2009-09-21 05:19 Źródło: Gazeta Ubezpieczeniowa
Polski pośrednik w kostiumie unijnym?
Pośrednik to nieodzowna postać w ubezpieczeniach, bowiem to on zawiera z klientem umowę ubezpieczenia, czyli wystawia polisę (agent) lub doprowadza do zawarcia tej umowy (broker). Z wyjątkiem ubezpieczeń komunikacyjnych, kiedy klient sam szuka kontaktu z ubezpieczycielem, niemal wszystkie pozostałe ubezpieczenia pozyskuje dla towarzystwa pośrednik, pukając do drzwi klienta. Pośrednik decyduje też w ogromnym stopniu o opinii, jaką klient wyrabia sobie nie tylko o jednym czy drugim towarzystwie ubezpieczeń, ale wręcz o ubezpieczeniach jako branży.
W Polsce dostrzeżono tę siłę rażenia pośrednika, poświęcając mu w najnowszym pakiecie ustaw ubezpieczeniowych (2003 r.) osobną pozycję: ustawę o pośrednictwie. Nowe polskie regulacje prawne ukazały się prawie rok po ogłoszeniu ważnego dokumentu unijnego, dyrektywy o pośrednictwie ubezpieczeniowym.
Zasadniczą zmianą, jaką proponuje dyrektywa w podejściu do pośrednictwa, jest odejście od podmiotowego modelu: agent – broker. Chodzi o to, że przed dyrektywą zawód pośrednika mogli uprawiać wyłącznie obaj wymienieni po uzyskaniu stosownego zezwolenia organu nadzoru ubezpieczeń. Nowa koncepcja unijna oparta jest na podejściu przedmiotowym: każdy, kto spełnił określone warunki i wykonuje czynności pośrednictwa ubezpieczeniowego, jest pośrednikiem ubezpieczeniowym. Mogą więc nimi nadal być agenci i brokerzy, ale także – i tu nowość – pracownicy banków i dilerzy samochodowi, listonosze i lekarze, handlarze nieruchomościami i nauczyciele...
Czy to zmiana korzystna? Odpowiedzmy na dwa pytania: dla kogo ta zmiana ma być korzystna i co to są „określone warunki”, jakie spełniać ma pośrednik?
Fundamentalne znaczenie ma odpowiedź na pierwsze pytanie. Dyrektywa deklaruje to jasno i ponad wszelką wątpliwość: korzyść ma odnieść klient ubezpieczeń. Nowa regulacja ma spowodować, że oferta pośrednictwa będzie bardziej urozmaicona, klient lepiej poinformowany o produkcie, jaki kupi, i lepiej zabezpieczony przed błędem pośrednika, gdyby błąd ten spowodował stratę finansową klienta. Dyrektywa sankcjonuje to, co niesie samo życie. Jeśli dealer samochodowy ma ochotę sprzedawać ubezpieczenia komunikacyjne, to któż zrobi to chętniej, lepiej i najwygodniej dla klienta, bo na miejscu w salonie? Kto lepiej zrozumie i sprzeda ubezpieczenie zdrowotne niż lekarz? Dlaczego pracownik banku prowadzący kredyty dla klientów indywidualnych nie miałby tym klientom sprzedawać od ręki ubezpieczeń na życie, choćby wyłącznie jako zabezpieczenia spłaty kredytu?
Wreszcie – narzuca się samo, aby nauczyciele sprzedawali rodzicom polisy posagowe dla ich pociech. Naturalnie, istnieje prawdopodobieństwo, że nauczyciel zechce sprzedawać polisy ubezpieczenia samochodów, a lekarz ubezpieczenia mieszkań, co samo w sobie nie musi być chybione, ale może budzić obawy klienta o kompetencje pośrednika. I to przewidziała dyrektywa, nakładając na pośrednika obowiązek poinformowania klienta, w jakiej roli występuje: agenta, brokera czy innego zawodu, przy którym pośrednictwo staje się profesją dodatkową. Teraz zależy to już od klienta, czy zdecyduje się akurat ten rodzaj pośrednika zaakceptować. Pośrednikami – jednozawodowcami – pozostaną agent i broker.
Agent jest przedstawicielem towarzystwa ubezpieczeń. Jego obowiązkiem kontraktowym jest sprzedaż ubezpieczeń towarzystwa, które reprezentuje i jest z tego obowiązku przez towarzystwo rozliczany. Dla klienta ma to takie znaczenie, że oferta, jaką przynosi agent, jest ograniczona do oferty, jaką dysponuje jego towarzystwo. Innymi słowy, agent z teczką ofert swojego towarzystwa szuka dla nich nabywcy. Jego zadanie sprzedażowe jest podwójne: po pierwsze – musi przekonać klienta, aby w ogóle kupił ubezpieczenie, a po drugie – przekonać, aby kupił ubezpieczenie właśnie jego towarzystwa. Narzuca się tu podobieństwo do dealera samochodowego z salonu konkretnej marki – jego zadaniem jest przekonać klienta w salonie, że wybrał właściwe miejsce i markę, pozostaje tylko wybór modelu i wyposażenia.
Ale – uwaga! – Unia zmierza do likwidacji salonów jednej marki na rzecz multisalonów, gdzie pod jednym dachem ten sam sprzedawca może oferować różne marki aut w zależności od potrzeb i wyboru klienta. A więc znów jest to ukłon w stronę klienta przez wzbogacenie ofert do wyboru.
Takim multisalonem pośrednictwa ubezpieczeniowego jest broker. Nie ma obowiązku sprzedawać polis towarzystwa A zamiast towarzystwa B, ale może zaoferować klientowi polisy obu towarzystw do wyboru. W praktyce składa klientowi oferty kilku, a nawet kilkunastu towarzystw, po czym dokonuje oceny i rekomendacji ofert. Innymi słowy, z teczką potrzeb klienta szuka dla nich odpowiednich ubezpieczeń.
Tak szeroka paleta pośrednictwa oferowana przez Unię ma przynieść efekt w postaci dobrego wyboru pośrednika tak w przypadku osoby fizycznej, jak i przedsiębiorstwa.
Wspomnieliśmy wyżej o warunkach, jakie musi spełniać pośrednik w myśl dyrektywy. Zanim wymienimy trzy z nich, najistotniejsze dla klienta ubezpieczeń, podkreślmy jeszcze raz, że wprowadzono je po to, aby klient czuł się bezpieczny i obsłużony kompetentnie.
Warunkiem wpisania do rejestru pośredników, a więc uzyskania zgody na uprawianie zawodu, jest posiadanie przez zainteresowanego polisy odpowiedzialności cywilnej z tytułu uprawiania zawodu pośrednika. Polisa ta działa następująco: jeśli pośrednik wyrządzi szkodę swojemu klientowi wskutek swojego działania lub zaniechania działania, to straty finansowe klienta poniesione w efekcie tej szkody pokryje towarzystwo ubezpieczeń, które wystawiło polisę pośrednikowi. Zatem klient ma gwarancję, że otrzyma odszkodowanie. Natychmiast pojawia się pytanie – jak duże?
I tu Unia stawia poprzeczkę wysoko dla pośrednika. Suma gwarancyjna na polisie, czyli wysokość maksymalnego odszkodowania, ustalona została na 1 milion euro na jedno zdarzenie oraz 1,5 miliona euro na wszystkie zdarzenia łącznie w czasie 12-miesięcznego okresu ubezpieczenia. Dla klienta oznacza to, że maksymalne roszczenie w jednej szkodzie, z jakim może wystąpić przeciwko pośrednikowi, to 1 milion euro – niemało! - i że pośrednika będzie na takie odszkodowanie stać! Dla klienta to cenna i uspokajająca wiadomość, dla pośrednika mniej, ponieważ taka polisa kosztuje niemałe pieniądze. Ustawodawca unijny chroni jednak i pośrednika – gdyby nie polisa, duża szkoda z winy pośrednika mogłaby uczynić jego i rodzinę bankrutami do końca życia...
Gdzie może się pośrednik pomylić, a czego zaniechać? Największe zagrożenia czyhają na brokera, ponieważ obsługuje on największe (najdroższe) ryzyka. Wrogiem numer jeden jest przeoczenie terminu wznowienia polisy. Jeśli po dniu wygaśnięcia polisy zdarzy się szkoda, a polisa nie została wznowiona, koszty likwidacji szkody poniesie broker! (oczywiście, pod warunkiem że klient nie zrezygnował z wznowienia). Wróg numer dwa to sytuacja, kiedy broker jest przekonany, że polisa obejmuje ochroną dane ryzyko, a w istocie tak nie jest. Przykład: do magazynu ze sprzętem oświetleniowym włamali się sprawcy, którzy spodziewali się znaleźć tam coś znacznie cenniejszego. Rozczarowani urządzili sobie demolkę.
Według brokera polisa majątkowa magazynu miała pokrywać również wandalizm, ale po starannym przyjrzeniu się warunkom ubezpieczenia okazało się, że tak nie jest. Wpadka brokera kosztuje go wysokość wartości szkody. Na minę może wpaść także agent przy prostym ubezpieczeniu mieszkania. Załóżmy, że właściciel mieszkania posiada kolekcję obrazów, a warunki ubezpieczenia proponowanego przez agenta wyłączają odpowiedzialność towarzystwa za takie mienie. Agent ubezpiecza jednak obrazy razem z innym wyposażeniem mieszkania. Zapomina przy tym nie tylko o wyłączeniu, ale i o osobnym specjalnym ubezpieczeniu zbiorów, które oferuje jego towarzystwo. Jest włamanie, obrazy przepadły. Podwójna wpadka agenta: brak ochrony i przeoczenie złożenia propozycji właściwej ochrony.
Z perspektywy takich wypadków przy pracy wydaje się, że limit odpowiedzialności na polisie OC pośrednika jest wygórowany, szczególnie w odniesieniu do pośredników obsługujących niewielkie ryzyka. Klient ubezpieczeń powinien to jednak odczytać jako sygnał, że jego interesy są dobrze zabezpieczone, choćby i w nadmiarze.
Kolejnym warunkiem uprawiania zawodu – znów z korzyścią klienta w tle – jest posiadanie przez pośrednika wymaganej wiedzy i umiejętności zawodowych oraz stałego ich doskonalenia. Aby wejść do zawodu, trzeba odbyć 300 godzin szkoleń w okresie nieprzekraczającym 18 miesięcy i cykl zakończyć zdaniem egzaminu. Zakres wiedzy podstawowej określony został na konferencji w Oporto jeszcze w połowie lat 70. i podstawy te obowiązują do dziś. Taki sam wymóg szkoleniowy nakłada dyrektywa na pośredników, którzy karierę zawodową rozpoczęli po 1 września 2000 r.
Dopiero ci o dłuższym stażu są z tego obowiązku zwolnieni. Żaden jednak pośrednik nie jest zwolniony ze stałego podtrzymywania i podnoszenia swoich kwalifikacji. Kraje członkowskie realizują to w ten sposób, że ustalają roczne limity godzin kształcenia lub samokształcenia, jakie wypełnić musi pośrednik i rozliczyć się z nich. Odpowiedzialnymi za realizację tego obowiązku organy nadzoru ubezpieczeń uczyniły pracodawców, wobec których mogą zastosować kary w przypadku niewywiązania się – od kar pieniężnych po wykreślenie z rejestru, czyli cofnięcie zezwolenia na prowadzenie działalności pośrednictwa. Dla celów kształcenia ustawicznego powołano specjalne ośrodki szkoleniowe, najczęściej z inicjatywy krajowych organizacji samorządowych pośrednictwa (izby i stowarzyszenia pośredników) lub udostępniono pośrednikom kierunkowe wydziały na uczelniach wyższych.
W Polsce sztywny podział pośredników na agentów i brokerów miał swoje konsekwencje również na polu przygotowania i wejścia do zawodu. Przyszły agent, bez doświadczenia w ubezpieczeniach, szkolony był i jest nadal przez towarzystwo ubezpieczeń, które go egzaminuje, po czym wiąże umową na wyłączność. Do 2001 roku liczba godzin szkolenia podstawowego nie przekraczała ok. 40 godzin i na ogół realizowania była w ciągu jednego tygodnia. Od 2001 r. liczbę godzin obligatoryjnego szkolenia podstawowego poniesiono do 150. Lepsze starania o poziom i rozwój swoich agentów wykazywały towarzystwa ubezpieczeń na życie, ustanawiając ścieżki kariery agentów i przypisane im cykle kolejnych szkoleń.
Kandydat na brokera już na samą myśl o zawodzie musiał legitymować się wiedzą i doświadczeniem. Jednym z warunków wejścia do profesji było posiadanie minimum trzyletniego stażu pracy w ubezpieczeniach na stanowisku merytorycznym. Nowela z 1996 r. do ustawy o działalności ubezpieczeniowej zaniechała tego wymogu, ale w to miejsce wprowadziła obowiązek zdania egzaminu przed niezależną komisją powołaną przez państwowy nadzór ubezpieczeń. Sprawy wzięło w swoje ręce Stowarzyszenie Brokerów. Od BIPAR-u (europejskie stowarzyszenie pośredników ubezpieczeniowych) pozyskano europejski standard wiedzy (tzw. Oporto), a katedra ubezpieczeń Akademii Ekonomicznej w Poznaniu opracowała podręcznik-kompendium jako podstawę do opanowania wiedzy egzaminacyjnej. Ta okazała się z czasem kryterium niewystarczającym – do aktualnej ustawy o pośrednictwie wrócił wymóg 3-letniego stażu w ubezpieczeniach dla kandydatów na brokerów.
Sygnałem zbliżenia do wymagań unijnych jest zapis w ustawie o pośrednictwie nakładający na polskiego pośrednika wymóg doskonalenia umiejętności i podtrzymywania kondycji zawodowej. Dotąd bowiem licencja brokerska i agencyjna działa jak prawo jazdy: raz dane potwierdza umiejętności nieodwołalnie i bez potrzeby weryfikacji. Słabością zapisu jest brak jego kontynuacji w postaci rozporządzeń wykonawczych: kto ma określić ilościowe i jakościowe limity szkoleniowe, kto szkolić, kto rozliczać itd.
Trzeci ważny warunek uprawiania zawodu pośrednika, obowiązek składania klientowi rekomendacji na piśmie ze starannym i zrozumiałym jej uzasadnieniem. Podobno praktyka potwierdziła, że decyzja klienta o kupnie ubezpieczenia od pośrednika zależy tylko w 30 procentach od jakości produktu i potrzeb klienta, a aż w 70 procentach od sprzedażowych umiejętności pośrednika. Supersprzedawcy twierdzą wręcz, że to tylko kwestia umiejętności, aby Eskimosowi sprzedać lodówkę. Rekomendacja złożona na piśmie jest dowodem, że pośrednik wykonał rzetelną pracę polegającą na zrozumieniu potrzeb zleceniodawcy, zebraniu ofert i dokonaniu ich oceny oraz wskazaniu optymalnego rozwiązania. I odwrotnie, w razie podania w wątpliwość rzetelności pośrednika, rekomendacja na piśmie może być wsparciem i dowodem w roszczeniu przeciwko pośrednikowi. Także pośrednik może skorzystać z jej zalet w obronie przed nieuzasadnionym roszczeniem. Tak czy owak, w relacji klient–pośrednik karty zostają wyłożone na stół i obaj na równych prawach układają tego pasjansa.
Dyrektywa, jak każdy dokument tego typu, jest mało efektowną lekturą dla przeciętnego czytelnika, ale niesie ważkie dla niego treści. Pokazuje mianowicie, że zawód pośrednika jest działaniem w służbie klienta, na jego rzecz i dla jego dobra według najlepszej wiedzy i czystych intencji. I nie są to jedynie pobożne życzenia, lecz zobowiązania zapisane w dokumencie jako rozwiązania systemowe. Bezpieczeństwo przeciętnego konsumenta unijnego, a więc i nas, znalazło w dyrektywie o pośrednictwie solidnego sojusznika.
Eugeniusz Woźny
W Polsce dostrzeżono tę siłę rażenia pośrednika, poświęcając mu w najnowszym pakiecie ustaw ubezpieczeniowych (2003 r.) osobną pozycję: ustawę o pośrednictwie. Nowe polskie regulacje prawne ukazały się prawie rok po ogłoszeniu ważnego dokumentu unijnego, dyrektywy o pośrednictwie ubezpieczeniowym.
Zasadniczą zmianą, jaką proponuje dyrektywa w podejściu do pośrednictwa, jest odejście od podmiotowego modelu: agent – broker. Chodzi o to, że przed dyrektywą zawód pośrednika mogli uprawiać wyłącznie obaj wymienieni po uzyskaniu stosownego zezwolenia organu nadzoru ubezpieczeń. Nowa koncepcja unijna oparta jest na podejściu przedmiotowym: każdy, kto spełnił określone warunki i wykonuje czynności pośrednictwa ubezpieczeniowego, jest pośrednikiem ubezpieczeniowym. Mogą więc nimi nadal być agenci i brokerzy, ale także – i tu nowość – pracownicy banków i dilerzy samochodowi, listonosze i lekarze, handlarze nieruchomościami i nauczyciele... Czy to zmiana korzystna? Odpowiedzmy na dwa pytania: dla kogo ta zmiana ma być korzystna i co to są „określone warunki”, jakie spełniać ma pośrednik?
Fundamentalne znaczenie ma odpowiedź na pierwsze pytanie. Dyrektywa deklaruje to jasno i ponad wszelką wątpliwość: korzyść ma odnieść klient ubezpieczeń. Nowa regulacja ma spowodować, że oferta pośrednictwa będzie bardziej urozmaicona, klient lepiej poinformowany o produkcie, jaki kupi, i lepiej zabezpieczony przed błędem pośrednika, gdyby błąd ten spowodował stratę finansową klienta. Dyrektywa sankcjonuje to, co niesie samo życie. Jeśli dealer samochodowy ma ochotę sprzedawać ubezpieczenia komunikacyjne, to któż zrobi to chętniej, lepiej i najwygodniej dla klienta, bo na miejscu w salonie? Kto lepiej zrozumie i sprzeda ubezpieczenie zdrowotne niż lekarz? Dlaczego pracownik banku prowadzący kredyty dla klientów indywidualnych nie miałby tym klientom sprzedawać od ręki ubezpieczeń na życie, choćby wyłącznie jako zabezpieczenia spłaty kredytu?
Wreszcie – narzuca się samo, aby nauczyciele sprzedawali rodzicom polisy posagowe dla ich pociech. Naturalnie, istnieje prawdopodobieństwo, że nauczyciel zechce sprzedawać polisy ubezpieczenia samochodów, a lekarz ubezpieczenia mieszkań, co samo w sobie nie musi być chybione, ale może budzić obawy klienta o kompetencje pośrednika. I to przewidziała dyrektywa, nakładając na pośrednika obowiązek poinformowania klienta, w jakiej roli występuje: agenta, brokera czy innego zawodu, przy którym pośrednictwo staje się profesją dodatkową. Teraz zależy to już od klienta, czy zdecyduje się akurat ten rodzaj pośrednika zaakceptować. Pośrednikami – jednozawodowcami – pozostaną agent i broker.
Agent jest przedstawicielem towarzystwa ubezpieczeń. Jego obowiązkiem kontraktowym jest sprzedaż ubezpieczeń towarzystwa, które reprezentuje i jest z tego obowiązku przez towarzystwo rozliczany. Dla klienta ma to takie znaczenie, że oferta, jaką przynosi agent, jest ograniczona do oferty, jaką dysponuje jego towarzystwo. Innymi słowy, agent z teczką ofert swojego towarzystwa szuka dla nich nabywcy. Jego zadanie sprzedażowe jest podwójne: po pierwsze – musi przekonać klienta, aby w ogóle kupił ubezpieczenie, a po drugie – przekonać, aby kupił ubezpieczenie właśnie jego towarzystwa. Narzuca się tu podobieństwo do dealera samochodowego z salonu konkretnej marki – jego zadaniem jest przekonać klienta w salonie, że wybrał właściwe miejsce i markę, pozostaje tylko wybór modelu i wyposażenia.
Ale – uwaga! – Unia zmierza do likwidacji salonów jednej marki na rzecz multisalonów, gdzie pod jednym dachem ten sam sprzedawca może oferować różne marki aut w zależności od potrzeb i wyboru klienta. A więc znów jest to ukłon w stronę klienta przez wzbogacenie ofert do wyboru.
Takim multisalonem pośrednictwa ubezpieczeniowego jest broker. Nie ma obowiązku sprzedawać polis towarzystwa A zamiast towarzystwa B, ale może zaoferować klientowi polisy obu towarzystw do wyboru. W praktyce składa klientowi oferty kilku, a nawet kilkunastu towarzystw, po czym dokonuje oceny i rekomendacji ofert. Innymi słowy, z teczką potrzeb klienta szuka dla nich odpowiednich ubezpieczeń.
Tak szeroka paleta pośrednictwa oferowana przez Unię ma przynieść efekt w postaci dobrego wyboru pośrednika tak w przypadku osoby fizycznej, jak i przedsiębiorstwa.
Wspomnieliśmy wyżej o warunkach, jakie musi spełniać pośrednik w myśl dyrektywy. Zanim wymienimy trzy z nich, najistotniejsze dla klienta ubezpieczeń, podkreślmy jeszcze raz, że wprowadzono je po to, aby klient czuł się bezpieczny i obsłużony kompetentnie.
Warunkiem wpisania do rejestru pośredników, a więc uzyskania zgody na uprawianie zawodu, jest posiadanie przez zainteresowanego polisy odpowiedzialności cywilnej z tytułu uprawiania zawodu pośrednika. Polisa ta działa następująco: jeśli pośrednik wyrządzi szkodę swojemu klientowi wskutek swojego działania lub zaniechania działania, to straty finansowe klienta poniesione w efekcie tej szkody pokryje towarzystwo ubezpieczeń, które wystawiło polisę pośrednikowi. Zatem klient ma gwarancję, że otrzyma odszkodowanie. Natychmiast pojawia się pytanie – jak duże?
I tu Unia stawia poprzeczkę wysoko dla pośrednika. Suma gwarancyjna na polisie, czyli wysokość maksymalnego odszkodowania, ustalona została na 1 milion euro na jedno zdarzenie oraz 1,5 miliona euro na wszystkie zdarzenia łącznie w czasie 12-miesięcznego okresu ubezpieczenia. Dla klienta oznacza to, że maksymalne roszczenie w jednej szkodzie, z jakim może wystąpić przeciwko pośrednikowi, to 1 milion euro – niemało! - i że pośrednika będzie na takie odszkodowanie stać! Dla klienta to cenna i uspokajająca wiadomość, dla pośrednika mniej, ponieważ taka polisa kosztuje niemałe pieniądze. Ustawodawca unijny chroni jednak i pośrednika – gdyby nie polisa, duża szkoda z winy pośrednika mogłaby uczynić jego i rodzinę bankrutami do końca życia...
Gdzie może się pośrednik pomylić, a czego zaniechać? Największe zagrożenia czyhają na brokera, ponieważ obsługuje on największe (najdroższe) ryzyka. Wrogiem numer jeden jest przeoczenie terminu wznowienia polisy. Jeśli po dniu wygaśnięcia polisy zdarzy się szkoda, a polisa nie została wznowiona, koszty likwidacji szkody poniesie broker! (oczywiście, pod warunkiem że klient nie zrezygnował z wznowienia). Wróg numer dwa to sytuacja, kiedy broker jest przekonany, że polisa obejmuje ochroną dane ryzyko, a w istocie tak nie jest. Przykład: do magazynu ze sprzętem oświetleniowym włamali się sprawcy, którzy spodziewali się znaleźć tam coś znacznie cenniejszego. Rozczarowani urządzili sobie demolkę.
Według brokera polisa majątkowa magazynu miała pokrywać również wandalizm, ale po starannym przyjrzeniu się warunkom ubezpieczenia okazało się, że tak nie jest. Wpadka brokera kosztuje go wysokość wartości szkody. Na minę może wpaść także agent przy prostym ubezpieczeniu mieszkania. Załóżmy, że właściciel mieszkania posiada kolekcję obrazów, a warunki ubezpieczenia proponowanego przez agenta wyłączają odpowiedzialność towarzystwa za takie mienie. Agent ubezpiecza jednak obrazy razem z innym wyposażeniem mieszkania. Zapomina przy tym nie tylko o wyłączeniu, ale i o osobnym specjalnym ubezpieczeniu zbiorów, które oferuje jego towarzystwo. Jest włamanie, obrazy przepadły. Podwójna wpadka agenta: brak ochrony i przeoczenie złożenia propozycji właściwej ochrony.
Z perspektywy takich wypadków przy pracy wydaje się, że limit odpowiedzialności na polisie OC pośrednika jest wygórowany, szczególnie w odniesieniu do pośredników obsługujących niewielkie ryzyka. Klient ubezpieczeń powinien to jednak odczytać jako sygnał, że jego interesy są dobrze zabezpieczone, choćby i w nadmiarze.
Kolejnym warunkiem uprawiania zawodu – znów z korzyścią klienta w tle – jest posiadanie przez pośrednika wymaganej wiedzy i umiejętności zawodowych oraz stałego ich doskonalenia. Aby wejść do zawodu, trzeba odbyć 300 godzin szkoleń w okresie nieprzekraczającym 18 miesięcy i cykl zakończyć zdaniem egzaminu. Zakres wiedzy podstawowej określony został na konferencji w Oporto jeszcze w połowie lat 70. i podstawy te obowiązują do dziś. Taki sam wymóg szkoleniowy nakłada dyrektywa na pośredników, którzy karierę zawodową rozpoczęli po 1 września 2000 r.
Dopiero ci o dłuższym stażu są z tego obowiązku zwolnieni. Żaden jednak pośrednik nie jest zwolniony ze stałego podtrzymywania i podnoszenia swoich kwalifikacji. Kraje członkowskie realizują to w ten sposób, że ustalają roczne limity godzin kształcenia lub samokształcenia, jakie wypełnić musi pośrednik i rozliczyć się z nich. Odpowiedzialnymi za realizację tego obowiązku organy nadzoru ubezpieczeń uczyniły pracodawców, wobec których mogą zastosować kary w przypadku niewywiązania się – od kar pieniężnych po wykreślenie z rejestru, czyli cofnięcie zezwolenia na prowadzenie działalności pośrednictwa. Dla celów kształcenia ustawicznego powołano specjalne ośrodki szkoleniowe, najczęściej z inicjatywy krajowych organizacji samorządowych pośrednictwa (izby i stowarzyszenia pośredników) lub udostępniono pośrednikom kierunkowe wydziały na uczelniach wyższych.
W Polsce sztywny podział pośredników na agentów i brokerów miał swoje konsekwencje również na polu przygotowania i wejścia do zawodu. Przyszły agent, bez doświadczenia w ubezpieczeniach, szkolony był i jest nadal przez towarzystwo ubezpieczeń, które go egzaminuje, po czym wiąże umową na wyłączność. Do 2001 roku liczba godzin szkolenia podstawowego nie przekraczała ok. 40 godzin i na ogół realizowania była w ciągu jednego tygodnia. Od 2001 r. liczbę godzin obligatoryjnego szkolenia podstawowego poniesiono do 150. Lepsze starania o poziom i rozwój swoich agentów wykazywały towarzystwa ubezpieczeń na życie, ustanawiając ścieżki kariery agentów i przypisane im cykle kolejnych szkoleń.
Kandydat na brokera już na samą myśl o zawodzie musiał legitymować się wiedzą i doświadczeniem. Jednym z warunków wejścia do profesji było posiadanie minimum trzyletniego stażu pracy w ubezpieczeniach na stanowisku merytorycznym. Nowela z 1996 r. do ustawy o działalności ubezpieczeniowej zaniechała tego wymogu, ale w to miejsce wprowadziła obowiązek zdania egzaminu przed niezależną komisją powołaną przez państwowy nadzór ubezpieczeń. Sprawy wzięło w swoje ręce Stowarzyszenie Brokerów. Od BIPAR-u (europejskie stowarzyszenie pośredników ubezpieczeniowych) pozyskano europejski standard wiedzy (tzw. Oporto), a katedra ubezpieczeń Akademii Ekonomicznej w Poznaniu opracowała podręcznik-kompendium jako podstawę do opanowania wiedzy egzaminacyjnej. Ta okazała się z czasem kryterium niewystarczającym – do aktualnej ustawy o pośrednictwie wrócił wymóg 3-letniego stażu w ubezpieczeniach dla kandydatów na brokerów.
Sygnałem zbliżenia do wymagań unijnych jest zapis w ustawie o pośrednictwie nakładający na polskiego pośrednika wymóg doskonalenia umiejętności i podtrzymywania kondycji zawodowej. Dotąd bowiem licencja brokerska i agencyjna działa jak prawo jazdy: raz dane potwierdza umiejętności nieodwołalnie i bez potrzeby weryfikacji. Słabością zapisu jest brak jego kontynuacji w postaci rozporządzeń wykonawczych: kto ma określić ilościowe i jakościowe limity szkoleniowe, kto szkolić, kto rozliczać itd.
Trzeci ważny warunek uprawiania zawodu pośrednika, obowiązek składania klientowi rekomendacji na piśmie ze starannym i zrozumiałym jej uzasadnieniem. Podobno praktyka potwierdziła, że decyzja klienta o kupnie ubezpieczenia od pośrednika zależy tylko w 30 procentach od jakości produktu i potrzeb klienta, a aż w 70 procentach od sprzedażowych umiejętności pośrednika. Supersprzedawcy twierdzą wręcz, że to tylko kwestia umiejętności, aby Eskimosowi sprzedać lodówkę. Rekomendacja złożona na piśmie jest dowodem, że pośrednik wykonał rzetelną pracę polegającą na zrozumieniu potrzeb zleceniodawcy, zebraniu ofert i dokonaniu ich oceny oraz wskazaniu optymalnego rozwiązania. I odwrotnie, w razie podania w wątpliwość rzetelności pośrednika, rekomendacja na piśmie może być wsparciem i dowodem w roszczeniu przeciwko pośrednikowi. Także pośrednik może skorzystać z jej zalet w obronie przed nieuzasadnionym roszczeniem. Tak czy owak, w relacji klient–pośrednik karty zostają wyłożone na stół i obaj na równych prawach układają tego pasjansa.
Dyrektywa, jak każdy dokument tego typu, jest mało efektowną lekturą dla przeciętnego czytelnika, ale niesie ważkie dla niego treści. Pokazuje mianowicie, że zawód pośrednika jest działaniem w służbie klienta, na jego rzecz i dla jego dobra według najlepszej wiedzy i czystych intencji. I nie są to jedynie pobożne życzenia, lecz zobowiązania zapisane w dokumencie jako rozwiązania systemowe. Bezpieczeństwo przeciętnego konsumenta unijnego, a więc i nas, znalazło w dyrektywie o pośrednictwie solidnego sojusznika.
Eugeniusz Woźny
Dodaj komentarz
