EHRA

Witam,

W dbałości o merytorykę na forum ograniczam mocno aktywność, ale przy "złotych hakach" Kwinta i tym politycznym ścieku od gracza, postanowiłem znaleźć chwilę i poruszyć wczorajszy i niepozorny wpis na LinkedIn Medinice. A chodzi o ich udział w targach EHRA w Paryżu w terminie 12-14.04.2026r.

EHRA (European Heart Rhythm Association) to organizacja zajmująca się zaburzeniami rytmu serca (arytmiami). Targi mają charakter coroczny i jest to jedno z najważniejszych spotkań specjalistów w tej dziedzinie. Uczestnikami takich targów są kardiolodzy, elektrofizjolodzy, naukowcy, firmy medyczne.
Na targach mają miejsce;

• konferencje naukowe i wykłady,
• prezentacje nowych technologii medycznych,
• warsztaty praktyczne (np. zabiegi, symulacje),
• spotkania branżowe i networkingowe.

Tematy kręcą się głównie wokół:

• arytmii serca (np. migotanie przedsionków),
• ablacji, stymulatorów, ICD,
• nowych technologii (AI w kardiologii, cyfrowe monitorowanie).

Udział w targach jest tylko dla wybranych osób z branży, co dla firmy takiej jak Medinice to lepsze rozwiązanie niż targi z 50 tys. ludzi spoza branży, bowiem na targach będą tylko lekarze decydujący o wdrożeniach (key opinion leaders), szefowie klinik, zespoły R&D big medtechów (Medtronic, Boston Scientific itd.) i ludzie od licencjonowania i M&A, a nie przypadkowi gapie. Dlatego jeśli ktoś chce sprzedać / wypromować technologię w arytmii serca to EHRA to absolutnie najlepsze miejsce do takich celów.

Rodzi się jednak pytanie - czy Medinice jedzie na te targi szukać kupca, czy po coś zupełnie innego, o czym poniżej oraz czy forma promocji jest wystarczająca czy nie (mówię o wystawie plakatowej i stoisku). Jest też pytanie czemu nie jedzie na EHRA prezentować CoolCryo?

No to po kolei.
Udział w takich targach to absolutnie normalny etap procesu komercjalizacji w medtechu i to jest adekwatny etap. Co więcej - to nie musi oznaczać że nie mają zdecydowanego na PacePress kupca, a może być to etap prowadzonych negoacjacji.
Medinice zakończyło badania kliniczne na PacePress z pozytywnym wynikiem, produkt jest w trakcie procesu certyfikacji i dopuszczenia do rynku (UE - prostsza wersja, a za chwilę wersja z BT) a według zapewnień Prezesa Firma prowadzi rozmowy z potencjalnymi partnerami / inwestorami (conajmniej dwóch).

No ok, to skoro prowadzą rozmowy to czemu Medinice jedzie promować produkt a nie robi tego przyszły kupiec? Otóż ta informacja potwierdza, że deal nie jest zamknięty.
Wyjazd na EHRA może mieć 3 zasadnicze cele (częściowo spójne);
1. SZUKANIE PARTNERA
EHRA to miejsce, gdzie są duże firmy medtech (np. producenci stymulatorów), ale również dystrybutorzy. Ale są też (I TO JEST BARDZO WAŻNE) klinicyści decydujący o wdrożeniach.

2. BUDOWA TRACTION KLINICZNEGO
Nie będę ukrywał, że na tą opcję stawiam, o czym mówił o tym Prezes wielokrotnie, a chodzi i wynika z faktu, że PacePress nie ma odpowiednika rynkowego który jest dystrybuowany i potrzebny jest swoisty i jak najszerszy feedback od lekarzy w zakresie realnego zainteresowania PP, czyli mówiąc lakonicznie - "CZY TO MA WOGÓLE SENS?"
Dlatego sądzę że na tych targach Medinice będzie skupiać się zapewne na pokazaniu wyników badań lekarzom, zbierać od nich feedback i ogólnie ZBUDOWAĆ ZAINTERESOWANIE PACEPRESSem W ŚRODOWISKU.

Takie działanie ma ułatwić sprzedaż i uzyskać jak największą wartość w negocjacjach. Dla produktu który adresowany jest w niszę rynkową, jest duża trudność w ustaleniu potencjału rynku, a właściwie powinienem powiedzieć - DUŻA TRUDNOŚĆ W PRZEKONANIU KUPCA ŻE DANE URZĄDZENIE MA TAKI POTENCJAŁ RYNKOWY I WARTY JEST OCZEKIWANYCH PRZEZ SPRZEDAJĄCEGO PIENIĘDZY.

3. WZMOCNIENIE POZYCJI NEGOCJACYJNEJ
Spójne z punktem 2. Jeśli na targach (a potencjalni kupcy z którymi rozmawiają, i nie tylko, napewno będą na miejscu i będą się naszemu stoisku przyglądać) będzie zainteresowanie ze strony lekarzy to i sprzedaż stanie się bardziej formalnością i w negocjacjach będzie prościej uzyskać lepszą kwotę (np. wyższy upfront).

Standardowo faza negocjacji w medtechu ZAWSZE wygląda tak:

1. wyniki kliniczne,
2. konferencje (EHRA, ESC itd.),
3. rozmowy z partnerami,

dopiero potem umowa.

REASUMUJĄC - udział w targach EHRA może oznaczać że jadą szukać kupca, ale z racji na to konkretne urządzenie, które trafia w niszę rynkową, może świadczyć bardziej o tym że jadą po feedback na temat PP od lekarzy. Udział i forma udziału w nim, świadczą RACZEJ, że są w decydującym momencie komercjalizacji i deal-makingu, a obecność w EHRA może zadecydować o POWODZENIU, bądź PORAŻCE tych negocjacji.

Ok, są jeszcze 2-3 pytania na które trzeba odpowiedzieć. Tak więc, dlaczego nie prezentują CoolCryo na tych targach?
Odpowiedź jest dość prosta - otóż PacePress (PP) to urządzenie bezpośrednio związane z tematyką EHRA. PP używany jest po implantacji rozrusznikó i ICD, czyli w obszarze elektrofizjologów obecnych na EHRA.
CoolCryo natomiast to urządzenie kardiochirurgiczne do krioablacji podczas operacji na sercu, więc zdecydowanie lepiej pasuje na konferencje kardiochirurgiczne (np. ECS = European Cardiology / Cardio Summit). Co ciekawe - na ostatniej takiej konferencji CoolCryo było prezentowane i co WAŻNE - nie tylko w formie wystawy plakatowej, ale również poprzez wykład prof. Suwalskiego przed całym zebranym i uznanym w świecie audytorium (każdy sobie odrzuka na LinkedIn nagranie z wystąpienia prof. Suwalskiego).

Są też inne kwestie, które mogą mieć wpływ na tą decyzję tzn. czemu jadą prezentować PP a nie CC (choć podstawowa jest ta powyżej).
1) INNY ETAP
PP jest na innym etapie komeracjalizacji niż CC, bo ma zakończoną klinikę z wynikiem pozytywnym i czeka tylko na drugi certyfikat CE i może wchodzić na rynek. CoolCryo natomiast czeka na oficjalny raport z badań klinicznych (lada chwila, ale jednak).

2) TARGI EHRA
To jest miejsce do robienia deali, choć nie tych największych. Cały paradoks polega na tym, że czym urządzenie bardziej zaawansowane technologicznie, tym proces komercjalizacji zdecydowanie mocniej się wydłuża. A PacePress jest idealnym urzadzeniem do spięcia dealu, nawet na takich targach, bo to urządzenie proste, szybko może wejść do sprzedaży i bardzo prosto go wdrożyć do szpitali. Przy CoolCryo proces sprzedaży jest dłuższy, potrzeba szkoleń lekarzy, odpowiedniej infrastruktury i trudniejszych decyzji zakupowych już ze strony samych szpitali.
A taki PacePress to wręcz idealny kandydat na szybki licensing / sprzedaż.

3) STRATEGIA PORTFELOWA
Strategia Spółki od samego początku jej założenia sprowadzała się do budowy portoflio ok. 5 rozwijanych równoczęśnie projektów, ale w taki sposób aby komercjalizować je w różnych momentach, albo ładniej mówiąc - KOMERCJALIZOWAĆ SUKCESYWNIE. Dlatego patrząc przez pryzmat obecnego portfolio i stan "gry" mamy PacePress i CoolCryo które są najbliżej komercjalizacji, AtriClamp który wymaga przeprowadzenia chociaż badań na zwięrzętach żeby myśleć o sprzedaży i MiniMaxa oraz EPBioptom, które są na dalszym etapie. Przy takim stanie "gry" sensownym byłby najpierw „quick win” (PacePress), a dopiero potem większy i bardziej skomplikowany deal (CoolCryo).

4) POZYCJA COOLCRYO
CC uzyskawszy FDA clearance w USA spełniło ogromny milestone i zostało zauważone przez wielu. Zniosło też masę ryzyka regulacyjnego. To daje Spółce dużo większą siłę negocjacyjną i możliwość rozmów bardziej „targetowanych” (niekoniecznie na targach). Inaczej mówiąc - skoro proces komercjalizacji urządzenia bardziej zaawansowanego technicznie jest procesem dłuższym i bardziej skomplikowanym to sugeruje, że sprzedaż nie odbywa się raczej na takich targach, a urządzenie takie jak CoolCryo nie musi być „łowione” na konferencji, tak bardzo jak PacePress.

Jest też sprawa sposobu promocji - wystawa plakatowa a nie prezentacja na konferencji. Może to wynikać z prostoty urządzenia (na konferencji prezentuje się raczej te bardziej zaawansowane jak CoolCryo na konferencji ECS) albo z faktu, że mają już kupca i jadą tylko aby zebrać feedbacki od najbardziej uznanych lekarzy. Bo o sprzedaży, tak PacePress, jak i wszystkich innych produktów Spółki, będzie ostatecznie decydować nie to czy znajdą kupca, ale czy lekarze uznają że to/te urządzenia są im potrzebne, bo wtedy kupiec (i to nie jeden), znajdzie się sam.

Tak więc udział w targach EHRA jest ważny i może być DECYDUJĄCY dla sprzedaży PacePress. Warto zaznaczyć, że udział w tych targach to bardziej dogrywanie czy przyspieszanie rozmów, a nie desperacki szukanie kupca, co jest logiczne z uwagi że chodzi o urządzenie które jeszcze nie ma standardu rynkowego i trzeba zebrać jak największy feedback z rynku i przekonać środowisko medyczne że potrzebują czegoś takiego jak PacePress. A sama konferencja taka jak EHRA, to w sprzedaży bardziej narzędzie, aby zrobić lepszy deal, niż nie żeby ratować sytuację. Także trzymajcie bardzo mocno kciuki za Spółkę w nadchodzących targach EHRA.

Zapraszam do dyskusji i udanego weekendu życzę!