Teraz jednak już widać gołym okiem, że i nas nie ominie. Kryzys zapukał do naszych drzwi, a wraz z nim:
- coraz częściej słyszymy słowo „kryzys” – głównie w mediach,
- coraz częściej zastanawiamy się, jak się on przełoży na nas, na naszą rodzinę,
- myślimy, czy i na ile będziemy musieli zacisnąć pasa,
- niepokoimy się o przyszłość firm i naszych miejsc pracy.
I tak dalej… To wszystko przekłada się niestety na myślenie Polaków o dalszej przyszłości – teraz ich problemem staje się przyszłość zdecydowanie bliższa. Nie należy się więc dziwić, jeśli za chwilę zaczniemy spotykać się z klientami, których sposób myślenia o ubezpieczeniach, oszczędzaniu i inwestowaniu będzie ukształtowany przez wszechobecną atmosferę kryzysu. I pewnie takich klientów będzie z czasem coraz więcej.
Nie ma co czekać na tę chwilę, warto już teraz zastanowić się, jak rozmawiać z klientami kryzysowymi, jak działać w tej kryzysowej atmosferze, jakimi specyficznymi argumentami należy się posługiwać. Te argumenty możemy podzielić na dwie zasadnicze grupy. Pierwsza to grupa argumentów merytorycznych, adresowanych do umysłu naszych klientów. Grupa druga zaś to typowe argumenty zmieniające mentalnie klienta, raczej w sferze emocji.
Jakimi argumentami dotrzeć do umysłów klientów? Na przykład tak:
Lepiej inwestować kiedy – gdy kursy akcji i jednostek funduszy szybują czy gdy pikują? No oczywiście wtedy, kiedy są niskie. Tanie, skrajnie tanie jednostki mają przecież tę właściwość, że powinny iść w górę. Mamy więc szansę na duży zysk. (Fachowców od inwestycji przepraszam za hiperuproszczone wyłożenie teorii).
Wiemy, że w oszczędzaniu emerytalnym znaczenie ma nie tylko suma odkładanych pieniędzy, ale przede wszystkim długi czas inwestowania. Tak więc – mówiąc najprościej – szkoda czasu. Nie ma co czekać na koniec kryzysu (ile – 2, 3, 4 lata?) z wykupieniem polisy.
Skoro większość ludzi ostrożnie podchodzi do inwestowania pieniędzy, skoro ma obawy, czy to jest właściwy moment do kupna polisy, to znaczy, że dla firm ubezpieczeniowych idą trudne czasy. Dlatego będą one dmuchać i chuchać na każdego potencjalnego klienta – może więc uda się zawrzeć umowę na lepszych warunkach? Po kryzysie przyjdą tłuste lata, a kiedy klienci sami będą dobijać się do agentów, aby wykupić polisy, wówczas – co naturalne – podejście do klienta będzie mniej indywidualne. Jeśli więc kupować polisę – to teraz!
A jak inaczej, mniej merytorycznie, możemy przekonywać klientów kryzysowych? Oto kilka pomysłów:
Na optymizm: A co nam kryzys? Czy z powodu kryzysu mamy zmieniać swoje plany inwestowania pieniędzy? Nie dajmy się! Krótko mówiąc: zaraźmy optymizmem naszych klientów!
Kryzys to kwestia globalna. Ale czy coś się REALNIE zmieniło w sytuacji klienta? Czy zmieniła się jego sytuacja majątkowa, czy ma mniejsze zarobki? Jeśli nie – to jakiż miałby być powód, aby przestał myśleć o kupnie polisy?
Sytuacja materialna – to jedno. Ale ważniejsze chyba jest coś innego: czy kryzys zmienia w jakiś sposób potrzeby klienta, jeśli chodzi o zabezpieczenie przyszłości własnej oraz przyszłości rodziny? Na pewno ich nie zmniejsza, a może nawet wręcz przeciwnie, bo klient zaczyna dostrzegać, że w przyszłości musi być jeszcze bardziej uniezależniony od tego, co się dzieje na świecie – musi być naprawdę niezależny finansowo. A więc to argument za tym, aby tym bardziej wykupić polisę, i to z większą składką!
Masz problem w sprzedaży ubezpieczeń? |
|
| Spotkałeś klienta, który wydaje Ci się „nie do przejścia”? Masz kłopoty z jakimś typem klientów? Opisz swój problem i wyślij na adres e-mail grzegorz.calek@gu.com.pl, a postaram się z nim skutecznie poradzić w jednym z kolejnych numerów „Gazety Ubezpieczeniowej”. Każdy Czytelnik, którego e-mail zostanie wykorzystany, otrzyma jedną z moich książek dla agentów ubezpieczeniowych. |
Każmy klientowi przenieść się w czasie 3–4 lata do przodu – czy nie będzie żałował, że opóźnił moment wykupienia polisy o ten czas, skoro może się okazać, że przez te lata kryzysu miał jednak możliwości finansowe, aby inwestować w przyszłość? Metodą na uniknięcie tego przykrego uczucia zmarnowanego czasu jest… zakup polisy już dziś.
Zachęcam do wymyślania i stosowania własnych metod na kryzysowych klientów. Niech kryzys będzie dla wszystkich agentów dobrym czasem!
Grzegorz Całek
Źródło:
