G. Deschoolmeester z ING TUnŻ: W bancassurance jest potencjał

Po okresie prosperity w ostatnich latach, wielu klientów nabrało dystansu do produktów inwestycyjnych. Podczas gdy inni wycofują się z tego obszaru, ING wciąż stawia na bancassurance.

Malwina Wrotniak, Bankier.pl: W określeniu bancassurance przeważa dziś banc czy assurance? Który element tych produktów staje się wiodącym?

Geert Deschoolmeester, ING TUnŻ

Geert Deschoolmeester, Dyrektor ds. bancassurance w ING TUnŻ: Jeżeli spojrzymy na wzrost polisolokat to rzeczywiście, to są produkty bardzo podobne do produktów bankowych. Jednakże ani bankowi, ani ubezpieczycielowi nie przynoszą one znaczących dochodów.

Dzisiaj daje się zauważyć zwrot rynku w kierunku produktów bardziej ubezpieczeniowych. Nie mam tutaj na myśli tylko tych powiązanych z kredytami hipotecznymi, pożyczkami gotówkowymi, kartami kredytowymi czy bieżącymi rachunkami. Ufam, że banki coraz chętniej będą wkraczać w obszar produktów oszczędnościowych z regularną składką i ochroną ubezpieczeniową, dopasowanych do potrzeb klienta. Dla banków to znakomita okazja by zwiększyć lojalność klientów oraz uniknąć wyniszczającej wojny depozytowej.

Kto zyskuje dziś na takiej współpracy więcej - bank czy ubezpieczyciel?

G.D.: Banki, jako że występują w roli dystrybutora, mogą na początkowym etapie wykorzystywać swoją siłę i być stroną, która na współpracy zyskuje więcej. Ale na dłuższą metę taki model współpracy się nie sprawdza. Bancassurance powinno przynosić korzyści obu stronom. I jeżeli rzeczywiście niektóre produkty mogą być nieco mniej zyskowne dla ubezpieczyciela, powinien on móc zrekompensować sobie ten fakt na produktach bardziej zyskownych dystrybuowanych również przez banki.

Co pewien czas pojawiają się informacje o wycofywaniu się przez ubezpieczycieli z działalności bancassurance. Skąd takie decyzje? Czy współpraca pomiędzy tymi instytucjami należy do trudnych, nie dość zyskownych? Jaka jest strategia ING w tej kwestii?

G.D.: Zgadza się, że w sytuacji, gdy większość zysków trafia do banku, ubezpieczyciele mogą niechętnie podejmować współpracę. Dodatkowo, osoby zajmujące się bancassurance wiedzą, że pogodzenie świata ubezpieczycieli i banków jest sporym wyzwaniem. Jednak na polskim rynku jest wiele dowodów, że można to zrobić.

Z naszego punktu widzenia oczywistym jest, że bancassurance ma przyszłość, a my nadal będziemy jego częścią. ING chce być liderem tego rynku w Europie Środkowo-Wschodniej, Polska jest dla nas w tym zakresie kluczowym rynkiem. Zamierzamy tę strategię realizować współpracując nie tylko z ING Bankiem.

KNF nie popiera praktyk silnej współpracy ubezpieczyciela z jednym tylko bankiem. Jakie rodzi to utrudnienia dla towarzystwa ubezpieczeniowego?

G.D.: Od czasu globalnego kryzysu słowo „ryzyko” nabrało nowego znaczenia. Przed rokiem 2008 nikt nie spodziewał się, że wielkie firmy finansowe mogą upaść. Jeżeli spojrzymy na problem z tej perspektywy, antykoncentracyjne zalecenia KNF są absolutnie uzasadnione. Jednocześnie wydaje się, że dla grup kapitałowych zrzeszających bank i ubezpieczyciela takie ograniczenie może wydawać się nieco sztuczne.

Poza konsekwencjami bezpośrednimi zmian zalecanych przez KNF w zakresie limitów koncentracji, wierzę, że zwiększanie liczby banków, z którymi współpracujemy, ma niewątpliwe zalety biznesowe. Z tego względu jednym z naszych głównych celów jest nawiązanie strategicznej współpracy z kolejnymi bankami.

Co dalej - większa różnorodność wśród produktów ubezpieczeniowych sprzedawanych w bank czy standardowe produkty w coraz to nowych placówkach?

G.D.: Oczekuję ożywienia rynku produktów jednoskładkowych z funduszami kapitałowymi, ale nie aż do takiego stopnia, jak miało to miejsce w 2007 r. Klienci stracili nieco zaufania do tego rodzaju produktów, tak więc potrzeba więcej czasu.

Obok tradycyjnego biznesu związanego z pożyczkami i kredytami hipotecznymi uważam, że banki mają szansę skorzystać na zaangażowaniu się w produkty ze składką regularną. Produkty te muszą być dopasowane do potrzeb klienta i specyfiki bancassurance, czyli być zrozumiałe dla klienta (do wytłumaczenia w 5 minut) i oparte na uproszczonych procedurach. W ten sposób banki mogą zbudować stabilną więź ze swoimi klientami.

Przyszłość banassurance to klienci - osoby fizyczne, czy może jednak większe podmioty, jak jednostki samorządu terytorialnego?

G.D.: Oferta bancassurance nadal w dużej mierze kierowana będzie do klientów indywidualnych. W Belgii staraliśmy się wprowadzić poprzez sieć bankową bardziej skomplikowane ubezpieczenia majątkowe i grupowe na życie dla klientów korporacyjnych, mieliśmy już nawet przeszkolonych bankowych doradców. Wysiłek, który obie strony musiały włożyć, by poczuć się komfortowo w nowej sytuacji, był niewspółmierny do późniejszych efektów. Skomplikowane produkty majątkowe i grupowe na życie dla klientów korporacyjnych powinny pozostać domeną specjalistycznych sieci sprzedaży.

Niemniej jednak przewiduję, że w najbliższej przyszłości banki mogą chcieć wykorzystać potencjał sprzedaży produktów z zakresu ubezpieczeń na życie osobom samozatrudnionym oraz sektorowi małych i średnich przedsiębiorstw.

Dziękuję za rozmowę.
Malwina Wrotniak
Bankier.pl