Agenci ubezpieczeniowi: Duet lepszy od samotnego wilka

Utarło się przekonanie, że agent ubezpieczeniowy jest samotnym wilkiem, skazanym na siebie. Uważa się, że wszystko zależy od niego. Umiejętność radzenia sobie z potencjalnymi klientami i samodzielność agenta, przedstawia się często jako niezbędne zalety. Agent prowadzi coś w rodzaju jednoosobowej firmy, w której musi umieć być i prezesem, i sprzątaczką. Firma, którą reprezentuje, daje mu naturalnie wyposażenie w postaci kwalifikacji, szkoleń, produktów i materiałów, daje mu określone prawa. Z tym wszystkim wysyła go do boju. W trakcie rozmów handlowych, w labiryntach prospectingu, nie prowadzi go już za rączkę. Agent pracuje więc bez przerwy na „materiale ludzkim”. Od ludzi, do których dociera, zależy jego powodzenie; nie ma jednak wśród nich oparcia.

Sam pamiętam przerażenie, kiedy jako agent po raz pierwszy wyruszyłem na łowy. Miałem oczywiście wsparcie w postaci fachowców w oddziale, ale oni byli daleko, a tu rozmówca zadawał pytania, którym musiałem stawić czoła. Czułem się jak początkujący kierowca przytłoczony ogromem zadań, kiedy trzeba pamiętać o naciskaniu odpowiednich pedałów, o mrugających światełkach, o kręceniu kółkiem i jeszcze, bagatela, o ruchu ulicznym, a nade wszystko o bezpiecznym dojechaniu do celu.

Myślę, że ten stereotyp agenta - samotnika nie do końca jest właściwy, zwłaszcza w stosunku do początkujących. Warto uświadomić sobie istnienie możliwości pracy zespołowej. A ściślej, pracy w dwuosobowych spółkach. To jest cenne zawsze, a zwłaszcza teraz, na tak trudnym rynku. Chodzi po prostu o to żeby łączyć siły i działać we dwóch, sprzedawać, w szerokim znaczeniu tego słowa, razem.

Bardzo dobrze pamiętam taki duet w naszym nowojorskim oddziale. Składał się z dwóch zaprzyjaźnionych agentów, bynajmniej nie początkujących. Przeciwnie, obaj mieli wieloletnie doświadczenie i fantastyczne wyniki. Działali razem już od dawna. Uzupełniali się znakomicie, dzięki czemu byli bardziej efektywni, zarabiali więcej w przeliczeniu na każdego z osobna. Ta spółka im się po prostu opłacała.

Pierwszy był typem biurokraty, w jak najlepszym tego słowa znaczeniu. Wszystko miał pedantycznie poukładane, papiery na swoim miejscu. Ponadto kochał liczyć. Prowadził skrupulatną ewidencję. Ponad przeciętność orientował się we wszystkim co dotyczyło samych ubezpieczeń, w produktach, opcjach i przepisach. Był nie do zagięcia w odpowiadaniu na pytania merytoryczne. Jednak podczas kontaktów z ludźmi stawał się oschły i nie potrafił klienta rozgrzać. Był rzetelny, ale nie miał w sobie za grosz szaleństwa.

Obaj agenci, zanim zaczęli pracować razem, działali sami i odnosili sukcesy. Nie było więc tak, że brakowało im czegoś w stopniu uniemożliwiającym skuteczne działanie. Przeciwnie, obaj byli świetni, każdy z osobna i daj mi Boże np. takie „braki” w podejściu do ludzi, jak opisany agent. On dopiero w porównaniu z partnerem wydawał się oschły.

Ten drugi był przeciwieństwem pierwszego. Stanowił typ bałaganiarza, nie cierpiącego liczb i paragrafów, zapominającego wiecznie o przyniesieniu na spotkanie jakichś ważnych druków. Nie chciało mu się wczytywać w rozliczne instrukcje i działał na żywioł. Był typem brata-łaty, idealnego kumpla do pogaduszek, zapominającego o tym, która godzina. Najbardziej lubił rozmawiać i wtedy zamieniał się w słuch. Wysłuchiwał zwierzeń, a ludzie do niego lgnęli. Opowiadał nam plotki z naszego własnego oddziału z serii „kto z kim śpi” i zawsze zdumiewało mnie - skąd on to wie?

Dzięki temu to oczywiście on był „od gadania”, od wymachiwania przed klientem przysłowiową marynarką nad głową, od wysłuchiwania opowieści o życiowej sytuacji, w której klient się znalazł, od emocjonalnych uzasadnień, dlaczego powinien kupić ubezpieczenie. To on wydobywał od rozmówców zdumiewające ilości rekomendacji. Natomiast, gdy przychodziło do konkretów, do pieniędzy, do warunków, terminów i przepisów, wtedy włączał się natychmiast jego partner. Tonem budzącym najwyższe zaufanie przedstawiał wszystkie merytoryczne „za” i „przeciw”, pokazywał dane i statystyki. To oczywiście on wypełniał wnioski i nigdy nie popełniał błędów.

Ten synergiczny układ między nimi funkcjonował bez zarzutu. Sprzedawali jak burza. Dopiero we dwóch stworzyli rodzaj perfekcyjnego agenta. Dodam jeszcze, że były to gwiazdy amerykańskiego rynku, co znaczy, że obaj byli milionerami.

Dzielili się prowizjami po połowie. W niektórych wypadkach działali sami. Jeśli wtedy docierali do klientów pozyskanych z rekomendacji osób zdobytych wspólnie, wtedy sprzedający odpalał drugiemu mniejszą część prowizji, bo przecież taki nowy kontakt był ich wspólnym dziełem. Nie kłócili się o pieniądze, bo reguły współpracy uzgodnili wspólnie. Konflikt im się nie opłacał i po prostu mieli do siebie zaufanie. Jednak, gdy któryś z nich stwierdzał, że musiał się wyjątkowo napracować przy kliencie, drugi mówił: „OK., daj mi połowę tego co zawsze”. I tyle.

O tym jak jednoczyć siły - już za tydzień.

CDN.

Paweł Nassalski

pnassalski@wp.pl