Passus chce kontynuować ekspansję zagraniczną: realizuje dużo wdrożeń próbnych w krajach Europy Środkowo-Wschodniej i rozbudowuje zespół sprzedażowy w Niemczech. Flagowy produkt Sycope ma być rozbudowywany o kolejne moduły. Grupa zawiesiła plany emisji akcji, ale rozważa alternatywne źródła kapitału: obligacje, kredyt bankowy oraz inwestycje private equity.
"Nasza strategia jest prosta - chcemy kontynuować ekspansję geograficzną, wchodzić na nowe terytoria budując sieć partnerów, wspieranych przez nasze lokalne oddziały. Chcemy też zwiększać przychody od pojedynczego klienta, sprzedając mu dodatkowe moduły naszego systemu. Pracujemy m. in. nad modułem do monitorowania ruchu sieciowego z chmurą obliczeniową, chcemy też obsługiwać sieci określane mianem Internet Rzeczy, czyli śledzić ruch w całym spektrum IT" - powiedział PAP Biznes prezes Tadeusz Dudek.
Spółka realizuje obecnie więcej próbnych wdrożeń niż przed rokiem.
"Miernikiem tego, ile projektów zrealizujemy w przyszłości są tzw. PoCe, czyli próbne wdrożenia rozwiązania informatycznego w środowisku produkcyjnym klienta. W porównaniu do zeszłego roku ich liczba jest wyższa. Oczywiście niekoniecznie musi się to przekładać na wysokość sprzedaży, ale to najbardziej miarodajny wskaźnik jaki mamy" - powiedział Dudek.
Passus spodziewa się, że udział sprzedaży zagranicznej w przychodach będzie w tym roku minimalnie wyższy niż osiągnięte w zeszłym roku 10 proc. W Europie Środkowo-Wschodniej grupa ma obecnie dwa razy więcej niż w Polsce wdrożeń próbnych systemu Sycope - swojego flagowego produktu, który planuje rozbudowywać o nowe moduły. Sycope służy do monitorowania ruchu sieciowego: dostarcza informacje zarówno o cyberzagrożeniach, jak i wydajności i ciągłości działania infrastruktury IT. Klienci są w stanie istotnie skrócić czas reakcji np. na zerwanie połączenia sieciowego lub cyberatak.
"Jesteśmy obecni w Rumunii, w Czechach, na Węgrzech i w krajach byłej Jugosławii. Zrezygnowaliśmy natomiast z oczywistych względów z planów rozwoju sieci sprzedaży na terenie Rosji. Większe zainteresowanie naszymi produktami w Europie Środkowo-Wschodniej równoważy nam ten ubytek, jeśli chodzi o plany sprzedażowe" - powiedział prezes.
"Liczę, że w tym roku zrealizujemy pierwsze sprzedaże na tym rynku (Europy Środkowo-Wschodniej - PAP)" - dodał.
Firma rozbudowuje siły sprzedażowe w Niemczech.
"Mamy tam obecnie dwie osoby odpowiedzialne za stronę techniczną oraz handlową i dalej rozbudowujemy te siły. Dotychczasowe postępy na rynku niemieckim są poniżej naszych oczekiwań, ale liczymy na to, że zmiana modelu sprzedaży do końca tego roku przyniesie efekty" - powiedział prezes.
"Przez ostatnie lata testowaliśmy dwa modele sprzedaży za granicą. W pierwszym przypadku utrzymywaliśmy własny zespół sprzedażowo-techniczny, który wspierał lokalnych integratorów IT, a w drugim za marketing i rozwój sprzedaży na danym rynku odpowiadał tzw. dystrybutor z wartością dodaną. W naszym przypadku dużo lepiej sprawdził się pierwszy model" - dodał.
Wyjście na rynek niemiecki jest związane z faktem, że Sycope jest produktem dedykowanym dla dużych firm, a przedsiębiorstwa w Niemczech są średnio dużo większe niż na rynku polskim.
"W ostatnich miesiącach przebudowaliśmy nasz produkt i wprowadziliśmy na rynek wersję 2.0, dostosowaną do potrzeb największych korporacji" - powiedział Dudek.
Dynamika sprzedaży w spółce zależnej Chaos Gears, która świadczy usługi migracyjne do chmury Amazon Web Services, jest coraz wyższa i zdaniem prezesa ten trend się utrzyma.
"Około 90 proc. przychodów tego segmentu pochodzi z zagranicy, chociaż obserwujemy rosnące zainteresowanie podmiotów z Polski" - powiedział.
"Spokojnie moglibyśmy ten wzrost przyspieszyć, ale w tym segmencie występują największe problemy z pozyskaniem wykwalifikowanych pracowników. Przeniesienie infrastruktury IT do chmury często wiąże się z optymalizacją kodu aplikacji, dzięki czemu klient może w pełni wykorzystać potencjał chmury oraz uzyskać wymierne korzyści wynikające z optymalizacji kosztów utrzymania infrastruktury" - wyjaśnił.
Prezes przekazał, że zainteresowanie rozwiązaniami grupy pozostaje wysokie, m.in. dzięki utrzymaniu w wielu miejscach pracy zdalnej oraz rosnącej roli cyberbezpieczeństwa.
"Mamy trwały efekt pandemii - ludzie pracowali z domów, teraz powszechna jest praca hybrydowa, ale nie jest też tak, że wszyscy wrócili do biur, bo pandemia się skończyła. Firmy i instytucje przygotowują się również do ewentualnych przyszłych obostrzeń. Obecna sytuacja geopolityczna powoduje, że mamy więcej pracy w obszarze cyberbezpieczeństwa. Od połowy lutego obserwujemy rosnące zainteresowanie rozwiązaniami z tej kategorii" - powiedział szef grupy.
W pierwszym półroczu przychody grupy wzrosły o 5 proc. do 25,3 mln zł, natomiast zysk netto spadł do 0,2 mln zł z 2,9 mln zł. Dudek wyjaśnił, że w ubiegłym roku spółka zrealizowała jedno bardzo duże wdrożenie produktów własnych u klienta, co zaburza porównanie wyników w ujęciu rok do roku. W drugim kwartale 2022 r. przychody wyniosły 16,2 mln zł, co oznacza, że były ponad dwa razy wyższe niż w tym samym okresie roku 2021. Wynik EBITDA grupy podwoił się, sięgając niemal 1,4 mln zł, jednocześnie wynik netto ukształtował się na poziomie 0,4 mln zł, podczas gdy w II kw. 2021 roku był ujemny.
W poniedziałek Passus poinformował o zawarciu umowy ramowej o maksymalnej wartości do 36,5 mln zł na dostawę programowania ManageEngine do jednostek podległych Ministerstwu Sprawiedliwości. Spółka jest jednym z dwóch podmiotów wybranych w ramach przetargu do realizacji trzyletniej umowy.
"Spodziewamy się realizacji i zaksięgowania pierwszych zamówień jeszcze w tym roku. Liczymy, że będziemy realizować istotną część zamówień wynikających z umów wykonawczych" - przekazał prezes.
Największym hamulcem rozwoju grupy są problemy z pozyskaniem nowym pracowników. Firma stara się temu zaradzić na kilka sposobów: ma program skierowany do studentów, własną akademię do kształcenia specjalistów, programy motywacyjne. Passus chce pozyskać jeszcze ok. 20 nowych pracowników.
Passus nie odczuwa dużej presji na wzrost wynagrodzeń.
"Oferujemy produkty i usługi także poza Polską, przez co już wcześniej musieliśmy konkurować o pracowników w poszczególnych krajach. W związku z tym mamy obecnie wyższe wynagrodzenia od średniej rynkowej w Polsce" - powiedział prezes.
"Rotacja pracowników jest u nas wyjątkowo niska, wynosi poniżej 5 proc. rocznie w całej grupie" - dodał.
Ze względu na niekorzystną sytuację na rynkach finansowych, grupa zdecydowała niedawno o zawieszeniu emisji nowych akcji. W czerwcu Passus złożył wniosek o zatwierdzenie prospektu emisyjnego, sporządzonego w związku z ofertą publiczną do 500 tys. akcji.
"Uważamy, że obecna wycena rynkowa nie odzwierciedla wartości Passusa. Nie oznacza to jednak, że rezygnujemy z planów rozwoju produktów własnych. Wierzymy w ich sukces i chcemy rosnąć średniorocznie nie o 50 proc., a dwa razy szybciej. Rozważamy różne alternatywne opcje finansowania naszych projektów. Na razie będziemy kontynuować prace bazując głównie na środkach własnych. Dobre wyniki spółki pozwalają utrzymać tempo inwestycji" - powiedział prezes.
"Jeśli chodzi o alternatywne źródła to rozważamy różne opcje m.in. obligacje, kredyt bankowy czy private equity – lista nie jest zamknięta. Myślę, że w ciągu kilku tygodni okaże się, która z nich będzie najbardziej korzystna" - dodał.
Na rozwój produktów własnych, w szczególności dwóch kolejnych wersji systemu Sycope, spółka może potrzebować ok. 40 mln zł w perspektywie trzech kolejnych lat.
"Ta kwota obejmowałaby zarówno prace developerskie nad produktem jak i koszty ekspansji geograficznej" - wyjaśnił prezes.
Firma nie wyklucza przejęć, ale chce skupić się na wzroście organicznym.
"Nie wykluczamy ewentualnych akwizycji, ale patrząc na profil naszej firmy i zakres działalności nie widzimy obecnie okazji rynkowych. Dodatkowo uważam, że wyjątkowo dobrze radzimy sobie ze wzrostem poprzez rozwój organiczny i pewnie na tym będziemy chcieli się głównie skupić" - powiedział Dudek.
Grupa Passus specjalizuje się w projektowaniu i wdrażaniu specjalistycznych rozwiązań informatycznych: monitorowania i poprawy wydajności sieci i aplikacji oraz bezpieczeństwa IT, zarówno w architekturze on-premise jak i środowiskach hybrydowych, chmurze prywatnej i publicznej.
Od 2018 roku spółka jest notowana na rynku NewConnect.
Łukasz Kucharski(PAP Biznes)
kuc/ gor/
