Ten problem wraca jak bumerang – ciągle istnieje spora rzesza tych niby zbyt młodych. Trudno się więc dziwić, że wiele e-maili dotyczy tego tematu. Co więcej, zwykle pojawia się tu prośba, aby pokazać jak najwięcej konkretnych przykładów. A więc… proszę bardzo – czytelnik nasz pan!
Pierwsza grupa to takie przykłady, które mają pobudzić do refleksji, czy rzeczywiście nasz rozmówca jest za młody, co to znaczy, że jest za młody itd.:
* Ma pan rację, choć wiele zależy od tego, jaki przyjmiemy punkt odniesienia. Bo na przykład na zostanie wirtuozem skrzypiec rzeczywiście jest już zdecydowanie za późno, no ale na zakup ubezpieczenia pana wiek jest po prostu idealny!
Dość dobrze sprawdzają się wypowiedzi, które łechtają próżność klienta, które odwołują się do jego najlepszych cech, np.:
* Faktycznie jest pani młoda, ale przyszedłem do pani, ponieważ jestem przekonany, że mimo młodego wieku potrafi już pani myśleć w sposób bardzo dojrzały o swej przyszłości…
* No tak, ma pani młody umysł, a to oznacza, że łatwiej pani zrozumie pani ideę tego innowacyjnego programu.
* Myślę, że doskonale rozumiesz, o co tak naprawdę tutaj chodzi. Bo wiek nie ma znaczenia, rzecz w tym, aby zebrać jak najwięcej pieniędzy jak najniższym kosztem.
Ale chyba najlepiej jest na pretekście klienta zbudować swoją argumentację, czyli odwrócić kota ogonem, pokazać, że właśnie ten młody wiek jest atutem, np.:
* Przychodzę do pani właśnie dlatego, że jest pani młoda i nie ma pani głowy, żeby myśleć o dalekiej przyszłości. My to wszystko bierzemy na siebie!
* Gdybyś był stary, to byśmy nie rozmawiali o tym programie. Przecież on jest dla ludzi młodych, dynamicznych, myślących nowocześnie. Dla takich, jak ty!
* Jest pan rzeczywiście młody i właśnie dzięki temu będzie pan mieć zdecydowanie wyższą sumę ubezpieczenia przy zdecydowanie niższej składce!
* Nie wiem, jak pani, ale ja zawsze w swoim życiu opieram się na opinii fachowców, a ci stwierdzają, że pani wiek jest wprost idealny do zakupu polisy.
* To wcale nie świadczy, że jest pan za młody, aby się ubezpieczyć. To znaczy, że jest pan w tym okresie swego życia, kiedy kupno polisy daje najwięcej.
A na koniec kilka moich ulubionych przykładów – na luzie, z przymrużeniem oka, nieco pod włos:
| Masz problem w sprzedaży ubezpieczeń? Spotkałeś klienta, który wydaje Ci się „nie do przejścia”? Masz kłopoty z jakimś typem klientów? Opisz swój problem i wyślij na adres e-mail grzegorz.calek@gu.com.pl, a postaram się z nim skutecznie poradzić w jednym z kolejnych numerów „Gazety Ubezpieczeniowej”. Każdy Czytelnik, którego e-mail zostanie wykorzystany, otrzyma jedną z moich książek dla agentów ubezpieczeniowych. |
* Ależ szczęściarz z ciebie! Naprawdę! Zwykle jest tak, że wtedy, kiedy ma się te dwadzieścia kilka lat i kiedy się to najbardziej opłaca, młodzi ludzie w ogóle nie zastanawiają się nad zakupem polisy albo po prostu nie spotykają żadnego kompetentnego agenta. A ty masz takie duże szczęście: bo spotkaliśmy się, no i na pewno myślisz odpowiedzialnie o swojej przyszłości.
* Słuchaj, czy ty próbujesz mi wmówić, że polisy kupują tylko ludzie po pięćdziesiątce? A może jeszcze starsi dziadkowie?
* Ależ ty niesamowicie troszczysz się o mnie – kiedy za parę lat już dojdziesz do wniosku, że musisz kupić ubezpieczenie, wówczas za to samo zapłacisz więcej, a ja dostanę większą prowizję. Cudownie, że o mnie tak dbasz!
* No pewnie, masz jeszcze bardzo, bardzo dużo czasu przed sobą! Załatwmy więc tę sprawę od ręki, a wtedy ten cały czas będziesz mieć wolny tylko dla siebie!
* Nie rób mi tego! Założyłem się z kumplami i postawiłem na to, że stać cię na podjęcie tak odpowiedzialnej decyzji. Nie pozwól, aby wygrali ci, którzy twierdzili, że nie stać cię na poważne myślenie o przyszłości!
Oczywiście to są tylko przykłady, na których można dopiero zbudować swoją całą argumentację, pamiętając, że należy je z wyczuciem dobierać do konkretnego rozmówcy – w zależności od jego charakteru, stopnia zażyłości między nami itd. Powodzenia!
Grzegorz Całek
Źródło:
