Tak więc wydawało mi się, że nie może mnie zaskoczyć już żaden problem. Jednak się myliłem, co uświadomił mi e-mail pani Magdy:
Mam dla Pana nietypową sprawę. Jestem osobą młodą, z niewielkim jeszcze doświadczeniem w branży ubezpieczeniowej. Zdziwi się Pan, bo mój problem dotyczy tego, że jestem chyba zbyt ładna. Słyszę to dość często od mojej szefowej, która przy różnych okazjach rzuca pod moim adresem uwagi, że nie wystarczy uroda, trzeba coś wiedzieć, że jestem niewiarygodna itd.
Panie Grzegorzu! Zawsze wydawało mi się, że uroda pomaga w pracy. A czy w branży ubezpieczeniowej tak nie jest?
Rzeczywiście jest tak, jak pani Magda pisze: najczęściej uroda pomaga w pracy czy – uogólniając – w kontaktach międzyludzkich. Związane jest to z tzw. efektem aureoli, którego istota, mówiąc najkrócej, polega na przypisywaniu komuś cech na podstawie różnych atrybutów. Jednym z najczęściej spotykanych przykładów jest przypisywanie na podstawie atrakcyjności fizycznej cech takich jak np. kompetencja czy wiarygodność.
Abstrahując od psychologicznego opisu zjawiska, chyba każdy z nas ma dokładnie takie same przemyślenia wynikające z obserwacji świata wokół nas – ładnym jest łatwiej, mamy wręcz do czynienia z kultem młodości i urody, które to cechy wiążą się ze szczęściem, powodzeniem itd.
Wszyscy doskonale to rozumiemy, dlatego w wielu zawodach, w szczególności w zawodzie agenta ubezpieczeniowego, tak wielką wagę przywiązuje się do wyglądu, jest to wręcz oznaka profesjonalizmu. Jeśli do schludności, do eleganckiego wyglądu dołożymy urodę niejako „z natury” – wówczas możemy tylko pozazdrościć, bo są to podstawy do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży ubezpieczeń.
Ale czy bez urody się nie da? Da się (na szczęście dla wszystkich tych, których uroda nie jest najmocniejszą stroną)…
Otóż kilka lat temu robiłem badania wśród klientów na temat właśnie atrakcyjności fizycznej i w ogóle wyglądu agenta. Byłem ciekawy, jak wygląd wpływa na jakość relacji między klientem i agentem, a przede wszystkim, czy zwiększa prawdopodobieństwo zakończenia rozmowy handlowej sukcesem. Wniosków jest wiele, przytoczę tu trzy najciekawsze:
Po pierwsze: generalnie sprawdza się zasada, że ładna osoba wzbudza zainteresowanie, przyciąga na samym wstępie, że start ma dużo łatwiejszy. Ale… Dotyczy to najczęściej głównie początku rozmowy, a im dłuższe relacje, tym uroda ma mniejsze znaczenie. I dotyczy to jednak głównie mężczyzn, ale wcale nie zdecydowanej większości. Okazuje się, że dla bardzo wielu mężczyzn oraz dla kobiet większe znaczenie od urody ma to, czy agent jest osobą zadbaną – dobrze ubraną, uczesaną, ogoloną itd. To bardzo dobra wiadomość dla „ładnych inaczej” i potwierdzenie, że warto dbać o swój wygląd.
Po drugie: uroda kobiety często jest elementem przeszkadzającym w relacjach z inną kobietą (niektórymi mężczyznami również). Mamy tu do czynienia ze stereotypem, że jak młoda dziewczyna jest ładna, to na pewno nie jest mądra. Sytuacja ta jest o tyle trudna, że wymaga od agentki dużo więcej wysiłku, aby przekonać klientkę do wykupienia polisy. Ale jeśli się już uda ją przekonać, wówczas jest duże prawdopodobieństwo, że będzie to decyzja doskonale przemyślana i nie będzie problemów z niepłaceniem kolejnych składek.
Po trzecie: oczywiste jest, że ładna agentka doskonale działa na mężczyzn, którzy chętnie się z nią spotkają, porozmawiają, wiadomo, że podczas rozmowy będzie miła atmosfera itp. itd. Ale co z merytoryczną stroną sprzedaży? Tu bywają problemy. Okazuje się bowiem, że bardzo często zawarta w ten sposób umowa ubezpieczenia jest zrywana, ponieważ przyczyny kupienia polisy miały zbyt słabe podstawy merytoryczne – mówiąc wprost: za mało było kierowania się rozumem.
Masz problem w sprzedaży ubezpieczeń? |
|
| Spotkałeś klienta, który wydaje Ci się „nie do przejścia”? Masz kłopoty z jakimś typem klientów? Opisz swój problem i wyślij na adres e-mail grzegorz.calek@gu.com.pl, a postaram się z nim skutecznie poradzić w jednym z kolejnych numerów „Gazety Ubezpieczeniowej”. Każdy Czytelnik, którego e-mail zostanie wykorzystany, otrzyma jedną z moich książek dla agentów ubezpieczeniowych. |
Tak więc zwracam się do pani Magdy i innych ładnych Czytelniczek „Gazety Ubezpieczeniowej”: cieszcie się, że jesteście obdarzone urodą, ale jednocześnie podnoście swoje kompetencje, rozwijajcie się. Połączenie urody z doświadczeniem i wiedzą to dopiero jest coś, co zagwarantuje wam sukces w ubezpieczeniach!
Grzegorz Całek
Źródło:
