Ludzie, kultura i proces - trzy zaklęcia, które zmieniają Expandera

Rok 2012 zapowiada się na trudny dla banków i pośredników finansowych. Dlaczego Expander nie boi się zmian na rynku kredytów hipotecznych, jak chce zwiększać sprzedaż i udział w rynku, czym polski rynek pośrednictwa finansowego różni się od europejskiego standardu oraz co to jest prawdziwe doradztwo finansowe – o tym wszystkim opowiada Tony Machin, pełniący od czerwca 2011 roku funkcję Prezesa Zarządu Expander Advisors.

Na jakim etapie i w jakiej kondycji zastał Pan Expandera i co się przez te sześć miesięcy zmieniło? Jakie były Pana podstawowe cele?
Właściwie jestem z Expanderem już rok, bo do rady nadzorczej firmy dołączyłem w styczniu 2011. Akcjonariuszom spółki zależało na moim międzynarodowym doświadczeniu na rynku pośrednictwa finansowego. Dopiero po jakimś czasie okazało się, że spółce potrzebny był nowy dyrektor generalny. Ponieważ znałem ten biznes, widziałem i nadal widzę duży potencjał rozwoju Expandera, zgodziłem się podjąć tego zadania. Ten czas w Expanderze jest dla mnie bardzo ekscytujący, jest wielkim wyzwaniem na bardzo interesującym rynku. Poświęciłem go przede wszystkim na dokładne poznanie firmy, przeszeregowanie, wytyczenie strategicznych ścieżek rozwoju i koncentrację wysiłku naszych ludzi w pełni na właściwych obszarach. Najważniejszym zadaniem było upewnienie się, że jesteśmy stabilni po przezwyciężeniu kryzysu kredytowego z 2008 i 2009 roku. Odzyskanie równowagi zajęło nam sporo czasu, ale wyniki za 2011 rok, tak jeśli chodzi o sprzedaż jak i udziały w rynku są bardzo zadowalające. Expander ma zrównoważony i elastyczny model biznesowy, w oparciu o który możemy rozszerzać naszą działalność. Moim głównym celem jest rozwinąć trwale działalność Expandera, niezależnie od tego co może się zdarzyć w 2012 roku.

Jak ocenia Pan przyszłość Expandera? Niedaleką przyszłość?
Dużo o tym dyskutowaliśmy wewnątrz firmy. Nasz cel jest klarowny: chcemy być dla Polaków największym niezależnym i najbardziej godnym zaufania pośrednikiem finansowym.

Czy łatwo będzie osiągnąć ten cel?
Na pewno nie będzie łatwo, ale już dziś mamy mocną pozycję, jeżeli weźmiemy pod uwagę dwa aspekty: niezależni i godni zaufania. Myślę, że klienci rozumieją tą markę. Jesteśmy naprawdę niezależni, nie każdy na rynku może to o sobie powiedzieć i dlatego mamy świetny punkt wyjścia. Inna sprawa to to, jak nasz produkt powinien być sprzedawany, jak ma wyglądać doradztwo finansowe, model biznesowy związany z procesem oferowania produktów. Wiele takich szczegółowych aspektów działalności firmy w Polsce, na tym poziomie dojrzałości rynku, jest mniej skomplikowana w porównaniu do krajów w których działałem, jak Wielka Brytania, gdzie rynek jest poddany bardzo daleko idącej regulacji, a produkty są zdecydowanie bardziej wyrafinowane. Staram się wyciągnąć z lekcje z tych doświadczeń. Moim ważnym odkryciem była prawdziwa chęć, gotowość załogi tego biznesu do zmian, do szukania nowych rozwiązań.

Jak ocenia Pan rozwój Expandera w roku 2011?
Rok 2011 był dla nas dobry. Zwiększyliśmy wartość sprzedanych kredytów mieszkaniowych z 520 mln w I kwartale, do 678 mln po 3 kwartale. Rosła sprzedaż produktów inwestycyjnych – co kwartał sprzedajemy produkty o wartości ok. 20 mln zł. Co ważne zwiększał się nasz udział w rynku – z 12,9 proc. na koniec marca do 15,3 proc. na koniec września 2011. Expander ma dziś silną pozycję drugiego pod względem wolumenów największego pośrednika finansowego na rynku. Patrząc naprzód na rok 2012, nie mam wątpliwości, że cały rynek finansowy może zwolnić. Ale w Expanderze uważamy, że biorąc pod uwagę to wszystko co udało nam się osiągnąć w 2011 roku, będziemy mieli większy udział w rynku, pomimo, że rynek może się spłaszczać w drugiej połowie roku. Expander ma rosnąć, a nasz biznes być dochodowy. Dlatego zamierzamy ponownie w niego zainwestować. Będziemy szybsi, bystrzejsi i chcemy wyróżniać się w zakresie obsługi klienta.

Zatem jaki Pana zdaniem będzie kolejny rok? Co przyniesie on dla całego rynku doradztwa finansowego?
Byłoby naiwnością sądzić, że rok 2012 nie będzie dla rynku finansowego trudnym rokiem. Jak bardzo dotknie to Polskę? Gdybym znał odpowiedź na to pytanie, prawdopodobnie pracowałbym w funduszu hedgingowym robiąc inne rzeczy. To co jest ważne dla nas w Expanderze to kontynuowanie zwiększania udziału w rynku i intensywna praca nad efektywnością operacyjną firmy. Niezależnie od tego, czy sytuacja na rynku będzie się pogarszała, ustabilizuje się lub też nastąpi zastój, my każdego miesiąca będziemy udoskonalać nasz biznes, przyciągać więcej klientów. Mamy plan, aby zwiększyć w następnym roku liczbę oddziałów Expandera o 10 nowych placówek, bardziej zróżnicować nasze produkty, np. o produkty ubezpieczeniowe i kredyty gotówkowe. Zatem naszym głównym celem jest rozwinąć biznes, działając w  sposób rozsądny.

Przeczytaj całość! Pobierz Przegląd Finansowy.

Rozmawiała Anna Drozd,
Bankier.tv