Towarzystwa funduszy inwestycyjnych na przestrzeni ostatniego pół roku straciły wielu klientów, którzy zaniepokojeni sytuacją na rynku wycofali pieniądze z funduszy, aby znaleźć dla nich bezpieczniejsze miejsce. I wydaje się, że z taką sytuacją większość towarzystw po prostu się pogodziła, licząc zapewne, że sytuacja ulegnie zmianie, kiedy na rynki giełdowe powróci optymizm, a wyniki funduszy lokujących tam swoje aktywa, zaczną się poprawiać. Na razie jednak, pomimo tego, że indeksy warszawskiej giełdy zachowują się już spokojniej niż na początku bieżącego roku, nie widać, aby fundusze w jakiś znaczący sposób poprawiły swoje wyniki.
W tej sytuacji wielu inwestorów, którzy nie wycofali środków z funduszy, licząc na to, że w stosunkowo niedługim czasie odrobią jednak straty, po prostu czeka. Tak robią klienci nabywający jednostki uczestnictwa funduszy w lecie i jesienią ubiegłego roku, kiedy ich ceny biły rekordy. To, że nadal pozostają w funduszach to przede wszystkim chęć odrobienia strat, a w zdecydowanie mniejszym stopniu zaufanie do instytucji zarządzającej, jaką jest TFI. Takich klientów jest dość dużo i chociaż nie stanowią oni większości, gdyż ta, przekonana już do inwestowania w funduszach i tak w nich pozostanie niezależnie od koniunktury, to jednak jak pokazuje saldo wpłat i umorzeń w ostatnim kwartale, potrafią dość poważnie zachwiać, niewielkim jak na skalę np. Europy, polskim rynkiem funduszy.
Co w takiej sytuacji mogą zrobić krajowe towarzystwa? Z pewnością z miesiąca na miesiąc, ani nawet w okresie kwartału nie poprawią wyników. Należy więc pomyśleć o zatrzymaniu, a najlepiej przyciągnięciu nowych inwestorów ciekawą ofertą, której np. jeszcze nie ma u konkurencji. Do tego dobrze byłoby jeszcze położyć większy nacisk na kwestie jakości dystrybucji i lepszego dopasowania produktów do różnych grup odbiorców. Nie jest to trudne pod warunkiem, że dobrze oceni się potrzeby potencjalnego klienta, jego skłonność do ryzyka, czy oczekiwania, jakie ma w stosunku do funduszy. I co najważniejsze, przekaże się podstawy wiedzy na temat oferty funduszy i zasad ich działania, podkreślając, że jest to inwestycja, co prawda pozwalająca osiągnąć wysokie zyski, ale niestety związane z ryzykiem okresowych wahań. Patrząc na ostatnie miesiące wydaje się, że właśnie tego zabrakło w kontaktach z klientami, których ostatnie lata przyzwyczaiły do tego, że można w funduszach zarobić, ale jednocześnie odzwyczaiły od ryzyka, będącego niestety nieodłączną częścią prawie każdej inwestycji na rynku kapitałowym.
Zmiana podejścia do sprzedaży i nowe propozycje funduszy pozwolą towarzystwom na zebranie aktywów i być może zatrzymanie tych klientów, którzy dalej noszą się z zamiarem wycofania pieniędzy. Swoista „ucieczka do przodu” może się udać, o ile kolejne produkty, jakie wprowadzać będą TFI okażą się ciekawe, a wydaje się, że tak może być, oraz jeżeli większy nacisk położy się nie tylko na reklamę, ale przede wszystkim na to, co się sprzedaje, komu i w jaki sposób. - Po wydarzeniach z ostatnich miesięcy, rynek funduszy będzie niewątpliwie nadal zwracał uwagę na edukację i promowanie świadomego inwestowania w dłuższej perspektywie czasu. Rozwój rynku w tym roku będzie stał pod znakiem większego zainteresowania inwestorów funduszami bezpiecznymi, jak fundusze gotówkowe, rynku pieniężnego, czy fundusze z ochroną kapitału. Dla klientów TFI atrakcyjne będą także fundusze poszukujące alternatywnych sposobów inwestowania, takich jak fundusze sektorowe lub surowcowe” - uważa Marcin Dyl, prezes Zarządu Izby Zarządzających Funduszami i Aktywami.
Grzegorz Piotrowski
Źródło:
