2004-03-02 06:10 Źródło: Gazeta Ubezpieczeniowa
Polisy na życie: Czy trend zmieni się na wzrostowy?
W jednym z weekendowych wydań „Rzeczpospolita” poinformowała, że w pewnej wiodącej socjecie życiowej polisy przestały lecieć na łeb, na szyję. Niekorzystny trend został zahamowany, a w każdym razie wyhamowany.
Co prawda notka prasowa nie informuje o szczegółach związanych z zaobserwowanym korzystnym dla firmy zjawiskiem, ale jego najnowszy prezes wyraża nadzieję na zdecydowaną poprawę sytuacji. Dodaje przy tym: - Problem nietrafionej sprzedaży polis, a następnie rezygnacji z nich trapi cały polski rynek ubezpieczeń na życie. W ślad za nim firma wprowadziła w życie nowe założenia, a ich clou polega na tym, że przestali zwalniać agentów.
Odnosząc to do wygasania niekorzystnego trendu konsumenckiego, czyli rezygnacji z życiowych polis, można przyjąć, że tak jak polisy były nietrafione, tak i agenci nie byli trafieni, bowiem z liczby około 7 tys. przy życiu pozostało ich raptem około 2 tys.... Ot, przyszedł walec i wyrównał. Wyrównał superprzydatne polisy do wszystkiego, czyli do niczego, a wraz z nimi agentów. Ta grupa byłych, dzielnych i ochoczo poruszających się na ówczesnym rynku zawodowców z przyklejonym do twarzy uśmiechem w znanych mi osobiście przypadkach zarzeka się, że nigdy już do zawodu agenta życiowego nie powróci, a i znajomym obrzydzi ten wdzięczny fach. Wygląda wiec na to, że o młodego kota - agenta będzie trudniej.
Dostrzegam zresztą to zjawisko na co dzień. Jeszcze kilka lat temu młodzi wstępowali do firmy pod szczytnymi hasłami, poruszali się szybko i jeszcze szybciej się z nią żegnali, czasami nawet nie zdążyli. Dzięki temu od ponad 10 lat oglądam wciąż te same twarze, a i one wciąż oglądają moją. Właściwie to nawet nie bardzo rozumiem, co młodych hamuje przed podejmowaniem decyzji o podjęciu pracy w charakterze agenta ubezpieczeń na życie. Gdyby bowiem za dobrą monetę przyjąć wcześniej wygłaszane sądy prezesów, wedle których taki agent to po lekarzu pracującym na usługach rodziny i prawniku trzeci z kolei zawodowiec, który trzyma się portfela dobrze sytuowanego obywatela. Do takiej robótki co bardziej rzutcy i pragnący szybkiego sukcesu zawodowego młodzi powinni ustawiać się w wielomiesięcznej kolejce. A jednak nie ustawiają się.
***
Wspomniany prezes pan nie informuje, czy obecna sprzedaż polis jest trafiona. Nie określa w sposób jednoznaczny, czy sprzedaż była nietrafiona, czy raczej produkt. Nie wiadomo również, czy pozostali przy życiu agenci sprzedają wciąż te same typy polis i prowadzą przy okazji tego procederu właściwą analizę potrzeb potencjalnego nabywcy, odpowiednio dopasowując produkt do pokładanych w nim oczekiwań. Jak mawiają fachowcy - kroją polisę na miarę klienta, jak dobry krawiec, co garnitur kraje, jak mu materii staje. A może sprzedają różne polisy, mając na uwadze, że jedynym jej rodzajem - dajmy na to polisą uniwersalną z funduszem kapitałowym - nie da się stworzyć całościowego planu zaspokojenia różnych, dynamicznych potrzeb nabywcy. Prywatnie sądzę, że agenci nadal będą sprzedawać jeden, dwa sztandarowe produkty, bo na nich opiera się plan zysków towarzystwa. Z tych dwóch produktów są rozliczani, co stanowi o ich być lub nie być, bo w końcu są one wysokoprowizyjne. Na ich popycie opiera się pomyślność socjety i jej pozycja rynkowa. Do niedawna miały być antidotum na wszystkie potrzeby klienta, wystarczyło to tylko właściwie uargumentować. Choć muszę oddać sprawiedliwość tym, którzy twierdzili, że polisa uniwersalna z funduszem kapitałowym jest najgorszym sposobem na gromadzenie kapitału. Życie to potwierdziło, potwierdził to klient, który głosował nogami, a właściwie składkami, gdy przestawały zasilać jego konto polisowe, a w końcu prowadziły do zerwania umowy ubezpieczenia. Nie jestem pewien, czy sytuacja ulegnie zmianie wraz z wejściem Polski w struktury europejskie z dniem 1 maja 2004 r., bo echa z wielkich działów sprzedaży zdają się mówić: spoko, niestraszna nam zagranica; nie ma potrzeby dokonywania zmian w produktach, bo one są po prostu dobre. Jak zwykle w takich sytuacjach czas pokazuje, kto ma rację. Czasy się zmieniają, z czasami i ludzie oraz ich poglądy, stąd nie nadawałbym większego znaczenia takim dętym pewnikom...
Najbardziej jednak zainteresowała mnie część wypowiedzi pana prezesa obwieszczająca wiekopomny pomysł, którego kwintesencja sprowadza się do przerzucenia na klienta odpowiedzialności za zawiłości warunków ogólnych ubezpieczenia. I nie wiem, czy tych pisanych czcionką normalnej wielkości, czy też tej ich części, którą należy czytać z lupą o wielokrotnym powiększeniu. Bez względu na cokolwiek uważam, że jest to naprawdę rewolucyjny pomysł! Do tej pory klient i tak niewiele z warunków ogólnych przyswajał. Najczęściej winien był temu agent, bo nie potrafił przekazać ich treści w gwarze lub dialekcie, którym się klient posługiwał. A bywało przecież, że agent nie był szkolony do tego stopnia, żeby znał wszystkie gwary i dialekty na terenie swojego rażenia. Dlatego też ograniczał się do wyjaśnienia poszczególnych definicji językiem polskim pisanym, tłumacząc je na język bardziej niż polski, by obecny lub przyszły posiadacz polisy ubezpieczeniowej cokolwiek z tego rozumiał. Bywało, że poszczególne treści warunków wymagały stosownych interpretacji właściwych dla agenta ubezpieczeniowego, bo on też jakiś taki nierozumny był. Zatem jedno szkolenie, drugie, interpretacja pisana przez dział prawny, powtórka z materiału, egzamin wewnętrzny i... wio do klienta. Wracam do idei. Otóż prezes lub jego dyżurne służby wymyśliły najnowszą technologię obróbki klienta „w kwestiach formalnoprawnych”. Aby uniknąć ewentualnych nieporozumień na tle budowania wartości polisy z poszczególnych składek, kosztów ryzyka stanowiących słodką tajemnicę towarzystwa, kwestii interpretacji zdarzenia ubezpieczeniowego oraz innych perełek, opracowano bardzo sprytne narzędzie ochrony interesów towarzystwa i pośrednio agenta ubezpieczeniowego, co, być może, złe samo w sobie nie jest. Wprowadzono m.in. dokument wyjaśniający zawiłości polisy, który podpisywany jest przez klienta przed jej zakupem (sic!). W ten sposób strony mają pewność, że agent wytłumaczył niezbędne szczegóły. Prawda, że smaczne i chytre! Czym bowiem są niezbędne szczegóły? Dla przeciętnego klienta mogą one oznaczać rozumienie podstawowych definicji, takich jak: ubezpieczający, ubezpieczony, składka ubezpieczeniowa, suma ubezpieczenia, wartość polisy lub wykupu, uposażony - beneficjent. Mogę jeszcze bardziej to uprościć. Niezbędne szczegóły mogą oznaczać, że klient wie, jaką formalną pozycję zajmuje w umowie ubezpieczenia, ile ma płacić, jaką ma sumę ubezpieczenia na wypadek śmierci oraz innych zdarzeń losowych, czyli ryzyk dodatkowych objętych umową ubezpieczenia, i mniej więcej, ile może oczekiwać w postaci wartości oszczędności zgromadzonych przy polisie po upływie jakiegoś okresu. Co bardziej zasiedziali w zawodzie wiedzą, że niezbędne szczegóły niczego nie wyjaśniają, bowiem umowa ubezpieczenia najczęściej opiera się na szczegółach bardziej niż niezbędnych, czyli właśnie na szczegółach. Gdy dochodzi do realizacji roszczenia, okazuje się, że właśnie te z pozoru nieistotne szczegóły warunków ogólnych ubezpieczenia są w tym momencie najbardziej istotne i decydują o być lub nie być świadczenia.
Na takie rozwiązania mam własną receptę. Otóż bardziej sensowne jest tworzenie klarownych warunków ubezpieczenia, pisanych powszechnie zrozumiałą polszczyzną, w których niemalże każde słowo ma swoje powszechne znaczenie. Wiem, wiem! Każdy prawnik powie, że to nie jest możliwe, bowiem każda dziedzina życia wymaga specjalnego słownictwa, terminów, ma swoją melodię. Tak, tak, odpowiem. Dlatego tak wiele wokół niezrozumienia, spraw spornych, urażonych i zapewne uzasadnionych interesów osobistych. Stąd efekt „miliona oszukanych”. Szatański zaiste pomysł podkładania klientowi do podpisu oświadczenia, w którym potwierdza on zrozumienie zawiłości polisy, moim skromnym zdaniem, zasługuje raczej na zainteresowanie Rzecznika Ubezpieczonych niż na pochwałę, której, według mnie, oczekiwał prezes rzeczonego towarzystwa życiowego. Nie znam opinii agentów nn towarzystwa (czyli bliżej nieznanego), ale chętnie zapoznałbym się z nimi. Gwarantuję anonimowość, wszak wiem, że jeszcze jakieś 2 lata temu agent miał tam poruszać się bezszmerowo na wysokości lamperii. Od znajomych pracujących na rzecz towarzystwa po raz pierwszy w życiu usłyszałem określenie terminacja agenta. Do tej pory budzi ono mój wewnętrzny sprzeciw, bowiem kojarzy się z czasami pogardy dla człowieka. Gdzieś, nie pamiętam gdzie i z czyich ust, dane było mi usłyszeć: wraca do nas to, co wcześniej daliśmy. W przypadku tego, ale również kilku innych jeszcze towarzystw mamy do czynienia z realizacją tej właśnie formuły. Stąd gwałtownie postępujące upadki indywidualnych polis życiowych, spadek pozycji rynkowej towarzystwa, zysków, masowe odejścia agentów do konkurencji lub z zawodu itd., itp. Sprawa, jak zwykle w tego rodzaju przypadkach, jest wielowątkowa, czy jednak dla powodzenia wspólnych skądinąd interesów nie warto jej uprościć?
Na chwilę powrócę do glejtu pod tytułem „wyjaśnienie zawiłości polisy”. Właściwie mam pewność, że nie obejmuje on zrozumienia takich np. sytuacji: Miesięczny koszt ochrony ubezpieczeniowej jest obliczany jako iloczyn wskaźnika kosztu oraz dodatniej różnicy sumy ubezpieczenia z tytułu śmierci ubezpieczonego i bieżącej wartości polisy. Miesięczny wskaźnik kosztu ochrony ubezpieczeniowej kalkulowany jest przez towarzystwo z uwzględnieniem statystycznego prawdopodobieństwa zajścia zdarzenia ubezpieczeniowego oraz aktualnego ryzyka ubezpieczeniowego podejmowanego przez towarzystwo, na podstawie szczegółowych informacji dotyczących ubezpieczonego... Nie będę dalej brnąć w podobne zapisy. Klient w takich sytuacjach pyta: Panie, a o co tu chodzi? Ile mi zabiorą, ale konkretnie, żebym wiedział, co na ochronę, a co na inwestycje? Na taki glejt, podstawiony mi pod nos przez agenta jakiejś socjety życiowej, zadałbym podstawowe pytanie: A czemu w tej polisie jest tyle zawiłości?, a następnie odmówiłbym podpisania go. Czy odmowa podpisania oświadczenia równocześnie wiąże się z odmową ubezpieczenia, tego, niestety, już nie wiem.
Kolejny wątek dotyczy portfela towarzystwa. Wygląda na to, że obecnie pogoń za nowym klientem nie jest już trendy. Nowy, to i owszem, może być, czemu nie. Stawiamy jednak na będącego już w naszym portfelu, nieładnie mówiąc, „starego klienta”. To dobry sygnał zarówno dla jeszcze pracujących agentów, ale i szczęśliwego właściciela polisy życiowej. Dla agenta - bo ma szansę odpocząć troszkę w wyścigu szczurów, dla ubezpieczającego - bo może liczyć na dodatkowe bonusy ze strony ubezpieczyciela, który nie będzie chciał go stracić. Jednak tak naprawdę agent nie może liczyć na sytuację komfortową, bowiem wkrótce może usłyszeć od swoich przełożonych, że nieprawdą jest, jakoby z portfela dało się wyżyć. Migiem mi tu po nowego! Znam takie przypadki, gdy naczelni mamili podległych wizjami pełnej niezależności finansowej po osiągnięciu portfela 250-300 klientów. Nieco później portfel rozepchano do 500 klientów, a wkrótce nawet pękający w szwach nie pozwalał myśleć spokojnie o przyszłości. Teraz słyszą: A kto wam to obiecywał? My? Nieważne. Były to bowiem bardzo sprytne gry, które zmierzać miały do szybkiej budowy dużych portfeli agentów, przez to portfela towarzystwa i jego pozycji rynkowej. I dobrze, bo dzięki temu co bardziej ambitni zarabiali całkiem zgrabne sumy pieniędzy. Ale agenci mają na swoją zgubę coś, co pamięcią jest zwane, i zupełnie niepotrzebnie wracają do minionych sytuacji. Agenci wszystkich socjet, apeluję do Was: zapomnijcie o tych wszystkich obietnicach! Dla Waszego dobra. Więcej, puszczajcie je mimo uszu. Wystarczy, że zachowacie zdroworozsądkowe spojrzenie na sprawy związane z uprawianiem zawodu. Tymczasem jednak, zgodnie z najnowszym trendem, kładźcie szczególny nacisk na obsługę klientów przez całe życie, a nie tylko na polowanie wciąż na nowych, bowiem samo „polowanie” ma pejoratywny wydźwięk.
Sławomir Dąblewski
e-mail: esde@wp.pl
Co prawda notka prasowa nie informuje o szczegółach związanych z zaobserwowanym korzystnym dla firmy zjawiskiem, ale jego najnowszy prezes wyraża nadzieję na zdecydowaną poprawę sytuacji. Dodaje przy tym: - Problem nietrafionej sprzedaży polis, a następnie rezygnacji z nich trapi cały polski rynek ubezpieczeń na życie. W ślad za nim firma wprowadziła w życie nowe założenia, a ich clou polega na tym, że przestali zwalniać agentów.
Odnosząc to do wygasania niekorzystnego trendu konsumenckiego, czyli rezygnacji z życiowych polis, można przyjąć, że tak jak polisy były nietrafione, tak i agenci nie byli trafieni, bowiem z liczby około 7 tys. przy życiu pozostało ich raptem około 2 tys.... Ot, przyszedł walec i wyrównał. Wyrównał superprzydatne polisy do wszystkiego, czyli do niczego, a wraz z nimi agentów. Ta grupa byłych, dzielnych i ochoczo poruszających się na ówczesnym rynku zawodowców z przyklejonym do twarzy uśmiechem w znanych mi osobiście przypadkach zarzeka się, że nigdy już do zawodu agenta życiowego nie powróci, a i znajomym obrzydzi ten wdzięczny fach. Wygląda wiec na to, że o młodego kota - agenta będzie trudniej.
Dostrzegam zresztą to zjawisko na co dzień. Jeszcze kilka lat temu młodzi wstępowali do firmy pod szczytnymi hasłami, poruszali się szybko i jeszcze szybciej się z nią żegnali, czasami nawet nie zdążyli. Dzięki temu od ponad 10 lat oglądam wciąż te same twarze, a i one wciąż oglądają moją. Właściwie to nawet nie bardzo rozumiem, co młodych hamuje przed podejmowaniem decyzji o podjęciu pracy w charakterze agenta ubezpieczeń na życie. Gdyby bowiem za dobrą monetę przyjąć wcześniej wygłaszane sądy prezesów, wedle których taki agent to po lekarzu pracującym na usługach rodziny i prawniku trzeci z kolei zawodowiec, który trzyma się portfela dobrze sytuowanego obywatela. Do takiej robótki co bardziej rzutcy i pragnący szybkiego sukcesu zawodowego młodzi powinni ustawiać się w wielomiesięcznej kolejce. A jednak nie ustawiają się.
***
Wspomniany prezes pan nie informuje, czy obecna sprzedaż polis jest trafiona. Nie określa w sposób jednoznaczny, czy sprzedaż była nietrafiona, czy raczej produkt. Nie wiadomo również, czy pozostali przy życiu agenci sprzedają wciąż te same typy polis i prowadzą przy okazji tego procederu właściwą analizę potrzeb potencjalnego nabywcy, odpowiednio dopasowując produkt do pokładanych w nim oczekiwań. Jak mawiają fachowcy - kroją polisę na miarę klienta, jak dobry krawiec, co garnitur kraje, jak mu materii staje. A może sprzedają różne polisy, mając na uwadze, że jedynym jej rodzajem - dajmy na to polisą uniwersalną z funduszem kapitałowym - nie da się stworzyć całościowego planu zaspokojenia różnych, dynamicznych potrzeb nabywcy. Prywatnie sądzę, że agenci nadal będą sprzedawać jeden, dwa sztandarowe produkty, bo na nich opiera się plan zysków towarzystwa. Z tych dwóch produktów są rozliczani, co stanowi o ich być lub nie być, bo w końcu są one wysokoprowizyjne. Na ich popycie opiera się pomyślność socjety i jej pozycja rynkowa. Do niedawna miały być antidotum na wszystkie potrzeby klienta, wystarczyło to tylko właściwie uargumentować. Choć muszę oddać sprawiedliwość tym, którzy twierdzili, że polisa uniwersalna z funduszem kapitałowym jest najgorszym sposobem na gromadzenie kapitału. Życie to potwierdziło, potwierdził to klient, który głosował nogami, a właściwie składkami, gdy przestawały zasilać jego konto polisowe, a w końcu prowadziły do zerwania umowy ubezpieczenia. Nie jestem pewien, czy sytuacja ulegnie zmianie wraz z wejściem Polski w struktury europejskie z dniem 1 maja 2004 r., bo echa z wielkich działów sprzedaży zdają się mówić: spoko, niestraszna nam zagranica; nie ma potrzeby dokonywania zmian w produktach, bo one są po prostu dobre. Jak zwykle w takich sytuacjach czas pokazuje, kto ma rację. Czasy się zmieniają, z czasami i ludzie oraz ich poglądy, stąd nie nadawałbym większego znaczenia takim dętym pewnikom...
Najbardziej jednak zainteresowała mnie część wypowiedzi pana prezesa obwieszczająca wiekopomny pomysł, którego kwintesencja sprowadza się do przerzucenia na klienta odpowiedzialności za zawiłości warunków ogólnych ubezpieczenia. I nie wiem, czy tych pisanych czcionką normalnej wielkości, czy też tej ich części, którą należy czytać z lupą o wielokrotnym powiększeniu. Bez względu na cokolwiek uważam, że jest to naprawdę rewolucyjny pomysł! Do tej pory klient i tak niewiele z warunków ogólnych przyswajał. Najczęściej winien był temu agent, bo nie potrafił przekazać ich treści w gwarze lub dialekcie, którym się klient posługiwał. A bywało przecież, że agent nie był szkolony do tego stopnia, żeby znał wszystkie gwary i dialekty na terenie swojego rażenia. Dlatego też ograniczał się do wyjaśnienia poszczególnych definicji językiem polskim pisanym, tłumacząc je na język bardziej niż polski, by obecny lub przyszły posiadacz polisy ubezpieczeniowej cokolwiek z tego rozumiał. Bywało, że poszczególne treści warunków wymagały stosownych interpretacji właściwych dla agenta ubezpieczeniowego, bo on też jakiś taki nierozumny był. Zatem jedno szkolenie, drugie, interpretacja pisana przez dział prawny, powtórka z materiału, egzamin wewnętrzny i... wio do klienta. Wracam do idei. Otóż prezes lub jego dyżurne służby wymyśliły najnowszą technologię obróbki klienta „w kwestiach formalnoprawnych”. Aby uniknąć ewentualnych nieporozumień na tle budowania wartości polisy z poszczególnych składek, kosztów ryzyka stanowiących słodką tajemnicę towarzystwa, kwestii interpretacji zdarzenia ubezpieczeniowego oraz innych perełek, opracowano bardzo sprytne narzędzie ochrony interesów towarzystwa i pośrednio agenta ubezpieczeniowego, co, być może, złe samo w sobie nie jest. Wprowadzono m.in. dokument wyjaśniający zawiłości polisy, który podpisywany jest przez klienta przed jej zakupem (sic!). W ten sposób strony mają pewność, że agent wytłumaczył niezbędne szczegóły. Prawda, że smaczne i chytre! Czym bowiem są niezbędne szczegóły? Dla przeciętnego klienta mogą one oznaczać rozumienie podstawowych definicji, takich jak: ubezpieczający, ubezpieczony, składka ubezpieczeniowa, suma ubezpieczenia, wartość polisy lub wykupu, uposażony - beneficjent. Mogę jeszcze bardziej to uprościć. Niezbędne szczegóły mogą oznaczać, że klient wie, jaką formalną pozycję zajmuje w umowie ubezpieczenia, ile ma płacić, jaką ma sumę ubezpieczenia na wypadek śmierci oraz innych zdarzeń losowych, czyli ryzyk dodatkowych objętych umową ubezpieczenia, i mniej więcej, ile może oczekiwać w postaci wartości oszczędności zgromadzonych przy polisie po upływie jakiegoś okresu. Co bardziej zasiedziali w zawodzie wiedzą, że niezbędne szczegóły niczego nie wyjaśniają, bowiem umowa ubezpieczenia najczęściej opiera się na szczegółach bardziej niż niezbędnych, czyli właśnie na szczegółach. Gdy dochodzi do realizacji roszczenia, okazuje się, że właśnie te z pozoru nieistotne szczegóły warunków ogólnych ubezpieczenia są w tym momencie najbardziej istotne i decydują o być lub nie być świadczenia.
Na takie rozwiązania mam własną receptę. Otóż bardziej sensowne jest tworzenie klarownych warunków ubezpieczenia, pisanych powszechnie zrozumiałą polszczyzną, w których niemalże każde słowo ma swoje powszechne znaczenie. Wiem, wiem! Każdy prawnik powie, że to nie jest możliwe, bowiem każda dziedzina życia wymaga specjalnego słownictwa, terminów, ma swoją melodię. Tak, tak, odpowiem. Dlatego tak wiele wokół niezrozumienia, spraw spornych, urażonych i zapewne uzasadnionych interesów osobistych. Stąd efekt „miliona oszukanych”. Szatański zaiste pomysł podkładania klientowi do podpisu oświadczenia, w którym potwierdza on zrozumienie zawiłości polisy, moim skromnym zdaniem, zasługuje raczej na zainteresowanie Rzecznika Ubezpieczonych niż na pochwałę, której, według mnie, oczekiwał prezes rzeczonego towarzystwa życiowego. Nie znam opinii agentów nn towarzystwa (czyli bliżej nieznanego), ale chętnie zapoznałbym się z nimi. Gwarantuję anonimowość, wszak wiem, że jeszcze jakieś 2 lata temu agent miał tam poruszać się bezszmerowo na wysokości lamperii. Od znajomych pracujących na rzecz towarzystwa po raz pierwszy w życiu usłyszałem określenie terminacja agenta. Do tej pory budzi ono mój wewnętrzny sprzeciw, bowiem kojarzy się z czasami pogardy dla człowieka. Gdzieś, nie pamiętam gdzie i z czyich ust, dane było mi usłyszeć: wraca do nas to, co wcześniej daliśmy. W przypadku tego, ale również kilku innych jeszcze towarzystw mamy do czynienia z realizacją tej właśnie formuły. Stąd gwałtownie postępujące upadki indywidualnych polis życiowych, spadek pozycji rynkowej towarzystwa, zysków, masowe odejścia agentów do konkurencji lub z zawodu itd., itp. Sprawa, jak zwykle w tego rodzaju przypadkach, jest wielowątkowa, czy jednak dla powodzenia wspólnych skądinąd interesów nie warto jej uprościć?
Na chwilę powrócę do glejtu pod tytułem „wyjaśnienie zawiłości polisy”. Właściwie mam pewność, że nie obejmuje on zrozumienia takich np. sytuacji: Miesięczny koszt ochrony ubezpieczeniowej jest obliczany jako iloczyn wskaźnika kosztu oraz dodatniej różnicy sumy ubezpieczenia z tytułu śmierci ubezpieczonego i bieżącej wartości polisy. Miesięczny wskaźnik kosztu ochrony ubezpieczeniowej kalkulowany jest przez towarzystwo z uwzględnieniem statystycznego prawdopodobieństwa zajścia zdarzenia ubezpieczeniowego oraz aktualnego ryzyka ubezpieczeniowego podejmowanego przez towarzystwo, na podstawie szczegółowych informacji dotyczących ubezpieczonego... Nie będę dalej brnąć w podobne zapisy. Klient w takich sytuacjach pyta: Panie, a o co tu chodzi? Ile mi zabiorą, ale konkretnie, żebym wiedział, co na ochronę, a co na inwestycje? Na taki glejt, podstawiony mi pod nos przez agenta jakiejś socjety życiowej, zadałbym podstawowe pytanie: A czemu w tej polisie jest tyle zawiłości?, a następnie odmówiłbym podpisania go. Czy odmowa podpisania oświadczenia równocześnie wiąże się z odmową ubezpieczenia, tego, niestety, już nie wiem.
Kolejny wątek dotyczy portfela towarzystwa. Wygląda na to, że obecnie pogoń za nowym klientem nie jest już trendy. Nowy, to i owszem, może być, czemu nie. Stawiamy jednak na będącego już w naszym portfelu, nieładnie mówiąc, „starego klienta”. To dobry sygnał zarówno dla jeszcze pracujących agentów, ale i szczęśliwego właściciela polisy życiowej. Dla agenta - bo ma szansę odpocząć troszkę w wyścigu szczurów, dla ubezpieczającego - bo może liczyć na dodatkowe bonusy ze strony ubezpieczyciela, który nie będzie chciał go stracić. Jednak tak naprawdę agent nie może liczyć na sytuację komfortową, bowiem wkrótce może usłyszeć od swoich przełożonych, że nieprawdą jest, jakoby z portfela dało się wyżyć. Migiem mi tu po nowego! Znam takie przypadki, gdy naczelni mamili podległych wizjami pełnej niezależności finansowej po osiągnięciu portfela 250-300 klientów. Nieco później portfel rozepchano do 500 klientów, a wkrótce nawet pękający w szwach nie pozwalał myśleć spokojnie o przyszłości. Teraz słyszą: A kto wam to obiecywał? My? Nieważne. Były to bowiem bardzo sprytne gry, które zmierzać miały do szybkiej budowy dużych portfeli agentów, przez to portfela towarzystwa i jego pozycji rynkowej. I dobrze, bo dzięki temu co bardziej ambitni zarabiali całkiem zgrabne sumy pieniędzy. Ale agenci mają na swoją zgubę coś, co pamięcią jest zwane, i zupełnie niepotrzebnie wracają do minionych sytuacji. Agenci wszystkich socjet, apeluję do Was: zapomnijcie o tych wszystkich obietnicach! Dla Waszego dobra. Więcej, puszczajcie je mimo uszu. Wystarczy, że zachowacie zdroworozsądkowe spojrzenie na sprawy związane z uprawianiem zawodu. Tymczasem jednak, zgodnie z najnowszym trendem, kładźcie szczególny nacisk na obsługę klientów przez całe życie, a nie tylko na polowanie wciąż na nowych, bowiem samo „polowanie” ma pejoratywny wydźwięk.
Sławomir Dąblewski
e-mail: esde@wp.pl
Dodaj komentarz
