Zamarzające błoto i mokry śnieg są zaledwie częścią trudów, z którymi musi się zmierzyć Adam, klient jednego z banków. Czeka go jeszcze wielogodzinny marsz, przejście po moście linowym wiszącym nad kilkudziesięciometrową przepaścią oraz skok na bungie. Niemal bezpłatny wyjazd Adam otrzymał w pakiecie razem z dużym kredytem, jaki zaciągnął dwa miesiące wcześniej.
Taki bonus wcale nie jest wyjątkowy. Dla banku dofinansowanie ekstremalnego weekendu to bardzo opłacalny wydatek. O wiele mniejszy niż obniżenie marży czy redukcja prowizji. Zaskoczenie może budzić jedynie, że jeszcze kilka miesięcy temu wszystkie dodatki, o jakich bank wspominał w ofercie dla zamożnych klientów, pozostawały głównie na papierze. Spowolnienie na rynku nieruchomości zmienia sytuację. Banki, podobnie jak deweloperzy, muszą się starać o kredytobiorców.
Nie ulega wątpliwości, że chcąc uzyskać kredyt sięgający miliona złotych, warto rozmawiać z oferującą go instytucją jak równy z równym. Gdy są to niższe kwoty, klient też nie pozostaje bez szans, chociaż pole do popisu mocno się zawęża. Przy kredycie o wartości 500 tys. zł, denominowanym we franku szwajcarskim, zakładając standardową marżę na poziomie 1 proc., można myśleć o jej obniżeniu o 0,2 pkt procentowego. Udane negocjacje oznaczają oszczędności rzędu 60 zł miesięcznie. Pozornie to niewiele, ale jeżeli zobowiązanie wobec banku zostanie zaciągnięte na 30 lat, w ostatnim dniu da to w sumie 21 tys. zł oszczędności. Niebagatelna kwota, zważywszy na łatwość, z jaką można ją uzyskać.
Bankowe pułapki |
|
|
Czerpiąc korzyść z promocji, warto zwrócić uwagę na: - obowiązek używania innych produktów banku; - różnice kursowe, czyli spread; - ubezpieczenia obowiązkowe i dobrowolne; - długość obowiązywania promocji; -dodatkowe opłaty. |
O wiele łatwiej niż marżę można zbić prowizję od udzielenia kredytu. Ta jednorazowa opłata zostaje zredukowana o połowę albo znika całkowicie bez większej ekwilibrystyki negocjacyjnej. Przy milionowym kredycie wynosi ona średnio 1 proc., czyli 10 tys. złotych. Bank z większą chęcią „podaruje” klientowi takie pieniądze niż wspomniane wcześniej 63 tysiące. Nie oznacza to jednak, że nie opłaci się naciskać na instytucję. W czasie flauty na rynku kredytobiorca ma szansę uzyskać obie obniżki jednocześnie.
|
Efekt negocjacji zależy również od kilku innych czynników: wielkości banku, jego sposobu rozliczania się na linii centrala–placówki, czy wreszcie położenia geograficznego. Jeżeli tylko nie ma on w zwyczaju „przydzielać” regionom klientów, na przykład ze względu na ich zameldowanie, warto rozważyć wyprawę po kredyt do mniejszej miejscowości. Milion w Kutnie to coś zupełnie innego niż milion w Warszawie, gdzie ceny nieruchomości są bardzo wysokie. W wypadku takiej kwoty odpowiedni dobór lokalizacji może ułatwić zbicie marży o kolejne 0,15 pkt procentowego. Zyskamy więcej niż zapłacimy za paliwo przeznaczone na dojazd.
Na prowizjach i marżach kontakty oraz negocjacje z bankiem wcale się nie kończą. Instytucja finansowa wykorzysta 30 lat z nawiązką i dokona tzw. cross sellingu, czyli sprzeda w tym czasie klientowi karty, kredyty gotówkowe czy wreszcie – produkty inwestycyjne. A właśnie na tym najwięcej się zarabia. Kredyt hipoteczny, zwłaszcza ten zaciągany przez VIP-a, dawno już przestał być traktowany jak pojedyncze źródło przychodów. Takie pozbawione sentymentów myślenie o biznesie otwiera szansę również przed klientami.
Na przykład w MultiBanku, starając się o milionową pożyczkę, możemy negocjować stawki pozostałych zobowiązań: kredytu gotówkowego, samochodowego czy odnawialnego. To niemały zysk. Zakładając, że klient będzie chciał dodatkowo kupić samochód i pożyczyć na ten cel 62 tys., zaoszczędzi odpowiednio: 1 tys. zł na jednorazowej prowizji (bank zwolni go z tej opłaty) oraz 3 pkt w wysokości oprocentowania, co zaowocuje miesięczną ratą niższą nawet o 100 złotych. Na podobne oszczędności możemy liczyć przy dobraniu kredytu gotówkowego na 20 tys. zł (tutaj bank zrezygnuje po rozmowie z 500 zł prowizji). Można także spodziewać się zmniejszenia oprocentowania.
Co studiuje VIP? |
|
| Jeżeli tegoroczni maturzyści zechcą
w przyszłości skorzystać ze specjalnej oferty instytucji finansowych, już dziś powinni wybierać takie studia jak prawo, architektura czy medycyna. Za kilka lat będą z pewnością szybciej i sprawniej obsługiwani. Bank wie, że przedstawiciele tych zawodów, nawet gdy teraz nie mają pieniędzy, z pewnością będą je kiedyś posiadali. Papierkiem lakmusowym bankowej elastyczności jest obliczanie zdolności kredytowej, a tym samym – liczba wymaganych dokumentów, potwierdzających przychody i majątek. W niektórych bankach wystarczy oświadczenie klienta o wysokości uzyskiwanego przychodu, kosztach i dochodzie za ostatni rok i miesiące bieżącego roku. Inne poproszą, abyśmy zagwarantowali na piśmie możliwość spłaty kredytu (określonej jego raty). Jednak nic za darmo – za wszystkie udogodnienia związane z wyliczaniem zdolności kredytowej trzeba zapłacić. Zaufanie kosztuje, przekładając się zwykle na wysokość marży. |
Nawet jeżeli klient podpisał już naprawdę dobrze wynegocjowaną umowę, powinien pamiętać o tym, że utrata płynności finansowej bardzo szybko wpływa na jego status. Z różnych, często niezależnych przyczyn kredytobiorca może mieć trudności ze spłatą zobowiązania. Co robić w takiej sytuacji? Instytucje finansowe podkreślają, że jedną z podstawowych reguł powinno być jak najszybsze poinformowanie ich o kłopotach. Gdy bank nabierze podejrzeń, że klient celowo unika kontaktu, trudniej będzie uzyskać jego przychylność i pomoc.
Lepsze jest otwarte przedstawienie sprawy. Ostra konkurencja o kredytobiorców spowodowała, że problemy z płynnością finansową klienta rozpatrywane są indywidualnie. Na rynku nie brakuje bowiem instytucji oferujących kredyty konsolidacyjne. Kuszą na przykład łączeniem kilku pożyczek w jedną i tym samym obniżeniem miesięcznych zobowiązań. Równie wiele da się jednak uzyskać we własnym banku.
Możliwości jest co najmniej kilka. Na wniosek klienta, w zależności od umowy, bank zazwyczaj stosuje tzw. działania miękkie, na przykład wydłuża okres kredytowania – dzięki temu rata ulega zmniejszeniu. To dobre rozwiązanie, ale realne tylko wtedy, gdy czas, na który został zaciągnięty kredyt, nie jest dłuższy niż maksymalny okres kredytowania przyjęty w danym banku, a także gdy pozwala na to wiek klienta.
Alternatywą jest poszukanie osoby, która przystąpi do kredytu, a także uzupełni swoim wkładem brakującą część raty. Innym sposobem na przejście przez chwilowe trudności finansowe są tak zwane wakacje kredytowe – klient ma szansę wynegocjować spłatę jedynie części odsetkowej raty. Okres udzielanych „wakacji kredytowych” jest różny w poszczególnych bankach, ale z reguły trwają one nie dłużej niż kilka miesięcy.
Jeżeli wymienione działania nie rozwiążą problemów z płynnością, bank może skierować sprawę na drogę sądową i egzekucję należności przez komornika. Instytucje robią to jednak niechętnie ze względu na czas i koszty. Pamiętajmy, że dopóki sprawa jest na etapie windykacji, dopóty klient ma jeszcze możliwość manewru. Na przykład sprzeda mieszkanie i wtedy spłaci kredyt. Ale wówczas pożegna się też z nieruchomością...
Wojciech Wężyk, Goldenegg
Źródło:
