2012-02-16 08:00 Źródło: Flota
Dżentelmeni nie rozmawiają o pieniądzach
Biznes to nie tylko przetrwanie kryzysu, utrzymanie się na rynku i wyjście na prostą. Biznes to przede wszystkim przekonanie innych, że mamy coś ciekawego do zaoferowania. Pozostając w grze, dowodzimy jak dobrze dostosowaliśmy się do istniejących realiów. Przyciągając uwagę, kwestionujemy istniejące realia, tworząc sygnały wyróżniające nas spośród innych. Bezpiecznie przeczekać czy zagrać va banque - oto jest pytanie.
Strategia na przeczekanie jest dobra, gdy mamy dużo do stracenia. Chcemy wówczas za wszelką cenę uniknąć najgorszego scenariusza. Podejmujemy decyzje zgodnie z regułą minimaxu, czyli minimalizujemy maksymalne niebezpieczeństwo. Tak zachowują się piłkarze słabszej drużyny, którzy niespodziewanie wygrywają ze stuprocentowym faworytem. Pod koniec meczu robią wszystko, by utrzymać piłkę w narożniku boiska; nieważne jak brzydka jest gra - ważne, by przeciwnik nie strzelił wyrównującego gola w ostatniej minucie.
Strategia na zakomunikowanie ma z kolei sens, gdy mamy dużo do zyskania. Warto wówczas wycisnąć z sytuacji tak wiele jak się da, wykorzystując regułę maximaxu. Sposobność puka do drzwi tylko raz lub kilka razy, ale wyłącznie w określonej sytuacji. Wiedzą o tym rolnicy, którzy suszą siano póki świeci słońce, ponieważ nie świeci zbyt często. Wie o tym również Leo Messi, którego brawurowe akcje przechylają szalę zwycięstwa na korzyść FC Barcelona.
Przeczekanie utrzymuje Twoją firmę przy życiu, komunikowanie natomiast nadaje Twojej działalności sens. Stosowanie pierwszej strategii prowadzi nieuchronnie do zastoju, drugiej - do różnorodności i kreatywności rozwiązań. Postęp jest niewątpliwie lepszy od stagnacji, ale ma swoją cenę. Związany jest z ryzykiem, wysiłkiem i pokonywaniem trudności. Messi mijając pięciu zawodników drużyny przeciwnej i strzelając bramkę, zapisał się na trwałe w historii futbolu. Mógł jednak wybrać prostsze rozwiązanie podając piłkę do kolegów. Dlaczego tego nie zrobił? Pytanie staje się zasadne, gdy wiemy, że Argentyńczyk nie jest egoistą i chętnie pracuje dla dobra zespołu.
Choć mecz piłkarski nie przypomina rozmów biznesowych, jedna i druga aktywność ma charakter wybitnie społeczny. Mecz przy pustych trybunach jest rodzajem kary, a partner zrywający rozmowy cofa nasz biznes do punktu wyjścia. Jak mamy ocenić wartość piłkarza lub partnera? Jak mamy zadecydować, czy piłkarz jest wart wyłożonych na niego pieniędzy, a partner pokładanego w nim zaufania?
Jest na to niezawodny sposób: musimy przyglądać się wartościowym sygnałom, które wysyła drugi człowiek. Wartościowe sygnały są zbyt kosztowne dla słabego gracza lub nieuczciwego partnera. Kiedy kupujemy używany samochód, warto poprosić o gwarancję. Jeśli sprzedawca jest gotów ją wystawić, mamy podstawy sądzić, że jest przekonany o wartości oferowanego pojazdu. Gwarancja jest zbyt kosztownym sygnałem dla sprzedawcy byle czego.
W ekonomii koncepcję kosztownych sygnałów przedstawił jako pierwszy Thorstein Veblen.
W 1899 r. wydał Teorię klasy próżniaczej, w której rozwinął pojęcie konsumpcji na pokaz. Zbytek - zdaniem Veblena - demonstruje możliwości i zasoby człowieka, którego jest udziałem. Szósty z kolei jacht i czternasta rezydencja nie mają dla ich właściciela wartości praktycznej, funkcjonalnie zaspokajającej potrzeby komfortu podróży i bezpieczeństwa mieszkania. Ich wartość polega jedynie na tym, że ujawniają bogactwo, o którym nie może marzyć większość z nas.
Veblen pozostawał za życia na marginesie głównego nurtu ekonomii amerykańskiej. Jego idee zostały odświeżone sto lat później, m.in. za sprawą Michaela Spence'a - laureata Nagrody Nobla z ekonomii za rok 2001. Spence badał sygnały na rynku pracy i doszedł do wniosku, że i w tym obszarze wiele dzieje się na pokaz.
Jaki przykładowo sens ma wieloletnia edukacja, skoro kwalifikacje wymagane do wykonywania większości zawodów są dużo skromniejsze? Dlaczego proces rekrutacyjny kładzie tak duży nacisk na zawartość CV kandydata? Odpowiedź Spence'a była prosta: teoretyczne kwalifikacje nie mają co prawda znaczenia dla efektywności wykonywanej pracy, niemniej wskazują na pilność kandydata, jego pracowitość, upór i ogólny poziom inteligencji gwarantujący sukces w realizacji zadań. Stopień naukowy jest wskaźnikiem radzenia sobie ze złożonymi i skomplikowanymi projektami, takimi jak ukończenie studiów, napisanie rozprawy doktorskiej i uzyskanie niezbędnych certyfikatów.
W tej perspektywie długoletnia nauka jest rodzajem obciążenia, czyli handicapu, z którym radzą sobie tylko najlepsi. Wybierają celowo trudniejszą ścieżkę kariery, aby przekonać innych o poziomie własnych możliwości.
Zasadę handicapu wprowadził do nauki w latach 70. XX wieku izraelski ornitolog Amotz Zahavi, próbując wyjaśnić istnienie biologicznych cech obniżających, a nie podwyższających szanse przeżycia ich posiadaczy. Wzorcowym przykładem jest ogon samca pawia, uniemożliwiający mu ucieczkę przed drapieżnikami w naturalnym środowisku. Jedynie osobnik silny i obdarzony potencjałem dobrych genów może sobie pozwolić na tak zbytkowny ornament ciała. Samica pawia woli wybrać samca, któremu udaje się uniknąć drapieżników mimo posiadania dużego ogona niż samca pozbawionego ogona właśnie dlatego, że nie przeżyłby z nim.
Ogon samca pawia jest rodzajem handicapu, podobnie jak spektakularne rajdy z piłką Leo Messiego, kolekcja jachtów Romana Abramowicza i tytuł profesorski eksperta w telewizji. Tylko ludzi naprawdę mocnych stać na ekstrawagancje, które wszem i wobec komunikują, z kim ma się do czynienia.
Czy chęć współpracy z partnerem podczas negocjacji można uznać za rodzaj handicapu? Czy współpraca jest rodzajem kosztownego sygnału wysyłanego drugiej stronie - sygnału wskazującego, że mamy środki pozwalające nam myśleć o innych i zainteresować się ich potrzebami? Wydaje się, że tak. Hojność i gest biznesmena dowodzą, że może on prosperować mimo uszczuplenia własnych zasobów. Automatycznie zyskuje prestiż we własnym środowisku, co przekłada się na większą władzę i kontrolę działań w przyszłości. Współpraca z innymi jest optymalnym sposobem budowania własnego statusu w grupie.
Model biznesu jako gromadzenia kapitału genialnie sportretował Władysław Reymont w Ziemi obiecanej. Bankier Grosglik - ucieleśnienie chciwości i zimnej kalkulacji - budzi litość swoim zafiksowaniem na pieniądzach i ignorowaniem elementarnych faktów z dziedziny kultury. Myląc Wiktora Hugo z Henrykiem Sienkiewiczem, wysyła tani sygnał własnych możliwości intelektualnych:
- Co słychać w szerokim świecie, panie Blumenfeld?
- Wiktor Hugo umarł wczoraj - rzekł nieśmiało muzyk i zaczął odczytywać głośno jakieś sprawozdanie.
- Dużo zostawił? - zapytał Grosglik w przerwie, oglądając sobie paznokcie.
- Sześć milionów franków.
- Ładny grosz. W czym?
- W trzyprocentowej rencie francuskiej i w Suezach.
- Doskonały papier. W czym robił?
- W literaturze, bo...
- Co? W literaturze?… - zapytał zdziwiony bankier, podnosząc oczy na niego i gładząc faworyty.
- Tak, bo to był wielki poeta, wielki pisarz.
- Niemiec?
- Francuz.
- Prawda, ja zapomniałem, przecie to jego ta powieść Ogniem i mieczem. Mnie Mery ładne kawałki z niej czytała.
Zasada handicapu stawia na głowie punkt widzenia bankiera Grosglika. Jeśli naprawdę zależy nam na pieniądzach, nie możemy o nich myśleć i mówić. Mamy szansę zbić fortunę osiągając spektakularne sukcesy w tym, co jest trudne i wymagające: grze na skrzypcach, malowaniu obrazów, uprawianiu nauki lub pomocy innym. Wirtuoz instrumentu, mistrz pędzla, twórca teorii czy filantrop wysyłają w świat jasny, bo wartościowy sygnał: nie mógłbym tego wszystkiego robić, gdyby moje kwalifikacje umysłowe były przeciętne. Sam fakt, że wysyłam taki sygnał - grając, malując, pisząc książki i dzieląc się z innymi - dowodzi mojej jakości. W tej perspektywie altruizm w negocjacjach staje się wysublimowaną formą egoizmu: „Popatrz jaki jestem bystry! Dysponuję środkami, by pomagać innym”.
dr Maciej Błaszak
Uniwersytet im. Adama Mickiewicza w Poznaniu
maciej.blaszak@wp.pl
Strategia na przeczekanie jest dobra, gdy mamy dużo do stracenia. Chcemy wówczas za wszelką cenę uniknąć najgorszego scenariusza. Podejmujemy decyzje zgodnie z regułą minimaxu, czyli minimalizujemy maksymalne niebezpieczeństwo. Tak zachowują się piłkarze słabszej drużyny, którzy niespodziewanie wygrywają ze stuprocentowym faworytem. Pod koniec meczu robią wszystko, by utrzymać piłkę w narożniku boiska; nieważne jak brzydka jest gra - ważne, by przeciwnik nie strzelił wyrównującego gola w ostatniej minucie.
Strategia na zakomunikowanie ma z kolei sens, gdy mamy dużo do zyskania. Warto wówczas wycisnąć z sytuacji tak wiele jak się da, wykorzystując regułę maximaxu. Sposobność puka do drzwi tylko raz lub kilka razy, ale wyłącznie w określonej sytuacji. Wiedzą o tym rolnicy, którzy suszą siano póki świeci słońce, ponieważ nie świeci zbyt często. Wie o tym również Leo Messi, którego brawurowe akcje przechylają szalę zwycięstwa na korzyść FC Barcelona.
| Myślisz o własnej firmie? www.MamBiznes.pl Ten portal dostarczy Ci bezpłatnej, fachowej i kompleksowej wiedzy na temat zakładania i prowadzenia własnej firmy. |  |
Przeczekanie utrzymuje Twoją firmę przy życiu, komunikowanie natomiast nadaje Twojej działalności sens. Stosowanie pierwszej strategii prowadzi nieuchronnie do zastoju, drugiej - do różnorodności i kreatywności rozwiązań. Postęp jest niewątpliwie lepszy od stagnacji, ale ma swoją cenę. Związany jest z ryzykiem, wysiłkiem i pokonywaniem trudności. Messi mijając pięciu zawodników drużyny przeciwnej i strzelając bramkę, zapisał się na trwałe w historii futbolu. Mógł jednak wybrać prostsze rozwiązanie podając piłkę do kolegów. Dlaczego tego nie zrobił? Pytanie staje się zasadne, gdy wiemy, że Argentyńczyk nie jest egoistą i chętnie pracuje dla dobra zespołu.
Choć mecz piłkarski nie przypomina rozmów biznesowych, jedna i druga aktywność ma charakter wybitnie społeczny. Mecz przy pustych trybunach jest rodzajem kary, a partner zrywający rozmowy cofa nasz biznes do punktu wyjścia. Jak mamy ocenić wartość piłkarza lub partnera? Jak mamy zadecydować, czy piłkarz jest wart wyłożonych na niego pieniędzy, a partner pokładanego w nim zaufania?
Jest na to niezawodny sposób: musimy przyglądać się wartościowym sygnałom, które wysyła drugi człowiek. Wartościowe sygnały są zbyt kosztowne dla słabego gracza lub nieuczciwego partnera. Kiedy kupujemy używany samochód, warto poprosić o gwarancję. Jeśli sprzedawca jest gotów ją wystawić, mamy podstawy sądzić, że jest przekonany o wartości oferowanego pojazdu. Gwarancja jest zbyt kosztownym sygnałem dla sprzedawcy byle czego.
W ekonomii koncepcję kosztownych sygnałów przedstawił jako pierwszy Thorstein Veblen.
W 1899 r. wydał Teorię klasy próżniaczej, w której rozwinął pojęcie konsumpcji na pokaz. Zbytek - zdaniem Veblena - demonstruje możliwości i zasoby człowieka, którego jest udziałem. Szósty z kolei jacht i czternasta rezydencja nie mają dla ich właściciela wartości praktycznej, funkcjonalnie zaspokajającej potrzeby komfortu podróży i bezpieczeństwa mieszkania. Ich wartość polega jedynie na tym, że ujawniają bogactwo, o którym nie może marzyć większość z nas.
Veblen pozostawał za życia na marginesie głównego nurtu ekonomii amerykańskiej. Jego idee zostały odświeżone sto lat później, m.in. za sprawą Michaela Spence'a - laureata Nagrody Nobla z ekonomii za rok 2001. Spence badał sygnały na rynku pracy i doszedł do wniosku, że i w tym obszarze wiele dzieje się na pokaz.
Jaki przykładowo sens ma wieloletnia edukacja, skoro kwalifikacje wymagane do wykonywania większości zawodów są dużo skromniejsze? Dlaczego proces rekrutacyjny kładzie tak duży nacisk na zawartość CV kandydata? Odpowiedź Spence'a była prosta: teoretyczne kwalifikacje nie mają co prawda znaczenia dla efektywności wykonywanej pracy, niemniej wskazują na pilność kandydata, jego pracowitość, upór i ogólny poziom inteligencji gwarantujący sukces w realizacji zadań. Stopień naukowy jest wskaźnikiem radzenia sobie ze złożonymi i skomplikowanymi projektami, takimi jak ukończenie studiów, napisanie rozprawy doktorskiej i uzyskanie niezbędnych certyfikatów.
W tej perspektywie długoletnia nauka jest rodzajem obciążenia, czyli handicapu, z którym radzą sobie tylko najlepsi. Wybierają celowo trudniejszą ścieżkę kariery, aby przekonać innych o poziomie własnych możliwości.
 | Potrzebujesz więcej firmowych informacji? Chcesz rozwiązać swoje wątpliwości? Wejdź na zakładkę Firma |
Ogon samca pawia jest rodzajem handicapu, podobnie jak spektakularne rajdy z piłką Leo Messiego, kolekcja jachtów Romana Abramowicza i tytuł profesorski eksperta w telewizji. Tylko ludzi naprawdę mocnych stać na ekstrawagancje, które wszem i wobec komunikują, z kim ma się do czynienia.
Czy chęć współpracy z partnerem podczas negocjacji można uznać za rodzaj handicapu? Czy współpraca jest rodzajem kosztownego sygnału wysyłanego drugiej stronie - sygnału wskazującego, że mamy środki pozwalające nam myśleć o innych i zainteresować się ich potrzebami? Wydaje się, że tak. Hojność i gest biznesmena dowodzą, że może on prosperować mimo uszczuplenia własnych zasobów. Automatycznie zyskuje prestiż we własnym środowisku, co przekłada się na większą władzę i kontrolę działań w przyszłości. Współpraca z innymi jest optymalnym sposobem budowania własnego statusu w grupie.
Model biznesu jako gromadzenia kapitału genialnie sportretował Władysław Reymont w Ziemi obiecanej. Bankier Grosglik - ucieleśnienie chciwości i zimnej kalkulacji - budzi litość swoim zafiksowaniem na pieniądzach i ignorowaniem elementarnych faktów z dziedziny kultury. Myląc Wiktora Hugo z Henrykiem Sienkiewiczem, wysyła tani sygnał własnych możliwości intelektualnych:
- Co słychać w szerokim świecie, panie Blumenfeld?
- Wiktor Hugo umarł wczoraj - rzekł nieśmiało muzyk i zaczął odczytywać głośno jakieś sprawozdanie.
- Dużo zostawił? - zapytał Grosglik w przerwie, oglądając sobie paznokcie.
- Sześć milionów franków.
- Ładny grosz. W czym?
- W trzyprocentowej rencie francuskiej i w Suezach.
- Doskonały papier. W czym robił?
- W literaturze, bo...
- Co? W literaturze?… - zapytał zdziwiony bankier, podnosząc oczy na niego i gładząc faworyty.
- Tak, bo to był wielki poeta, wielki pisarz.
- Niemiec?
- Francuz.
- Prawda, ja zapomniałem, przecie to jego ta powieść Ogniem i mieczem. Mnie Mery ładne kawałki z niej czytała.
Zasada handicapu stawia na głowie punkt widzenia bankiera Grosglika. Jeśli naprawdę zależy nam na pieniądzach, nie możemy o nich myśleć i mówić. Mamy szansę zbić fortunę osiągając spektakularne sukcesy w tym, co jest trudne i wymagające: grze na skrzypcach, malowaniu obrazów, uprawianiu nauki lub pomocy innym. Wirtuoz instrumentu, mistrz pędzla, twórca teorii czy filantrop wysyłają w świat jasny, bo wartościowy sygnał: nie mógłbym tego wszystkiego robić, gdyby moje kwalifikacje umysłowe były przeciętne. Sam fakt, że wysyłam taki sygnał - grając, malując, pisząc książki i dzieląc się z innymi - dowodzi mojej jakości. W tej perspektywie altruizm w negocjacjach staje się wysublimowaną formą egoizmu: „Popatrz jaki jestem bystry! Dysponuję środkami, by pomagać innym”.
dr Maciej Błaszak
Uniwersytet im. Adama Mickiewicza w Poznaniu
maciej.blaszak@wp.pl
Dodaj komentarz
- Dżentelmeni nie rozmawiają o pieniądzach Autor: ~S.O. 2012-02-16 09:35
- Co ?!
