Chiny to rynek dla cierpliwych

Coraz większa konkurencja na rodzimych i regionalnych rynkach skłania producentów żywności do poszukiwania nowych okazji do sprzedaży produktów, czasem nawet bardzo daleko. Wiele firm próbuje swoich sił w Chinach.

Głównymi przewagami konkurencyjnymi Chin jest na pewno wielkość rynku i jego potencjał rozwojowy. - Chiny poprzez posiadaną liczbę mieszkańców, których poziom życia stale wzrasta, stanowią bardzo atrakcyjny rynek zbytu. Wiodące marki zagraniczne są już tam obecne i podkreślają wysokie korzyści wynikające z bycia na tym rynku. Jeśli polskie firmy również się tam ulokują, nie ma powodu, by w ich przypadku było inaczej - mówi Mariola Szwaj, dyrektor ds. handlowych w firmie Verico Experts.

Po pierwsze determinacja

Analitycy oceniają, iż rynek chiński, z ponad miliardem konsumentów i wciąż rosnącą klasą średnią, jest idealnym punktem docelowym dla wielu produktów spożywczych. - Dla przykładu, w zeszłym roku konsumpcja wieprzowiny w Państwie Środka sięgnęła 50 mln ton, z czego niecały milion pochodził z importu - mówi Artur Siejka, analityk rynku chińskiego z firmy EastLink Consulting.

Jego zdaniem, dobrej jakości polskie towary mogą zastąpić chińskie odpowiedniki lub zapełnić nisze na rynku chińskim.

- Należy dodać, iż chińscy konsumenci nie zawsze mają zaufanie do krajowych produktów - szczególnie po skandalu wokół mleka w proszku, który wybuchł w Chinach kilka lat temu. Doszło wtedy to zatrucia wielu niemowląt, a przyczyną była melamina, którą wykorzystano przy produkcji tego towaru. Ostatnio podobny skandal wybuchł wokół kiełbasek chińskiej produkcji - zauważa Artur Siejka.



Potwierdza to Mariola Szwaj, która uważa, że polska żywność jest atrakcyjna dla Chińczyków z uwagi na jej wysoką jakość - między innymi dlatego, iż pochodzi z kraju UE. Z tego powodu jest postrzegana jako żywność zdrowa.

Krajowa Izba Gospodarcza (KIG) obserwuje zainteresowanie polskich firm z sektora spożywczego sprzedażą na rynku chińskim. Problemem są jednak długotrwałe procedury, które często odstraszają przedsiębiorstwa. - Jest to rynek dość odległy i charakteryzuje się ogromną konkurencją. We wszystkich krajach azjatyckich trzeba być zdeterminowanym i konsekwentnym w działaniach - mówi Katarzyna Kaniewska z KIG.

Leszek Wiwała, prezes Związku Pracodawców Polski Przemysł Spirytusowy, zauważa, iż Chiny to ogromny rynek zbytu dla produktów spożywczych, o który walczą niemal wszystkie kraje świata.

Dlatego organizacja wzięła udział w misji handlowej do Chin, którą w marcu tego roku zorganizowała Unia Europejska.

Przewodniczył jej komisarz ds. rolnictwa Dacian Ciolos, a jej głównym celem była promocja tradycyjnych europejskich produktów spożywczych, chronionych oznaczeniem geograficznym.

- Polska wódka, którą w imieniu producentów promowałem w trakcie wielu spotkań, cieszyła się ogromną popularnością.

W efekcie udało się nawiązać liczne kontakty handlowe, jednakże na rezultat w postaci zwiększonego eksportu trzeba będzie jeszcze długo poczekać. Tamtejszy rynek jest bardzo specyficzny i ze względu na różne czynniki - choćby wyzwania logistyczne związane z obecnością w Chinach - wymaga znacznie więcej wysiłków niż jakikolwiek inny rynek, na którym obecna jest polska wódka - mówi Leszek Wiwała.

Przykładem trudności, jakie trzeba pokonać, aby wejść na chiński rynek, są kilkuletnie starania firm z branży mięsnej o pozwolenia na eksport produktów wieprzowych i drobiowych. 24 maja ubiegłego roku w Pekinie, pomiędzy Ministerstwem Rolnictwa i Rozwoju Wsi RP a Generalnym Urzędem Nadzoru Jakości Inspekcji oraz Kwarantanny ChRL, został podpisany protokół w sprawie sprawowania nadzoru i wymagań weterynaryjnych dotyczących mięsa wieprzowego wywożonego z Polski do Chin. - Dokument ten umożliwił rozpoczęcie działań w kierunku otwarcia rynku chińskiego na polską wieprzowinę - mówi Mariola Szwaj. Jednak, jej zdaniem, do rozpoczęcia eksportu polskiej wieprzowiny do Chin jeszcze droga daleka.

Kontrola chińskich inspektorów w polskich zakładach mięsnych miała się odbyć pomiędzy 23 października a 4 listopada.

O pozwolenia ubiega się 17 firm. Podobną drogę przeszły wcześniej zakłady drobiarskie. Ilona Suwała, technolog żywności Stowarzyszenia Rzeźników i Wędliniarzy RP, podkreśla, że był to trudny proces, bo chiński system gospodarczy nadal jest mało przejrzysty, a procedury i regulacje prawne niejasne.

- Przeszkodą są również systemy licencji, pozwoleń i kontyngentów, ograniczające dostęp do rynku. Polskie zakłady drobiarskie, by się znaleźć na liście, musiały przejść wieloetapową procedurę, spełnić formalne i jakościowe wymagania strony chińskiej oraz poddać się kontroli przeprowadzonej przez chińskie służby weterynaryjne. Rozmowy w tej sprawie, z różnymi zwrotami akcji, prowadzone były od 2005 r. - mówi.

Ta długa droga zakończyła się w lutym tego roku uzyskaniem pozwoleń eksportowych przez pięć zakładów drobiarskich.

Nie oznaczało to jednak, że eksport mógł ruszyć od razu. Jan Wolff

z firmy SuperDrob, która znajduje się na tej liście, mówi, iż spółka do tej pory nie ruszyła ze sprzedażą na tamtym rynku.

- Uprawnienia na eksport do Chin otrzymaliśmy po paru latach oczekiwania. Ze strony chińskiej wszystkie formalności zostały dokonane, natomiast musimy jeszcze rozstrzygnąć kwestię wymagań związanych ze świadectwami weterynaryjnymi - mówi Jan Wolff. I dodaje, że SuperDrob chce jak najszybciej wysłać swój pierwszy kontener do Chin. - Myślę, że rozpoczęcie eksportu na chiński rynek to kwestia jeszcze około dwóch kolejnych miesięcy - ocenia nasz rozmówca.

Jacek Lewicki, prezes Drosedu, ocenia, że rynek chiński jest naturalny dla branży drobiarskiej z całego świata, ponieważ wchłania elementy niekonsumowane gdzie indziej. Dzięki temu eksportowi spółce udaje się zagospodarować takie elementy drobiu, których firma nie sprzedałaby w Polsce. - Tak jak do Rosji sprzedaje się MOM, czyli mięso oddzielone mechanicznie, tak do Chin trafiają łapy i końcówki skrzydeł kurczęcych - informuje prezes Drosedu.

Jego firma stara się o uprawnienia eksportowe bezpośrednio do Chin i spodziewa się, że ten proces potrwa kilka miesięcy. - Obecnie eksportujemy do Hongkongu. Nieoficjalnie wiadomo, że stamtąd żywność trafia do Chin. Hongkong nie jest aż tak dużym miastem, by wchłonąć setki kontenerów i tysiące ton dziennie, które tam wjeżdżają - mówi Jacek Lewicki.

Przypomnijmy tylko, że w sierpniu tego roku, po kliku latach negocjacji, chiński rynek został otwarty dla wieprzowiny i drobiu z Wielkiej Brytanii. To nie odosobniony przypadek. - Holandia czekała 10 lat na otwarcie chińskiego rynku - mówi Piotr Ziemann ze Stowarzyszenia Wędliniarzy i Rzeźników RP.

"Chiny" - centrum świata

Marcin Kubielski, reprezentujący Sinco, uważa, że najważniejsze przeszkody, na jakie mogą trafić przedsiębiorcy planujący wejść na rynek chiński, to biurokracja i zagmatwane, nieustannie zmieniające się przepisy. - Może się okazać, że po sześciu miesiącach zbierania niezbędnych dokumentów i pozwoleń pojawiły się nowe regulacje i cały proces trzeba rozpocząć od początku - ostrzega.

Problemy mogą się pojawić praktycznie w każdej z dziedzin związanej z działalnością firmy. - Pojawiają się bariery np. w postaci wymagań rejestracyjnych, certyfikacji, wymogów związanych z oznakowaniem, zasad pakowania produktów, wysokich kosztów założenia firmy czy też lokowania produktu i reklamy - wymienia Mariola Szwaj.

Jednak długie i skomplikowane procedury to niejedyny problem, z jakimi mogą się zderzyć przedsiębiorcy. Leszek Wiwała ocenia rynek chiński jako bardzo ryzykowny, także z powodu ogromnej bariery kulturowej. - Trudnością jest nie tylko język, ale też mentalność. Chińczycy to ludzie, którzy uważają, że ich naród znajduje się w centrum świata. Świadczy o tym sama nazwa państwa, gdyż "Chiny" to nic innego, jak "Państwo Środka".

Każdy Europejczyk będzie zawsze kimś obcym - tłumaczy prezes ZP PPS.

Wskazuje on także na ryzyko związane z upartyjnieniem urzędników państwowych i korupcją - mimo pozornej wolnorynkowości, grono najwyższych urzędników partyjnych ma władzę niemal absolutną nad gospodarką i społeczeństwem.

Polscy przedsiębiorcy muszą zdawać sobie sprawę, że rozwijając relacje z Chinami, nie działa się w pośpiechu, ważne są wzajemne relacje międzyludzkie. - Chińczycy traktują interesy bardzo personalnie.

Podczas gdy w Europie standardem jest wysyłanie ofert jednocześnie do wszystkich klientów, w Chinach byłoby to niedopuszczalne - mówi Aleksandra Pogorzelska z Avalon Foods.

W tej sytuacji polskim przedsiębiorcom mogłoby pomóc wsparcie rządu.



Brak porozumień handlowych pomiędzy Chinami a Polską stanowi bowiem duże utrudnienia. - Aby firmy polskie mogły zaistnieć na rynku chińskim, potrzebne jest konkretne i stałe wsparcie polskich władz szczebla rządowego w usuwaniu barier administracyjnych oraz pomoc finansowa, zwłaszcza małym i średnim przedsiębiorstwom - mówi Mariola Szwaj. Przypomina, że inne kraje, jak Niemcy czy Francja, pomagają swoim producentem finansowo i pozafinansowo poprzez zawieranie odpowiednich porozumień z władzami chińskimi oraz finansowanie wspólnych przedsięwzięć promocyjnych w Chinach.

I podsumowuje: - Inwestując w Chinach, trzeba mieć na uwadze, że będzie to trudny, kosztowny i czasochłonny proces, który wymaga jasno wytyczonego celu i determinacji.

Przyda się znajomość "Guanxi"

Marcin Kubielski wskazuje, że najprostszą i najmniej kosztowną formą wejścia na rynek chiński jest podjęcie współpracy z lokalnym dystrybutorem, który weźmie na siebie większość zadań związanych z logistyką i dostawami produktów żywnościowych do sklepów. Pomoc partnera przydaje się również do gładkiego przejścia przez wszystkie procedury urzędowe.

- W Chinach istotne znaczenie nadal odgrywają osobiste kontakty na styku władzy i biznesu (tzw. Guanxi), bez których załatwienie wielu spraw jest bardzo karkołomnym zadaniem - podkreśla.

Jednak ostrzega on przed niewłaściwym dobraniem partnera. Tu może się pojawić problem ochrony know-how oraz wszelkiego rodzaju receptur i technologii produkcji. - Może się zdarzyć, że nasz partner po pewnym czasie się rozmyśli i otworzy "za płotem" konkurencyjny zakład produkujący te same lub bardzo podobne produkty, oczywiście trochę taniej i lepiej. Dlatego też bezpośrednie inwestycje powinny być poprzedzone gruntowną analizą ewentualnej konkurencji i zagrożeń, ze wskazaniem na tworzenie firm całkowicie kontrolowanych przez inwestora i zarządzanych przez zaufane osoby. Wiele inwestycji typu joint-venture z chińskim partnerem wcześniej czy później kończy się niestety konfliktem i późniejszym rozstaniem - tłumaczy.

Istnieją jednak metody, by ograniczyć ryzyko handlowe w Chinach. Bardzo ważne jest wcześniejsze sprawdzenie potencjalnego partnera i najlepiej bezpośrednie rozmowy handlowe na miejscu, podczas których strony poznają swoje oczekiwania i następnie zapisują je w formie profesjonalnie przygotowanego kontraktu.

- Warto również pomyśleć o utworzeniu własnego przedstawicielstwa w Chinach, choćby w uproszczonej formie, jaką jest tzw. Representative Office, nadzorującego sprzedaż produktów i terminowe płatności oraz prowadzone działania marketingowe. Mniejsze firmy mogą wynająć wyspecjalizowane firmy konsultingowe, które prowadzą wspomniane wyżej działania w imieniu eksportera - wymienia Marcin Kubielski. Zdaniem Ilony Suwały, ciekawą formą promocji firmy oraz jej towarów jest udział w wystawach i imprezach targowych.



Przykładem jest misja polskich eksporterów do Chin w ramach programu promocyjno-informacyjnego realizowanego przy Stowarzyszeniu Rzeźników i Wędliniarzy RP "Mięso i przetwory oparte na tym składniku - Tradycja i Smak". Program realizowany był w latach 2008-09 i finansowany ze środków UE oraz ARR. - Znalezienie dobrego partnera w Chinach wymaga aktywnego udziału w targach i wystawach. Chińczycy cenią osobiste zaangażowanie i kontakty pozabiznesowe, gdyż pozwala im to bliżej poznać drugą stronę. Wielokrotne wzajemne wizyty oraz korespondencja są ważnym elementem współpracy - ocenia Ilona Suwała.

Biznes może się udać

Pomimo wielu trudności, firmy z Polski wciąż próbują swoich sił na rynku chińskim. I odnoszą sukcesy. Przykładem jest firma handlowa Avalon Foods, która wysyła do Chin jelita wieprzowe. - Jest to jedyny polski towar mięsny, który można wysyłać do Chin. Średnio wysyłamy około 50 ton miesięcznie - mówi Aleksandra Pogorzelska. I dodaje, że spółka oczekuje stabilnego wzrostu tego eksportu.

Eksport do Chin rozwija też Mlekovita.

- Nasz eksport na ten rynek wzrasta cały czas. Mamy wszystkie potrzebne certyfikaty, a jakość naszych produktów została zaakceptowana - mówi Dariusz Sapiński, prezes Mlekovity. - Uważamy, że jest to rynek z przyszłością, że warto się nim interesować - dodaje.

Wkrótce w okolicach Szanghaju ruszy polski zakład produkcyjny z branży mięsnej. Jego właściciel na razie nie chce zdradzać szczegółów inwestycji, a nawet własnego nazwiska. - Dwa lata zajęło nam załatwianie wszystkich formalności.

Mamy już wszystkie certyfikaty i akceptację służb weterynaryjnych. Teraz musimy rozwiązać problemy z pakowaniem naszych produktów. Sprzedaż powinna ruszyć w ciągu kilku tygodni - mówi przedsiębiorca.

Jego zdaniem, dużym problemem jest silna konkurencja. - Sieci handlowych jest dużo i każda ma inne wymagania. U nas w detalu wszędzie możemy znaleźć te same produkty, a tam każdy chce jakoś się wyróżnić, czy oferując inne gabaryty, czy smaki. Dla producentów takich jak my jedyną szansą na sprzedaż jest dostosowanie się do tych oczekiwań - mówi.

Choć samo uruchomienie produkcji może być problemem, to nie powinno ich być ze strony załogi. - Chińczycy są bardzo pracowici, zdyscyplinowani. Trudna kwestia to standardy higieniczne, które są ważne w przemyśle spożywczym.

Tam standardy sprzedaży żywności, np. na targowiskach, są bardzo niskie, dlatego trzeba uczyć od podstaw nawyków sanitarno-higienicznych - mówi przedsiębiorca.

I dodaje, że decyzja o wejściu do Chin podyktowana była ogromnym potencjałem rynku. Liczba ludności Chin co prawda może się zmniejszać, ale siła nabywcza będzie rosła. Spółka wybrała region Szanghaju, w którym mieszka około 25 mln osób, jednak, według oceny firmy, cała aglomeracja może liczyć nawet 40 mln osób.

Polska żywność ma szansę

Eksperci zgadzają się, że prócz mięsa, przetworów mlecznych i wyrobów spirytusowych powodzeniem w Chinach mogą się cieszyć polskie przetwory owocowe oraz produkty cukiernicze i czekoladowe. - Sektor spożywczy jest jedną z tych branż, w których polskie przedsiębiorstwa mają szansę zaistnieć na chińskim rynku. Przykładem mogą być polskie wyroby czekoladowe, których jakość i smak są wysoko cenione przez chińskich konsumentów. Na rynku dominują już produkty takich potentatów, jak Dove, Nestlé i Cadbury, ale wciąż istnieje zapotrzebowanie na nowe i bardziej konkurencyjne cenowo towary - mówi Ilona Suwała. Podkreśla, że nie tylko siła nabywcza ludności w dużych miastach chińskich zdecydowanie wzrosła, ale też zmieniają się przyzwyczajenia konsumentów.

- Nastaje moda na produkt z importu kojarzony z jakością i zdrowym odżywianiem. W bogatszych i lepiej rozwiniętych regionach państwa coraz bardziej wzrasta zapotrzebowanie na zachodnią żywność, w tym tzw. zdrową, owoce, warzywa, mięso - mówi.

Zgadza się z nią Katarzyna Kaniewska.

- Uważam, że polskie wyroby cukiernicze mogłyby zawojować ten rynek - mówi.

Przypomina, że niektóre zachodnie firmy próbują się dostosować do oczekiwań chińskich konsumentów. - Na przykład włoskie oliwki eksportowane do Chin są specjalnie doprawiane na słodko, co dla Europejczyków nie ma nic wspólnego ze smakiem oliwki.

W ten sposób jednak firmy dostosowują się do gustu odbiorców, bo różnice smakowe są spore. Również polscy przedsiębiorcy mogliby pójść w tym kierunku, choć potrzebne byłyby na to nakłady finansowe - mówi Katarzyna Kaniewska.

Jak dodaje Leszek Wiwała z ZP PPS, Polska od kilku lat notuje znaczący wzrost eksportu napojów spirytusowych, w tym zwłaszcza wódki, jednakże Chiny póki co nie zajmują wysokiego miejsca wśród odbiorców naszych trunków. Na przykład w 2010 r. wartość wódki wysłanej do Chin odpowiadała jedynie za ok. 0,5 proc. całego eksportu naszego tradycyjnego wyrobu, choć i tak urosła o ok. 20 proc. w stosunki do 2009 r. Nie zmienia to faktu, że rynek chiński jest niezwykle perspektywiczny i stwarza bardzo duże możliwości wzrostu eksportu dla wszystkich produktów spożywczych.



Zdaniem Aleksandry Pogorzelskiej z Avalon Foods, Chiny stają się krajem coraz bardziej otwartym na świat. - Chińskie władze zdają sobie sprawę z tego, iż muszą utrzymywać poprawne stosunki z resztą świata, a w szczególności z Unią Europejską oraz USA, gdyż są to ich główni odbiorcy. Chiny to ogromna fabryka, która musi dbać o swoich klientów - ocenia.

Potencjalnych eksporterów i inwestorów mogą jednak odstraszyć pojawiające się od niedawna negatywne informacje o chińskiej gospodarce. Bo choć jest to kraj, na którego zwrócone są oczy wszystkich, to i jego nie omija kryzys.

Przykładem jest wzrastająca inflacja - ceny konsumpcyjne w Chinach we wrześniu wzrosły o 6,1 proc., a w sierpniu wzrosły o 6,2 proc. Inflacja wzrosła, mimo że rząd oficjalnie od czterech miesięcy próbuje chłodzić chińską gospodarkę.

W połowie października wiceminister handlu Wei Jianguo poinformował, że w przyszłym roku Chiny mogą doświadczyć pierwszego od prawie 20 lat deficytu handlowego. Przyczyną jest to, iż Europa, największy partner handlowy Chin, przeżywa najgorszą recesję od czasów II wojny światowej. Powodem są także postępujący kryzys zadłużeniowy oraz obciążony system finansowy.

Co prawda, na razie analitycy prognozują, że chiński PKB wzrośnie w tym roku o 9 proc., a w przyszłym o 8,5-9 proc., jednak już pojawiają się oznaki spowolnienia. Tempo wzrostu PKB wyhamowało z 9,7 proc. w pierwszym kwartale tego roku do 9,1 proc. w trzecim.

Wskaźnik PMI dla chińskiego przemysłu (liczony przez HSBC oraz spółkę Markit Economics) wyniósł we wrześniu 49,4 pkt. Drugi miesiąc z rzędu znajdował się poniżej poziomu 50 pkt., co wskazuje na dekoniunkturę w sektorze.

Jak zauważa Artur Siejka, w dobie rosnącego zadłużenia krajów zachodnich, w celu utrzymania wzrostu rząd chiński stawia na rozszerzenie rynku wewnętrznego i bilansowania wymiany zagranicznej.

- Już dzisiaj rosnący import do Chin winduje ceny na wiele surowców natu ralnych, takich jak stal, ropa naftowa czy miedź. Eksperci się spodziewają, że niedługo w sferze dóbr codziennego użytku "jaką drogę obierze chiński konsument, tam pójdzie cały świat" - podsumowuje analityk.

Paulina Bełżecka

Źródło: www.portalspozywczy.pl/rynekspozywczy/artykuly/analiza-chiny-rynek-dla-cierpliwych,61706.html