Nie zawsze jest łatwo. Czasem wygląda to tak: 13 października 2005 roku, około godziny 19. Na stację Gdynia Port wjeżdża pociąg z 40 cysternami nawozów. Dyżurny ruchu PKP Cargo odmawia zgody na wjazd - najpierw mówiąc, że nie ma wolnych torów, potem, gdy okazuje się, że wolne tory jednak są, powołuje się na zakaz wydany przez zwierzchników. Przepychanki trwają 21 godzin - CTL interweniuje w PKP PLK - czyli w spółce, która zawiaduje infrastruktura kolejową, w Urzędzie Transportu Kolejowego. Pociąg zostaje w końcu przepuszczony, ale Cargo, w reakcji na wymuszone podzielenie się torami w punkcie obsługi ruchu... demontuje radiotelefony.
Wjazd do portu w Gdyni to jeden z najbardziej zapalnych punktów. Podobny incydent, w tym samym miejscu, powtórzył się niedawno. Tym razem niewpuszczenie pociągu CTL na nabrzeże w Gdyni zakończyło się inaczej.
- Przenieśliśmy towar na ciężarówki i tą drogą dowieźliśmy go na statek. Mimo próby utrudniania nam działania i tak wywiązaliśmy się z kontraktu - opowiada prezes CTL Logistics Jarosław Pawluk.
Z mniejszymi lub większymi problemami stykają się wszyscy prywatni konkurenci PKP Cargo. Skarżą się do Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumenta (w zeszłym roku UOKiK wszczął 6 postępowań w tego typu sprawach). Jest jednak i optymistyczny, z punktu widzenia CTL, aspekt tego konfliktu - okazuje się, że prywatnej firmie udało się zbudować na tyle silną pozycję, że PKP Cargo zaczęło się jej bać. Jak do tego doszło?
Czasy symbiozy
Zaczęło się w Niemczech. Pod koniec lat 80. Jarosław Pawluk oraz Waldemar Preussner pracowali razem w koncernie chemicznym Ruetgers, w dziale, który zajmował się organizowaniem importu chemikaliów ze Wschodu do Niemiec. W 1992 r. postanowili odejść i, wykorzystując zdobyte doświadczenie, pracować na własny rachunek. Założyli dwie firmy - Petro Carbo Chem (PCC), zajmujący się handlem oraz Chem Trans Logistics, który miał organizować transport tego typu ładunków.
Jak wspomina Jarosław Pawluk, Chem Trans (który potem zmienił nazwę na CTL) miał być ogniwem łączącym koleje niemieckie, polskie i wschodnie poprzez przeładunki na granicy i zapewnienie infrastruktury przeładunkowej.
- Kiedy zaczynaliśmy na początku lat 90., współpraca z PKP wyglądała dobrze. Były to partnerskie stosunki. Dość powiedzieć, że z PKP utworzyliśmy trzy wspólne przedsięwzięcia - mówi Pawluk. - Szukaliśmy rozwiązań przy imporcie towarów ze Wschodu i eksporcie na Zachód.
Przedsięwzięcia te to punkty przeładunkowe, coś w rodzaju małych ośrodków logistycznych na wschodniej granicy Polski, w których firma przeładowywała rocznie około miliona ton ładunków, w większości płynnych, ale również inne - węgiel, nawozy, sól potasową, propan butan, czy płody rolne.
Do obsługi tych wspólnych przedsięwzięć służyły dwie założone wówczas spółki-córki: powstała w 1992 r. CTL Północ oraz założona dwa lata później CTL Południe. Oprócz obsługi towarów na granicy, Chem Trans zajął się tym, do czego PKP niespecjalnie się paliło - organizowaniem przewozów towarów niebezpiecznych.
Na rozkręcenie tego typu działalności nie trzeba było wcale dużych pieniędzy. - Zaczynaliśmy od niedużego kapitału zakładowego, własnych pieniędzy. Potem wypracowywane zyski inwestowaliśmy dalej - wspomina Pawluk. Interes szedł znakomicie. - Co roku podwajaliśmy nasze przychody. Krok po kroku wdrapywaliśmy się na poziom, na którym jesteśmy obecnie - opowiada prezes CTL.
To, że stosunki z monopolistą w pierwszym okresie rozwoju przedsiębiorstwa były bardzo dobre, w sumie nie dziwi. Chem Trans był wówczas wyłącznie spedytorem: do przewozów zatrudniał PKP, a dzięki bardzo dobrym kontaktom z jednej strony wśród niemieckich odbiorców, z drugiej wśród polskich dostawców, przysparzał PKP klientów. Jednocześnie jednak firma rozwijała działalność - oprócz przewozów kolejowych zaczęła kupować frachty statkowe, samochodowe.
- Był to naturalny rozwój. Jak już i to się powiodło, a grupa naszych klientów coraz bardziej się powiększała, zaczęliśmy oferować coraz to nowsze usługi, takie jak agencje celne, ważenie towarów, wypełnianie listów przewozowych, monitorowanie przesyłek, dzierżawienie wagonów, obsługę bocznic, aż wreszcie prowadzenie ruchu kolejowego - mówi Pawluk.
Działanie na rynku zdominowanym przez monopol miało swoje plusy - słabo zarządzane PKP chętnie korzystało z usług spedytorów. Mechanizm wyglądał tak: państwowa kolej, w zależności od wielkości przewożonych towarów, dawała upusty od obowiązującej taryfy. Pojedynczy klient, choćby nawet duży, nie mógł liczyć na tak wysoką ulgę, jak zamawiający hurtowo usługi spedytor. Firmy logistyczne, które były w stanie zapewnić odpowiednio dużą masę towarową do przewiezienia, zarabiały na tym, że same dostając większe upusty mogły zaproponować niższe niż PKP ceny ostatecznemu odbiorcy. W ten sposób klientem CTL zostały m.in. Zakłady Chemiczne Police.
- Współpracę rozpoczęliśmy w 1996 roku. Na początku mieliśmy 2 spedytorów - oprócz Chem Transu (który przekształcił się w CTL Logistic) korzystaliśmy z usług firmy Trade Trans - mówi Zbigniew Jaroszyński, główny specjalista ds. logistyki w Zakładach Chemicznych Police.
Potem, gdy CTL zaproponowało jeszcze korzystniejsze warunki, przy założeniu, że przejmie pełną obsługę, Police zdecydowały się poszerzyć współpracę. Jak wspomina Jaroszyński, nie tylko cena była powodem przejścia z obsługi bezpośrednio przez PKP na współpracę z prywatnym spedytorem. Drugim argumentem była jakość usług. - CTL okazał się dużo bardziej elastyczny, co przejawiało się w krótszym czasie zapewnienia taboru oraz obsługi. Do dzisiaj zresztą są różnice - stacja Police Chemia obsługiwana przez PKP Cargo pracuje 12 godzin na dobę, CTL w trybie 24-godzinnym.
Współpraca rozwijała się wraz z rozwojem CTL-u - gdy ze spedytora firma stała się przewoźnikiem, zamiast tylko organizować transport dla Polic, zaczęła sama towary z Polic przewozić. Potem w 2005 r. CTL odkupił od Polic firmę Kargo Transport Kolejowy (zatrudniającą ok. 140 osób), która zajmowała się obsługą bocznic w zakładzie. Dla Polic oznaczało to oszczędności - dla CTL natomiast zdobycie kolejnego ważnego przyczółka - dojazdu do portu w Szczecinie, który firma zaczęła wykorzystywać również do obsługi innych klientów.
Czas rozstań
Z perspektywy czasu, prezes CTL uważa, że jedną z najważniejszych podjętych w pierwszym okresie działania firmy decyzji, która przesądziła o tym, że przedsięwzięcie się powiodło, było bardzo jasne określenie zakresu działalności spółki. Strategia rozwoju w tamtym czasie również była bardzo prosta. Z jednej strony CTL chciał dać klientom jak najszerszy wachlarz usług, z drugiej wykorzystać swoje kontakty międzynarodowe. Chem Trans skoncentrował się na spedycji, logistyce, przewozach kolejowych. Nie łączył tego z działalnością handlową.
To podejście zaczęło jednak przeszkadzać we współpracy z Waldemarem Preussnerem, partnerem biznesowym, z którym Pawluk zakładał CTL i PCC. W pierwszej połowie lat 90. odbył się więc "rozwód" - partnerzy podzielili się zakładanymi wspólnie biznesami - Preussner wziął PCC, Pawluk - Chem Trans.
- Decyzja o tym, że każdy z nas pójdzie własną drogą, nie była spowodowana żadnym nagłym impulsem. Mieliśmy po prostu różne wizje dotyczące przyszłości. Chciałem, aby moja firma była absolutnie transparentna. Nie widziałem możliwości łączenia ze sobą świadczenia usług logistycznych, handlu i produkcji. To, moim zdaniem, blokowało rozwój firmy. Nie można konkurować ze swoimi klientami - opowiada Pawluk. - Z firmą Waldemara Preussnera jeszcze przez długie lata współpracowaliśmy - dodaje.
Rozchodzenie się PCC i CTL to jednocześnie czas wielkich zmian na polskim rynku kolejowym. Pojawia się plan podziału PKP - wydzielenia spółki zajmującej się infrastrukturą i umożliwienia swobodnego konkurowania na tym rynku.
CTL postanowiło z szansy skorzystać. Żeby jednak można to było zrobić, trzeba było przede wszystkim mieć czym przewozić. Tymczasem bariera wejścia na ten rynek jest olbrzymia - zakup nowej lokomotywy to około 4 mln euro. Jeden wagon kosztuje ok. 200 tys. zł. A to i tak możliwość tylko teoretyczna - nie ma sklepu z lokomotywami. Trzeba je z dużym wyprzedzeniem zamawiać. Na tak potężne wydatki CTL nie było stać. Jedynym rozwiązaniem był sprzęt używany, który jednak również nie leży na ulicy.
- Dostęp do taboru jest ograniczony. Koleje państwowe, nawet gdyby miały nadwyżki, nie oddałyby ich konkurencji - opowiada Krzysztof Niemiec, członek zarządu CTL Logistics.
Wyjście jednak się znalazło - na początku tej dekady na sprzedaż były tzw. koleje piaskowe - kilka przedsiębiorstw, które istniały już od czasów przed II wojną światową, a po wojnie funkcjonowały niezależnie od PKP, dowożąc piasek do kopalń węgla kamiennego na Śląsku. Każda z tych firm miała ok. 100 starych lokomotyw, wagony, bocznice oraz własne tory, które łączyły się z torami PKP. W momencie, gdy PKP na swoje trasy wpuściła inne firmy okazało się, że dotychczas mało atrakcyjne przedsiębiorstwa stały się łakomym kąskiem.
Jedno z nich - Kopalnię Piasku Maczki-Bór w 2002 roku kupił CTL. Równolegle wystąpił o koncesje na przewozy. Tabor, dotąd wykorzystywany do wożenia piasku, został wykorzystany do organizacji przewozów, które wcześniej Chem Trans obsługiwał jako spedytor. To był kluczowy moment w historii spółki.
- Decyzja o rozpoczęciu przewozów kolejowych, a następnie przekształcenie części działalności, która była spedycyjną, w część przewozową, to była najważniejsza decyzja w tamtym czasie i zarazem jedna z najważniejszych w historii naszej firmy - mówi Jarosław Pawluk.
- Łatwiejszy start miały te podmioty, które dysponowały lepszym (pod względem ilościowym i jakościowym) rzeczowym potencjałem wytwórczym, m.in. bocznicami, terminalami przeładunkowymi, taborem trakcyjnym i wagonowym, zapleczem naprawczym. Tak naprawdę wszyscy wiodące gracze na kolejowym rynku przewozów towarowych w Polsce powstali na bazie podmiotów, obsługujących wcześniej bocznice kopalń piasku, kopalń węgla kamiennego, rafinerii czy zakładów chemicznych. A więc nie były to podmioty, które startowały od zera - komentuje Jana Pieriegud, wykładowca z Katedry Transportu Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie.
Faktycznie wszyscy liczący się przewoźnicy wyrośli wykorzystując potencjał już istniejący na rynku. Czterech z nich działa właśnie na bazie kolei piaskowych (kopalnię piasku Szczakowa przejął PCC, a dwie pozostałe - PTKiGK Zabrze oraz PTKiGK Rybnik - pozostały niezależne), piąta prywatna firma w czołówce to zajmująca się wyłącznie transportem paliw Lotos Koleje - spółka, która również miała już wcześniej własny tabor i obsługuje przede wszystkim jednego klienta - Grupę Lotos.
Ostre wejście na rynek błyskawicznie popsuło dotąd dobrą współpracę z PKP.
- Wszystko zaczęło się komplikować w momencie, kiedy CTL zaczął oferować własne przewozy, i kiedy zaczął być postrzegany przez PKP nie jako partner, ale jako konkurent - mówi Pawluk. Efekt: sytuacje takie, jak ta w porcie Gdynia, skargi do UOKiK, skutkujące kolejnymi karami nakładanymi na PKP Cargo, a jednocześnie... rosnący udział w rynku przewoźników prywatnych. W 2003 r. mieli oni niespełna 4 proc. rynku, w zeszłym roku (po 3 kwartałach) prawie 17 proc. Co ciekawe, patrząc na dane za dwa zeszłe lata widać, że wcale nie odbywa się to kosztem PKP Cargo; raczej prywatni poszerzają rynek - ich przewozy wzrosły o 54 proc., podczas gdy spółki PKP również przewiozły więcej - ale tylko o 2,6 proc.
Nowe otwarcie?
- Chcemy utrzymać pozycję i tempo rozwoju, jakie mamy dzisiaj. Chcemy być koncernem logistycznym posiadającym największą prywatną kolej w Europie - deklaruje dzisiaj Jarosław Pawluk. Już teraz, jak mówi, CTL jest jedną z pięciu największych firm tego typu na kontynencie.
W jaki sposób chce ten cel osiągnąć? Z jednej strony, poprzez rozbudowę bazy, koniecznej do tego, żeby sprawnie organizować przewozy na terenie Europy, z drugiej poprzez poszerzanie palety usług ukierunkowanych na spełnianie oczekiwań określonych gałęzi przemysłu. Spółka chce zwiększać m.in. przewozy intermodalne (czyli kombinowane, np. kolejowo-samochodowe), przewozy paliw stałych, paliw ciekłych, chemikaliów, materiałów budowlanych. Liczy na to, że dzięki efektowi skali będzie w stanie proponować atrakcyjniejsze od konkurencji warunki w międzynarodowych przewozach.
- Efektów synergii upatrujemy w wykorzystaniu na szerszą skalę tej samej bazy zasobów, tj. np. maszynistów, lokomotyw, parku wagonowego, zaplecza technicznego - mówi prezes CTL Logistics.
Tymczasem jednak przed CTL-em i pozostałymi prywatnymi przewożnikami staje zupełnie nowe wyzwanie - od 1 stycznia tego roku polski rynek przewozów kolejowych został otwarty również na unijną konkurencję. - To spowoduje konfrontację z międzynarodowymi przewoźnikami wchodzącymi na polski rynek - przewiduje Krzysztof Niemiec. Uważa, że będzie to musiało prowadzić do konsolidacji wśród dzisiaj działających na tym rynku firm.
- W Polsce w najbliższych 5 latach rynek będzie się konsolidował - potwierdza Jana Pieriegud. Osiągniecie efektów skali w przypadku firm działających na tym rynku jest, jej zdaniem, nie do przecenienia. Budowanie stałych powiązań w ramach aliansów pozwala w transporcie kolejowym na rozszerzenie zakresu przestrzennego oferty przewozowej oraz bardziej efektywne wykorzystanie wspólnego potencjału taborowego, uelastyczniając m.in. dyspozycję taborem oraz obniżając koszty jazdy lokomotyw luzem i tzw. pustych przebiegów wagonowych.
- Dlatego kluczową sprawą dla zdobycia przewagi konkurencyjnej operatorów logistycznych, którzy, tak jak CTL Logistics SA, świadczą kompleksowe usługi logistyczne wykorzystując przewozy kolejowe, jest posiadanie rozbudowanej sieci połączeń pociągów wraz z dostępem do terminali przeładunkowych. Nie ma sieci - nie ma atrakcyjnej oferty rynkowej - mówi Jana Pieriegud.
- Jeśli pojawiłaby się możliwość przejęć branżowych, każda ze spółek prywatnych prawdopodobnie chętnie by z nich skorzystała - mówi Piotr Rybotycki, dyrektor ds. rozwoju PCC Rail SA. Chociaż aktualnie nie ma na rynku tego typu oferty, to, jego zdaniem, istnieją np. możliwości przejęcia innych elementów łańcucha logistycznego - np. bocznic, terminali przeładunkowych, nabrzeży portów - i w tej dziedzinie, jego zdaniem, można się w najbliższym czasie spodziewać pewnych ruchów.
Czy będziemy więc świadkami fali przejęć? - CTL ma plany akwizycyjne na rynku europejskim, jednak na tym etapie nie chcę wdawać się w szczegóły - mówi Jarosław Pawluk.
Na razie prezes CTL nie obawia się zmian i cieszy się z otwarcia rynku. - Do tej pory w UE panowało złudne przekonanie, że w Polsce rynek jest otwarty, że zasady są równe dla wszystkich, a tak nie jest. Do tej pory to był nasz problem i mniejszych od nas innych prywatnych przewoźników. Teraz stanie się to problemem europejskim i może ktoś w końcu coś zrobi, aby temu zaradzić. Dlatego otwarcie rynku dla przewoźników zagranicznych to dla nas nie zagrożenie, a szansa na normalność - konkluduje.
Czy ma rację i czy jego firmie dzięki Unii uda się wreszcie wyjrzeć zza pleców PKP Cargo - okaże się w ciągu najbliższych kilku lat.
Krzysztof Orłowski
Źródło:
