Na czym ma polegać plan Sobieraja? Można powiedzieć tak - prochu nie wymyślił. O tym można przeczytać w zagranicznej prasie fachowej, zobaczyć na żywo w USA, dowiedzieć się od konsultantów. Część pomysłów jak żywo przypomina idee Sławomira Lachowskiego sprzed kilku lat. On przecież też wszystkich pomysłów nie wymyślał, tylko twórczo wdrażał to, co sprawdzało się na Zachodzie. Dodając autorskie pomysły i pierwiastek przywództwa osiągnął bardzo dużo. Teraz Sobieraj może osiągnąć więcej. Stwierdzamy przy tym, że każdemu managerowi życzymy takiego „kryzysu wieku średniego” – co jest jednym z powodów tworzenia Aliora, jak stwierdza z humorem Sobieraj. Jednym słowem mamy nadzieję, że Lachowski nie powiedział jeszcze ostatniego słowa.
Sobieraj ma wszystko co jest potrzebne do stworzenia od podstaw banku. Pieniądze, w miarę wolną rękę w tworzeniu biznesu, ludzi, doświadczenie i pomysły. Na czym polegać ma ta rewolucja Alior Banku? Nie trzymając już w napięciu chodzi o powielenie pewnego modelu, obecnego na przykład w USA, który wchłaniając obecny model funkcjonowania banków, tworzy dużą wartość dodaną. Co więcej jeśli mu się to uda – będzie jedynym graczem, który będzie to stosował. Oczywiście system jest możliwy do wprowadzenia przez każdego – problem w tym, że co innego budować tak bank od podstaw, a co innego zmieniać to na żywym organizmie.
Co ma być takiego rewolucyjnego w modelu Aliora? Można to porównać do systemu władzy w poszczególnych państwach. Popatrzmy na USA - mocna władza centralna, jednak z dużą samodzielnością poszczególnych stanów. Porównajmy to z innymi krajami, gdzie lokalne władze są jedynie wykonawcami decyzji zapadających gdzieś w stolicy. Tak było kiedyś w Polsce. Teraz mamy powolne próby „oddawania” władzy w ręce lokalnych społeczności. Idzie to jednak z oporami.
Popatrzmy teraz na system bankowy w Polsce. Praktycznie rzecz biorąc całkowita centralizacja. Wszystkie ważniejsze procesy kredytowe odbywają się w centrali banku. To tam analityk podejmuje decyzje, patrząc na różnego rodzaju dokumenty. Od dyrektora placówki zależy coraz mniej. Ma do wykonania plan narzucony z centrali na sprzedaż takiej, a takiej liczby produktów. Od tego zależy premia. Wykonanie planu jest najważniejsze – nie tylko planu indywidualnego. Odebranie władzy z placówek do centrali jest czymś stosunkowo nowym. Pozwoliła na to nowoczesna technologia. Idea jest prosta – wystandaryzować, przyspieszyć proces, ograniczyć ryzyko. Dzięki temu można uniknąć przerażająco wysokich strat, jakie trapiły polski sektor bankowy jeszcze kilka lat temu. Pojedynczy człowiek może być omylny. System już nie. I patrząc na wyniki banków i rewolucję jaka nastąpiła, można powiedzieć, że to wszystko działa jak w szwajcarskim zegarku. Kredyty na dowód w piętnaście minut, czy wstępna decyzja kredytowa na kredyt hipoteczny w kilkanaście minut to właśnie efekt tej centralizacji procesów, wdrażania nowych rozwiązań scoringowych, etc.
Centralizacja procesów kredytowych zmieniła jednak całkowicie bankowy biznes. Banki przestały być blisko lokalnej społeczności – bo i tak wiedza dyrektora na temat swoich klientów była wykorzystywana w coraz mniejszym stopniu. I tak wszystko trzeba było pchać przez centralę. Kolejnym ciosem w ideę banku blisko klienta stało się ograniczenie budżetów lokalnych. To centrala decyduje w jaki sposób bank się komunikuje. Są oczywiście jakieś budżety, ale zazwyczaj zbyt małe. Później mamy kwiatki w postaci rozwieszonego ksera oferty, wizytówek na drukarce igłowej, etc. To centrala decyduje, czy w Pciumiu Dolnym dajemy reklamę na imprezie, czy nie. Oczywiście od tej reguły panują wyjątki, jednak generalnie widać centralizację wszystkich procesów decyzyjnych. Placówki są siłą sprzedażową działającą według planów. Jak działać na takim rynku? Ulepszać procesy kredytowe, zmniejszać koszty, dbać o reklamę, mieć pod kontrolą ryzyko.
Dotychczasowy system ma jednak swoje wady. Rozwiązaniem jest tworzenie nowych podmiotów wewnątrz danego banku. Doradcy mobilni dla MSP są tego przykładem. Brak tutaj jednak spojrzenia całościowego i wykorzystania efektu synergii w ramach grupy. Tak jak ma to miejsce chociażby w BRE Banku, gdzie każdy sobie rzepkę skrobie. W dużych organizacjach procesy decyzyjne są spowolnione, wszystko trwa niemiłosiernie długo, do tego dochodzi polityka akcjonariusza. Nie tylko w ramach strategii biznesowej, również marketingowej. Banki mają związane ręce – patrz przykład Citi Handlowego i kredytów mieszkaniowych.
I tutaj dochodzimy do idei Sobieraja. Oddać władze w ręce dyrektorów placówek, przy jednoczesnym zachowaniu zalet centralizacji. Centrala staje się w takim przypadku swego rodzaju hurtownią produktów dla poszczególnych placówek. To pewnie dlatego Sobieraj daje 20-40% pieniędzy więcej niż konkurencja. Z takiej władzy trzeba umieć korzystać, a za wiedze się płaci. Decentralizacja pewnych procesów pozwoli na zwiększenie szybkości niektórych decyzji, na większą elastyczności, dostosowanie się do warunków lokalnego rynku. Więcej. Przeniesienie części budżetu na rynki lokalne pozwoli robić właśnie takie imprezy dla lokalnych liderów opinii, małych przedsiębiorców, na reklamę placówki w lokalnej gazetce reklamowej, w lokalnym radiu, etc. Będzie się to działo znacznie szybciej i łatwiej niż jest to w innych bankach. Brak też będzie odgórnie narzuconych planów sprzedażowych. W zamian będzie „negocjacja” ceny z centralą. To ma na siebie zarabiać, bonusy będą od sprzedaży. Placówka jest w podmiejskiej sypialni? A zatem to dyrektor podejmuje decyzję, żeby wydłużyć pracę do godziny 20 lub później. Klient kręci nosem na zbyt wysokie oprocentowanie, bo u konkurencji ma lepsze warunki? Być może opłaca się podejść do niego indywidualnie i mu je obniżyć. Również jeśli chodzi o kartę kredytową czy kredyt w rachunku. Odbije się na innych produktach lub na tym, że nie ucieknie.
To wszystko pięknie brzmi. Pytanie jak będzie w praktyce. W Kredyt Banku kiedyś też można było negocjować cenę rachunku i innych opłat. W praktyce doprowadziło to do całkowitego chaosu. I nie ma się co dziwić dlaczego. Co zatem zrobić? Uprościć jak się da i ile się da. Najlepiej do zera za podstawowe usługi. Tak przynajmniej wynika z tego, co usłyszeliśmy i czego mogliśmy się domyślać. W końcu przecież w Citi na karcie kredytowej można wynegocjować wszystko. Nie tylko brak opłaty za wydanie, ale również i niższe oprocentowanie. Problem tylko w tym, że działa to tylko przy kartach, ewentualnie w ramach bankowości prywatnej. Co by się stało, żeby iść z tym niżej? Tak. To będzie bankowość osobista pełną gębą. Podobnie z rynkiem MSP. Dać produkty, które są w bankowości korporacyjnej. Niekoniecznie pakietować te usługi, tylko dać wybór. Chce darmowe przelewy, ale nie chce karty płatniczej do konta firmowego? Ok. Da się zrobić. No i najważniejsze. W końcu bankowiec powiedział, że osoba posiadająca działalność gospodarczą może być i często jest lepszym klientem niż ten zatrudniony od 20 lat na etacie z stałą, ale niską pensją. Sobieraj jasno stwierdził, że nie widzi powodu, żeby z definicji dyskryminować mikroprzedsiębiorców – tak jak to robi obecnie system bankowy w naszym kraju. Wręcz przeciwnie. No ale – żeby to robić, decyzję musi podjąć dyrektor placówki. Oczywiście nie samodzielnie. To za duże ryzyko, o czym od dawna wiadomo. Po to jest nowoczesna technologia w centrali. Specjalistyczne narzędzia pracy, know how i kontrolę ma mieć właśnie centrala. Zresztą – skoro działa to wszystko dobrze w private bankingu czy korporacjach i dużych firmach czemu ma nie działać gdzie indziej. Dużą liczbę klientów da się obsłużyć szybciej dzięki nowoczesnej technologii i kanałom samoobsługowym. I tutaj kolejna rzecz. Można się spodziewać dużych zmian w również w zakresie kanału internetowego. Ma on być w takim przypadku całkowicie oddzielnym kanałem sprzedaży – takim kolejnym oddziałem, tyle że wirtualnym. Chcesz kredyt hipoteczny taniej – obsłuż się sam. Chcesz mieć szybko i nie wiesz co to LIBOR – idź do placówki. Zapłacisz więcej.
Być może nie wszystko będzie tak jak to opisaliśmy, być może brzmi to wszystko zbyt idealistycznie. Ale… Drogi czytelniku. Popatrz na Banki Spółdzielcze czy SKOK-i. Zobacz na ideę działania. Bank Zrzeszający, Kasa Krajowa. Tak, tak. Ciepło. Mamy czapę – producenta usług i produktów i mamy w miarę samodzielne podmioty. Zgrzyta wykonanie – w bankach spółdzielczych z tego względu, że ta centralizacja jest narzucona przez wymogi formalne i każdy prezes banku spółdzielczego jest jak książe udzielny, więc wie wszystko lepiej. W przypadku SKOK-ów widać duży opór ze strony KNFu i polityków. Jednak KK z pomysłem własnego banku powiela ideę skutecznie działającą w uniach kredytowych w USA. I teraz popatrzmy na to wszystko przez pryzmat Aliora. I jakie to daje możliwości. Przecież można być taką hurtownią czy producentem produktów typu white label dosłownie dla każdego – ot chociażby doradców finansowych…
Oczywiście Prezes Aliora nie powiedział nam dosłownie tego wszystkiego. Wiele z tych rzeczy jest logicznym (dla nas?) ciągiem jego wypowiedzi. Można zatem powiedzieć, że jest to nasza interpretacja tego, co mówił w trakcie wywiadu. Najlepiej przeczytać jednak samodzielnie to co powiedział, po to, żeby wyrobić sobie własne zdanie. Wywiad już w przyszłym tygodniu.
A z ciekawostek. Tak już na sam koniec. Alior będzie chodził na Profilach w wersji 7. Klienci będą płacić kartami z logiem MasterCard. Prezes Sobieraj przewiduje wzrost marży na kredytach hipotecznych i… przejściowy spadek cen nieruchomości. I wcale nie o 10-15%.
Michał Macierzyński & Łukasz Radomski /
Źródło:
