2012-01-28 12:43 Źródło: Szymon Matuszyński - Bankier.pl
Doradztwo finansowe, czyli co?
Doradztwo finansowe rośnie w Polsce w siłę, tym bardziej, że czas nachalnej akwizycji i sprzedaży produktowej powoli dobiega końca. Ale czym tak naprawdę jest doradztwo, ile może kosztować i jakie niesie korzyści, ale też zagrożenia dla klientów?
Firm świadczących usługi doradztwa finansowego w Polsce jest kilkadziesiąt. Tych, które działają na terenie całego kraju, już tylko kilkanaście. Takich, które spełniają określone wymogi i dostosowują się do pewnych norm etycznych, jest pewnie jeszcze mniej. Dlaczego tak się dzieje?
Według pisma Forbes (wersji amerykańskiej) określenie „doradca finansowy” tożsame jest z „finance planner”, czyli kimś, kto nie zajmuje się sprzedażą produktów finansowych, a bardziej planowaniem finansów osobistych. I chyba właśnie w tym drugim określeniu leży odpowiedź na pytanie „czym jest doradztwo i kim jest doradca finansowy”.
Oczywiście nie zawsze można amerykańskie, czy nawet zachodnioeuropejskie standardy przyrównywać do polskich. Jednak w przypadku doradztwa finansowego jest to więcej niż wskazane. Niestety, w Polsce pojecie doradztwa bardziej kojarzone jest z pośrednictwem w sprzedaży usług i produktów finansowych, niż z czegokolwiek planowaniem.
Wynika to przede wszystkim z faktu, że początkiem tej branży była akwizycja, czyli sprzedaż ubezpieczeń na życie i tzw. polis z funduszami. Któż z nas nie miał w przeszłości do czynienia z agentem Commercial Union (teraz Aviva), czy Amplico. Któż z nas nie wyobrażał sobie, ile dzięki kupionej polisie uda mu się uzbierać na przyszłą emeryturę. Rzeczywistość w większości przypadków okazała się niestety brutalna, a czas polis z funduszami, głównie dzięki kryzysowi finansowemu, dobiegł właściwie końca.
Szukając więc jasno sprecyzowanej definicji, czym jest doradztwo finansowe, można by posłużyć się odniesieniem do amerykańskiego określenia „finance plannig”, czyli planowaniem finansów osobistych.
Powodzenie w tej branży, a także zadowolenie klientów, w największym stopniu zależy od kompetencji ludzi którzy ją reprezentują. Doradcą finansowym powinien więc być człowiek dobrze wykształcony, umiejętnie poruszający się w trudnej branży usług finansowych, znający rynek, a przede wszystkim, wykazujący tzw. miękkie kompetencje, czyli empatię i inteligencję emocjonalną.
Bez spełnienia tych warunków nie jest możliwe zbudowanie w relacjach z klientem zaufania, co jest absolutną podstawą w pracy doradców. Trudno przecież wyobrazić sobie sytuację, w której decydujemy się na planowanie finansów osobistych z kimś, komu nie możemy (nie chcemy?) zaufać.
Czy na rynku działa wiele takich firm, które mogą pochwalić się takimi pracownikami? Nie jest to niestety większość, choć jak pokazują wyniki firm zrzeszonych w Związku Firm Doradztwa Finansowego, branża, mimo trudnych czasów, ma się całkiem nieźle. A czy stosują się do pewnych zasad i kanonu dobrych praktyk, to już zupełnie inna sprawa.
Ponieważ ten segment rynku nie jest na razie specjalnie regulowany, nie ma tożsamej dla wszystkich firm polityki obciążania klientów kosztami. Zwykle klient, który korzysta z usług jakieś firmy, może ponieść dwa rodzaje kosztów (i zwykle przynajmniej jeden z nich ponosi): opłatę za przeprowadzenie analizy finansowej, a także koszt prowizji, którą płaci przy podpisaniu umowy na zakup konkretnego rozwiązania (kredyt, ubezpieczenie, fundusze).
Póki co, pierwsza pozycja jest jednak rzadko spotykana. Jeśli jest, to wynosi od stu, do nawet kilkuset złotych. Jednak firmy zwykle jako element zachęcenia klientów do współpracy, proponują wykonanie analizy finansowej za darmo, mając nadzieję, że i tak swoje na prowizji zarobią. Ta jednak może różnić się, w zależności od tego, do jakiej firmy pójdziemy.
Wynika to przede wszystkim ze zmieniającego się w branży układu sił. Im firma doradztwa finansowego prężniej działa, tym ma większy wpływ na warunki, jakie może proponować swoim klientom. Co w praktyce oznacza dla klientów korzyść, np. dzięki niższej marży przy zaciąganiu kredytu.
Pytanie jest jednak inne. Czy przeprowadzenie bezpłatnej analizy finansowej, która ma być zachętą dla klienta do podejmowania ważnych decyzji, jest dobrym rozwiązaniem? Rzeczywiście, klienci często dają się przyciągnąć hasłem „bezpłatna”. Ale czy mają wtedy pewność, że taka analiza będzie rzetelnie przeprowadzona i że dzięki niej zostaną zdefiniowane najważniejsze dla klienta problemy?
I tu znów pojawia się czynnik ludzki. Jeśli mamy do czynienia z kompetentnym doradcą, dla którego nie jest najważniejsze, żeby zarobić na kliencie możliwie najwięcej, przeprowadzenie takiej analizy ma z pewnością wiele sensu. I to bez względu na to, czy będzie ona darmowa, czy nie.
Szymon Matuszyński
Analityk Bankier.pl
s.matuszynski@bankier.pl
Firm świadczących usługi doradztwa finansowego w Polsce jest kilkadziesiąt. Tych, które działają na terenie całego kraju, już tylko kilkanaście. Takich, które spełniają określone wymogi i dostosowują się do pewnych norm etycznych, jest pewnie jeszcze mniej. Dlaczego tak się dzieje?
Doradztwo finansowe, czyli aktywna praca z klientem
Według pisma Forbes (wersji amerykańskiej) określenie „doradca finansowy” tożsame jest z „finance planner”, czyli kimś, kto nie zajmuje się sprzedażą produktów finansowych, a bardziej planowaniem finansów osobistych. I chyba właśnie w tym drugim określeniu leży odpowiedź na pytanie „czym jest doradztwo i kim jest doradca finansowy”.
Oczywiście nie zawsze można amerykańskie, czy nawet zachodnioeuropejskie standardy przyrównywać do polskich. Jednak w przypadku doradztwa finansowego jest to więcej niż wskazane. Niestety, w Polsce pojecie doradztwa bardziej kojarzone jest z pośrednictwem w sprzedaży usług i produktów finansowych, niż z czegokolwiek planowaniem.
 | Ranking kredytów hipotecznych Bankier.pl |
Szukając więc jasno sprecyzowanej definicji, czym jest doradztwo finansowe, można by posłużyć się odniesieniem do amerykańskiego określenia „finance plannig”, czyli planowaniem finansów osobistych.
Doradztwo, to przede wszystkim ludzie
Powodzenie w tej branży, a także zadowolenie klientów, w największym stopniu zależy od kompetencji ludzi którzy ją reprezentują. Doradcą finansowym powinien więc być człowiek dobrze wykształcony, umiejętnie poruszający się w trudnej branży usług finansowych, znający rynek, a przede wszystkim, wykazujący tzw. miękkie kompetencje, czyli empatię i inteligencję emocjonalną.
Bez spełnienia tych warunków nie jest możliwe zbudowanie w relacjach z klientem zaufania, co jest absolutną podstawą w pracy doradców. Trudno przecież wyobrazić sobie sytuację, w której decydujemy się na planowanie finansów osobistych z kimś, komu nie możemy (nie chcemy?) zaufać.
Czy na rynku działa wiele takich firm, które mogą pochwalić się takimi pracownikami? Nie jest to niestety większość, choć jak pokazują wyniki firm zrzeszonych w Związku Firm Doradztwa Finansowego, branża, mimo trudnych czasów, ma się całkiem nieźle. A czy stosują się do pewnych zasad i kanonu dobrych praktyk, to już zupełnie inna sprawa.
Ile to kosztuje?
Ponieważ ten segment rynku nie jest na razie specjalnie regulowany, nie ma tożsamej dla wszystkich firm polityki obciążania klientów kosztami. Zwykle klient, który korzysta z usług jakieś firmy, może ponieść dwa rodzaje kosztów (i zwykle przynajmniej jeden z nich ponosi): opłatę za przeprowadzenie analizy finansowej, a także koszt prowizji, którą płaci przy podpisaniu umowy na zakup konkretnego rozwiązania (kredyt, ubezpieczenie, fundusze).
Póki co, pierwsza pozycja jest jednak rzadko spotykana. Jeśli jest, to wynosi od stu, do nawet kilkuset złotych. Jednak firmy zwykle jako element zachęcenia klientów do współpracy, proponują wykonanie analizy finansowej za darmo, mając nadzieję, że i tak swoje na prowizji zarobią. Ta jednak może różnić się, w zależności od tego, do jakiej firmy pójdziemy.
Wynika to przede wszystkim ze zmieniającego się w branży układu sił. Im firma doradztwa finansowego prężniej działa, tym ma większy wpływ na warunki, jakie może proponować swoim klientom. Co w praktyce oznacza dla klientów korzyść, np. dzięki niższej marży przy zaciąganiu kredytu.
Pytanie jest jednak inne. Czy przeprowadzenie bezpłatnej analizy finansowej, która ma być zachętą dla klienta do podejmowania ważnych decyzji, jest dobrym rozwiązaniem? Rzeczywiście, klienci często dają się przyciągnąć hasłem „bezpłatna”. Ale czy mają wtedy pewność, że taka analiza będzie rzetelnie przeprowadzona i że dzięki niej zostaną zdefiniowane najważniejsze dla klienta problemy?
I tu znów pojawia się czynnik ludzki. Jeśli mamy do czynienia z kompetentnym doradcą, dla którego nie jest najważniejsze, żeby zarobić na kliencie możliwie najwięcej, przeprowadzenie takiej analizy ma z pewnością wiele sensu. I to bez względu na to, czy będzie ona darmowa, czy nie.
Szymon Matuszyński
Analityk Bankier.pl
s.matuszynski@bankier.pl
Dodaj komentarz
- Re: Doradztwo finansowe, czyli co? Autor: ~madam 2012-02-21 07:56
- Według mnie powinno się wprowadzić odpowiedzialność karną, finansową dla doradców Biorą za to kasę niech odpowiadają za swoje czyny.A tak to jak hieny by tylko podpisać umowę Nie dotyczy tutana :)
- Re: jestem doradcą Autor: ~LARY 2012-02-20 07:54
- tak tak wszyscy to złodzieje - co za oszołomstwo -)))) ale po kolei kto kazał kupować mieszkania w 2007-8 i to za kredyt w CHF ??? nie mając pojęcia co to libor i czym jest ryzyko kursowe ??? dalej - (..)
- Re: jestem doradcą Autor: ~sraj dalej. T 2012-02-06 10:38
- Dnia 2012-02-03 o godz. 21:25 ~A ja nie jestem niuk napisał(a): >Specjalność adminisrawistyka. admin i SRA wistyka
- jestem doradcą Autor: ~A ja nie jestem niuk 2012-02-03 21:25
- Zgadzam się jest wielu doradców bez przygotowania.Aja nie jestem nieukiem. Mam studia podyplomowe z podatków i finansów , jestem administratywistą i mam 2 lata praktyki w kancelariach w ramach prakty (..)
- Re: Doradztwo finansowe, czyli co? Autor: 4tunat 2012-02-01 11:30
- Bez urazy, ale jeśli ktoś kompletnie nie jest w stanie rozumieć otaczającej go rzeczywistości i w miarę sprawnie w niej funkcjonować, to powinien ją zamienić na taką w której się lepiej odnajdzie. Np. (..)
- Re: Doradztwo finansowe, czyli co? Autor: ~au 2012-02-01 10:16
- Dnia 2012-01-31 o godz. 15:53 robert.kajzer napisał(a): > cos zdecyduje powinien to 3 razy przemyslec i 10 razy Co zwykły klient ma przemyśliwać? W tych umowach jest niezrozumiały bełkot prawnicz (..)
- Re: Doradztwo finansowe, czyli co? Autor: robert.kajzer 2012-01-31 15:53
- Po czesci masz racje, ale doradca tak naprawde do niczego nie zmusza. Moze manipulowac. Dlatego tez zanim ktos sie na cos zdecyduje powinien to 3 razy przemyslec i 10 razy przeczytac umowe przed podpi (..)
- Re: Doradztwo finansowe, czyli co? Autor: ~Dorek 2012-01-30 22:13
- I kto tu narzeka? Ludzie zapier....i w biku i krd, którzy myślą, że jak pójdą do doradcy to on musi im załatwić kredyt i koniec. Bo doradca pewnie jest magikiem i wymaże ich z baz. Ludzie, którzy naj (..)
- Doradztwo finansowe, czyli co? Autor: ~tomek 2012-01-30 10:43
- Niestety w większości przypadków powinno się mówić o Nich jako spzedawcach a nie doradcach!
- Re: Doradztwo finansowe, czyli co? Autor: ~twardy102 2012-02-22 00:54
- Ja mam taki program i całkiem niezłe . W 2009 roku około +25%. W 2010 roku +15%. W 2011 roku 0%. Od początku 2012 roku +5%. Może to nie kwestia programu ale umiejętności zarządzania portfelem funduszy (..)
