2004-03-18 06:27 Źródło: Finansista
Skuteczne negocjacje: Jak negocjować z silniejszym partnerem?
Jedną z podstawowych umiejętności w biznesie jest skuteczne prowadzenie negocjacji. Dobrze, jeżeli mamy do czynienia z równorzędnym przeciwnikiem. Schody zaczynają się w momencie, gdy nasz partner ma nad nami przewagę. Tak często jest w przypadku negocjacji firm-dostawców z dużymi sieciami handlowymi.
Od czasu, kiedy wraz z gospodarką rynkową wkroczyły do Polski, ich liczba ciągle wzrasta. W 1996 r. było ponad 1,3 tys. super- i hipermarketów, trzy lata później już prawie 1,8 tys., w 2002 r. ich liczba wzrosła do prawie 2,3 tys. W dalszym ciągu jednak widzą u nas pole do ekspansji, przede wszystkim ze względu na jedną z największych w Europie liczbę potencjalnych konsumentów - prawie 40 mln.
Systematycznie rośnie udział sieci w handlu. Ich pozycja negocjacyjna w kontaktach z dostawcami zwiększa się z roku na rok. Kontrakty z nimi często decydują o sytuacji finansowej średnich, a nawet dużych producentów. Jednym sieci handlowe dają wiatr w żagle, innych wykończają. Sukces lub porażka często zależą o skuteczności targów z siecią.
Koniec z rzucaniem segregatorami
Pozycja negocjacyjna dostawcy zależy od tego, czy ma on unikalny, markowy produkt, czy też podobne oferuje kilku, a może więcej jego konkurentów. Sieci zwracają też uwagę na intensywność reklamy dostarczanych produktów.
Dostawca musi sobie zdawać sprawę, że sieć ma do rozdysponowania ograniczona ilość miejsca na półce i równocześnie wyznaczony poziom zysku przez centralę.
Weźmie tylko towar, który szybko się sprzedaje z godziwą marżą. Pierwsze kontakty polskich przedsiębiorców z zachodnim sieciami, które na początku lat 90. zaczęły zdobywać polski rynek, nie były miłe. „Pracując w poprzednich firmach bywałem świadkiem, kiedy kupiec jednej z sieci rzucał segregatorami w dostawcę”, opowiada Andrzej, menedżer z branży FMCG, który jako handlowiec pracuje od początku lat 90. „Tak było na początku, zaraz po transformacji, kiedy sieci pojawiły się na rynku i były ciągle o pół kroku przed dostawcą. Obecnie to normalnieje. Po obu stronach są fachowcy i tak prymitywne formy wywierania presji już nie są stosowane”. Podobnego zdania jest Marcin, przedstawiciel handlowy z czteroletnim stażem w firmie z tej samej branży: „Słyszałem od kogoś, że wpuszczali do pomieszczenia, gdzie było włączone ogrzewanie, mimo że na dworze było 40 stopni. Po godzinie zjawił się umówiony przedstawiciel supermarketu. Ale tak było kiedyś, ja się z czymś podobnym osobiście nie spotkałem”. Teraz zdarza się, że kupcy stosują takie metody w stosunku do świeżego, niedoświadczonego narybku w branży. „Na doświadczonych sprzedawców to już nie działa, wynika to stąd, że jeżeli od lat obie strony przechodzą te same szkolenia, czytają te same podręczniki, w dodatku po obu stronach są to raczej ci sami ludzie, tylko ciągle na nowych stanowiskach, to ileż razy można stosować tę samą sztuczką”, tłumaczy Andrzej.
Inną stosowaną bronią jest spóźnianie się. „Umawiają się na godz. 14, a przychodzą 15-20 minut po. Każą na siebie czekać i w ten sposób uzyskują psychologiczną przewagę”, mówi Marcin. Nie jest to jednak reguła. „Mnie nie zdarza się, by kupiec spóźnił się na spotkanie. Jeżeli już ma miejsce taka sytuacja, dzwoni do mnie, przeprasza i mówi, że się spóźni z takiego a takiego powodu lub prosi o przełożenie spotkania”, mówi Paweł, specjalista ds. kluczowych klientów w dużym koncernie RTV. Uzasadnia też różnicę w podejściu supermarketów do takich firm jak jego: „Marchewkę mogą dostać w kilku miejscach, a naszych telewizorów nie kupią od innego dostawcy”. Niby sieci złagodniały, ale żaden z naszych rozmówców nie zgodził się ujawnić nazwiska.
Informacje na wagę sukcesu
Na sukces negocjacyjny składa się przede wszystkim dostęp do informacji i dobre przygotowanie - 90 proc. czasu i energii dobry handlowiec poświęca na przygotowanie do rozmowy, a tylko 10 proc. na to, co się dzieje w czasie negocjacji.
Ważne jest, aby zdobyć jak najwięcej informacji o danej sieci, jakie ma udziały w rynku. Są agencje, które sprzedają tego rodzaju informacje. Ważna jest też obserwacja półki. Co pół roku firmy dostają raporty od handlowców z całego kraju ze zmianami, jakie zauważyli w danej sieci, który dostawca wszedł, który wypadł. „Czasem trudno zaobserwować to w skali jednego supermarketu, ale jak pięć osób pisze, że w tej sieci zaszły podobne zmiany, znaczy, że nie jest to decyzja kierownika w Bielsku-Białej, ale polityka sieci”, mówi pan Andrzej. Równie ważne są informacje dotyczące firmy, którą się reprezentuje: jej rozwój historyczny, pozycja na rynku, obroty, zyski, struktura sprzedaży i struktura zakupów. Te same informacje trzeba zebrać o firmach konkurencyjnych w branży. „Przygotowuję się do rozmowy czasem trzy dni. Piszę, co mam powiedzieć i uczę się tego na pamięć”, mówi Marcin. „Trzeba ważyć każde słowo i zdanie. Kupiec po zakończeniu negocjacji powinien wiedzieć tylko to, co konieczne i nic więcej”. Uczenie się na pamięć nie jest niezbędne. Można przynieś ze sobą dokumenty zawierające potrzebne dane, ale trzeba je mieć dobrze posegregowane, wiedzieć gdzie co jest i jak ich użyć, bo w czasie negocjacji nerwy robią swoje. Tym bardziej że sieć w czasie negocjacji często reprezentowana jest przez dwie osoby. Najczęściej jest to kupiec działu lub szef działu i jego asystent lub asystentka. Rozmowa z dwoma osobami utrudnia skupianie uwagi. Dlatego dobrze jest zabrać ze sobą na negocjacje jeszcze kogoś z firmy.
Anna Jankowska (...)
Więcej w lutowym numerze „Finansisty”
Od czasu, kiedy wraz z gospodarką rynkową wkroczyły do Polski, ich liczba ciągle wzrasta. W 1996 r. było ponad 1,3 tys. super- i hipermarketów, trzy lata później już prawie 1,8 tys., w 2002 r. ich liczba wzrosła do prawie 2,3 tys. W dalszym ciągu jednak widzą u nas pole do ekspansji, przede wszystkim ze względu na jedną z największych w Europie liczbę potencjalnych konsumentów - prawie 40 mln.
Systematycznie rośnie udział sieci w handlu. Ich pozycja negocjacyjna w kontaktach z dostawcami zwiększa się z roku na rok. Kontrakty z nimi często decydują o sytuacji finansowej średnich, a nawet dużych producentów. Jednym sieci handlowe dają wiatr w żagle, innych wykończają. Sukces lub porażka często zależą o skuteczności targów z siecią.
Koniec z rzucaniem segregatorami
Pozycja negocjacyjna dostawcy zależy od tego, czy ma on unikalny, markowy produkt, czy też podobne oferuje kilku, a może więcej jego konkurentów. Sieci zwracają też uwagę na intensywność reklamy dostarczanych produktów.
Dostawca musi sobie zdawać sprawę, że sieć ma do rozdysponowania ograniczona ilość miejsca na półce i równocześnie wyznaczony poziom zysku przez centralę.
Weźmie tylko towar, który szybko się sprzedaje z godziwą marżą. Pierwsze kontakty polskich przedsiębiorców z zachodnim sieciami, które na początku lat 90. zaczęły zdobywać polski rynek, nie były miłe. „Pracując w poprzednich firmach bywałem świadkiem, kiedy kupiec jednej z sieci rzucał segregatorami w dostawcę”, opowiada Andrzej, menedżer z branży FMCG, który jako handlowiec pracuje od początku lat 90. „Tak było na początku, zaraz po transformacji, kiedy sieci pojawiły się na rynku i były ciągle o pół kroku przed dostawcą. Obecnie to normalnieje. Po obu stronach są fachowcy i tak prymitywne formy wywierania presji już nie są stosowane”. Podobnego zdania jest Marcin, przedstawiciel handlowy z czteroletnim stażem w firmie z tej samej branży: „Słyszałem od kogoś, że wpuszczali do pomieszczenia, gdzie było włączone ogrzewanie, mimo że na dworze było 40 stopni. Po godzinie zjawił się umówiony przedstawiciel supermarketu. Ale tak było kiedyś, ja się z czymś podobnym osobiście nie spotkałem”. Teraz zdarza się, że kupcy stosują takie metody w stosunku do świeżego, niedoświadczonego narybku w branży. „Na doświadczonych sprzedawców to już nie działa, wynika to stąd, że jeżeli od lat obie strony przechodzą te same szkolenia, czytają te same podręczniki, w dodatku po obu stronach są to raczej ci sami ludzie, tylko ciągle na nowych stanowiskach, to ileż razy można stosować tę samą sztuczką”, tłumaczy Andrzej.
Inną stosowaną bronią jest spóźnianie się. „Umawiają się na godz. 14, a przychodzą 15-20 minut po. Każą na siebie czekać i w ten sposób uzyskują psychologiczną przewagę”, mówi Marcin. Nie jest to jednak reguła. „Mnie nie zdarza się, by kupiec spóźnił się na spotkanie. Jeżeli już ma miejsce taka sytuacja, dzwoni do mnie, przeprasza i mówi, że się spóźni z takiego a takiego powodu lub prosi o przełożenie spotkania”, mówi Paweł, specjalista ds. kluczowych klientów w dużym koncernie RTV. Uzasadnia też różnicę w podejściu supermarketów do takich firm jak jego: „Marchewkę mogą dostać w kilku miejscach, a naszych telewizorów nie kupią od innego dostawcy”. Niby sieci złagodniały, ale żaden z naszych rozmówców nie zgodził się ujawnić nazwiska.
Informacje na wagę sukcesu
Na sukces negocjacyjny składa się przede wszystkim dostęp do informacji i dobre przygotowanie - 90 proc. czasu i energii dobry handlowiec poświęca na przygotowanie do rozmowy, a tylko 10 proc. na to, co się dzieje w czasie negocjacji.
Ważne jest, aby zdobyć jak najwięcej informacji o danej sieci, jakie ma udziały w rynku. Są agencje, które sprzedają tego rodzaju informacje. Ważna jest też obserwacja półki. Co pół roku firmy dostają raporty od handlowców z całego kraju ze zmianami, jakie zauważyli w danej sieci, który dostawca wszedł, który wypadł. „Czasem trudno zaobserwować to w skali jednego supermarketu, ale jak pięć osób pisze, że w tej sieci zaszły podobne zmiany, znaczy, że nie jest to decyzja kierownika w Bielsku-Białej, ale polityka sieci”, mówi pan Andrzej. Równie ważne są informacje dotyczące firmy, którą się reprezentuje: jej rozwój historyczny, pozycja na rynku, obroty, zyski, struktura sprzedaży i struktura zakupów. Te same informacje trzeba zebrać o firmach konkurencyjnych w branży. „Przygotowuję się do rozmowy czasem trzy dni. Piszę, co mam powiedzieć i uczę się tego na pamięć”, mówi Marcin. „Trzeba ważyć każde słowo i zdanie. Kupiec po zakończeniu negocjacji powinien wiedzieć tylko to, co konieczne i nic więcej”. Uczenie się na pamięć nie jest niezbędne. Można przynieś ze sobą dokumenty zawierające potrzebne dane, ale trzeba je mieć dobrze posegregowane, wiedzieć gdzie co jest i jak ich użyć, bo w czasie negocjacji nerwy robią swoje. Tym bardziej że sieć w czasie negocjacji często reprezentowana jest przez dwie osoby. Najczęściej jest to kupiec działu lub szef działu i jego asystent lub asystentka. Rozmowa z dwoma osobami utrudnia skupianie uwagi. Dlatego dobrze jest zabrać ze sobą na negocjacje jeszcze kogoś z firmy.
Anna Jankowska (...)
Więcej w lutowym numerze „Finansisty”
Dodaj komentarz
