— To największy projekt budowlany realizowany obecnie w Berlinie — z dumą mówią inwestorzy z portugalskiej firmy Sonae Sierra oraz francuskiej Fonciere Euris o budowanym kosztem 290 milionów euro nowym centrum handlowym Alexa, które powoli wyłania się spomiędzy enerdowskiej zabudowy na najbardziej znanym placu w Berlinie — Alexanderplatz. To już kolejne centrum handlowe otwarte w Berlinie w tym roku i śmiało można powiedzieć, że centra rosną w Berlinie jak grzyby po deszczu — od 1991 roku powierzchnia handlowa wzrosła z 2,6 mln metrów kwadratowych do 4,25 mln (koniec 2005). W marcu pierwszych klientów przyjął Das Schloss, a w maju gruntownie zmodernizowana i rozbudowana Galeria Kaufhof przy Alexanderplatz. Dołączyły do grona ponad 50 centrów działających w niemieckiej stolicy.
Wśród marek, które zamierzają otworzyć swoje salony w centrum „Alexa” pojawiły się także dwie polskie: Vistula&Wólczanka oraz Smyk. Inne, takie jak Bytom, mają podjąć decyzję w ciągu najbliższych miesięcy. Nic w tym dziwnego, polskie firmy już kilka lat temu wyczuły nad Szprewą dobry interes, a odwiedzając niemieckie centra handlowe coraz częściej można, oprócz Smyka czy Bytomia, spotkać znane z polskich centrów marki, jak np. Gino Rossi, Tatuum, Diverse.
Początki są trudne
Przedstawiciele Smyka przyznają, że nad wynajęciem powierzchni handlowej w centrum Alexa nie zastanawiali się długo. — Lokalizacja jest doskonała. To ścisłe centrum Berlina — mówi Magdalena Dąbska, marketing & PR manager firmy Smyk. — Gdy dowiedzieliśmy się o tej inwestycji, uznaliśmy, że nasz sklep po prostu musi tam być — dodaje. Smyk w centrum Alexa będzie miał około 900 metrów kwadratowych powierzchni. To będzie już drugi sklep znanej sieci sklepów z artykułami dziecięcymi w Berlinie. Pierwszy rozpoczął działalność w marcu tego roku w centrum handlowym Das Schloss. Dzisiaj przedstawiciele firmy już wiedzą, że otwarcie sklepu było dobrą inwestycją, a berliński Smyk zajmuje pod względem ogólnych obrotów czołową pozycję wśród wszystkich sklepów sieci. Ale jeszcze kilka miesięcy temu szefowie Smyka przyznawali, że pomimo solidnego i trudnego badania rynku, decyzja o zainwestowaniu w Berlinie obarczona była dużym ryzykiem. Sklep okazał się strzałem w dziesiątkę — na niemieckim rynku nie było do tej pory nikogo, kto byłby specjalistą od dzieci i kto w jednym miejscu oferowałby wszystko dla dzieci — od smoczka do ubrań i zabawek. — Po ponad półrocznej działalności pierwszego sklepu w Berlinie możemy stwierdzić, że nasza koncepcja „wszystko dla dzieci w wieku od 0 do 14 lat pod jednym dachem” doskonale sprawdza się na rynku niemieckim — potwierdza Magdalena Dąbska.
Inna znana marka, producent garniturów Bytom, spróbowała swoich sił na berlińskim rynku już w 2004 roku. Pierwszy salon Bytomia otwarto przy najbardziej prestiżowej berlińskiej alei handlowej — Kürfurstendamm. — Otworzyliśmy salon w momencie wejścia Polski do Unii Europejskiej. To był dobry chwyt marketingowy — wspomina Olgierd Lizoń, dyrektor ds. rozwoju Zakładów Odzieżowych Bytom. Klientelę sklepu stanowili m.in. bogaci Rosjanie, którzy znali markę z czasów Związku Radzieckiego i byli zdziwieni, gdy zobaczyli garnitury z Bytomia w centrum Berlina. Niestety po pewnym czasie okazało się, że ta część ulicy, na której działał salon, już nie jest tak popularna wśród berlińczyków.
— Sytuację pogorszył długotrwały remont kamienicy i pobliskiej stacji metra — dodaje Lizoń. Bytom zdecydował się więc na przeniesienie salonu z ulicy do centrum handlowego. — Po przeniesieniu sklepu do centrum Das Schloss, po zaledwie kilku miesiącach działalności obroty dwukrotnie przewyższyły te, które uzyskiwaliśmy na Ku’dammie — tłumaczy przedstawiciel Bytomia.
Warum Berlin?
Co przyciąga polskie firmy do Berlina? Powód jest prosty. Od początku lat 90. gigantyczne inwestycje zasilane z kieszeni bogatszego brata z zachodu uczyniły Berlin stolicą europejskiego biznesu, kultury i turystyki. — Położony zaledwie 300 kilometrów od Wrocławia, 250 od Poznania i 130 od Szczecina Berlin jest największą niemiecką metropolią i wraz z Brandenburgią największym rynkiem regionalnym. Około sześć milionów konsumentów w tym regionie to potencjał odpowiadający ludności Szwajcarii. Produkt krajowy brutto Berlina stanowi połowę PKB Czech, a przeciętna roczna siła nabywcza mieszkańca jest dwuipółkrotnie wyższa niż w Polsce. Potencjał obrotów handlu detalicznego w Berlinie jest czterokrotnie wyższy niż w Stuttgarcie, Düsseldorfie czy Frankfurcie nad Menem — wylicza Dorota Thiel–Jankiewicz, senior manager z firmy Berlin Partner, która oferuje pomoc polskim firmom w wejściu na berliński rynek. Ale nie tylko zasobne portfele berlińczyków i zagranicznych turystów kuszą polskie firmy. — Ceny najmu nie są wyższe niż w Polsce w centrach o tym standardzie. Bywa i tak, że w Polsce mamy do czynienia z wyższymi stawkami porównując właśnie miasta stołeczne: Berlin i Warszawę — wyjaśnia dyrektor z Bytomia.
Z czym do berlińczyka?
Przedstawiciele firm działających w niemieckich centrach handlowych utrzymują, że poza kilkoma wyjątkami nie przygotowywali specjalnej oferty dla berlińczyków. — Nie produkujemy specjalnie na rynek niemiecki. Stosujemy te same materiały, wykończenia, podszewki i nie można powiedzieć, że to, co idzie do berlińskich salonów, jest lepsze niż to, co sprzedajemy w Polsce — mówi Olgierd Lizoń z Bytomia. — Jedyna różnica to wprowadzenie niemieckiej rozmiarówki — dodaje. Smyk również nie zrobił rewolucji w swoim asortymencie, a większość wyrobów oferowanych w Das Schloss można spotkać w polskich salonach. Ale polscy handlowcy dobrze wiedzą, że niemiecki gust różni się od polskiego i co innego przekona warszawiaka, a co innego berlińczyka. — Dlatego też uzupełniamy swoją ofertę w taki sposób, by spełnić oczekiwania niemieckich klientów. Przykładem może być wprowadzenie do sprzedaży drewnianych zabawek, bardzo popularnych wśród niemieckich klientów — przyznaje Magdalena Dąbska.
Każdy ma swój sposób na przyciąganie klientów. Jak zdradza Olgier Lizoń, sprzedawcy w niemieckim salonie przekonują klientów mówiąc, że know-how Bytomia to zasługa Niemców, którzy szkolili polskich pracowników. Ale Polacy robiący biznes w Niemczech potwierdzają, że dla Niemców, którzy liczą się z pieniędzmi dużo bardziej niż polscy klienci, koronnym argumentem jest cena. — Nasze ceny są o 20-30% niższe niż u innych produkujących podobne jakościowo garnitury producentów — wyjaśnia dyrektor z Bytomia. Ile kosztują garnitury w Berlinie?— pytamy. Najtańszy garnitur z serii Pick & Take kosztuje 200 euro, ekskluzywne z linii Prime około 400 euro — mówi.
Kto pierwszy ten lepszy
Zdaniem Güntera Pätsa, zastępcy prezesa Związku Handlowców Berlina i Brandenburgii (Handelsverband Berlin–Brandenburg — HBB), rynek w Berlinie jest ogromny i znajdzie się na nim miejsce dla każdego przedsiębiorcy i dla każdej branży. — Warunkiem jest dobry asortyment i pomysł na promocję, bo konkurencja jest ogromna. Przykłady obecnych już w Berlinie polskich firm pokazują, że można tu działać z powodzeniem — mówi Päts.
Miejsca dla polskich firm nie powinno zabraknąć. Z danych HBB wynika, iż mimo rozwijającego się handlu nadwyżka powierzchni handlowych wynosi ponad 500 tys. metrów kwadratowych. Ale specjaliści ostrzegają — zanim otworzymy sklep w Berlinie warto poznać tutejszą specyfikę. A ta znacznie różni się od polskiej np. tym, że sklepy w berlińskich centrach są zamknięte w niedziele (z wyjątkiem niedzieli handlowych) Dla Niemców wizyta w centrum handlowym nie jest sposobem na spędzenie wolnego czasu. Chcą załatwić szybko zakupy i nie spędzają całego dnia na oglądaniu sklepowych witryn. — Około 30–35% gości sklepu decyduje się na zakup. W polskich Smykach zlokalizowanych w centrach handlowych ten współczynnik jest znacznie niższy i wynosi średnio około 20% — potwierdza Magdalena Dąbska. Warto również zastanowić się, co i gdzie chcemy sprzedawać. — W centrum Berlina klientelę stanowią przede wszystkim turyści i dobrze sprzedają się tam rzeczy przez nich kupowane — wyjaśnia Dorota Thiel–Jankiewicz, senior manager z firmy Berlin Partner.
— W osiedlowych centrach handlowych sprzedaje się praktycznie wszystko, od ubrań po wyposażenie wnętrz — dodaje.
Grzegorz Stańczak, Tygodnik Rynki Zagraniczne
Źródło:
