Doceniamy rolę agenta

Rozmowa z Witoldem Jaworskim, członkiem zarządu PZU SA

O zawodzie agenta ubezpieczeniowego mówi się, że to zawód zaufania publicznego. Czy Pańskim zdaniem to słuszne określenie?

Witold Jaworski: – Rzeczywiście coś w tym jest. Zawód agenta ma cechy, które są wspólne np. z zawodem prawnika czy architekta. Niezbędne są tu wysokie kwalifikacje poparte przygotowaniem praktycznym, czynności zawodowe wykonywane są osobiście, występuje szczególna więź o charakterze osobistym między wykonawcą a odbiorcą świadczenia, oparta na zaufaniu, a nie tylko na wiedzy i kompetencjach. Agenci powinni prezentować wysoki poziom moralny, a sam zawód wymaga samodzielności i niezależności w podejmowaniu decyzji.

Agent ma do spełnienia także niezmiernie istotną rolę w lokalnej społeczności. Bardzo często się zdarza, że agent wykonuje swoją pracę w miejscu zamieszkania, ubezpieczając rodzinę, bliskich, znajomych. To powoduje, że ciąży na nim szczególna odpowiedzialność, bo na co dzień obcuje z osobami, którym oferuje ochronę i bezpieczeństwo.

Właśnie przez działanie agentów w lokalnym otoczeniu, dla wielu z klientów PZU to konkretny człowiek, do którego mogą się zwrócić z pytaniem, od którego oczekują pomocy, wsparcia w wyborze najlepszego produktu.

To jednak specyficzny zawód, motywacja i zaangażowanie odgrywają w nim kluczową rolę?

– Wspieranie zaangażowania agentów, ich motywowanie, docenianie i premiowanie to kluczowa kwestia przy dobrej współpracy ubezpieczyciela z agentem. W związku z wprowadzanym obecnie w PZU programem NES (Nowa Era Sprzedaży), modyfikujemy system nagradzania agentów, między innymi dodając premię za realizację miesięcznych celów.

Dołożymy wszelkich starań, aby nasza sieć agentów pozostała najlepszą na rynku i mogła skutecznie konkurować z innymi ubezpieczycielami. W efekcie poziom sprzedaży zostanie wyraźnie podniesiony.

Zmienia się sytuacja gospodarcza. Coraz trudniej o stabilizację. Czy taki czas jest właściwy z jednej strony na rozwijanie struktur sprzedaży przez towarzystwa, a z drugiej na wybór pracy agenta ubezpieczeniowego przez potencjalnych zainteresowanych?

Obecna sytuacja na rynku pracy to doskonały moment na rozbudowę struktur sprzedaży. Więcej osób myśli teraz o bezpieczeństwie finansowym, stabilizacji, a w zawodzie agenta ubezpieczeniowego to sam agent jest swoim pracodawcą. Przy wsparciu PZU łatwiej wejść w ten zawód. Poza programem bezpłatnych szkoleń zawodowych oferujemy początkującym agentom wsparcie finansowe w postaci Pasa Startowego, który pozwala im się „rozpędzić” przed osiągnięciem poziomu sprzedaży zapewniającego odpowiednie dochody.

Agenci otrzymują jasno zdefiniowaną ścieżkę kariery – wzrost wynagrodzenia wraz z rozwojem sprzedaży. Pojawią się również nowe elementy wynagrodzenia dodatkowego, pozwalające najlepszym agentom podnieść swoje zarobki. Agenci otrzymają elementy wsparcia sprzedaży, budujące profesjonalny wizerunek wśród klientów. NES to także dodatkowe przywileje, których wcześniej nie było. Najlepszym sprzedawcom zapewnimy wysokiej klasy szkolenia.

Jako najbardziej stabilna instytucja ubezpieczeniowa w Polsce, o dobrej sytuacji finansowej, możemy sobie na to pozwolić. I z całą odpowiedzialnością mogę stwierdzić, jeśli ktoś jest zainteresowany rozpoczęciem lub szybkim rozwojem kariery agenta ubezpieczeniowego – to powinien to robić w PZU.

Czy direct uderzy w agentów?

Najważniejszym kanałem dystrybucji produktów PZU pozostaje sieć agencyjna, która stanowi istotną przewagę konkurencyjną PZU. Nasi agenci są w każdym miejscu Polski mają ogromną wiedzę o klientach i ich potrzebach. Będą też podstawą naszej ofensywy rynkowej w najbliższych latach. Dlatego też ceny polis kupowanych przez internet czy telefon nie będą się różniły od tych kupowanych bezpośrednio.

Wierzymy w ogromną rolę agentów przy wyborze i zakupie ubezpieczenia. Doceniamy ich pracę i będziemy w nich inwestować, a skala tych inwestycji znaczenie przewyższy nasze zaangażowanie w kanał direct. Już teraz wdrażamy skierowany do agentów program Nowej Ery Sprzedaży, wprowadzający nowe, znacznie korzystniejsze z punktu widzenia agentów zasady współpracy, a także nowe metody zarządzania siecią sprzedaży. Agenci, ich praca i sukcesy w sprzedaży naszych produktów mają kluczowe znaczenie dla rozwoju biznesu PZU i realizacji nowej strategii naszej firmy.

Ale firmy directowe wyraźnie wskazują – warto ubezpieczenia kupować u nas, bo przez to, że nie utrzymujemy sieci agentów, możemy zaproponować niższe ceny.

Do takich zapewnień należy podchodzić z daleko idącym dystansem. W każdej firmie (także ubezpieczeniowej) występują koszty akwizycji. Firmy direct przeznaczają dziesiątki milionów złotych na kampanie reklamowe w mediach i wiara w to, że klienci za te kampanie marketingowe nie płacą, byłaby naiwnością. My wybieramy model równowagi kanałów dystrybucji, dzięki któremu środki, które inni wydają na reklamę, pozwalają nam dotrzeć do Polaków za pomocą sieci agentów, dać pracę kilkunastu tysiącom osób, a równolegle zaproponować możliwość zakupu on-line.

Dziękujemy za rozmowę