W planie marketingowym przedstawiamy politykę cenową firmy, sposób oferowania, sprzedaży, dystrybucji i promocji jej produktów. Cena jest jednym z podstawowych elementów decydujących o sukcesie naszego produktu. Jest wiele czynników mających wpływ na kształtowanie cen, jednak najważniejsze, które należy wziąć pod uwagę przy ustalaniu polityki cenowej, to cele, jakie chcemy osiągnąć za pomocą ceny, nasze koszty, konkurencja i popyt. Najczęściej rozpatrywane cele cenowe to albo maksymalizacja zysku, albo maksymalizacja wolumenu sprzedaży. W trakcie analizy kosztowej należy w pierwszej kolejności rozróżnić koszty stałe i koszty zmienne oraz ich wpływ na kształtowanie się jak najkorzystniejszej ceny sprzedaży. Na przykład w firmach, gdzie koszty zmienne są większe od kosztów stałych, sprzedaż jest „wrażliwa na cenę”.
W takich przypadkach nawet mały wzrost ceny da znaczne dodatkowe dochody. Podczas analizy popytu należy zwrócić uwagę na zdolności i chęci klientów do kupowania, miejsce naszego produktu w ich życiu, ceny produktów substytucyjnych, sposoby konkurencji pozacenowej, segmentację rynku i zachowania klientów. Istnieje wiele mniej lub bardziej skomplikowanych strategii cenowych - generalnie rzecz biorąc można stwierdzić, że im ostrzejsza konkurencja, tym bardziej wyrafinowana powinna być strategia cenowa - jednak najczęściej mali przedsiębiorcy ustalają ceny w sposób intuicyjny przede wszystkim odnosząc je do konkurencji. Wprowadzając na rynek nowy produkt zasadniczo możemy zastosować dwie strategie cenowe - albo ustalając cenę na niskim poziomie (strategia penetracji, skierowa-na na maksymalizację wolumenu sprzedaży) albo na stosunkowo wysokim poziomie (zbieranie śmietanki - strategia ukierunkowana na maksymalizację zysku). Należy przy tym pamiętać, że dużo łatwiej jest obniżać początkowo wysoką cenę poprzez stosowanie różnego rodzaju rabatów i promocji niż podwyższać cenę ustaloną na niskim poziomie.
Sposób sprzedaży, dystrybucji i reklamowania oferowanych produktów, towarów czy usług jest ściśle uzależniony od ich specyfiki, dlatego dokonując wyboru, trzeba przede wszystkim zastanowić się, czy są odpowiednie do naszego asortymentu, czy przyniosą pożądany skutek i czy nas na nie stać.
Dodaj komentarz
