Jak sprzedawać mieszkanie, by sprzedać?

Krótki poradnik Metrohouse

Sprzedaż mieszkania jest procesem, który może trwać dwa dni, jak i kilkanaście miesięcy. Będzie niezwykle trudno doprowadzić do transakcji, jeśli nie będziesz przestrzegać pewnych prostych zasad. Dzięki nim osiągniesz sukces i zaoszczędzisz czas.

Wystawiamy cenę ofertową

Kalkulacja ceny

Jednym z podstawowych powodów braku zainteresowania ofertą jest źle skalkulowana cena ofertowa. Wystawiając ofertę do sprzedaży nie należy sugerować się cenami ofertowymi znalezionymi na portalach internetowych. Najczęściej ceny te zawierają znaczący margines negocjacyjny i różnią się od wartości rynkowych. Poproś pośrednika o pomoc w wycenie. Zajrzyj też do tabel transakcyjnych publikowanych przez dodatki nieruchomościowe gazet.

Prezentujemy mieszkanie

Kolejność prezentacji

Umawiaj kolejne prezentacje mieszkania w rozsądnych odstępach czasu. Nie powinny się odbywać nie częściej niż co 45 minut. Nie dopuszczaj do sytuacji, kiedy kupujący wraz z pośrednikiem będą oczekiwać w kolejce na korytarzu na możliwość wejścia do lokalu. Rozsądne umawianie wizyt kolejnych klientów pozwala na poświęcenie każdemu z nich takiej ilości czasu, by mógł zapytać o wszystkie interesujące go szczegóły.

Odpowiedni nastrój

Spraw, by kupujący czuł się komfortowo i wyjątkowo w Twoim mieszkaniu, dlatego w trakcie jego wizyty wyłącz telewizor, by skupić się tylko na jego osobie. Muzyka jest dobra na wszystko, ale skąd możesz mieć pewność, że kupujący jest np. fanem Twojej ulubionej wokalistki. Kawa, herbata, ciastko – czemu nie? Być może jest to kolejne mieszkanie, które dziś ogląda. Dzięki wyrażonej serdeczności twoja oferta będzie wywoływać tylko pozytywne skojarzenia.

Szczerość popłaca

Nie próbuj za wszelką cenę ukrywać wad czy mankamentów Twojego mieszkania. Bądź szczery i poinformuj Twojego gościa o cieniach i blaskach zamieszkiwania w tym miejscu. Poprzez otwartość zjednujesz potencjalnego nabywcę i wykluczysz ew. zarzuty z jego strony o brak należytych informacji.

Zwierzęta

Czy wiesz, że jedynie co czwarty Polak ma w domu psa lub kota? Nie każdy jest więc zwolennikiem zwierząt. Zadbaj więc o opiekę nad Twoimi czworonożnymi przyjaciółmi, by ich obecność nie przeszkadzała w wizycie potencjalnemu nabywcy. Poza tym postaraj się uprzątnąć zawczasu ślady obecności zwierząt, np. sierść psa. 9 milionów Polaków cierpi na alergię, jest więc duże prawdopodobieństwo, że wizyta w niewywietrzonym mieszkaniu miłośnika psów skończy się dla wielu zapaleniem spojówek i katarem.

Troska o szczegóły

Czasem sprzedający, by dodatkowo podwyższyć atrakcyjność swojego obiektu decydują się na niewielki remont. Czym jest np. zakup puszki farby do pomalowania ściany na klatce schodowej upatrzonej sobie wcześniej przez grafficiarzy, czy naklejenie nowych numerów lokalu wobec możliwości sfinalizowania całej transakcji? Klientowi mogą przeszkadzać np. skrzypiące drzwi i migające jarzeniówki. Im mniej zaskakujących niespodzianek, tym większa szansa na sukces. Wg brytyjskich pośredników, tamtejsi właściciele nieruchomości przeznaczają na przygotowanie do sprzedaży nakłady do 2% jej wartości.

Łazienka na błysk

Wielu pośredników powie Ci, że “łazienka sprzedaje mieszkanie”. Łazienka stanowi wizytówkę całego lokalu i świadczy o jej właścicielach. Powieś nieskazitelnie białe ręczniki frotte, doprowadź do błysku sanitariaty, glazurę i terakotę, zadbaj o dobre oświetlenie i odświeżacze powietrza. Usuń z suszarek bieliznę osobistą, uczynisz w ten sposób przestrzeń bardziej neutralną.

Czysta kuchnia

Jeżeli klienci odwiedzający Twoje mieszkanie są małżeństwem lub parą, można być pewnym, że decyzję o zakupie podejmie w większości przypadków kobieta. Mając to na uwadze zadbaj o należyty wygląd kuchni. Zatroszcz się przede wszystkim o czystość (szczególnie lodówki i kuchenki) oraz pozmywaj wszystkie naczynia. Istotnym elementem jest oświetlenie. Jasna, idealnie czysta kuchnia zawsze zwraca uwagę.

Dużo przestrzeni

Postaraj się, by mieszkanie sprawiało wrażenie przestronnego. By to osiągnąć należy wykonać kilka prostych czynności. Zastanów się, ile rzeczy w mieszkaniu zbędnie zalega bez konkretnego przeznaczenia (pudełko po odkurzaczu, rozstawiona suszarka do bielizny). Posprzątaj też porozrzucane na stole gazety oraz inne szczegóły, które mogą odwracać uwagę klienta. Niby prozaiczne działania, a zmieniają oblicze lokalu.

Światło - ważna sprawa

Jeżeli to tylko możliwe, staraj się prezentować swój lokal przy świetle dziennym. Nic tak nie oświetli mieszkania jak promienie słońca. Gdyby jednak zdarzyło Ci się przyjmować kupującego wieczorem, pamiętaj o dobrym oświetleniu. Włącz wszystkie możliwe źródła światła. Przy prezentacji mieszkania używaj silniejszych żarówek niż zazwyczaj.

Domownicy

Zatroszcz się o poinformowanie swoich domowników o zapowiedzianej wizycie kupującego, by nikogo nie zdziwił dzwonek do drzwi. Jeżeli nie jesteś w stanie sam zaprezentować lokalu, poproś o to odpowiedzialną osobę, która będzie umiała odpowiedzieć na wszystkie zadawane pytania. Prezentację mieszkania możesz też powierzyć swojemu pośrednikowi.

Klient - maruda

Zachowaj spokój, nawet kiedy klient wytyka słabe strony Twojego mieszkania. Jest to typowa zagrywka psychologiczna mająca na celu obniżenie ceny oferty. Odpowiadaj zawsze na pytania rzeczowo, a zarzuty o ew. mankamenty odpieraj podkreślając niewątpliwe atuty Twojego mieszkania. Kupujący zresztą dobrze wie, że mieszkania z rynku wtórnego nie są idealne.

Negocjujemy cenę

Przyjmuje się, że cena ofertowa podlega jeszcze negocjacjom, dlatego zastanów się, o ile gotowy jesteś ją obniżyć. Nie przesadzaj jednak z podawaniem ceny o wiele wyższej niż rynkowa. Odstraszy to potencjalnych klientów nawet od zainteresowania się opisem oferty, a co dopiero jej obejrzeniem. Bądź elastyczny w negocjacjach, czasem kwestia tysiąca złotych uniemożliwia podpisanie umowy przedwstępnej. Być może na następnego takiego klienta trzeba będzie długo czekać.

Pośrednik doradcą

Pośrednik powinien być dla Ciebie przede wszystkim doradcą. Zaufaj jego doświadczeniu i zadawaj pytania, jeśli tylko masz wątpliwości. To, co może Ci sprawiać problemy, jest dla niego chlebem powszednim. Być może sprzedajesz mieszkanie po raz pierwszy, doświadczony pośrednik robił to co najmniej kilkadziesiąt razy.

Marcin Jańczuk
Metrohouse S.A.
mjanczuk@metrohouse.pl