie w maksymalne spożytkowanie potencjału, poprzez doskonalenie kadry i oferowanych produktów.
By zyskać, trzeba najpierw zainwestować, zanim się coś wyjmie, najpierw trzeba coś włożyć.
Grzegorz Rogala
Prezes, konsultant i główny trener firmy „Concordia - Konsorcjum szkoleniowe”
biuro@concordia.pl
Bezsens nr 1: Nie ma potrzeby pozyskiwania aktualnych danych do przygotowania strategii postępowania.
Stare już powiedzenie komputerowców „włożysz śmieci, wyjmiesz śmieci” najlepiej oddaje konsekwencji takiej strategii myślenia. Jeśli nie uwzględnia się konkretnych danych z obszaru, w którym podejmuje się decyzje, to narażamy się, że nawet stosując najlepsze metody planowania nie osiągniemy nic dobrego, chyba że przez przypadek, a to niestety zdarza się rzadko. Lekceważenie faktów jest dobre dla marzycieli, ale jest złą strategią w zarządzaniu.
Bezsens nr 2: Ludzie będą pracować dla ewentualnych przyszłych korzyści bez bieżącego sensownego wynagrodzenia.
Szczególnie w Polsce i innych krajach postkomunistycznych ludzie nie wypracowali w sobie poczucia odpowiedzialności za własny los, nie mają zrozumienia konieczności inwestowania. Mają bardzo silne poczucie niezaspokojenia doraźnych potrzeb wymagających natychmiastowej gratyfikacji. Ludzi trzeba postrzegać zgodnie z tym, jacy są, i kształtować ich na takich, jakimi chcemy, aby byli. Oczekiwanie, że ktoś zrobi coś, czego nie potrafi, mówi o naiwności i prowadzi do frustracji.
Bezsens nr 3: Jeśli działało zagranicą, to będzie działać również u nas.
Każdy kraj to odmienna kultura, odmienna tradycja, inaczej wychowani ludzie, jeśli nie inne prawo, to przynajmniej bardziej przestrzegane. W krajach zachodnich ludzie rzeczywiście wiedzą, czym są ubezpieczenia, jakie przynoszą korzyści i że je rzeczywiście przynoszą, mają zaufanie do TU i ich przedstawicieli. W Polsce społeczeństwo w dużej mierze jest rozczarowane niespełnieniem obietnic wynikających z niewiedzy i/lub nieuczciwości agentów prezentujących ubezpieczenie jako inwestycję.
Bezsens nr 4: To, co z zagranicy, jest na pewno lepsze.
Kraje zachodnie stworzyły wiele wartości, wiele wspaniałych systemów, które nie są jednak wolne od pomyłek i marnych pomysłów. Jeśli nie będziemy wybiórczy, to pozbieramy wszystkie europejskie buble, ogłosimy mistrzem każdego, kto tu się pojawi, byle odpowiednio potrafił się sprzedać. Nie ma potrzeby, żeby wynajdywać to, co ktoś już wynalazł, ale też marnym pomysłem jest zbierać wszystko, co się tylko pojawi, windować na piedestał i bezkrytycznie hołubić.
Bezsens nr 5: To, co się sprawdziło w jednej firmie, sprawdzi się w każdej innej.
Jest to oczywisty absurd. Firma o dużej liczbie agentów o długim stażu pracy i ze znacznymi portfelami klientów może ustalać warunki współpracy znacząco różne od firmy małej, która dopiero stara się zdobyć rynek. Inkaso to świetny pomysł, tylko z czego początkujący agent ma żyć, nawet jeśli by chciał być agentem.
Bezsens nr 6: Jeśli się wprowadza system, to nawet jeśli ma on ewidentne słabości, to trzeba dać mu szansę wykazania jego nieefektywności.
Źle zaprojektowany system trzeba skorygować jak najszybciej, nie dać mu nawet szansy na ujawnianie błędów poprzez negatywne efekty. Za wyeksponowany życiem błąd w strategii zapłacimy zmarnowanym czasem, błędnie zainwestowanymi pieniędzmi, rozczarowaniem ludzi, odejściem dobrych pracowników, poderwaniem autorytetu oraz utratą zaufania do ekipy zarządzającej.
Bezsens nr 7: Ludzie sami z siebie zrobią się lepsi.
Ludzie dążą do efektywności. Ludzi trzeba rozpoznać i traktować ich zgodnie z tym rozpoznaniem. Jeśli są leniwi, to trzeba stosować takie metody, które ich z tego lenistwa rozbudzą, jeśli są niesolidni, to trzeba ich tej solidności nauczyć. Bez sensu jest oczekiwać cudu. Jeśli mamy słabych agentów i/lub menedżerów, to trzeba albo ich zwolnić i rekrutować dobrych, albo obecnych nauczyć w procesach edukacyjnych.
Bezsens nr 8: Działania wynikające z błędnych strategii można natychmiast zatrzymać nie ponosząc konsekwencji za popełnione błędy.
Niektórzy ze względu na poniesione straty spowodowane błędną strategią decydują o obcięciu funduszy i podniesieniu w ten sposób wydajności firmy. Taka strategia jest wynikiem niezrozumienia, że wszelakie realizacje strategii mają swoją inercję. Błędne działania są jak lawina, która im dłużej się toczy, tym większe przynosi szkody i tym kosztowniej jest ją zatrzymać. Nie da się po prostu powiedzieć: STOP, WRACAJ KU SZCZYTOM.
Bezsens nr 9: Zmiany można dokonać bez kosztów.
Każda zmiana kosztuje, a szczególnie zmiana ze złego trendu na dobry. Kiedy firma ponosi straty, to są ku temu jakieś powody. Nie da się ze słabych menedżerów i agentów zrobić dobrych jednym magicznym słowem. Potrzebny jest proces edukacyjny, który kosztuje czas i pieniądze, i czym go się bardziej odwleka, tym zmiana będzie bardziej kosztowna i męcząca, przyniesie wiele niepożądanych efektów ubocznych, takich jak np. utratę pracowników, pogorszenie wizerunku itp.
Bezsens nr 10: Redukcja wydatków prowadzi do poprawy efektywności i redukcji strat.
Jest to iluzja tym bardziej kusząca, że dająca w krótkoterminowej perspektywie potwierdzające ją wyniki. Oczywiście, kiedy sprzedaż jest nieefektywna, kiedy sprzedawca kosztuje więcej niż wnosi do firmy, to zmniejszenie liczby sprzedawców zmniejszy straty. Idąc konsekwentnie za takim myśleniem należałoby zwolnić wszystkich sprzedawców. Na szczęście dla myślących jest jeszcze inna strategia, niestety wymaga ona, zamiast redukcji wydatków, ich zwiększenia, tyle że na rozsądne działania. Poprawę efektywności i redukcję strat można pozyskać poprzez inwestowanie w maksymalne spożytkowanie potencjału, poprzez doskonalenie kadry i oferowanych produktów.
By zyskać, trzeba najpierw zainwestować, zanim się coś wyjmie, najpierw trzeba coś włożyć.
Grzegorz Rogala
Prezes, konsultant i główny trener firmy „Concordia - Konsorcjum szkoleniowe”
biuro@concordia.pl
Dodaj komentarz
