2009-07-20 06:00 Źródło: Gazeta Ubezpieczeniowa
Niewiele wiemy o ubezpieczeniach
XII Kongres Brokerów przebiegł pod hasłem edukacji ubezpieczeniowej społeczeństwa. Jaka praktyka stoi za nawoływaniem do tej edukacji słyszanym od lat z instytucji nadzoru ubezpieczeniowego, z towarzystw ubezpieczeń, z organizacji rynkowych szczerze przejętych ideą? Nieskuteczna. Efekty tej edukacji są marne.
Wskazują na to nie tylko oficjalne statystyki zawartych ubezpieczeń, ale i doświadczenia osobiste praktyków w zawodzie oraz vox populi, dla którego ubezpieczenia to wciąż jakiś niejasny i uciążliwy dodatek do ważniejszych spraw w życiu zawodowym i osobistym.
Uczestnicy Kongresu uważają, że skuteczny będzie apel o wprowadzenie edukacji ubezpieczeniowej do szkół ponadpodstawowych. A co z tymi obywatelami, którzy szkoły ponadpodstawowe, a nawet znacznie wyższe mają już dawno za sobą? A tych jest – póki co – znakomita większość. I to oni wszak kształtują kiepsko ubezpieczone życie gospodarcze.
Masowej edukacji ubezpieczeniowej nie zapewnią żadne wykłady ex cathedra, artykuły prasowe, imprezy popularyzujące czy akcje reklamowe. Dają one bowiem kontakt bezosobowy z odbiorcą, który przyzwyczajony jest do konsumpcji towaru, jaki da się materialnie zobaczyć, ma kształt, smak i zapach i kojarzy się z natychmiastową korzyścią ze spożycia. Uczyć klienta powinien ten, kto ma z nim osobisty kontakt ubezpieczeniowy. Po pierwsze dlatego, że obaj mogą spojrzeć sobie w oczy, po drugie dlatego, że abstrakcyjna ochrona ubezpieczeniowa nabierze fizycznego kształtu w postaci zapisów na polisie i tego, co za nimi stoi. Więc pośrednik: broker, agent, doradca finansowy!
Wbrew obawom akademików przedmiotu pośrednikowi na ogół starcza wiedzy, którą chciałby/powinien podzielić się z klientem. Chodzi o inną umiejętność, która sprowadza się do znanego powiedzenia: jeden mówi, co wie, inny wie, co mówi. Idealnym przykładem ilustrującym powiedzenie jest rozmowa z maniakiem wiedzy z obszaru IT. W miejsce prostej odpowiedzi na pytanie, jak poradzić sobie z „zawieszonym” właśnie Windowsem, otrzymamy pełny wykład np. o wyższości Linuksa nad Windowsem, co przeciętnemu użytkownikowi komputera potrzebne jest jak dziura w moście. Co bardziej wrażliwy słuchacz ma wrażenie, że zamiast tabletki na ból głowy dostał garść środków przeczyszczających.
Ubezpieczenia zrodziły się z praktyki. Klient ubezpieczeń chce tyle wiedzy, ile mu się przyda dla jego aktualnych potrzeb. Więc ubezpieczeniowiec musi najpierw wiedzieć, co mówi. Jeszcze trudniejszą umiejętnością jest sprawdzenie, czy klient zrozumiał, o czym była mowa. Często wahamy się przed tym działaniem w obawie o urażenie klienta. Bo może pomyśli, że mamy go za tumana?
A jednak trzeba umiejętnie pójść nieco dalej. Którędy? Linkami! Tak jak z witryny internetowej, na której znaleźliśmy poszukiwaną wiedzę, klikamy w link kojarzący się z tematem lub rozwijający go. Profesjonalizm pośrednika wyraża się tym, że wie, który link w danej chwili otworzyć. A mistrz w zawodzie otwiera ten link, który sprowokował sam klient.
Oto przykład „z życia”:
Stękający klient podpisujący polisę narzeka: na ubezpieczeniach zarabiają firmy ubezpieczeniowe, a ja tylko tracę.
Otwiera się link: „definicja ubezpieczeń”, a tam dwa warianty:
1. Ubezpieczenie to transfer ryzyka.
2. Ubezpieczenie to kontrakt zadośćuczynienia.
Jaki wdzięczy temat do edukacji!
Drogi kliencie! Jeśli zawierasz ubezpieczenie, to przekazujesz swoje ryzyka towarzystwu ubezpieczeń, które się na to zgadza. Ty masz teraz spokojną głowę, bo pozbyłeś się problemu. Towarzystwo ma ból głowy, bo sobie na nią ten problem wzięło. Ale coś za coś. Dlatego towarzystwo bierze od ciebie składkę. W tym sensie – rzecz jasna – zarabia, ale też bierze na siebie zobowiązanie, że jeśli stanie się to, co jest w polisie zapisane, to płaci. I to płaci znacznie więcej, niż wynosiła wartość twojej składki. To kto tu jest stratny?
Nie licz też, drogi kliencie, że dzięki odszkodowaniu zarobisz. Umowa ubezpieczeniowa jest kontraktem zadośćuczynienia, a nie wynagrodzenia za szkodę. Zadośćuczynienie oznacza, że towarzystwo jest zobowiązane tylko do zrekompensowania skutków finansowych szkody, i to do umówionej wysokości, za którą zapłaciłeś odpowiednią cenę. I nie więcej. Parafrazując: jeśli stracisz w pożarze część fabryki, to nie licz na to, że odszkodowanie pozwoli ci postawić sobie nową. Ono ci wystarczy, aby zniszczoną część fabryki przywrócić do stanu sprzed szkody. I na tym to polega. W niektórych ubezpieczeniach, np. samochodu, licz się z tym, że wartość twojego auta zmniejsza się od momentu jego ubezpieczenia do momentu np. kradzieży. To nie wina ubezpieczenia, ale praw rynku. Dlatego odszkodowanie za twój skradziony samochód może być niższe, niż oczekiwałeś. Zrób sobie kalkulację przez analogię: jeśli dziś twoje auto warte jest 35 tys. zł, to za ile będziesz mógł je sprzedać za rok? Na pewno za mniej. Tak samo działa ubezpieczenie. Jego zaleta polega na tym, że jednak dostajesz pieniądze. A jeśli nie masz ubezpieczenia, nie dostaniesz nic.
To na takim – przede wszystkim – poziomie trzeba wykonywać Judymową harówkę oświatową. Bo na takim poziomie wiedzy ubezpieczeniowej znajduje się nasze społeczeństwo. Warto uświadomić i brokerom, i agentom, że mimo upadku tradycyjnych wartości, posiadacz wiedzy, która okazuje się przydatna w praktyce, jest wciąż ceniony i może liczyć przynajmniej na pomruk uznania. Oprócz prowizji za zawarte ubezpieczenie jest to wartość, którą trudno przecenić. A efekt skumulowany takiej masowej pracy organicznej może okazać się bardziej skuteczny i trwały, niż wyobrażają sobie najtęższe głowy akademickie.
Eugeniusz Woźny
Więcej informacji na temat ubezpieczeń w Dziale Ubezpieczenia Portalu Bankier.pl.
Wskazują na to nie tylko oficjalne statystyki zawartych ubezpieczeń, ale i doświadczenia osobiste praktyków w zawodzie oraz vox populi, dla którego ubezpieczenia to wciąż jakiś niejasny i uciążliwy dodatek do ważniejszych spraw w życiu zawodowym i osobistym.
Uczestnicy Kongresu uważają, że skuteczny będzie apel o wprowadzenie edukacji ubezpieczeniowej do szkół ponadpodstawowych. A co z tymi obywatelami, którzy szkoły ponadpodstawowe, a nawet znacznie wyższe mają już dawno za sobą? A tych jest – póki co – znakomita większość. I to oni wszak kształtują kiepsko ubezpieczone życie gospodarcze.
Masowej edukacji ubezpieczeniowej nie zapewnią żadne wykłady ex cathedra, artykuły prasowe, imprezy popularyzujące czy akcje reklamowe. Dają one bowiem kontakt bezosobowy z odbiorcą, który przyzwyczajony jest do konsumpcji towaru, jaki da się materialnie zobaczyć, ma kształt, smak i zapach i kojarzy się z natychmiastową korzyścią ze spożycia. Uczyć klienta powinien ten, kto ma z nim osobisty kontakt ubezpieczeniowy. Po pierwsze dlatego, że obaj mogą spojrzeć sobie w oczy, po drugie dlatego, że abstrakcyjna ochrona ubezpieczeniowa nabierze fizycznego kształtu w postaci zapisów na polisie i tego, co za nimi stoi. Więc pośrednik: broker, agent, doradca finansowy!
Wbrew obawom akademików przedmiotu pośrednikowi na ogół starcza wiedzy, którą chciałby/powinien podzielić się z klientem. Chodzi o inną umiejętność, która sprowadza się do znanego powiedzenia: jeden mówi, co wie, inny wie, co mówi. Idealnym przykładem ilustrującym powiedzenie jest rozmowa z maniakiem wiedzy z obszaru IT. W miejsce prostej odpowiedzi na pytanie, jak poradzić sobie z „zawieszonym” właśnie Windowsem, otrzymamy pełny wykład np. o wyższości Linuksa nad Windowsem, co przeciętnemu użytkownikowi komputera potrzebne jest jak dziura w moście. Co bardziej wrażliwy słuchacz ma wrażenie, że zamiast tabletki na ból głowy dostał garść środków przeczyszczających.
Ubezpieczenia zrodziły się z praktyki. Klient ubezpieczeń chce tyle wiedzy, ile mu się przyda dla jego aktualnych potrzeb. Więc ubezpieczeniowiec musi najpierw wiedzieć, co mówi. Jeszcze trudniejszą umiejętnością jest sprawdzenie, czy klient zrozumiał, o czym była mowa. Często wahamy się przed tym działaniem w obawie o urażenie klienta. Bo może pomyśli, że mamy go za tumana?
A jednak trzeba umiejętnie pójść nieco dalej. Którędy? Linkami! Tak jak z witryny internetowej, na której znaleźliśmy poszukiwaną wiedzę, klikamy w link kojarzący się z tematem lub rozwijający go. Profesjonalizm pośrednika wyraża się tym, że wie, który link w danej chwili otworzyć. A mistrz w zawodzie otwiera ten link, który sprowokował sam klient.
Oto przykład „z życia”:
Stękający klient podpisujący polisę narzeka: na ubezpieczeniach zarabiają firmy ubezpieczeniowe, a ja tylko tracę.
Otwiera się link: „definicja ubezpieczeń”, a tam dwa warianty:
1. Ubezpieczenie to transfer ryzyka.
2. Ubezpieczenie to kontrakt zadośćuczynienia.
Jaki wdzięczy temat do edukacji!
Drogi kliencie! Jeśli zawierasz ubezpieczenie, to przekazujesz swoje ryzyka towarzystwu ubezpieczeń, które się na to zgadza. Ty masz teraz spokojną głowę, bo pozbyłeś się problemu. Towarzystwo ma ból głowy, bo sobie na nią ten problem wzięło. Ale coś za coś. Dlatego towarzystwo bierze od ciebie składkę. W tym sensie – rzecz jasna – zarabia, ale też bierze na siebie zobowiązanie, że jeśli stanie się to, co jest w polisie zapisane, to płaci. I to płaci znacznie więcej, niż wynosiła wartość twojej składki. To kto tu jest stratny?
Nie licz też, drogi kliencie, że dzięki odszkodowaniu zarobisz. Umowa ubezpieczeniowa jest kontraktem zadośćuczynienia, a nie wynagrodzenia za szkodę. Zadośćuczynienie oznacza, że towarzystwo jest zobowiązane tylko do zrekompensowania skutków finansowych szkody, i to do umówionej wysokości, za którą zapłaciłeś odpowiednią cenę. I nie więcej. Parafrazując: jeśli stracisz w pożarze część fabryki, to nie licz na to, że odszkodowanie pozwoli ci postawić sobie nową. Ono ci wystarczy, aby zniszczoną część fabryki przywrócić do stanu sprzed szkody. I na tym to polega. W niektórych ubezpieczeniach, np. samochodu, licz się z tym, że wartość twojego auta zmniejsza się od momentu jego ubezpieczenia do momentu np. kradzieży. To nie wina ubezpieczenia, ale praw rynku. Dlatego odszkodowanie za twój skradziony samochód może być niższe, niż oczekiwałeś. Zrób sobie kalkulację przez analogię: jeśli dziś twoje auto warte jest 35 tys. zł, to za ile będziesz mógł je sprzedać za rok? Na pewno za mniej. Tak samo działa ubezpieczenie. Jego zaleta polega na tym, że jednak dostajesz pieniądze. A jeśli nie masz ubezpieczenia, nie dostaniesz nic.
To na takim – przede wszystkim – poziomie trzeba wykonywać Judymową harówkę oświatową. Bo na takim poziomie wiedzy ubezpieczeniowej znajduje się nasze społeczeństwo. Warto uświadomić i brokerom, i agentom, że mimo upadku tradycyjnych wartości, posiadacz wiedzy, która okazuje się przydatna w praktyce, jest wciąż ceniony i może liczyć przynajmniej na pomruk uznania. Oprócz prowizji za zawarte ubezpieczenie jest to wartość, którą trudno przecenić. A efekt skumulowany takiej masowej pracy organicznej może okazać się bardziej skuteczny i trwały, niż wyobrażają sobie najtęższe głowy akademickie.
Eugeniusz Woźny
Więcej informacji na temat ubezpieczeń w Dziale Ubezpieczenia Portalu Bankier.pl.
Dodaj komentarz
- Re: Jak uczyć obywatela ubezpieczeń? Autor: ~Sam 2009-07-27 10:43
- Zgadza sie, powinien byc przedmiot w szkole nowy - jak radzić sobie z biurokracją
- Re: Jak uczyć obywatela ubezpieczeń? Autor: ~gosik 2009-07-21 10:03
- to mi na reklamę to nie wygląda, bo chyba by podał numer telefonu, maila albo coś
- Jak uczyć obywatela ubezpieczeń? Autor: ~krolsia63 2009-07-20 18:01
- nastepny post jakiegos kretyna z cu/ avivy. no parodia totalna.
- Jak uczyć obywatela ubezpieczeń? Autor: ~Pan.Starszy 2009-07-20 12:17
- Oj edukacja by się przydała i to bardzo! Ja jestem już za stary, żeby się w szkole albo na studiach dokształcać, więc przydałby się jakiś inny system, żeby zrozumieć o co w tych ubezpieczeniach, czy n (..)
