Zazwyczaj cała sprawa zaczyna się od zwykłego kredytu. Głodny pieniądza przedsiębiorca chodzi od banku do banku po pożyczkę. Tam, częściej niż rzadziej, wsparcia jednak nie znajduje. Cóż w tej sytuacji mu pozostaje? Można oczywiście szukać pieniędzy „na mieście”. W dzisiejszej sytuacji, gdy stopa zwrotu z inwestycji nie jest tak wysoka jak w połowie lat 90., lichwiarskie pożyczki są już jednak nieco za drogie. Poza tym zabezpieczenia, jakich wymagają pożyczający na procent, wprowadzają do transakcji ryzyko utraty całego posiadanego majątku. Przedsiębiorcy pozostaje więc podjąć krok, którego dotychczas nie czynił. Trzeba poszukać kogoś, kto wziąłby część ryzyka finansowego przedsiębiorstwa na siebie, inaczej mówiąc - wspólnika. Jak się jednak do tego zabrać? Prezes czy właściciel, dobrze orientujący się w działalności firmy i niekiedy mający doświadczenia w rozmowach z bankami, zazwyczaj nie ma kompetencji w poszukiwaniu inwestora. Nagle pojawia się więc wiele trudnych pytań. Z kim można rozmawiać? Czego po ewentualnych inwestorach można się spodziewać? Jak formułować swoje oczekiwania? Czym nęcić potencjalnego partnera?
Niewątpliwie pierwszą i podstawową sprawą jest precyzyjna identyfikacja własnych potrzeb i oczekiwań wobec przyszłego wspólnika. Postawienie sprawy na zasadzie „po prostu szukamy gotówki” nie tylko nie wystarczy, ale wręcz zniechęci każdego, kto miałby jej dostarczyć. Przedsiębiorca nie może zachowywać się jak właściciel osiedlowego sklepu akwarystycznego. Musi mieć wizję prowadzenia i rozwoju własnej firmy. Jeśli dotychczas jej nie rozwinął, to właśnie poszukiwanie drugiego do pary jest najlepszą okazją. Na dobrą sprawę to właśnie pewna ogólna strategia, za którą idzie cały szereg bardzo praktycznych konsekwencji, jest tym, co na poważnie może zainteresować ewentualnego sojusznika.
Drugi etap identyfikacji to rozpoznanie celu. Z kim rozpoczynać rozmowy? Jasne jest bowiem, iż od charakteru wspólnika będą zależały również jego preferencje co do samego wejścia do spółki, skali zaangażowania, celu i sposobu prowadzenia inwestycji. Każdy, kto prowadzi biznes, nawet intuicyjnie może dokonać podziału kandydatów. Najłatwiej identyfikowalna jest grupa inwestorów branżowych. Są to podmioty zagraniczne (częściej) oraz krajowe (rzadziej), które niekoniecznie muszą być bezpośrednimi konkurentami, ale poruszają się po tym samym rynku (np. media, przemysł spożywczy, poszczególne segmenty branży IT). Druga grupa facetów z grubymi portfelami to zarządzający funduszami inwestycyjnymi, których korzenie tkwią przede wszystkim na zagranicznych rynkach finansowych. Na trzecim miejscu pozostają wreszcie prywatni inwestorzy krajowi. Zazwyczaj są to osoby fizyczne, które w większości nie prowadzą konkretnego interesu wykazującego się pewną ciągłością, ale zarabiają na pojedynczych, niekiedy dość spektakularnych transakcjach. Zwykle polegają one na prowizjach z pośrednictwa, czy krótkich inwestycjach, na czym parę milionów złotych zdążyli już uskładać.
Filip Kowalik
Więcej w majowym numerze „Finansisty”
Źródło:
