2008-01-25 06:02 Źródło: Rynki Zagraniczne
Niemieckie targi, światowy biznes
Co roku 200 polskich firm dołącza do grona wystawców na niemieckich targach. Liczą, że na największym targowym rynku na świecie uda im się znaleźć klienta. Ale żeby ubić dobry interes na „messe”, nie wystarczy zaklepać miejsca na stoisko i czekać z założonymi rękami.
Jest w czym wybierać. Frankfurt, Monachium, Hanower, Berlin, Dusseldorf, Lipsk – rocznie w 24 niemieckich miastach odbywa się ponad 150 międzynarodowych targów, na których prezentuje się ponad 170 tysięcy wystawców. Rocznie wynajmują ponad 6 mln metrów kwadratowych powierzchni wystawienniczej, a targi odwiedza ponad 10 milionów gości rocznie. Wśród nich jest coraz więcej polskich zwiedzających i wystawiających się firm. Jak informuje Annett Käpernick ze Stowarzyszenia Niemieckiego Przemysłu Targowego (AUMA – Ausstellungs und Messe Ausschuss der Deutschen Wirtschaft) w 2006 roku na niemieckich targach wystawiło się 1828 polskich firm, o ponad 200 więcej niż rok wcześniej.
Chociaż w porównaniu do ponad 80 tysięcy firm spoza Niemiec, które rocznie wystawiają się tam na targach, to nadal niezbyt pokaźna liczba, na niektórych targach polskie firmy stanowią już silną reprezentację. Na berlińskich targach turystycznych ITB było w tym roku ponad 160 wystawców z Polski, na targach Anuga w Kolonii – ponad 130 firm, na Grune Woche w Berlinie 24 wystawców.
Kto pierwszy, ten lepszy
Co kieruje ich na targi? Wiedzą, że obecność na nich to jedna z najlepszych dróg do eksportu. I to nie tylko do Niemiec. – Znaleźliśmy tu nie tylko odbiorców z Niemiec, ale także z Węgier, Norwegii, Francji czy Czech – opowiada o swoich sukcesach na monachijskich targach ISPO Wojciech Derwiński, dyrektor handlowy z firmy Margot z Grodziska Mazowieckiego, produkującej czapki. Dodaje, że głównie dzięki obecności na niemieckich targach może pochwalić się 60-procentowym udziałem eksportu w sprzedaży firmy. Targowa aktywność Margot rozpoczęła się w 2000 roku. W przyszłym roku już po raz ósmy Margot wystawiać się będzie na sportowych targach ISPO w Monachium. Ale firma gościła również na targach w Dusseldorfie, Lipsku i Hanowerze.
Niemieckie targi stały się drzwiami do eksportu również dla firmy Żaglownia T&J Sails z Giżycka, producenta żagli. – Chcieliśmy wypłynąć z naszą produkcją na szersze wody – wyjaśnia Jarosław Wołowicz, właściciel firmy. Już czterokrotnie wystawiał się na targach Hanseboot w Hamburgu i planuje udział w kolejnej imprezie.
Margot czy T&J Sails to już targowi weterani. Nie zastanawiają się nad tym, czy wystawić się na kolejnej edycji, tylko już po zakończeniu targów wypełniają dokumenty i przygotowują się do kolejnych. Stali wystawcy mogą liczyć na to, że na kolejnych targach dostaną to samo miejsce w targowej hali. Ci, którzy wahają się do ostatniej chwili, często odprawieni są z kwitkiem.
– Wiele firm nadal zbyt późno decyduje się na wynajęcie powierzchni targowej. Powinno się to robić często z rocznym wyprzedzeniem, a w przypadku imprez odbywających się w cyklu kilkuletnim nawet dwa lata wcześniej – mówi Agnieszka Strzelczyk-Walczak, prezes A.S. Messe Consulting, przedstawiciela targów w Dusseldorfie w Polsce. Wcześniejsze zgłoszenie i terminowe wysyłanie dokumentów to nie tylko szansa na rabat (nie na każdych targach, ale np. w Berlinie czy Lipsku), lecz uniknięcie problemów chociażby z podłączeniem prądu na stoisku.
Co wybrać?
Każde z niemieckich miast targowych ma swoje flagowe, największe na świecie imprezy. Hanower to m.in. targi technologii informacyjnych i telekomunikacji CeBIT oraz gigantyczne HannowerMesse, Berlin – spożywcze Grune Woche czy turystyczne ITB, Lipsk – targi książki, Frankfurt nad Menem – salon samochodowy, Hamburg – targi stoczniowe i okrętowe, Kolonia – targi spożywcze Anuga, Monachium – targi sportowe ISPO i budowlane Bauma, Dusseldorf – targi sprzętu medycznego Medica czy poligraficzne Drupa, a Norymberga – BioFach. Ale to nie wszystko i każdy z organizatorów ma w ofercie często kilkadziesiąt imprez dla różnych branż. Dusseldorf to nie tylko sprzęt medyczny i poligrafia, ale także m.in. opakowania. W Berlinie wystawiać się mogą firmy elektroniczne i lotnicze, w Monachium logistyczne i z branży ochrony środowiska, a we Frankfurcie wydawcy książek i producenci sprzętu muzycznego.
Szukając imprezy dla własnej firmy warto odwiedzić strony internetowe organizatorów targów, na których coraz więcej informacji publikowanych jest w języku polskim. W wyborze pomóc mogą przedstawicielstwa niemieckich targów w Polsce, a także specjaliści z Wydziału Promocji Handlu i Inwestycji w Berlinie i innych polskich placówek dyplomatycznych w Niemczech. Coraz częściej organizowane są również wyjazdy grupowe na targi. Przykładem jest stoisko grupy polskich firm IT na targach CeBIT zorganizowane przez Małopolską Agencję Rozwoju Regionalnego, Klastra Multimediów i Systemów Informatycznych w Nowym Sączu i krakowskiego E-klastra.
Zaufanie kosztuje
Wojciech Derwiński targowym nowicjuszom radzi, żeby unikać imprez lokalnych i wybierać te, które przyciągają najwięcej wystawców i gości zagranicznych. – W Niemczech występują bardzo silne więzy kooperacyjne, a tamtejsze firmy nieufnie patrzą na nowych dostawców – mówi Derwiński. O zaufanie niemieckich odbiorców trzeba długo zabiegać. – Planując udział w zagranicznych targach wystawca powinien mieć świadomość, że aby osiągnąć pożądany efekt, nie wystarczy pojechać na targi tylko raz. Zanim zacznie się oceniać efekty, jakie przynoszą targi, należałoby się na nich wystawić co najmniej trzy razy. Jednorazowy udział rzadko przynosi wymierne korzyści i może okazać się bezzwrotną inwestycją – przekonuje Joanna Biernacka-Goworek, project manager z Biura Targów Monachijskich w Polsce.
Potwierdza to dyrektor handlowy z firmy Margot: – Na jednych z targów podszedł do mnie klient, który powiedział, że od trzech lat widuje nas na targach, ale dopiero teraz zdecydował się na rozmowę. Kilkukrotny udział w targach potwierdza, że jesteśmy poważną firmą – dodaje.
Warto więc dobrze przemyśleć targową strategię na kilka lat z wyprzedzeniem, bo to kosztowna inwestycja. Przykładowo za wynajęcie metra kwadratowego powierzchni na berlińskich Grune Woche trzeba zapłacić od 137 euro, na targach Medica w Dusseldorfie 180 euro, ale na targach targach nieruchomości komercyjnych Expo Real w Monachium już 450 euro. Stawki różnią się także na tym samym terenie w zależności od imprezy. W Monachium na targach Transport Logistic zapłacimy 155 euro za metr. Do tego dochodzą koszty wpisu do katalogu, transport, wynajęcie hotelu (o tym też warto pomyśleć dużo wcześniej). Jak mówi Wojciech Derwiński, to koszt około 2 tysięcy euro. Warto zainwestować także w elegancką zabudowę stoiska – kosztuje to kilkanaście tysięcy złotych. – To i tak mniej niż na targach w Paryżu czy Londynie – dodaje.
Biznes na hulajnodze
Jeśli mamy już ładne stoisko, równo rozłożone katalogi, co dalej? – Udział w targach powinien być zwieńczeniem wielu miesięcy przygotowań – mówi Wojciech Derwiński. – Obserwuję wiele polskich firm, które siedzą z założonymi rękami, czekają, aż klient przyjdzie do ich stoiska. W ten sposób nie uda się ubić żadnego interesu – dodaje. Jak mówi, już na kilka miesięcy przed targami poszukuje klientów, z którymi podczas targów umawia się na konkretną godzinę na rozmowę. Jeśli akurat nie ma gości, jeździ po całych targach, poszukując potencjalnych kontrahentów. Żeby nie przeciążać nóg, porusza się na hulajnodze, która jest podstawowym elementem jego targowego wyposażenia. Nikt się temu nie dziwi – na sportowych targach ISPO w Monachium widok ludzi na hulajnodze, rolkach czy rowerach to normalna rzecz.
Polscy eksporterzy znający niemieckie targi chwalą profesjonalizm organizatorów i są pod wrażeniem ogromnych powierzchni wystawienniczych. – Koszty powierzchni wystawienniczej są niższe niż w Polsce, a rynek bez porównania większy – mówi Jarosław Wołowicz. Jak mówi, irytuje go obecność polskich firm, próbujących pokazywać się na niemieckich targach z dumpingowymi cenami. – Na Zachodzie wszyscy są przyzwyczajeni do pewnego poziomu cen. Spotykając firmy, które oferują towary po zaskakująco niskiej cenie, zaczynają być podejrzliwi – mówi Wołowicz.
Franciszek Siegień, właściciel firmy Elena, producenta liofilizatów, mówi, że chociaż był na niemieckich targach tylko dwa razy, spodobało mu się. – Niemieckie targi są dużo spokojniejsze od wschodnich. Mniej tu zamieszania, a klienci są dużo bardziej konkretni – mówi Siegień.
Jest w czym wybierać. Frankfurt, Monachium, Hanower, Berlin, Dusseldorf, Lipsk – rocznie w 24 niemieckich miastach odbywa się ponad 150 międzynarodowych targów, na których prezentuje się ponad 170 tysięcy wystawców. Rocznie wynajmują ponad 6 mln metrów kwadratowych powierzchni wystawienniczej, a targi odwiedza ponad 10 milionów gości rocznie. Wśród nich jest coraz więcej polskich zwiedzających i wystawiających się firm. Jak informuje Annett Käpernick ze Stowarzyszenia Niemieckiego Przemysłu Targowego (AUMA – Ausstellungs und Messe Ausschuss der Deutschen Wirtschaft) w 2006 roku na niemieckich targach wystawiło się 1828 polskich firm, o ponad 200 więcej niż rok wcześniej.
Chociaż w porównaniu do ponad 80 tysięcy firm spoza Niemiec, które rocznie wystawiają się tam na targach, to nadal niezbyt pokaźna liczba, na niektórych targach polskie firmy stanowią już silną reprezentację. Na berlińskich targach turystycznych ITB było w tym roku ponad 160 wystawców z Polski, na targach Anuga w Kolonii – ponad 130 firm, na Grune Woche w Berlinie 24 wystawców.
Kto pierwszy, ten lepszy
Co kieruje ich na targi? Wiedzą, że obecność na nich to jedna z najlepszych dróg do eksportu. I to nie tylko do Niemiec. – Znaleźliśmy tu nie tylko odbiorców z Niemiec, ale także z Węgier, Norwegii, Francji czy Czech – opowiada o swoich sukcesach na monachijskich targach ISPO Wojciech Derwiński, dyrektor handlowy z firmy Margot z Grodziska Mazowieckiego, produkującej czapki. Dodaje, że głównie dzięki obecności na niemieckich targach może pochwalić się 60-procentowym udziałem eksportu w sprzedaży firmy. Targowa aktywność Margot rozpoczęła się w 2000 roku. W przyszłym roku już po raz ósmy Margot wystawiać się będzie na sportowych targach ISPO w Monachium. Ale firma gościła również na targach w Dusseldorfie, Lipsku i Hanowerze.
Największe targi na świecie w m² (2006 rok |
|
|
Hanover - 495 265 Mediolan - 345 000 Frankfurt nad Menem - 321 754 Kolonia - 284 000 Dusseldorf - 252 214 Walencja - 230 837 Paryż (Expo) - 227 380 Paryż (Villepinte) - 206 000 Chicago - 204 461 Birmingham - 200 000 |
|
– Wiele firm nadal zbyt późno decyduje się na wynajęcie powierzchni targowej. Powinno się to robić często z rocznym wyprzedzeniem, a w przypadku imprez odbywających się w cyklu kilkuletnim nawet dwa lata wcześniej – mówi Agnieszka Strzelczyk-Walczak, prezes A.S. Messe Consulting, przedstawiciela targów w Dusseldorfie w Polsce. Wcześniejsze zgłoszenie i terminowe wysyłanie dokumentów to nie tylko szansa na rabat (nie na każdych targach, ale np. w Berlinie czy Lipsku), lecz uniknięcie problemów chociażby z podłączeniem prądu na stoisku.
Co wybrać?
Każde z niemieckich miast targowych ma swoje flagowe, największe na świecie imprezy. Hanower to m.in. targi technologii informacyjnych i telekomunikacji CeBIT oraz gigantyczne HannowerMesse, Berlin – spożywcze Grune Woche czy turystyczne ITB, Lipsk – targi książki, Frankfurt nad Menem – salon samochodowy, Hamburg – targi stoczniowe i okrętowe, Kolonia – targi spożywcze Anuga, Monachium – targi sportowe ISPO i budowlane Bauma, Dusseldorf – targi sprzętu medycznego Medica czy poligraficzne Drupa, a Norymberga – BioFach. Ale to nie wszystko i każdy z organizatorów ma w ofercie często kilkadziesiąt imprez dla różnych branż. Dusseldorf to nie tylko sprzęt medyczny i poligrafia, ale także m.in. opakowania. W Berlinie wystawiać się mogą firmy elektroniczne i lotnicze, w Monachium logistyczne i z branży ochrony środowiska, a we Frankfurcie wydawcy książek i producenci sprzętu muzycznego.
Szukając imprezy dla własnej firmy warto odwiedzić strony internetowe organizatorów targów, na których coraz więcej informacji publikowanych jest w języku polskim. W wyborze pomóc mogą przedstawicielstwa niemieckich targów w Polsce, a także specjaliści z Wydziału Promocji Handlu i Inwestycji w Berlinie i innych polskich placówek dyplomatycznych w Niemczech. Coraz częściej organizowane są również wyjazdy grupowe na targi. Przykładem jest stoisko grupy polskich firm IT na targach CeBIT zorganizowane przez Małopolską Agencję Rozwoju Regionalnego, Klastra Multimediów i Systemów Informatycznych w Nowym Sączu i krakowskiego E-klastra.
Zaufanie kosztuje
Wojciech Derwiński targowym nowicjuszom radzi, żeby unikać imprez lokalnych i wybierać te, które przyciągają najwięcej wystawców i gości zagranicznych. – W Niemczech występują bardzo silne więzy kooperacyjne, a tamtejsze firmy nieufnie patrzą na nowych dostawców – mówi Derwiński. O zaufanie niemieckich odbiorców trzeba długo zabiegać. – Planując udział w zagranicznych targach wystawca powinien mieć świadomość, że aby osiągnąć pożądany efekt, nie wystarczy pojechać na targi tylko raz. Zanim zacznie się oceniać efekty, jakie przynoszą targi, należałoby się na nich wystawić co najmniej trzy razy. Jednorazowy udział rzadko przynosi wymierne korzyści i może okazać się bezzwrotną inwestycją – przekonuje Joanna Biernacka-Goworek, project manager z Biura Targów Monachijskich w Polsce.
Koszt metra powierzchni wystawowej na niemieckich targach (ceny netto w euro) |
|
|
Boot (Dusseldorf) - 117 Medica (Dusseldorf) - 180 Interpack (Dusseldorf) - 212 Drupa (Dusseldorf) - 295 Grune Woche (Berlin) - 137 Fruit Logistica (Berlin) - 180 IFA (Berlin) - 158 ISPO (Monachium) - 133 BAU (Monachium) - 169 Bauma (Monachium) - 152,5 Transport Logistic (Monachium) - 155 |
Warto więc dobrze przemyśleć targową strategię na kilka lat z wyprzedzeniem, bo to kosztowna inwestycja. Przykładowo za wynajęcie metra kwadratowego powierzchni na berlińskich Grune Woche trzeba zapłacić od 137 euro, na targach Medica w Dusseldorfie 180 euro, ale na targach targach nieruchomości komercyjnych Expo Real w Monachium już 450 euro. Stawki różnią się także na tym samym terenie w zależności od imprezy. W Monachium na targach Transport Logistic zapłacimy 155 euro za metr. Do tego dochodzą koszty wpisu do katalogu, transport, wynajęcie hotelu (o tym też warto pomyśleć dużo wcześniej). Jak mówi Wojciech Derwiński, to koszt około 2 tysięcy euro. Warto zainwestować także w elegancką zabudowę stoiska – kosztuje to kilkanaście tysięcy złotych. – To i tak mniej niż na targach w Paryżu czy Londynie – dodaje.
Biznes na hulajnodze
Jeśli mamy już ładne stoisko, równo rozłożone katalogi, co dalej? – Udział w targach powinien być zwieńczeniem wielu miesięcy przygotowań – mówi Wojciech Derwiński. – Obserwuję wiele polskich firm, które siedzą z założonymi rękami, czekają, aż klient przyjdzie do ich stoiska. W ten sposób nie uda się ubić żadnego interesu – dodaje. Jak mówi, już na kilka miesięcy przed targami poszukuje klientów, z którymi podczas targów umawia się na konkretną godzinę na rozmowę. Jeśli akurat nie ma gości, jeździ po całych targach, poszukując potencjalnych kontrahentów. Żeby nie przeciążać nóg, porusza się na hulajnodze, która jest podstawowym elementem jego targowego wyposażenia. Nikt się temu nie dziwi – na sportowych targach ISPO w Monachium widok ludzi na hulajnodze, rolkach czy rowerach to normalna rzecz.
Liczba polskich firm na niemieckich targach |
|
|
2006 - 1826 2005 - 1584 2004 - 1361 2003 - 1194 |
Dodaj komentarz
- Niemieckie targi, światowy biznes Autor: ivangogh 2008-01-25 11:24
- Polecam targi Ambiente we Frankfurcie, jest możliwość dofinansowania 50% kosztów z Unii Europejskiej...
